時代變了，藥店變了，藥店人是否在變？

疫情使我們的生活進入了臨界狀態(tài)，藥店的經營管理工作也進入了半可控領域，我們已經無法再像原先那樣聚客促銷，進店還要人為設置防護，使得我們與顧客的距離越來越遠。

當越來越多的顧客被迫或主動選擇線上下單購買藥品時，醫(yī)藥電商們發(fā)笑的同時，也意味著實體店越來越冷清。在資本推動擴張的同時，也意味著弱者將進入閉店潮，這個時代真的進入了強者越強、弱者越難的事實框架中。

伴隨著眾多其他零售店關門，全國藥店的來客數(shù)也在下降，但可喜的是，市場仍然給了藥店一些過渡時期，那些快速轉變的藥店不僅沒有受挫，反而從中抓住了機遇，雄起于藥店圈。

一家藥店，在外界阻力重重的時候，優(yōu)化內在是一條必選的捷徑。而在優(yōu)化內在的項目中，員工與顧客之間，與專業(yè)知識一樣重要的是員工對顧客心理的解讀能力。

A店的總經理抱怨：有一些員工的專業(yè)知識很強，但是沒有辦法轉化為生產力，很著急！其實，這里的核心問題是在與顧客交流時，對顧客當時的特殊場景下的心理感應能力不足，這種能力完全可以通過學習獲得，并且可以快速地掌握轉變成自己工作的新方法，這也是我寫這本書的目的。從內心而言，我非常希望每一位藥店人，在與顧客交流時非常順暢，能懂顧客在想什么，能急他們所急，解答他們想知道的，這樣顧客開心，自己也高興，還把工作與銷售都做好了，這是多么有經濟效益的事！

本書的不同就在于對日常遇到的不同類別疾病顧客進行心理分析，從心理層面解讀顧客的問題，同時結合專業(yè)方案提供配套落地的工具話術。即使是基礎弱的員工，通過學習也能快速復制，轉為成自己的話語，進而快速拉近與顧客的距離，瞬間構建親和力，說簡單一點，這本書是將專業(yè)轉化為生產力的一本書。

我之前寫的《卓越藥店人》是幫助藥店人拓展在藥店職場上的職業(yè)路徑，《引爆藥店成交率1：店員導購實戰(zhàn)》與《引爆藥店成交率2：經營落地實戰(zhàn)》著眼于門店主動銷售與營銷的技能改善，《引爆藥店成交率：專業(yè)化銷售解決方案》注重藥店人的專業(yè)知識提升，本書則專門從分析藥店顧客的心理角度入手，展現(xiàn)了藥店人在場景銷售能始終與顧客的心理同步，一句話說到顧客心坎，打動顧客。

如果說前面幾本書是說服的技術，那么本書則是打動顧客的情景應對實操。在筆者看來，即使不成交，也能成功地讓顧客接納自己，而這也是更深層次的成交，在當今也更有跨時代的意義，因為這是從銷售技能躍升為提供人性化的服務，打造出藥店情感溫度的全新領域。這是商業(yè)地帶缺失的，或者說對于與人文化關懷關系更密切的藥店來說，它具有更高的含金量。

當然，更希望本書能打開藥店人的心扉，學會運用心理分析的技能與顧客互動，也能明了心理調整與自我心態(tài)管理對門店服務、自己的人生都有不可小覷的作用。

我常在培訓中說，關聯(lián)銷售讀心術，讀得不只是顧客的心，更是我們的心，只要我們讀懂了，難事也變容易了，希望藥店人能實現(xiàn)這種轉變。