緒論 我們從哪里開(kāi)始：銷售薪酬的核心概念
一、銷售薪酬是什么 2
二、銷售人員是否只重視金錢 4
三、什么是銷售薪酬激勵(lì)計(jì)劃 5
四、優(yōu)秀的銷售薪酬激勵(lì)計(jì)劃是什么樣的 7
五、獎(jiǎng)金與傭金 7
本章小結(jié) 12
附件　常用的銷售薪酬術(shù)語(yǔ) 13


第一部分 銷售薪酬設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)
第一章　我們的路線圖：4P模型
一、目標(biāo) 19
二、指導(dǎo)原則 19
三、職責(zé)定位 20
四、計(jì)劃 20
五、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì) 23
本章小結(jié) 25

第二章　我們要實(shí)現(xiàn)什么：計(jì)劃目標(biāo)
一、從不同業(yè)務(wù)的生命周期出發(fā) 27
二、從不同的銷售策略出發(fā) 32
三、從不同的銷售流程出發(fā) 35
四、設(shè)定銷售薪酬激勵(lì)計(jì)劃的目標(biāo) 38
五、協(xié)調(diào)各職能部門的利益 43
本章小結(jié) 45

第三章　我們遵循什么規(guī)則：指導(dǎo)原則
一、什么是指導(dǎo)原則 47
二、制定指導(dǎo)原則 50
本章小結(jié) 52

第四章　銷售人員正在做什么：職責(zé)定位
一、區(qū)分不同的銷售崗位 54
二、確定基準(zhǔn)銷售崗位 56
三、崗位職責(zé)的定期更新 59
四、非直接銷售人員的薪酬激勵(lì) 60
本章小結(jié) 63
附件常見(jiàn)銷售崗位 64

第五章　銷售人員應(yīng)該掙多少：目標(biāo)薪酬
一、設(shè)定整體付薪水平 69
二、確定每個(gè)銷售崗位的目標(biāo)薪酬 72
本章小結(jié) 75

第六章　底薪和激勵(lì)怎么分配：薪酬組合
一、薪酬組合的意義 77
二、設(shè)定薪酬組合 78
三、薪酬組合的其他作用 81
本章小結(jié) 82

第七章　怎么獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀銷售人員：激勵(lì)杠桿
一、“萬(wàn)能的中間派”與銷售精英 85
二、設(shè)定激勵(lì)杠桿 87
三、激勵(lì)杠桿的風(fēng)險(xiǎn) 89
本章小結(jié) 90

第八章　衡量什么，得到什么：績(jī)效指標(biāo)
一、績(jī)效指標(biāo)的類型 91
二、績(jī)效指標(biāo)的數(shù)量 94
三、績(jī)效指標(biāo)設(shè)定的原則 95
四、績(jī)效指標(biāo)設(shè)定的方法 97
本章小結(jié) 99

第九章　怎么做到多勞多得：激勵(lì)機(jī)制
一、激勵(lì)機(jī)制的不同要素 100
二、起付點(diǎn)與優(yōu)異點(diǎn) 102
三、加速器與減速器 107
四、關(guān)聯(lián)門檻與調(diào)節(jié)系數(shù) 112
五、封頂還是不封頂 114
六、管理意外之財(cái) 117
本章小結(jié) 118

第十章　銷售人員應(yīng)該完成多少業(yè)績(jī)：銷售配額
一、銷售配額的 60—10—10原則 120
二、銷售配額設(shè)定的方法 122
三、銷售配額設(shè)定的安全空間 129
四、銷售配額設(shè)定的調(diào)整 130
五、銷售配額設(shè)定的時(shí)間 131
本章小結(jié) 132

第十一章　怎樣管理銷售薪酬激勵(lì)計(jì)劃：支付周期、業(yè)績(jī)分配與管理規(guī)則
一、支付周期：銷售人員能及時(shí)拿到獎(jiǎng)金嗎 133
二、業(yè)績(jī)分配：銷售業(yè)績(jī)?cè)趺从?jì)算與分配 137
三、管理規(guī)則：銷售人員能獲得最佳體驗(yàn)嗎 139
本章小結(jié) 141

第十二章　特殊激勵(lì)：SPIFF與其他激勵(lì)
一、SPIFF設(shè)計(jì)的原則和方法 143
二、其他激勵(lì)方法 147
本章小結(jié) 148

第十三章　什么計(jì)劃適合我們：不同結(jié)構(gòu)計(jì)劃的選擇
一、不同結(jié)構(gòu)計(jì)劃的選擇 149
二、銷售薪酬激勵(lì)計(jì)劃完整示例 157
本章小結(jié) 164


第二部分 銷售薪酬激勵(lì)計(jì)劃的落地應(yīng)用
第十四章　我們能負(fù)擔(dān)嗎：成本與可行性驗(yàn)證
一、可行性驗(yàn)證方法 166
二、對(duì)個(gè)人的影響 170
三、評(píng)估和修正結(jié)果 171
本章小結(jié) 171

第十五章　怎么應(yīng)對(duì)特殊挑戰(zhàn)：特殊問(wèn)題處理
一、新銷售人員的薪酬激勵(lì)計(jì)劃 172
二、經(jīng)濟(jì)下行時(shí)期的銷售薪酬激勵(lì)計(jì)劃 176
三、激勵(lì)薪酬返還機(jī)制 179
本章小結(jié) 183

第十六章　我們的激勵(lì)有用嗎：有效性分析
一、有效性分析的意義和作用 184
二、戰(zhàn)略一致性分析 187
三、設(shè)計(jì)有效性分析 195
四、員工激勵(lì)性分析 199
五、運(yùn)營(yíng)有效性分析 203
本章小結(jié) 203

第十七章　我們準(zhǔn)備好了嗎：計(jì)劃溝通與實(shí)施
一、銷售薪酬溝通技巧 206
二、設(shè)計(jì)與優(yōu)化路線圖 212
本章小結(jié) 215

擴(kuò)展閱讀　銷售薪酬設(shè)計(jì)的未來(lái)
一、銷售薪酬的作用與意義 216
二、影響銷售環(huán)境的變化趨勢(shì) 217
三、銷售團(tuán)隊(duì)的變化趨勢(shì) 222
四、銷售薪酬的發(fā)展趨勢(shì) 225
本章小結(jié) 227


參考文獻(xiàn)