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　　本書一書將指導(dǎo)銷售人員掌握如何克服內(nèi)心恐懼走近高端，了解高端，把握高端客戶的保險(xiǎn)需求；如何讓高端客戶認(rèn)同保險(xiǎn)的價(jià)值，真正用專業(yè)保險(xiǎn)規(guī)劃與服務(wù)令他們信服，培養(yǎng)其忠誠度，最終讓銷售人員融入高端、成功銷售大額保單的技能。本書集先進(jìn)的保險(xiǎn)營銷理論與行之有效的銷售技巧于一體，通過鮮活的案例、通俗的語言、模塊化的知識(shí)組合和體驗(yàn)式的練習(xí)，對(duì)高端客戶銷售的理念、基本技能和實(shí)戰(zhàn)技巧進(jìn)行全方位的分析和介紹。
　　本書是一本中高級(jí)保險(xiǎn)銷售類教材，適用于個(gè)險(xiǎn)渠道銷售人員、銀保渠道理財(cái)經(jīng)理、團(tuán)險(xiǎn)渠道綜合開拓銷售人員中的中級(jí)及以上人員閱讀和培訓(xùn)。全書共分六章：第一章認(rèn)識(shí)高端客戶，第二章高端客戶的接近技巧，第三章保險(xiǎn)對(duì)于高端客戶的價(jià)值，第四章高端客戶保險(xiǎn)需求規(guī)劃，第五章高端客戶的服務(wù)，第六章高端客戶成功銷售法則。

第一章認(rèn)識(shí)高端客戶
　第一節(jié) 引言
　第二節(jié) 高端客戶的一般特征
　第三節(jié) 保險(xiǎn)高端客戶的定義
　第四節(jié) 高端客戶的來源
第二章高端客戶的接近技巧
　第一節(jié) 克服社交自卑意識(shí)
　第二節(jié) 接近高端客戶時(shí)常見的障礙
　第三節(jié) 高端客戶的接近技巧
第三章保險(xiǎn)對(duì)于高端客戶的價(jià)值
　第一節(jié) 保險(xiǎn)管理人身風(fēng)險(xiǎn)的價(jià)值
　第二節(jié) 保險(xiǎn)管理財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的價(jià)值
　第三節(jié) 保險(xiǎn)管理企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的價(jià)值
第四章高端客戶保險(xiǎn)需求規(guī)劃
　第一節(jié) 高端客戶保險(xiǎn)需求規(guī)劃的步驟與方法
　第二節(jié) 設(shè)計(jì)保險(xiǎn)規(guī)劃建議書
　第三節(jié) 讓高端客戶一錘定音
第五章高端客戶的服務(wù)
　第一節(jié) 高端客戶服務(wù)的三重境界
　第二節(jié) 贏得高端客戶的忠誠度
　第三節(jié) 建立具有自身特色的高端客戶服務(wù)模式
第六章高端客戶成功銷售法則
　第一節(jié) 對(duì)比法則
　第二節(jié) 互惠法則
　第三節(jié) 承諾與一致法則
　第四節(jié) 社會(huì)認(rèn)同法則
　第五節(jié) 權(quán)威法則
附錄
參考文獻(xiàn)

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