1迎賓開場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練 “不賣產(chǎn)品，賣夢(mèng)想！”這是美容化妝品銷售最大的秘密。迎賓是美麗的遇見，接待是夢(mèng)想的開始。在顧客進(jìn)入門店的瞬間，明亮整潔的門店環(huán)境、陳列豐富的商品、賣手燦爛的微笑與得體的接待，會(huì)讓顧客產(chǎn)生美好的第一印象。屬于賣手和顧客的美麗故事就此開始了。 情景1一位臉上長(zhǎng)痘的顧客走進(jìn)門店 情景2顧客手拿門店宣傳單進(jìn)店 情景3顧客駐足觀看門店櫥窗及海報(bào) 情景4幾位女性顧客一起進(jìn)店選購(gòu) 情景5顧客進(jìn)店后隨意閑逛 情景6顧客進(jìn)店后直接選面膜產(chǎn)品 情景7顧客停下腳步細(xì)看彩妝 情景8不用介紹，我自己會(huì)挑 情景9顧客隨便拿起產(chǎn)品就問(wèn)“多少錢” 情景10顧客逛了一會(huì)兒，什么都不說(shuō)就要離開 目錄2消費(fèi)需求挖掘?qū)崙?zhàn)情景訓(xùn)練 為什么普通男生能追到女神？七字真言：“膽大心細(xì)臉皮厚�！痹陂T店經(jīng)營(yíng)中，賣手要實(shí)現(xiàn)銷售，也必須把這七字真言貫徹到底。顧客是誰(shuí)？從哪里來(lái)？要到哪里去？要買什么？為什么而買？在什么時(shí)間買？要買多少？愿意花多少錢？這些掩藏在顧客內(nèi)心深處的需求，如同寶藏一般，需要賣手抽絲剝繭，深入發(fā)掘并加以明確。賣手探索需求的過(guò)程，其實(shí)就是戀愛抓心的過(guò)程。 情景11顧客想買什么美容化妝品 情景12顧客選購(gòu)化妝品時(shí)重點(diǎn)考慮哪些因素 情景13顧客能承受多少價(jià)位的化妝品 情景14顧客是單件還是整套購(gòu)買 情景15最近天氣干燥，我想補(bǔ)補(bǔ)水 情景16最近常熬夜，想買瓶眼霜 情景17我要去旅游，哪款防曬產(chǎn)品好用 情景18剛發(fā)了獎(jiǎng)金，想買套化妝品獎(jiǎng)勵(lì)自己 情景19談男朋友了，想讓皮膚更好，變得更漂亮 情景20閨密說(shuō)這個(gè)系列不錯(cuò)，想了解一下 3銷售陳述實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練 銷售陳述不是王婆賣瓜式的自夸，而是將產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)與利益植入顧客的認(rèn)知，讓對(duì)方產(chǎn)生非買不可的欲望。陳述如戀愛一般，賣手需要充分調(diào)動(dòng)顧客的情緒，讓顧客看到、聽到、聞到、摸到、感受到產(chǎn)品帶給自己的價(jià)值。出色的銷售陳述如同音樂(lè)家的靈巧手指，在顧客的心弦上撥動(dòng)出最動(dòng)人的旋律。 情景21你們店剛開的吧，我以前沒見過(guò) 情景22這是個(gè)新品牌吧，我咋沒聽說(shuō)過(guò) 情景23這個(gè)祛斑霜效果如何？能保證有效嗎 情景24這個(gè)抗皺霜要多久才能見效 情景25這款面膜的成分有哪些？有什么作用 情景26這個(gè)產(chǎn)品用的是什么配方？可靠嗎 情景27保質(zhì)期多久？有特別存放要求嗎 情景28產(chǎn)品價(jià)格這么高，包裝卻不咋地 情景29知名品牌？我都沒有看到過(guò)你們的廣告 情景30這臺(tái)是啥儀器？有什么護(hù)理效果 4銷售體驗(yàn)引導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練 巧克力的甜，品嘗了才知道；愛情的醉，愛了才知道；顧客的美，保養(yǎng)了才知道。好產(chǎn)品自己會(huì)“說(shuō)話”。拋開體驗(yàn)講產(chǎn)品，永遠(yuǎn)是隔靴搔癢。在用戶體驗(yàn)至上的時(shí)代，賣手要學(xué)會(huì)少說(shuō)話，用體驗(yàn)讓顧客開口多說(shuō)話。顧客每一次滿意的購(gòu)物體驗(yàn)，都是由賣手精心設(shè)計(jì)出來(lái)的。 情景31如何引導(dǎo)顧客試用化妝品 情景32如何用皮膚測(cè)試引導(dǎo)產(chǎn)品體驗(yàn) 情景33這款洗面奶效果一般，用了還是油油的 情景34這爽膚水不是純天然的吧，怎么感覺熱辣辣的 情景35這款祛斑霜含重金屬成分嗎 情景36這款纖體霜不用節(jié)食嗎？停用不反彈吧 情景37紫色眼影太妖艷，好像不適合我 情景38這類唇彩容易掉色，不持久 情景39這香水味道怪怪的，說(shuō)不出的感覺 情景40這精油忒貴了，一小支就要好幾百元 5銷售拒絕應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練 拒絕意味著顧客把成交的大門關(guān)閉了。處理拒絕就是要把這扇關(guān)上的大門再次打開。阿里巴巴打開大盜的寶藏需要咒語(yǔ)，賣手打開封閉的大門則需要鑰匙。這把鑰匙是顧客未被滿足的核心需求。它被掩埋在顧客各種借口、抗拒堆砌出的砂礫廢石堆下。賣手務(wù)必在最短時(shí)間清除障礙，找到鑰匙，打開大門。一切取決于賣手！ 情景41我已經(jīng)有一套類似的化妝品了 情景42我還年輕，用不著抗衰產(chǎn)品 情景43這套產(chǎn)品上妝、卸妝太麻煩，浪費(fèi)時(shí)間 情景44我對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌沒興趣，檔次低效果差 情景45進(jìn)口品牌，又貴又不適合中國(guó)人的皮膚 情景46我現(xiàn)在用的品牌很好，沒有必要換品牌 情景47你們都是廣告打出來(lái)的，我不想做大冤種 情景48你們說(shuō)無(wú)效退款，都是忽悠人的 情景49我以前用過(guò)你們的產(chǎn)品，效果不怎么樣 情景50你們賣貨的當(dāng)然會(huì)說(shuō)效果好，可我不相信 6銷售異議處理實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練 拒絕是銷售路上的坑，異議是攔路的虎。無(wú)論賣手如何出色，也無(wú)法完全杜絕異議的產(chǎn)生。面對(duì)顧客的異議，賣手不必畏蜀如虎，也不必如打虎英雄，非得與對(duì)方一決生死。絕大多數(shù)的異議僅僅是出自顧客的習(xí)慣和本能。每個(gè)行為的背后都有其動(dòng)機(jī)。賣手真正需要回應(yīng)的是提出問(wèn)題的人，而不是問(wèn)題本身。 情景51你們的化妝品太貴了 情景52同款化妝品，你們價(jià)格最高 情景53我一次買了這么多，為什么不可以打折 情景54我是老顧客了，有啥特別優(yōu)惠 情景55我不要贈(zèng)品，不如直接減現(xiàn)金 情景56誰(shuí)說(shuō)優(yōu)惠后不能送贈(zèng)品，我兩樣都要 情景57你們的，不如 品牌專業(yè) 情景58馬上就黃金周了，我到時(shí)候再買 情景59我今天趕時(shí)間，下次再說(shuō)吧 情景60今天錢不夠，下次帶夠錢再回來(lái)買吧 7銷售促成實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練 求婚成功與否既取決于彼此真愛，也取決于求婚時(shí)機(jī)。儀式感很重要！愛情劇中，男主的求婚必殺技是場(chǎng)景高雅、燈光絢麗、音樂(lè)浪漫，左手玫瑰、右手鉆戒，以及生死契闊的愛之誓言。促成如求婚。賣手的促成必殺技亦如是，場(chǎng)景、燈光、音樂(lè)、掌聲、禮品、氛圍，缺一不可。當(dāng)然，賣手“陪你與全世界一起美”的愛之告白——執(zhí)子之手、與子偕美才是點(diǎn)睛之筆。 情景61產(chǎn)品買回去沒什么效果怎么辦 情景62我的皮膚很敏感，萬(wàn)一用了過(guò)敏怎么辦 情景63我送閨密的，還是問(wèn)問(wèn)她的意見再?zèng)Q定吧 情景64這款產(chǎn)品好像我閨密在用，我問(wèn)問(wèn)她再買吧 情景65我再考慮一下，等想好了再回來(lái)買吧 情景66一下子花那么多錢，是不是太沖動(dòng) 情景67等一下，我還想再到其他店看一看 情景68顧客在其他店對(duì)比后再次進(jìn)店 情景69顧客買單后如何進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售 情景70引導(dǎo)顧客辦理VIP 會(huì)員卡 8售后服務(wù)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練 把產(chǎn)品賣給顧客并不是銷售的結(jié)束，而是下一次銷售的開始。持續(xù)向顧客提供高水準(zhǔn)的售后服務(wù)，不僅是維持彼此良好關(guān)系的基石，更是提高顧客忠誠(chéng)度的不二法門。卓越的售后服務(wù)不僅會(huì)給門店帶來(lái)一流的顧客，還能給門店帶來(lái)源源不斷的新客源。 情景71如何為顧客開單與收銀 情景72成交顧客的情緒釋放 情景73如何對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品使用指導(dǎo) 情景74請(qǐng)顧客留下個(gè)人資料，對(duì)方不配合 情景75如何請(qǐng)求老顧客轉(zhuǎn)介紹新顧客 情景76顧客離開時(shí)該如何相送 情景77這款口紅我買了感覺不合適，可以換嗎 情景78顧客因?yàn)楦鞣N理由要求退貨 情景79說(shuō)得那么好，用了這么久都沒效果 情景80你們賣的什么面膜，我用了一次就過(guò)敏了