1992 年, 在改革開放的大環(huán)境下, 我國(guó)正式開放國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)。外資保險(xiǎn)公司不僅帶來(lái)不同的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)思想, 也帶來(lái)不同的保單銷售模式, 其中最突出的就是保險(xiǎn)個(gè)人代理人銷售模式。因?yàn)檎�好契合�?dāng)時(shí)較高的通貨膨脹率和銀行利率, 以及老百姓的投資理財(cái)需求, 個(gè)人代理人銷售模式開始沖擊國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司傳統(tǒng)的外勤銷售模式。到1997 年, 整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)基本都采用了這種銷售模式, 開啟了我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的新篇章。
個(gè)人代理人是世界人身保險(xiǎn)行業(yè)普遍采用的營(yíng)銷模式, 已經(jīng)有上百年的發(fā)展歷史。不論是歐美第一人身保險(xiǎn)市場(chǎng), 還是日本第二人身保險(xiǎn)市場(chǎng), 以及東南亞主要發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)其他人身保險(xiǎn)市場(chǎng), 基本都是靠個(gè)人代理人從初期市場(chǎng)走向成熟市場(chǎng)。至今, 在美國(guó)、日本、韓國(guó)和東南亞的一些國(guó)家, 以及我國(guó)的臺(tái)灣、香港和澳門地區(qū), 基本都是采用以個(gè)人代理人為主的人身保險(xiǎn)銷售模式。所以說(shuō)個(gè)人代理人銷售模式在國(guó)際上是成熟的銷售模式。
我國(guó)雖然自1992 年引入了個(gè)人代理人銷售模式, 但對(duì)于這個(gè)舶來(lái)品, 行業(yè)更多的是注重引進(jìn)隊(duì)伍發(fā)展方式、銷售模式, 而缺乏對(duì)這種模式自身經(jīng)營(yíng)管理的深入研究。例如, 個(gè)人代理人與公司是一種委托代理關(guān)系, 一些至關(guān)重要的諸如個(gè)人代理人市場(chǎng)地位、自身定位、個(gè)人納稅等問(wèn)題, 至今仍未從根本上得到確認(rèn)和解決。保險(xiǎn)公司都知道個(gè)人代理人隊(duì)伍不是靠公司招聘, 而是靠主管招募建立起來(lái)的, 但缺乏對(duì)這種主管招募方式驅(qū)動(dòng)力的深層次研究, 導(dǎo)致一些公司仍然以管理員工的方式來(lái)管理個(gè)人代理人, 結(jié)果不僅導(dǎo)致管理效率低下, 而且個(gè)人代理人本身固有的特性也發(fā)揮不出來(lái)。個(gè)人代理人發(fā)展到今天所遇到的一些瓶頸、困局等, 與行業(yè)對(duì)個(gè)人代理人基本理論研究相對(duì)滯后有直接的關(guān)系。
凡是采用個(gè)人代理人銷售模式的壽險(xiǎn)公司以及保險(xiǎn)中介代理機(jī)構(gòu), 必定都會(huì)有《個(gè)人保險(xiǎn)代理人管理辦法》, 也就是行業(yè)俗稱的基本法。壽險(xiǎn)公司不僅靠基本法 建立、發(fā)展、管理、維持個(gè)人代理人隊(duì)伍, 而且還要靠基本法 去處理個(gè)人代理人之間所形成的管理關(guān)系、育成關(guān)系和利益分配關(guān)系。所以, 基本法 是保險(xiǎn)公司管理個(gè)人代理人的基本依據(jù), 更是個(gè)人代理人的根本大法。
然而, 與引進(jìn)個(gè)人代理人銷售模式一樣, 基本法 也是舶來(lái)品。在個(gè)人代理人發(fā)展初期, 由于忙于發(fā)展業(yè)務(wù), 當(dāng)時(shí)的壽險(xiǎn)公司基本上都是直接照搬我國(guó)臺(tái)灣和香港地區(qū)同行業(yè)基本法 版本。同時(shí), 當(dāng)時(shí)整個(gè)行業(yè)對(duì)個(gè)人代理人了解不多, 對(duì)基本法 更是沒(méi)幾個(gè)人懂, 基本上是知其然而不知其所以然。如今30 年過(guò)去了, 從整個(gè)行業(yè)當(dāng)前所面臨的問(wèn)題看, 仍然是對(duì)基本法 所包含的個(gè)人代理人之間的管理關(guān)系、利益分配關(guān)系缺乏深入的研究, 一般很少在專業(yè)期刊、自媒體、微信公眾號(hào)等見到對(duì)基本法 深入研究的文章, 更別說(shuō)有專題的研討會(huì)了, 導(dǎo)致一些中小公司仍然照搬大公司的基本法, 依舊處在知其然而不知其所以然 的境地。
在行業(yè)內(nèi), 人們只看到個(gè)別外資公司的銷售能力強(qiáng), 卻沒(méi)有看到其基本法 制度所產(chǎn)生的強(qiáng)大推動(dòng)力。各個(gè)公司都把銷售能力當(dāng)作直接的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力, 卻沒(méi)看到基本法 制度差異也是競(jìng)爭(zhēng)力。
如果說(shuō)銷售能力體現(xiàn)個(gè)人代理人的生產(chǎn)力, 那么, 基本法 中的管理關(guān)系、利益分配關(guān)系體現(xiàn)的就是個(gè)人代理人的生產(chǎn)關(guān)系。生產(chǎn)關(guān)系要適應(yīng)生產(chǎn)力, 并且反作用于生產(chǎn)力, 這些經(jīng)濟(jì)學(xué)基本原理也同樣適用于個(gè)人代理人。30 年來(lái), 個(gè)人代理人的銷售能力提升了, 但收入相對(duì)下降了, 各個(gè)公司更多的還是應(yīng)該從生產(chǎn)力與生產(chǎn)關(guān)系上去分析原因。
如果說(shuō)銷售能力是公司個(gè)人代理人的硬實(shí)力, 那么, 基本法 內(nèi)各種利益關(guān)系形成的激勵(lì)機(jī)制, 就是公司個(gè)人代理人的軟實(shí)力。壽險(xiǎn)營(yíng)銷可以靠加大資源投入形成銷售能力(硬實(shí)力)強(qiáng)。但這種靠資源投入形成的強(qiáng), 都是不可持續(xù)、不可復(fù)制的強(qiáng)。而靠基本法 利益分配關(guān)系形成的激勵(lì)機(jī)制(軟實(shí)力) 強(qiáng), 才會(huì)促進(jìn)業(yè)務(wù)員靠銷售利益引導(dǎo), 積極銷售保單提升銷售業(yè)績(jī)�？吭鰡T利益引導(dǎo), 使主管積極增員發(fā)展隊(duì)伍規(guī)模; 靠育成利益引導(dǎo), 實(shí)現(xiàn)組織架構(gòu)擴(kuò)張。所以, 個(gè)人代理人隊(duì)伍只有硬實(shí)力強(qiáng), 軟實(shí)力也強(qiáng), 才是真正的強(qiáng)。
基本法 的名稱是個(gè)人代理人管理辦法, 但其實(shí)質(zhì)內(nèi)容卻是明確個(gè)人代理人隊(duì)伍相互之間的管理關(guān)系、利益分配關(guān)系。在基本法 里, 通過(guò)設(shè)置的組織管理體系, 確立了管理關(guān)系、管轄關(guān)系、直轄關(guān)系和育成關(guān)系; 通過(guò)對(duì)各個(gè)職級(jí)報(bào)酬的規(guī)定, 確定了新人利益、銷售利益、增員利益和管理利益; 通過(guò)育成規(guī)則, 明確團(tuán)隊(duì)分離和主管的育成利益; 通過(guò)福利保障項(xiàng)目, 構(gòu)建了基本的福利保障利益。所以, 基本法 就是一部業(yè)務(wù)員與主管之間、主管與主管之間的管理和利益分配關(guān)系�；�本法 既是簡(jiǎn)單的, 表面看是規(guī)定組織管理體系和薪酬制度; 又是復(fù)雜的, 實(shí)際上是圍繞每一筆銷售業(yè)績(jī)多人分配利益, 牽一發(fā)而動(dòng)全身 的系統(tǒng)性利益分配機(jī)制設(shè)計(jì)。哪個(gè)層級(jí)的利益關(guān)系沒(méi)有處理好, 哪個(gè)環(huán)節(jié)(如新人、銷售、增員、管理、育成)的利益關(guān)系沒(méi)有處理好, 都會(huì)直接影響管理鏈、價(jià)值鏈的傳導(dǎo),最終或是影響銷售業(yè)績(jī), 或是影響隊(duì)伍發(fā)展。
總之, 我們引進(jìn)了個(gè)人代理人銷售模式, 卻缺少對(duì)支撐這種銷售模式的基本法 的深入研究; 我們注重對(duì)提升銷售能力的研究, 卻缺少對(duì)影響銷售能力的基本法 利益導(dǎo)向的研究。只有了解了這些, 清楚了其導(dǎo)向作用, 才能設(shè)計(jì)出一部既符合公司發(fā)展戰(zhàn)略, 又能促進(jìn)個(gè)人代理人隊(duì)伍與銷售業(yè)績(jī)同步持續(xù)發(fā)展的基本法。
個(gè)人代理人渠道是我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)在以及未來(lái)主要的銷售渠道。立足當(dāng)前也好, 基于未來(lái)也好, 要發(fā)展個(gè)人代理人隊(duì)伍, 不能不研究基本法; 而要經(jīng)營(yíng)管理個(gè)人代理人隊(duì)伍, 不能不懂基本法; 更重要的是依靠個(gè)人代理人參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng), 不能不靠基本法。
今年剛好是我本人從事壽險(xiǎn)行業(yè)40 年。平時(shí)收藏了一些保險(xiǎn)專業(yè)圖書, 也查閱尋找了關(guān)于基本法 內(nèi)容的圖書和資料,才發(fā)現(xiàn)目前還沒(méi)有一本關(guān)于基本法 的專著。壽險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)圖書/ 教材雖然很多, 但涉及基本法 的內(nèi)容幾乎沒(méi)有, 這不能不說(shuō)是行業(yè)發(fā)展的一個(gè)缺憾, 更是個(gè)人代理人隊(duì)伍發(fā)展的短板。于是, 就有了做第一個(gè)吃螃蟹的人 的想法: 結(jié)合自己在境內(nèi)外壽險(xiǎn)工作經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)以及一些感悟, 整理一本基本法 專著, 彌補(bǔ)國(guó)內(nèi)當(dāng)前對(duì)基本法 研究的空白; 拋磚引玉,吸引更多人關(guān)注、研究基本法, 從基本理論研究上推動(dòng)我國(guó)個(gè)人代理人制度的全面發(fā)展。
基本法 核心內(nèi)容分為三大部分: 組織管理體系、考核體系、報(bào)酬體系。組織管理體系是個(gè)人代理人組織架構(gòu)和管理層級(jí)設(shè)計(jì), 體現(xiàn)整個(gè)隊(duì)伍的管理關(guān)系; 考核體系是個(gè)人代理人職級(jí)升降制度設(shè)計(jì), 體現(xiàn)公司隊(duì)伍建設(shè)的導(dǎo)向; 報(bào)酬體系是利益分配制度設(shè)計(jì), 體現(xiàn)各個(gè)層級(jí)人員的利益分配關(guān)系。對(duì)于報(bào)酬體系, 基本法一般都是按職級(jí)設(shè)計(jì), 以對(duì)應(yīng)考核體系。為方便進(jìn)一步研究報(bào)酬體系, 以及所體現(xiàn)的利益導(dǎo)向, 本書按照個(gè)人代理人隊(duì)伍發(fā)展管理順序, 將報(bào)酬體系分解為新人利益、銷售利益、增員利益、管理利益、育成利益和福利利益六大利益, 以使讀者能更清楚地理解各項(xiàng)報(bào)酬的屬性。