為什么要寫(xiě)這本書(shū)
大約十年前，我在華東某市出差，帶領(lǐng)一個(gè)項(xiàng)目組為某國(guó)企實(shí)施一個(gè)大數(shù)據(jù)項(xiàng)目。某天深夜下班后，我一個(gè)人坐在還沒(méi)打烊的麥當(dāng)勞里，要了甜品，慶祝自己的生日。突然間，我意識(shí)到自己已經(jīng)跨入了而立之年。在IT職場(chǎng)上，過(guò)了30歲意味著什么，幾乎每個(gè)IT人心里都清楚。我不由得開(kāi)始思考自己未來(lái)幾年的職業(yè)規(guī)劃，并在紙上寫(xiě)下幾個(gè)選擇：
繼續(xù)做項(xiàng)目經(jīng)理。
往技術(shù)深度上轉(zhuǎn)型，成為大數(shù)據(jù)或者算法專家。
往上走，做技術(shù)管理。
轉(zhuǎn)型做產(chǎn)品經(jīng)理。
轉(zhuǎn)型做售前。
準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行，幾年后離開(kāi)IT行業(yè)。
每一種選擇都有其優(yōu)點(diǎn)和缺憾，身邊都能找到成功和失敗的例子。但冥冥之中有一種聲音在呼喚我：既然思維、寫(xiě)作和表達(dá)能力是我的強(qiáng)項(xiàng)，那么……終，我遵循了自己內(nèi)心的聲音。第二個(gè)月，在領(lǐng)導(dǎo)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看望大家的時(shí)候，我和他談了自己的想法。領(lǐng)導(dǎo)支持我的決定，但讓我自己考慮清楚后再做出終選擇。兩個(gè)月后，項(xiàng)目成功驗(yàn)收上線。我回到公司，再次和領(lǐng)導(dǎo)詳談了一次我的想法。此后，我成為一名售前。但當(dāng)時(shí)，擺在我面前的是一片空白，沒(méi)有學(xué)習(xí)材料，更不用提相關(guān)書(shū)籍了。我在公司里拜了一位老師，開(kāi)始從他那里不斷地虛心請(qǐng)教。
時(shí)光荏苒，十年過(guò)去了，我從一名初級(jí)售前成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)的管理者�；叵肫疬@些年來(lái)做售前的經(jīng)歷，那些并肩戰(zhàn)斗的小伙伴，那些認(rèn)可或拒絕我的客戶，那些幫助我成長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)，那一本本厚厚的標(biāo)書(shū)和一幀幀絞盡腦汁創(chuàng)作出來(lái)的PPT，客戶會(huì)議室里那一場(chǎng)場(chǎng)熱烈的討論……都?xì)v歷在目。這些歷練給了我很多感受和值得總結(jié)的教訓(xùn)與經(jīng)驗(yàn)。前幾年，當(dāng)我自己開(kāi)始帶領(lǐng)一支售前團(tuán)隊(duì)時(shí)，我試著觀察團(tuán)隊(duì)里的每一位同事，和他們一起加班寫(xiě)方案、做標(biāo)書(shū)，與他們一起去拜訪客戶，和他們溝通工作中的收獲與疑惑。我從每個(gè)人的身上都感受和學(xué)習(xí)到不同的品質(zhì)。正是這些觀察、感受、學(xué)習(xí)和總結(jié)，再加上寫(xiě)作和分享的愿望，才有了現(xiàn)在擺在讀者面前的這本書(shū)。
IT行業(yè)的變化是非常迅速的，各種新技術(shù)、新產(chǎn)品、新觀念、新的業(yè)務(wù)模式層出不窮，不僅是我們，客戶也在不斷地學(xué)習(xí)進(jìn)步，因此我們注定要終身學(xué)習(xí)。而在這其中，IT技術(shù)起到了一個(gè)關(guān)鍵的牽引作用。不信你想想，在十年后，是不是每個(gè)人都得懂一點(diǎn)大數(shù)據(jù)和人工智能，都得懂一點(diǎn)虛擬現(xiàn)實(shí)和增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)，都得懂一點(diǎn)自動(dòng)駕駛……否則就很難融入這個(gè)世界。的確，IT行業(yè)正在引領(lǐng)一場(chǎng)席卷世界的學(xué)習(xí)革命。而我們這些IT行業(yè)里的從業(yè)人員，不過(guò)是稍稍走在前面一點(diǎn)罷了。
正是這種被技術(shù)進(jìn)步的鞭子不斷抽打著前進(jìn)的壓力和動(dòng)力，導(dǎo)致了IT職場(chǎng)是熱鬧的，同時(shí)也是殘酷的。似乎我們一旦停止學(xué)習(xí)、停止向前，馬上就要被時(shí)代進(jìn)步的列車拋棄，再也追不上。IT職場(chǎng)的門(mén)口就像立了一道旋轉(zhuǎn)門(mén)，門(mén)外的人不斷進(jìn)去，門(mén)里被淘汰的人不斷被轉(zhuǎn)出來(lái)。
但真的是這樣嗎？我們有沒(méi)有更好的選擇？有沒(méi)有辦法讓我們?cè)贗T職場(chǎng)里多待幾年，甚至十幾年，讓我們有機(jī)會(huì)為這個(gè)行業(yè)做出更多的貢獻(xiàn)？答案是有的。售前這個(gè)崗位為許多IT職場(chǎng)人提供了一種新的選擇你不需要成為某一方面的資深專家，也不需要成為中高層管理者，依然可以在IT職場(chǎng)上發(fā)揮自己的作用，源源不斷地為公司和客戶創(chuàng)造價(jià)值，從而獲得生存的空間。
讀者需要特別注意的是，在業(yè)內(nèi)，售前這個(gè)詞有兩種用法：種指的是售前這個(gè)崗位，指的是人，比方說(shuō)招一個(gè)售前，這里指的是招聘一個(gè)售前人員，如售前工程師；第二種指的是售前工作內(nèi)容，比方說(shuō)售前一共可以分為六個(gè)階段，這里指的是售前工作。在本書(shū)中，遵循行業(yè)慣例，在使用這個(gè)詞語(yǔ)的時(shí)候并不特別區(qū)分這兩種用法，讀者根據(jù)上下文即可理解。
售前這個(gè)崗位并非 避難所，也不是在其他崗位上混不下去的職場(chǎng)人的一個(gè)低配版的選擇。實(shí)際上，售前崗位對(duì)人的要求是非常全面的，可以說(shuō)是IT行業(yè)所有崗位中對(duì)人的素質(zhì)要求全面的崗位。如果你不理解這一點(diǎn)，僅僅是在感到失落與無(wú)助時(shí)，感到無(wú)路可走時(shí)，才想轉(zhuǎn)到售前去逃避之前工作中的困難，那么你注定無(wú)法成為一名優(yōu)秀的售前，無(wú)法體會(huì)到這個(gè)崗位帶給你的快樂(lè)和自身價(jià)值的提升。
售前這個(gè)崗位，正在吸引越來(lái)越多的優(yōu)秀人才，他們搭建起IT公司與客戶之間溝通的橋梁，把專業(yè)的技術(shù)用生動(dòng)的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，讓客戶享受到有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)也為自己所在的公司創(chuàng)造著價(jià)值。
簡(jiǎn)單的語(yǔ)言很難概括售前的方方面面。售前究竟是做什么的，需要什么樣的能力和素質(zhì)，平時(shí)的工作內(nèi)容有哪些，如何規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，如何才能成為一名優(yōu)秀的售前，怎樣才能源源不斷地為公司和客戶創(chuàng)造價(jià)值……所有這一切，你在本書(shū)里都能找到答案。
讀者對(duì)象
本書(shū)適合以下讀者閱讀：
剛踏入門(mén)檻的初級(jí)售前。這部分讀者可以通過(guò)本書(shū)找準(zhǔn)自己的差距，盡早科學(xué)地規(guī)劃職業(yè)發(fā)展。
有一定經(jīng)驗(yàn)的中級(jí)和高級(jí)售前。這部分讀者可以將本書(shū)作為日常工作的參考書(shū)，同時(shí)也可以感受和學(xué)習(xí)其他優(yōu)秀售前的工作方式。畢竟每個(gè)人的特點(diǎn)都不一樣，尺有所短，寸有所長(zhǎng)；物有所不足，智有所不明，榜樣是自己好的鏡子。
希望轉(zhuǎn)到售前崗位上的IT從業(yè)人員。這部分讀者在轉(zhuǎn)崗前，讀讀這本書(shū)，可以窺一斑而知全豹，了解售前這個(gè)崗位的要求、工作內(nèi)容、職業(yè)發(fā)展等，從而更準(zhǔn)確地評(píng)估自己的潛質(zhì)。
項(xiàng)目經(jīng)理等IT實(shí)施人員。售前與項(xiàng)目經(jīng)理這一對(duì)冤家的相互甩鍋，是IT企業(yè)中一個(gè)幾乎永恒的話題。項(xiàng)目實(shí)施人員如果了解售前的工作思路，可以站在售前的角度看問(wèn)題，減少誤解。
IT銷售。售前和銷售亦師亦友亦敵，雙方能力強(qiáng)大又能配合默契的話，可以在市場(chǎng)上所向披靡，但是如果兩個(gè)人心生嫌隙，便很難再重新相互信任，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，也是1 1<2的資源浪費(fèi)。售前和銷售特別需要站在對(duì)方的立場(chǎng)看待問(wèn)題，減少?zèng)_突。因此， IT銷售應(yīng)該讀讀這本書(shū)。
即將畢業(yè)的計(jì)算機(jī)專業(yè)的學(xué)生。如果你是即將畢業(yè)的計(jì)算機(jī)專業(yè)的大學(xué)生，你至少要知道畢業(yè)后并不是只有寫(xiě)代碼一條路可選，多了解點(diǎn)這個(gè)行業(yè)里的其他崗位，對(duì)于自己的職業(yè)發(fā)展有益無(wú)害。
其他對(duì)售前崗位感興趣的人員。
如何閱讀本書(shū)
本書(shū)分為兩篇：
售前工作篇，系統(tǒng)地介紹了售前的定義、需要的能力、具備的特征，如何才能成為合格的售前，售前工作中如何準(zhǔn)確地挖掘客戶的需求，如何進(jìn)行方案創(chuàng)作，怎樣做好技術(shù)交流，如何順利地通過(guò)PoC（Proof of Concept，概念驗(yàn)證），以及投標(biāo)過(guò)程中需要注意什么。
職業(yè)規(guī)劃篇，講解了售前如何化產(chǎn)出，如何順利地從其他技術(shù)崗轉(zhuǎn)到售前，售前如何規(guī)劃職業(yè)發(fā)展，咨詢顧問(wèn)和售前之間有什么差異，如何保持終身學(xué)習(xí)的習(xí)慣，后闡述了售前工作中常遇到的坑以及該如何避開(kāi)這
些坑。
對(duì)于大部分讀者，建議按照順序閱讀本書(shū)，但對(duì)于經(jīng)驗(yàn)豐富的資深售前，可以只閱讀自己感興趣的部分。