本書綜合運(yùn)用心理學(xué)和市場營銷學(xué)的理論方法，闡述現(xiàn)代銷售心理學(xué)的基本理論和銷售心理策略。全書共9個項目，項目一項目四以心理學(xué)理論知識做鋪墊，著重介紹和分析消費(fèi)者的心理現(xiàn)象；項目五項目八著重介紹消費(fèi)者行為和影響消費(fèi)者行為的因素；項目九著重介紹銷售人員心理和銷售關(guān)系。書中插入大量與教學(xué)內(nèi)容密切相關(guān)的圖表、心理學(xué)小常識和心理測試量表，力求圖文并茂，突出可讀性、趣味性。本書既可作為市場營銷、電子商務(wù)、工商管理等相關(guān)專業(yè)的教學(xué)用書，也可作為終端零售業(yè)等行業(yè)市場營銷崗位從業(yè)人員的培訓(xùn)教材。
尚華，女，鄭州市經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)校教師。高級講師，國家二級心理咨詢師。鄭州市優(yōu)秀教師。鄭州市職業(yè)教研室中心教研組組長。從事市場營銷專業(yè)的教學(xué)、科研多年。
目錄
項目一 認(rèn)知銷售心理學(xué)
任務(wù)一 認(rèn)知銷售心理學(xué)研究對象
任務(wù)二 了解銷售心理學(xué)研究的原則與相關(guān)方法
練習(xí)與實訓(xùn)一
項目二 消費(fèi)者心理活動過程
任務(wù)一 消費(fèi)者購買商品的認(rèn)知過程分析
任務(wù)二 消費(fèi)者購買商品的情感過程分析
任務(wù)三 消費(fèi)者購買商品的意志過程分析
練習(xí)與實訓(xùn)二
項目三 消費(fèi)者個性心理特征
任務(wù)一 消費(fèi)者氣質(zhì)與購買行為分析
任務(wù)二 消費(fèi)者性格與購買行為分析
任務(wù)三 消費(fèi)者能力與購買行為分析
練習(xí)與實訓(xùn)三
項目四 消費(fèi)者需要與購買行為
任務(wù)一 認(rèn)識消費(fèi)者需要
任務(wù)二 消費(fèi)者購買動機(jī)分析
任務(wù)三 消費(fèi)者購買決策與購買行為分析
練習(xí)與實訓(xùn)四
項目五 消費(fèi)群體與消費(fèi)者心理
任務(wù)一 認(rèn)識消費(fèi)者群體
任務(wù)二 家庭群體消費(fèi)者心理分析
任務(wù)三 不同年齡階段消費(fèi)群體的消費(fèi)者心理分析
任務(wù)四 不同性別消費(fèi)群體的消費(fèi)者心理分析
練習(xí)與實訓(xùn)五
項目六 商品因素與消費(fèi)者心理
任務(wù)一 商品命名與消費(fèi)者心理分析
任務(wù)二 品牌與消費(fèi)者心理分析
任務(wù)三 商品包裝與消費(fèi)者心理分析
任務(wù)四 商品價格與消費(fèi)者心理分析
練習(xí)與實訓(xùn)六
項目七 商業(yè)廣告與消費(fèi)者心理
任務(wù)一 認(rèn)識商業(yè)廣告
任務(wù)二 廣告設(shè)計與消費(fèi)者心理分析
任務(wù)三 廣告媒體選擇與傳播策略分析
練習(xí)與實訓(xùn)七
項目八 銷售環(huán)境與消費(fèi)者心理
任務(wù)一 商店外部設(shè)計與消費(fèi)者心理分析
任務(wù)二 商店內(nèi)部設(shè)計與消費(fèi)者心理分析
練習(xí)與實訓(xùn)八
項目九 銷售溝通與消費(fèi)者心理
任務(wù)一 銷售人員心理分析
任務(wù)二 認(rèn)識溝通
任務(wù)三 認(rèn)識銷售溝通
練習(xí)與實訓(xùn)九
參考文獻(xiàn)
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