普通高等教育“十二五”規(guī)劃教材（高職高專教育） 銷售管理實(shí)務(wù)(第二版)
定 價(jià)：36.5 元
叢書名：普通高等教育“十二五”規(guī)劃教材高職高專教育
- 作者：張啟杰，田玉來(lái) 主編
- 出版時(shí)間：2013/7/1
- ISBN：9787512343931
- 出 版 社：中國(guó)電力出版社
- 中圖法分類：F274
- 頁(yè)碼：312
- 紙張：膠版紙
- 版次：2
- 開本：16開
《普通高等教育“十二五”規(guī)劃教材（高職高專教育）：銷售管理實(shí)務(wù)（第2版）》以銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)（績(jī)效管理、團(tuán)隊(duì)管理、客戶管理）為編寫脈絡(luò)，按銷售經(jīng)理的工作任務(wù)設(shè)計(jì)教學(xué)任務(wù)，共設(shè)17個(gè)教學(xué)任務(wù)，全面概述了銷售經(jīng)理的管理工作。為了方便教學(xué)，在每個(gè)教學(xué)任務(wù)中設(shè)計(jì)了任務(wù)描述、任務(wù)分析、任務(wù)學(xué)習(xí)、任務(wù)實(shí)施、任務(wù)總結(jié)、任務(wù)拓展、任務(wù)練習(xí)7個(gè)模塊。為了方便學(xué)生學(xué)習(xí)、拓展學(xué)生的視野，在每個(gè)教學(xué)任務(wù)中，插入了拓展閱讀、實(shí)例等喜聞樂(lè)見的內(nèi)容。校企合作、工學(xué)對(duì)接、體例新穎是《普通高等教育“十二五”規(guī)劃教材（高職高專教育）：銷售管理實(shí)務(wù)（第2版）》的特色。
《普通高等教育“十二五”規(guī)劃教材（高職高專教育）：銷售管理實(shí)務(wù)（第2版）》可作為高等職業(yè)院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)用書，也可作為企業(yè)銷售管理人員的培訓(xùn)用書。
第一版前言
任務(wù)1 做一名合格的銷售經(jīng)理
1.1 認(rèn)識(shí)銷售
1.2 銷售人員的職業(yè)道路
1.3 專業(yè)銷售
1.4 認(rèn)識(shí)銷售管理
1.5 銷售管理的職能
1.6 銷售管理技能
1.7 學(xué)會(huì)經(jīng)理人思維
1.8 定位銷售經(jīng)理的角色
1.9 成功銷售經(jīng)理的品格
任務(wù)2 制訂銷售計(jì)劃
2.1 銷售管理的基石
2.2 制訂銷售計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)
前言
第一版前言
任務(wù)1 做一名合格的銷售經(jīng)理
1.1 認(rèn)識(shí)銷售
1.2 銷售人員的職業(yè)道路
1.3 專業(yè)銷售
1.4 認(rèn)識(shí)銷售管理
1.5 銷售管理的職能
1.6 銷售管理技能
1.7 學(xué)會(huì)經(jīng)理人思維
1.8 定位銷售經(jīng)理的角色
1.9 成功銷售經(jīng)理的品格
任務(wù)2 制訂銷售計(jì)劃
2.1 銷售管理的基石
2.2 制訂銷售計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)
2.3 制訂銷售計(jì)劃的SMART原則
2.4 確定銷售目標(biāo)
2.5 制訂銷售計(jì)劃的程序
2.6 編制銷售計(jì)劃
2.7 編制銷售計(jì)劃應(yīng)注意的問(wèn)題
任務(wù)3 分配銷售定額
3.1 認(rèn)識(shí)銷售定額
3.2 銷售定額標(biāo)準(zhǔn)
3.3 銷售定額的內(nèi)容
3.4 分配銷售定額的方法
3.5 分配銷售定額的工作程序
3.6 分配銷售定額應(yīng)注意的問(wèn)題
任務(wù)4 發(fā)貨、送貨與收款
4.1 處理訂單
4.2 發(fā)貨
4.3 送貨
4.4 退貨
4.5 收款
4.6 嚴(yán)控竄貨
任務(wù)5 分析銷售狀況
5.1 認(rèn)識(shí)銷售分析
5.2 銷售分析的價(jià)值
5.3 銷售分析流程
5.4 銷售分析的內(nèi)容
5.5 銷售分析模型
任務(wù)6 控制銷售成本
6.1 認(rèn)識(shí)銷售成本
6.2 分析銷售成本
6.3 銷售成本控制標(biāo)準(zhǔn)
6.4 銷售成本分析流程
6.5 控制銷售成本的方法
6.6 控制銷售人員費(fèi)用的方法
任務(wù)7 構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)
7.1 認(rèn)識(shí)銷售團(tuán)隊(duì)
7.2 構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)考慮的因素
7.3 構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)遵循的原則
7.4 構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)的工作程序
7.5 選擇銷售團(tuán)隊(duì)的類型
7.6 確定銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模
任務(wù)8 招聘銷售人員
8.1 招聘銷售人員的途徑
8.2 招聘銷售人員的原則
8.3 招聘銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)
8.4 招聘工作流程
任務(wù)9 培訓(xùn)銷售人員
9.1 認(rèn)識(shí)銷售培訓(xùn)
9.2 把握銷售培訓(xùn)的原則
9.3 掌握銷售培訓(xùn)的流程
任務(wù)10 設(shè)計(jì)銷售薪酬
10.1 認(rèn)識(shí)銷售人員薪酬
10.2 設(shè)計(jì)銷售人員薪酬的原則
10.3 設(shè)計(jì)銷售人員薪酬應(yīng)考慮的因素
10.4 設(shè)計(jì)銷售人員薪酬的程序
10.5 設(shè)計(jì)銷售人員薪酬應(yīng)避免的問(wèn)題
任務(wù)11 激勵(lì)銷售人員
11.1 了解銷售人員的期望
……
任務(wù)12 考核銷售人員績(jī)效
任務(wù)13 有效管理客戶關(guān)系
任務(wù)14 加強(qiáng)客戶服務(wù)
任務(wù)15 妥善處理客戶投訴
任務(wù)16 提高客戶滿意度
任務(wù)17 培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度
參考文獻(xiàn)
張啟杰，副教授，唐山職業(yè)技術(shù)學(xué)院管理系教師，教研室主任，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)帶頭人。1987年畢業(yè)于黑龍江商學(xué)院商業(yè)經(jīng)濟(jì)專業(yè)，經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士、教育學(xué)碩士。主要從事高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷、廣告原理與實(shí)務(wù)、銷售管理等課程的教學(xué)工作，同時(shí)承擔(dān)營(yíng)銷師、高級(jí)營(yíng)銷師的培訓(xùn)工作及勞動(dòng)局、民政局、商務(wù)局等單位組織的各項(xiàng)企業(yè)人員培訓(xùn)工作，講授營(yíng)銷技能、服務(wù)技能課程。在國(guó)家核心期刊公開發(fā)表論文多篇，主編出版高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷及經(jīng)濟(jì)管理類教材五部，其中電子工業(yè)出版社出版的《銷售管理》為教育部普通高等教育“十一五”規(guī)劃教材。
前言
第一版前言
任務(wù)1 做一名合格的銷售經(jīng)理
1.1 認(rèn)識(shí)銷售
1.2 銷售人員的職業(yè)道路
1.3 專業(yè)銷售
1.4 認(rèn)識(shí)銷售管理
1.5 銷售管理的職能
1.6 銷售管理技能
1.7 學(xué)會(huì)經(jīng)理人思維
1.8 定位銷售經(jīng)理的角色
1.9 成功銷售經(jīng)理的品格
任務(wù)2 制訂銷售計(jì)劃
2.1 銷售管理的基石
2.2 制訂銷售計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)
前言
第一版前言
任務(wù)1 做一名合格的銷售經(jīng)理
1.1 認(rèn)識(shí)銷售
1.2 銷售人員的職業(yè)道路
1.3 專業(yè)銷售
1.4 認(rèn)識(shí)銷售管理
1.5 銷售管理的職能
1.6 銷售管理技能
1.7 學(xué)會(huì)經(jīng)理人思維
1.8 定位銷售經(jīng)理的角色
1.9 成功銷售經(jīng)理的品格
任務(wù)2 制訂銷售計(jì)劃
2.1 銷售管理的基石
2.2 制訂銷售計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)
2.3 制訂銷售計(jì)劃的SMART原則
2.4 確定銷售目標(biāo)
2.5 制訂銷售計(jì)劃的程序
2.6 編制銷售計(jì)劃
2.7 編制銷售計(jì)劃應(yīng)注意的問(wèn)題
任務(wù)3 分配銷售定額
3.1 認(rèn)識(shí)銷售定額
3.2 銷售定額標(biāo)準(zhǔn)
3.3 銷售定額的內(nèi)容
3.4 分配銷售定額的方法
3.5 分配銷售定額的工作程序
3.6 分配銷售定額應(yīng)注意的問(wèn)題
任務(wù)4 發(fā)貨、送貨與收款
4.1 處理訂單
4.2 發(fā)貨
4.3 送貨
4.4 退貨
4.5 收款
4.6 嚴(yán)控竄貨
任務(wù)5 分析銷售狀況
5.1 認(rèn)識(shí)銷售分析
5.2 銷售分析的價(jià)值
5.3 銷售分析流程
5.4 銷售分析的內(nèi)容
5.5 銷售分析模型
任務(wù)6 控制銷售成本
6.1 認(rèn)識(shí)銷售成本
6.2 分析銷售成本
6.3 銷售成本控制標(biāo)準(zhǔn)
6.4 銷售成本分析流程
6.5 控制銷售成本的方法
6.6 控制銷售人員費(fèi)用的方法
任務(wù)7 構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)
7.1 認(rèn)識(shí)銷售團(tuán)隊(duì)
7.2 構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)考慮的因素
7.3 構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)遵循的原則
7.4 構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)的工作程序
7.5 選擇銷售團(tuán)隊(duì)的類型
7.6 確定銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模
任務(wù)8 招聘銷售人員
8.1 招聘銷售人員的途徑
8.2 招聘銷售人員的原則
8.3 招聘銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)
8.4 招聘工作流程
任務(wù)9 培訓(xùn)銷售人員
9.1 認(rèn)識(shí)銷售培訓(xùn)
9.2 把握銷售培訓(xùn)的原則
9.3 掌握銷售培訓(xùn)的流程
任務(wù)10 設(shè)計(jì)銷售薪酬
10.1 認(rèn)識(shí)銷售人員薪酬
10.2 設(shè)計(jì)銷售人員薪酬的原則
10.3 設(shè)計(jì)銷售人員薪酬應(yīng)考慮的因素
10.4 設(shè)計(jì)銷售人員薪酬的程序
10.5 設(shè)計(jì)銷售人員薪酬應(yīng)避免的問(wèn)題
任務(wù)11 激勵(lì)銷售人員
11.1 了解銷售人員的期望
……
任務(wù)12 考核銷售人員績(jī)效
任務(wù)13 有效管理客戶關(guān)系
任務(wù)14 加強(qiáng)客戶服務(wù)
任務(wù)15 妥善處理客戶投訴
任務(wù)16 提高客戶滿意度
任務(wù)17 培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度
參考文獻(xiàn)
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