教育就是成就他人

如果回到兩年前，誰都不會想到，一種小小的病毒竟然猝不及防地改變了所有人的生活，就連最需要面對面互動以保證效果的青少年基礎教育，也變成了“隔屏對話”。有人說，這場新冠肺炎疫情將教育培訓行業(yè)的在線化進程至少提速了5年；有人說，這是行業(yè)整合的難得契機；也有人說，新冠肺炎疫情導致線上線下教育“冰火兩重天”的局面終將隨疫情的消逝而趨于回歸。如果將時間線拉長，不難發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)K12教育培訓行業(yè)發(fā)展歷經(jīng)近20年，其實每走一步都是各種因素綜合作用的結(jié)果：包括相關(guān)政策的變革、人口結(jié)構(gòu)的變化，也包括信息技術(shù)的發(fā)展，乃至消費水平的提高，本次新冠肺炎疫情也無非是眾多因素中的一個突發(fā)因素而已。15年前，筆者投身K12教育培訓行業(yè)，有幸成為行業(yè)發(fā)展壯大的親歷者和見證者。長期的一線工作，讓筆者有機會不斷傾聽學員和家長的訴求，不斷揣摩教學服務的本質(zhì)，并用心體會教育培訓行業(yè)運營的細節(jié)和門道。在這個過程中，筆者既親身體會到行業(yè)大步向前的內(nèi)生動力，也逐步感受到，在令人眼花繚亂的變化背后，有些根本性的東西從未改變，而這一根本所衍生的種種具體做法，正是可以拿出來供業(yè)內(nèi)人士探討、交流的經(jīng)驗，共饗同仁。
于是，筆者有了將從業(yè)十幾年的行業(yè)運營經(jīng)驗總結(jié)成冊的想法。當然也有朋友對寫書表示不解，有一位朋友直接問筆者：“行業(yè)競爭這么激烈，你把有價值的經(jīng)驗全都公開了，是不是有點虧？”筆者認為，在行業(yè)內(nèi)眾多成名的前輩及低調(diào)務實的同伴面前，個人的經(jīng)驗遠稱不上多有價值。而以一名“教育培訓行業(yè)老兵”的身份，將從業(yè)十余年來的思考和總結(jié)寫出來，為業(yè)內(nèi)伙伴提供一些思路，這件事筆者可以做，也愿意做。
因此，經(jīng)過近一年的創(chuàng)作，這本書得以與大家見面。本書以“運營”為切入點，提出“三池邏輯”，并以此為理論框架，將招生、產(chǎn)品、教學、服務等環(huán)節(jié)串聯(lián)起來，同時結(jié)合OMO和組織架構(gòu)設計等內(nèi)容，對K12教育培訓機構(gòu)的工作要點進行相對整體的呈現(xiàn)。具體來說，本書各章節(jié)內(nèi)容如下。
第1章粗線條勾勒了行業(yè)發(fā)展的大致歷程、特點和趨勢，重點講述了筆者所理解的行業(yè)規(guī)律和特征。在此基礎上，筆者對本書核心主題“K12教育培訓業(yè)務運營”進行了概念界定，提出并闡釋了業(yè)務運營的底層邏輯——“三池邏輯”，即流量池、銷售池和客戶池。
第2章和第3章聚焦“招生”環(huán)節(jié)，兩章內(nèi)容各有側(cè)重，分別從流量池和銷售池的角度闡述。第2章梳理了招生模式的多次迭代，并重點針對“流量池”的重要性和運營要點展開論述。第3章主要介紹“銷售池”，即通過引流產(chǎn)品的精心設計與轉(zhuǎn)化，完成正價課程的銷售。
第4章重點介紹了設班工作。設班工作需要考慮的因素眾多，在執(zhí)行時容易陷入“按下葫蘆起了瓢”的困境。實際上，做好信息收集，并將課程標準化工作做到位，科學設班就成功了一半。具體到實際工作中，抓住關(guān)鍵要素，把握好設班流程，就能為機構(gòu)業(yè)績提供有力保障。
第5章重點介紹“擴科”工作。擴科是實現(xiàn)客戶價值橫向拓展的重要工作，也是一個需要聯(lián)合多個崗位共同發(fā)力、協(xié)同完成的系統(tǒng)性工作，應該從“管理客戶”的思路出發(fā)，將設班、服務、教學、市場、銷售等環(huán)節(jié)打通，提前部署，不懼細節(jié)，周密考慮，引導客戶完成擴科。
第6章和第7章將闡述重點轉(zhuǎn)向客戶價值的縱向拓展，即“續(xù)班”工作。第6章從研發(fā)、教學、營銷、教務四個層面，逐一剖析與續(xù)班率相關(guān)的九個環(huán)節(jié)，詳細解釋了優(yōu)秀續(xù)班數(shù)據(jù)背后的原因。第7章則瞄準一個特殊而重要的續(xù)班工作——特價班的18個續(xù)班動作要點，這些要點對正價課的續(xù)班也同樣有參考作用。
第8章和第9章聚焦產(chǎn)品層面。第8章側(cè)重產(chǎn)品設計，以K12班課產(chǎn)品為例，闡述了產(chǎn)品設計的流程要點，并提出了個性化產(chǎn)品的三個設計原則。第9章詳細探討了K12教育培訓產(chǎn)品定價的藝術(shù)。在本書中，筆者推薦“價值定價法”。
第10章，我們將分析重點轉(zhuǎn)向機構(gòu)內(nèi)部，從組織架構(gòu)層面保障機構(gòu)的高效運行。這一章逐一分析了適用于不同階段K12教育培訓機構(gòu)常見架構(gòu)模型的優(yōu)劣，并引入“前、中、后臺”概念，提出基于業(yè)務流的組織架構(gòu)設計模式。
當然，局限于筆者的認知、閱歷和從業(yè)經(jīng)驗，本書也一定有不少考慮不周或觀點略失偏頗之處，真誠地歡迎讀者批評指正，并且通過郵件方式（7445050@qq.com）探討交流。
最后，我要特別感謝新東方和樸新教育，是新東方各位同事的教誨和俞敏洪老師的魅力讓我踏入了教育培訓行業(yè)；是新東方和樸新教育，讓我在成長中汲取了足夠的養(yǎng)分；是新東方和樸新教育給了我足夠多的機會，讓我在越來越廣闊的天地中鍛煉自己；是新東方和樸新教育的包容和鼓勵，讓我無論在面臨何種困境時均能勇敢前行；更重要的是，新東方和樸新教育的文化，讓我深刻認識到教育的目的就是成就他人。
在課堂上，教師把自己所學的知識，無私地分享出來，成就學生。
在工作中，我們也應該把自己的思考、想法分享出來，成就伙伴。這也正是筆者寫作本書的初衷。
教育不僅是一團火，還是一道光，點燃自己，更要照亮他人。
與各位同仁共勉！