第7章 直播類自媒體運營與變現(xiàn)

新媒體時代，直播已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ�活中存在感極強的一種傳播形式，帶貨直播、游戲直播、健身直播、娛樂直播、教學(xué)直播、聊天直播等，為人們茶余飯后提供了不一樣的休閑與娛樂方式。在這種情況下，直播也成為自媒體人打造 IP、運營變現(xiàn)的一種有效方式。

7.5 商品推薦

7.5.1 主播推薦商品時的語言藝術(shù)

主播是一個直播間的招牌和門面，主播的一言一行都影響著觀眾觀看直播的體驗及購買欲望。主播良好的語言和溝通能力對觀眾來說是最有說服力的。

首先，主播在推薦商品時的語言應(yīng)具備一定的邏輯性。邏輯清晰、條理清楚的語言更能獲得觀眾的信任與好感。主播在說話時前一句應(yīng)與后一句有邏輯關(guān)系或聯(lián)系，不能前一分鐘介紹商品的特點和用途，在沒介紹完的情況下，下一分鐘又開始介紹商品的其他方面，這樣觀眾不僅不能充分了解商品，而且會對主播失去好感。在直播推薦商品時，前言不搭后語是極為忌諱的。

其次，主播在推薦商品時的語言需要具備一定的感染力。真誠永遠是最能打動人心的。在鏡頭面前，主播的語言應(yīng)該是自然的、真誠的，這樣才能讓觀眾感受到主播的誠意和責(zé)任感。此外，主播還可以適當(dāng)使用一些語言技巧，比如適當(dāng)?shù)乜鋸�、含蓄地表達等，這樣可以使語言更具感染力。

7.5.2 推薦商品時全面展示商品的優(yōu)勢

觀看帶貨直播的觀眾最關(guān)心的就是商品，商品包裝、商品細節(jié)、商品的用途用法、商品材質(zhì)、商品使用效果等，這些都是消費者在購物時比較在意的方面，所以，主播在推薦商品時應(yīng)盡可能全面地將商品的優(yōu)勢展示出來。

作為一名帶貨主播，應(yīng)當(dāng)用專業(yè)、精練的語言讓觀眾了解商品的各個方面。比如，在推薦連衣裙時，主播應(yīng)向觀眾詳細講解這款連衣裙的材質(zhì)、顏色分類、適合人群、尺碼信息等，最后進行試穿，讓觀眾切實地觀看到連衣裙的上身效果。

一名合格的帶貨主播應(yīng)對其推薦的每件商品的每個細節(jié)都了如指掌，這不僅是對觀眾和粉絲的負責(zé)，而且是對自己直播間的負責(zé)。

7.5.3 競品對比，突出優(yōu)勢

主播在推薦商品時，也可以妥善利用競品，通過與競品的對比，來突出自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。產(chǎn)品的設(shè)計包裝、制作材質(zhì)、質(zhì)量、價格等，都是可以用于對比的內(nèi)容。不過，主播在用競品對比時應(yīng)注意遮擋競品的商標或Logo等明顯標志，不然就成了競品的免費廣告。

此外，主播在對比競品時應(yīng)該抱著客觀、公正的態(tài)度，不要進行語言攻擊或惡意詆毀，否則不僅不能達到預(yù)期效果，反而容易引起觀眾的反感或抵觸心理，得不償失。

7.6 粉絲互動與打賞

7.6.1 如何進行粉絲互動

觀看直播的粉絲量與粉絲互動情況是衡量一場直播成功與否的關(guān)鍵因素。與粉絲的熱切互動不僅可以使直播間的氛圍變得更加熱烈，而且能帶動潛水、不發(fā)表言論的粉絲積極與主播進行互動，從而使直播間變得更加熱鬧、更有吸引力。

問候新進直播間的粉絲，是提高直播間互動性的最基本的方式之一。對粉絲真誠、親切地問候，可以給粉絲帶來良好的印象，還會觸動粉絲與主播進行進一步的互動。粉絲剛進直播間的一段時間對于留住粉絲來說是至關(guān)重要的黃金時段，主播可以在不影響直播效果的情況下，說出粉絲的名字并加上歡迎詞表示對其歡迎。此外，主播還可以利用與粉絲名字相關(guān)的話題來提升粉絲的好感，在直播間制造一個可以進行討論的話題，從而增加粉絲們的互動性。

福袋、抽獎等活動也是促進粉絲互動的一種利器。很多直播間都有抽獎和向粉絲發(fā)放福袋的功能，主播可以準備一些小獎品在直播中為粉絲發(fā)放福利，這樣既可以吸引粉絲長時間留在直播間觀看直播，又可以引導(dǎo)粉絲發(fā)評論或彈幕進行互動。

與粉絲生活息息相關(guān)的話題能夠有效引起粉絲的共鳴，增加直播間的互動。主播可以在直播時偶爾聊一聊與粉絲生活相關(guān)的話題，比如他們喜歡的城市、最常吃的一道菜、喜歡的電影類型、美好的回憶、工作中的不如意等。這樣可以讓粉絲充分參與到直播當(dāng)中，直播間的互動性自然而然也就增加了。

7.6.2 粉絲打賞是需要理由的

直播除了帶貨變現(xiàn)，粉絲刷禮物打賞也是變現(xiàn)的一種重要方式。

但是，粉絲為什么要對你進行打賞呢？其實，粉絲刷禮物也是需要理由的。

某主播唱歌好聽，看他的直播心情愉悅，可以成為粉絲打賞的理由；某主播才華橫溢，能講出許多人生哲理，看他的直播可以學(xué)到很多新知識與人生感悟，可以成為粉絲打賞的理由；某主播推薦的服飾或化妝品性價比很高，品質(zhì)與效果都很好，能夠充分滿足粉絲的要求，可以成為粉絲打賞的理由；某主播將自己的人生經(jīng)歷講成一個個動人的故事，引起了粉絲的共鳴或治愈了他們的心靈，可以成為粉絲打賞的理由；某主播笑話或脫口秀講得極好，粉絲在直播間可以收獲很多的笑聲與快樂，也可以成為粉絲打賞的理由。

總而言之，主播要有自己獨一無二的特點，如精通樂器、擅長廚藝、博覽群書、博古通今等都可以成為主播獨特的優(yōu)勢，而這些都是直播間的粉絲為主播刷禮物打賞的理由。

7.7 坑位費與傭金

7.7.1 廣告宣傳——坑位費

坑位費是一些頭部主播的重要收益來源。所謂坑位費，也可以理解為廣告費。因為每場直播中主播能推薦的商品是有限的，只有被選中的產(chǎn)品才能得到主播的推薦，在主播的推薦之下，商品的銷量會得到大幅度提升。此外，主播的人氣與直播間的流量不僅會帶來銷量的增長，對于品牌和商家而言，這也是一次品牌曝光的機會，可以說，主播既為商家?guī)ж浻纸o商家打了廣告。而這個廣告并不是免費的，商家需要支付相應(yīng)的費用——坑位費。

在某種程度上，坑位費是商家對一位主播及其直播間的人氣和流量的認可。所以，想要賺到坑位費的主播，就要積極提升自己的專業(yè)水平與人氣值。

7.7.2 傳統(tǒng)意義上的提成——傭金

傭金，指的是商家按照銷售額的一定比例支付給主播的提成。一般來說，提成的比例不定，需要商家與主播達成協(xié)議。但有一點可以確定，主播的銷售額越大，得到的傭金也就越多。因此，傭金的賺取對于主播的帶貨能力是一種較大的考驗。