計：瞞天過海

【原典】備周則意怠；常見則不疑。陰在陽之內，不在陽之對。太陽、太陰。

【釋義】防備得周全時，更容易麻痹大意；習以為常的事，也常會失去警戒。秘密常潛藏在公開的事物里，并非存在于公開暴露的事物之外。公開暴露的事物發(fā)展到，就形成了隱秘的潛藏狀態(tài)。

【OTC銷售淺解】在OTC銷售中用到此計，一般是表現(xiàn)在表面附和客戶的要求，實際上堅持自己的銷售方案。附和只是為了緩解談判的氛圍，制造假象，以假亂真以混淆視聽，從而達到自己銷售的目的。

在聊天中，尋找興趣點來加深彼此的印象，為銷售做鋪墊和服務。尋求新的銷售模式，在大家還沒有意識到之前，開始行動，搶占先機。

【銷售案例】

案例1：巧設價差

李明是某國藥準字膏藥的省會代理商，主要做麝香壯骨膏，消炎鎮(zhèn)痛膏、傷濕祛痛膏。這三個產品的代理底價一樣，國家的零售限價也一樣，而這三個產品在功能主治方面的差異性不大。

經(jīng)過本地的市場調查，李明發(fā)現(xiàn)，麝香壯骨膏是常見和賣得多的，也是價格競爭激烈的，傷濕祛痛膏是競爭慘烈的，零售價，消炎鎮(zhèn)痛膏的競爭不是很明顯。基于這個情況，李明決定，把麝香壯骨膏的出庫價定的，零售價定的，這樣，有足夠大的利潤空間給終端，也有足夠的促銷空間去拉動銷量。把傷濕祛痛膏的零售價定低一些，供貨價也低，就是去搶占終端的市場，甚至當做贈品。進麝香壯骨膏或者消炎鎮(zhèn)痛膏達一定數(shù)量，免費贈送。消炎鎮(zhèn)痛膏的供貨價和零售價都居中。

這樣，在終端藥店就有一根價格差。藥店在推薦的時候，根據(jù)消費者的支付能力來推薦產品，不管是在哪個價位段都能推薦李明的膏藥。這樣一來，李明的膏藥銷售市場就一下子打開了。

案例2：巧獲店員信息

張青所在公司主要采用找目標店員促銷該公司CG這個產品。由于找目標店員是一個比較敏感的工作，工作的難點在于很難弄到目標店員的手機號碼，以便及時溝通。于是該公司想出了一個以培訓調查卡片的形式來掌握目標店員手機號碼的方法。

活動時，在一個小卡片里有十道題，都是圍繞該公司的核心產品展開的產品知識培訓。店員在答題中遇到不會的題目，可以及時咨詢業(yè)務員。業(yè)務員講解的時候，也對店員進行了產品知識的培訓。

重要的是要讓店員填寫藥店名稱、姓名、手機號碼。每個參加的會獲得一份小禮物，比如帶廠家LOGO濕紙巾一包；每周五將從這些調查卡片中抽取50人，贈送每人20元的話費，直接充到這50人的手機上，所以電話號碼必須填。

這樣一來，我們就掌握到了店員的相關信息，把我們的目標店員找出來，充上20元的話費，并告知她一系列的促銷政策，希望在以后的銷售中遇到CG這個產品的適應癥患者，能夠更多地推薦我公司的CG這個產品。

案例3：排隊搶雞蛋，制造銷售氛圍

中國人絕大多數(shù)人有從眾和看熱鬧的心理。在我們OTC銷售中，就有人很好地利用了消費者的這一心理。免費送東西，是吸引消費者一個很好的辦法，可以快速積攢人氣，打開知名度，制造良好的銷售氛圍。

緣佳堂連鎖是某一區(qū)域性的連鎖藥店。在信中店開業(yè)的時候，藥店提前3天在附近各大街道走遍小區(qū)逐樓派發(fā)新店開業(yè)的宣傳彩頁。彩頁標明，新店開張的前3天，每天進店的前50名顧客，免費贈送8個雞蛋，辦會員卡獎勵2個雞蛋，購藥凡滿38元送蚊香兩盤，凡滿48元送涼水壺一個，凡滿68元送紙巾一提，凡滿108元送小型電風扇一臺，凡滿198元送無煙油鍋一個，凡滿298元送購物車一輛加金銀花露1件，凡滿298元送落地電風扇1臺。

開業(yè)當天，定時8點派發(fā)免費雞蛋，結果，6點鐘就有老爺爺老奶奶們開始來藥店門口排起了長隊。很多晨練和路過的人都會湊近問發(fā)生了什么事情，大家講了免費領雞蛋的事情，于是有更多的人加入到了排隊的行列中。

在開業(yè)時，龐大的人群加上鑼鼓喧天，制造了很好的銷售氛圍，當天也積攢了不少的會員。

【借題發(fā)揮】

如何通過聊天來做客情

近有很多代表咨詢筆者，OTC代表平時跑店該和店員聊些什么來增加印象，增強感情。如何把和客戶之間的交流融合在流程化的拜訪之中，解決拜訪中的形式和尷尬。結合筆者做終端的交流經(jīng)驗，和大家共同探討這個話題。

1．見縫插針，投其所好

有很多時候，你可能作為一個局外人，聽著店員討論一些話題，卻沒有辦法參與到她們的討論之中去。這個時候，你首先要做的是，注意傾聽，看看她們是在聊什么樣的話題。如果你不懂，你就聽，保持微笑，如果你懂，你就參與到中間去。

其次，我們要利用同理心來制造聊天的話題，拉近和客戶距離，比如：

（1）同姓。同姓有緣啊，五百年前是一家啊。

（2）同學或校友，可以聊聊學校里的那些事。

（3）同鄉(xiāng)。老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪，再加上幾句鄉(xiāng)音，這鄉(xiāng)情立馬就出來了

（4）同經(jīng)歷。店員在討論學車的話題，覺得學車難，有很多的灰色地帶。碰巧，你剛學完駕照，有學車的經(jīng)驗，你就可以像老師傅一樣教他們注意學車的一些技巧，還有學車中的樂趣和辛酸的事情，大家也很樂意和有經(jīng)驗的人聊天，這樣，你就融入到其中了。

（5）同愛好。某店員談論出去旅游的地方，碰巧他要去的地方，你去過。你也可以和他們聊聊旅游攻略，旅游當中應該注意的一些問題，給他一些合理的建議。我想，這個內容店員也是愿意和你交流的。

（6）同關注。比如你們兩個身材都比較胖，大家可以一起交流減肥的經(jīng)驗。等等。重要的是大家要細心觀察，見縫插針。

在這一點上，大家一定要注意，不要不懂裝懂。如果你不懂，你就當一個安靜的聆聽者，后送上一句聽了您講的東西，受益匪淺。不懂裝懂，瞎說，后肯定得不到一個好臉色。

2．關心藥店的生意，傳播的醫(yī)藥資訊

藥店的店員和經(jīng)理很少有時間去關注醫(yī)藥行業(yè)的資訊，而如果我們了解的醫(yī)藥資訊，尤其是關系零售藥店發(fā)展的內容，對他們來說都是津津樂道的新聞，也就有了和店員聊天的談資，我想他們是很樂意聽你說的。

那么問題來了，我們到哪里取搜集這些資訊呢？在移動互聯(lián)時代，來源就非常廣泛了，你可以通過微博、微信訂閱號等形式獲取到信息。這些平臺每天都會有推送，你只需要花坐車的時間，就可以很快了解到。比如近段時間可以和藥店的人員講一講國家關于中醫(yī)藥發(fā)展的規(guī)劃，允許中醫(yī)坐堂，這對藥店來說是的利好消息，可以供藥店的老板根據(jù)自己藥店的實際情況采用。

比如銀杏葉事件，提醒廣大的醫(yī)藥銷售者，低價競爭的背后是產品質量的嚴重下降，也充分說明了一分錢，一分貨。

比如告訴藥店如何獲取更多的會員，如何激活休眠會員，我相信他們都會感興趣，因為沒有人會對自己掙錢的買賣不感興趣的，每個老板都愿意和關心他生意的人交流。

3．化解店員難處，讓她佩服你

提到這個話題，有的代表會說，我哪能化解他們的難處。其實不然，店員在賣藥的過程中，陷入被消費者刁難而不知道怎么解圍的時候，你幫上一兩句話，讓這單成交，店員一定會對你刮目相看的。因為我們成天在藥店里泡著，見識著各種各樣的店員賣藥，他們的每一個案例，我們在日后都可能有用處，俗話說沒吃過豬肉還沒見過豬跑？

比如，某日拜訪藥店，有個消費者在那里糾結要不要買這家藥店的玫瑰花茶，說超市的比藥店便宜得多，店員也無言以對，準備放棄的時候，我說：大姐，我跟你說，這個藥店賣的玫瑰花茶和超市賣的不一樣。

大姐說：怎么不一樣，不都是玫瑰花茶嗎？

我說：是的，都是玫瑰花茶，但是藥店賣的玫瑰花茶是按照藥品的生產標準生產的，而超市的玫瑰花茶是按照食品的生產標準生產，藥品的標準生產更為嚴格，安全性也更高，質量也就更好，藥用的價值才更高。您放心，一分錢一分貨這句話肯定是不會錯的。

說完，大姐欣然接受了，高高興興買了。店員也很開心，并說以后都可以用這一套話術來銷售別的花茶了。

這就要求我們在平時的拜訪中，一定要善于觀察，善于感悟，這樣我們就可以把這個藥店的案例帶到別的藥店中去講，讓我有更多的聊天話題。

4．獨到的時政評論

記得我開始跑店的時候，也不知道和大家聊什么，沒有話題可聊，所以我每天買一份京華時報看。每段時間總有一些重大新聞，在這個缺乏獨立思考，人云亦云的時代，如果我們能有一些獨到的見解，我相信，店員也是很愿意聽你侃的。

但一定要注意的是，不要把自己搞成憤青的形象，這樣也很招店員的反感。我們注重的是共同聊天的這個氛圍，以傾聽為主，而不是你一個人的獨自表演。不要去反駁或者鉆牛角尖，制造不好的氛圍，不要談論關于民族、宗教等比較敏感的話題。

總之，要想聊好天，我們就要做一個愛學習的銷售代表，要不斷地豐富我們聊天素材庫，一個通過學習，另一個通過日常拜訪中多留意，多感悟。在跑店的過程中，我們掌握一些技巧，也不要刻意或者強制地去做這些事情。在日常拜訪中，抓準機會，順水推舟地傳遞這些內容，就能取得很好的結果。但我要告訴大家的是，聊天歸聊天，永遠可不要忘了銷量的事情！