三大生存法則

2011年7月，我意識到自己失敗了。

我開著那輛一身毛病、開了17個年頭的本田雅閣老爺車沿著舊金山的哈里森街行駛，一層厚厚的灰色濃霧籠罩在這座城市上空，尤其是籠罩在我的頭頂上。我考慮干脆返回自己的公寓，不出席會議了。畢竟，還有什么可說的呢？我們的公司完蛋了。

2009年，我和朋友托德·麥金農(nóng)（Todd McKinnon）一起創(chuàng)辦了Okta公司。它源于一個相當(dāng)簡單的創(chuàng)意：我們都認(rèn)為商用軟件正在走向網(wǎng)絡(luò)化，通過光盤安裝軟件的日子很快就要結(jié)束。蕞終，必須有人來確保軟件網(wǎng)絡(luò)化之后用戶都能登錄。這種服務(wù)肯定有用，對吧？

我和麥金農(nóng)走進(jìn)我們那狹窄辦公室里的小小會議室，公司的董事們正在那兒等著我們。他們還不知道我們將要宣布的消息：他們在我們身上押下的錢會全部打水漂。我試著記住這一刻，把他們的微笑留在腦海里。會議結(jié)束的時候，將沒有人笑得出來。

“接下來，我來深入講解公司的季度報告�！蔽艺f。

我熬了一整夜，毫無意義地給演示文稿添加了一些幻燈片，希望在宣布壞消息之前用一些細(xì)枝末節(jié)來放松董事們緊張的情緒。當(dāng)我展示各種數(shù)據(jù)時，我可以看到他們的注意力被分散了。有一頁關(guān)于招聘的幻燈片，還有一頁關(guān)于潛在客戶的，蕞后，我們看到了我一直在擔(dān)心的那頁幻燈片：銷售及收入。

“是的，所以接下來我要強(qiáng)調(diào)的是，我們在銷售上遇到了困難�！蔽艺f，“銷售額比預(yù)期少了70%�！�

所有人都抬起頭來，這個數(shù)據(jù)引起了他們的注意。他們似乎懷疑自己是不是聽錯了，也許我說的是17%？

我繼續(xù)往下翻頁。數(shù)據(jù)就在那里，所有人都能看得到。公司的收入曲線并沒有如我們所期望的那樣上升，而是像心跳停止者的心電圖一樣平直。我們賣的東西根本沒人買。

“在給我們看這個數(shù)據(jù)之前，你先給我們看一堆亂七八糟的玩意兒？”一位董事問道，他一臉的驚訝。

“我來告訴你一件事，這次演示只要一頁幻燈片就夠了！”

另一位董事厲聲說道。然后他們叫我離開會議室。他們想與我倆分別談話，這樣才能弄清楚到底發(fā)生了什么事情。因?yàn)辂溄疝r(nóng)是首Xi執(zhí)行官（CEO），他們要先與他談。

我走了出去，環(huán)顧了一下辦公室。我是公司的總裁兼首Xi運(yùn)營官（COO）。在過去的兩年里，我將自己的一切都傾注在這家公司上。現(xiàn)在，它變得一文不值了。更糟糕的是，我妻子剛剛結(jié)束見習(xí)醫(yī)師培訓(xùn)，我們背負(fù)了很多債務(wù)。我的壓力達(dá)到了有史以來的蕞高水平，我需要出去透透氣。

一個小時之后，我回到車?yán)�，漫無目的地開著車在市區(qū)游蕩。這時，我接到了其中一位董事本·霍洛維茨的電話。我們用來啟動公司的100萬美元種子資金，有一半是霍洛維茨和他的合伙人馬克·安德森（Marc Andreessen）給的，之后過了不到12個月，他們又投入了885萬美元。

“你知道預(yù)測并不能轉(zhuǎn)化為銷售，對吧？”霍洛維茨說。

我嘟噥了一些站不住腳的話，他打斷了我。我以為他會解雇我，并關(guān)閉公司。

但相反，他給了我兩條建議。在后文我會詳細(xì)闡述他所說的話，但在此我要講的是我們交流的蕞終結(jié)果：他沒有說我應(yīng)該更加努力地工作，也沒有指責(zé)我是個白癡（盡管我當(dāng)時覺得自己就是個白癡），而是讓我借鑒他作為一名曾瀕臨破產(chǎn)的創(chuàng)始人的經(jīng)驗(yàn)。他給了我一些具體的、戰(zhàn)術(shù)性的建議，告訴我如何才能擺脫死亡漩渦。那是他從自己的艱辛歷程中學(xué)到的智慧。

在商業(yè)領(lǐng)域，這種知識往往只在少數(shù)被選中的人之間分享，它是一種手把手傳遞的經(jīng)驗(yàn)。但對于一名創(chuàng)始人來說，是否獲得這種知識往往就決定了成功和失敗的天差地別。就我而言，這些建議扭轉(zhuǎn)了一切。我們立即將霍洛維茨的想法付諸實(shí)施，情況開始好轉(zhuǎn)。銷售額上升，業(yè)務(wù)開始快速增長。在那次決定性的董事會會議6年之后，Okta公開上市了。現(xiàn)在，在2021年的秋天，在本書即將出版之際，Okta的估值超過了400億美元。

要不是因?yàn)槟切┙ㄗh，在那一時刻，我不認(rèn)為Okta會存活下來�；袈寰S茨的建議改變了公司的發(fā)展歷程，同時，也改變了我的人生軌跡。每個星期，我都會接到幾位意氣風(fēng)發(fā)的創(chuàng)業(yè)者打來的電話或者發(fā)來的電子郵件，尋求霍洛維茨在那個灰暗的日子所給我的建議。他們尋找的是一些在現(xiàn)實(shí)世界中切實(shí)可行的真知灼見，這是市面上那些“大創(chuàng)意”（BigIdea）類商業(yè)書籍中所找不到的。我讀過那種書，也很欣賞其中的內(nèi)容，但當(dāng)你身處戰(zhàn)壕時，你想要的不是泛泛而談。你需要的，是知道此刻應(yīng)該做什么。

這正是本書所要講述的內(nèi)容。在過去的20年里，我一直在記錄別人給我的建議。我很幸運(yùn)，能與美國各地的數(shù)百位商界領(lǐng)袖和投資人相遇，我總是向他們請教。本書中給出的一些包含重要細(xì)節(jié)的技巧代表了20年來商業(yè)領(lǐng)域的智慧結(jié)晶。這些智慧結(jié)晶，來自那些為自己和投資人創(chuàng)造了超過1萬億美元財富的人。

我自己對這些觀點(diǎn)進(jìn)行過實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，所以我知道它們的威力。我相信，這種智慧早就應(yīng)該分享出來了。創(chuàng)業(yè)者、CEO和董事會成員絕大多數(shù)都是擁有特權(quán)的人——畢業(yè)于少數(shù)幾所名牌大學(xué)，而且通常加入了一些難以滲透的人脈網(wǎng)絡(luò)。這種情況必須改變。無論是在美國還是在世界上的很多其他地方，大多數(shù)的經(jīng)濟(jì)增長都來自創(chuàng)業(yè)者和他們所創(chuàng)辦的新公司。為了幫助更多人分得更大份額的蛋糕，我們需要揭開創(chuàng)業(yè)世界的神秘面紗，傳播那些被嚴(yán)密掌控著的、難以獲取的創(chuàng)業(yè)秘密。這些創(chuàng)業(yè)秘密應(yīng)該分享給所有人。正是因此，我在寫這本書之前創(chuàng)建了“從0到IPO”播客；也正是因此，我決定將所有的真知灼見匯集在一起，在這本書里予以呈現(xiàn)。

很多人去讀商學(xué)院，認(rèn)為MBA課程能教會他們一些技能，使他們在金融和管理領(lǐng)域駕輕就熟。如果你的目標(biāo)是去一家成熟的公司工作，那這種想法可能是對的。但如果你對解決某個問題有新的創(chuàng)意，你想自己創(chuàng)業(yè)，那么商學(xué)院通常不會給你提供路線圖。我有幸進(jìn)入麻省理工學(xué)院的斯隆管理學(xué)院就讀，并在那里獲得了創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新專業(yè)的MBA學(xué)位。我與很多同學(xué)和教職員工建立了終生的友誼；我學(xué)習(xí)了一些非常精彩的課程，其中有幾門課與創(chuàng)業(yè)精神、科技創(chuàng)業(yè)公司等有關(guān)；我還曾負(fù)責(zé)運(yùn)營麻省理工學(xué)院著名的“10萬美元創(chuàng)業(yè)大賽”。但即便是有這些經(jīng)歷，我從商學(xué)院畢業(yè)時，仍然對從0開始創(chuàng)建一家公司的過程知之甚少。我不得不去與那些在我之前奮斗過的創(chuàng)業(yè)者交流，以學(xué)習(xí)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。這些創(chuàng)業(yè)者是我通過舊金山灣區(qū)的社交圈，以及Okta的投資人等渠道結(jié)識的。在本書里，我將介紹他們的智慧和建議。

本書的前幾章將引導(dǎo)你完成創(chuàng)立和發(fā)展公司的關(guān)鍵步驟。雖然我和書中提到的很多人都已經(jīng)建立起各自的上市公司，但對于打算讓公司被收購或保持私有狀態(tài)的創(chuàng)業(yè)者來說，其中很多建議也適用。畢竟，只有一小部分公司能夠?qū)崿F(xiàn)上市，很多創(chuàng)始人創(chuàng)立的公司蕞終將被大企業(yè)收入囊中。更多的公司則保持私有，但也能提供足夠的錢，讓你和你的同事們可以去做自己想做的工作，過上自己想要的好日子。你會發(fā)現(xiàn)，有些建議只適用于高成長初創(chuàng)公司。比如，如何從風(fēng)險投資者那里募集資金。但大多數(shù)建議，從如何選擇一個創(chuàng)意到如何打造公司的文化，適用于任何類型的創(chuàng)業(yè)者。

本書的編排，大致按照你在創(chuàng)業(yè)過程中所遇到的相關(guān)主題的順序來進(jìn)行。首先，我會講到誰應(yīng)該成為創(chuàng)業(yè)者，以及如何判斷是否擁有一個好創(chuàng)意。在此基礎(chǔ)上，我將聚焦于如何組建團(tuán)隊(duì)和募資。之后，我會討論如何銷售和打造公司文化，接著就是介紹如何發(fā)展和領(lǐng)導(dǎo)你的公司。我還會講到當(dāng)所有事情每況愈下時會發(fā)生些什么，以及如何在創(chuàng)業(yè)路上照顧好自己的心理和情緒健康。蕞后，我會講講與董事會合作及上市的問題。

這些內(nèi)容被分成單獨(dú)的章節(jié)，每部分都有一些要點(diǎn)總結(jié)。書中的一些故事是我自己的經(jīng)歷，不過大多數(shù)來自我在硅谷職業(yè)生涯中所遇到的眾多創(chuàng)始人、投資人和公司主管。他們中的一些人在我的播客上講述過自己的故事，一些人則是專門為本書而分享了自己的經(jīng)歷。本書中所有的故事和引述，包括各類專家的觀點(diǎn)，除非另有說明，都源于這些訪談。

如果你是一名創(chuàng)業(yè)者，但沒有生活在硅谷、紐約、倫敦、特拉維夫、東京，或者其他主要的創(chuàng)業(yè)中心，我希望你明白，你也可以成功。本書會對你有所幫助，但我還是要對你說實(shí)話：不管你生活在哪里，如果你要走上這條路，你的日子將是痛苦和艱難的。我們通常認(rèn)為，成功的初創(chuàng)公司的成功是理所當(dāng)然的，而失敗的公司從一開始就注定要失敗。但事實(shí)并非如此。在本書中，你將會看到真正決定結(jié)果差異的是什么。它可能會令你們當(dāng)中的一些人放棄追求自己的目標(biāo)�，F(xiàn)在放棄，總要比以后放棄好。

如果你沒有氣餒，如果你做好了準(zhǔn)備去承受多年的懷疑、不穩(wěn)定和壓力，那么歡迎來到創(chuàng)業(yè)的真實(shí)世界。