為什么要寫(xiě)這本書(shū) 2008年一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我讀到“今目標(biāo)”創(chuàng)始人文榮博士撰寫(xiě)的一篇關(guān)于SaaS的文章，這種軟件使用模式立刻吸引了我。當(dāng)時(shí)我在軟件行業(yè)已經(jīng)有超過(guò)15年的從業(yè)經(jīng)歷，我意識(shí)到，SaaS才是軟件的未來(lái)。于是，我離開(kāi)了熟悉的傳統(tǒng)軟件行業(yè)，加入“今目標(biāo)”，開(kāi)啟了SaaS創(chuàng)業(yè)之旅。 不過(guò)，當(dāng)時(shí)我們并沒(méi)有向用戶(hù)強(qiáng)調(diào)SaaS，因?yàn)楹茈y講明白。我們跟用戶(hù)說(shuō)可以租用軟件，也就是用戶(hù)不用自己買(mǎi)軟件，租就行了。令我們感到意外的是，即使現(xiàn)在看來(lái)“租金”都不便宜的SaaS，居然很快就有了幾百家付費(fèi)用戶(hù)。這讓我們看到了SaaS在企業(yè)信息服務(wù)領(lǐng)域的美好未來(lái)。 十幾年過(guò)去了，SaaS與當(dāng)初已經(jīng)不可同日而語(yǔ)。特別是在國(guó)外，SaaS已經(jīng)發(fā)展成為信息服務(wù)行業(yè)增長(zhǎng)最快的領(lǐng)域。正是受?chē)?guó)外SaaS市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)異的影響，國(guó)內(nèi)SaaS也逐漸成為熱門(mén)。創(chuàng)業(yè)七年后，“今目標(biāo)”獲得了數(shù)千萬(wàn)美元的投資。 可以說(shuō)，本書(shū)講到的每一個(gè)錯(cuò)誤都是我們自己犯過(guò)的，給出的每一個(gè)建議我們都違背過(guò)，并且書(shū)中指出的SaaS創(chuàng)業(yè)大坑，我們幾乎一個(gè)都沒(méi)錯(cuò)過(guò)。本書(shū)傳遞出的價(jià)值，都是我們通過(guò)艱辛的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和慘痛的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)出來(lái)的。 在SaaS領(lǐng)域的十余年工作經(jīng)歷，特別是近五年深入的SaaS大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)歷，讓我從客戶(hù)的角度重新思考了SaaS，同時(shí)也讓我產(chǎn)生了把這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)和分享的想法。于是，我于2019年創(chuàng)立了公眾號(hào)ToBeSaaS，承蒙讀者的厚愛(ài)，一年時(shí)間獲得了近萬(wàn)個(gè)關(guān)注。同時(shí)，我的身份也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，從一名一線的大客戶(hù)銷(xiāo)售VP，變成一名專(zhuān)職的SaaS咨詢(xún)顧問(wèn)。 不過(guò)，做公眾號(hào)和顧問(wèn)都有很大的局限性，比如每個(gè)主題之間并不是連續(xù)的，因而缺乏知識(shí)的系統(tǒng)性。很早就有公眾號(hào)讀者、我服務(wù)過(guò)的客戶(hù)，以及身邊的小伙伴建議我寫(xiě)一本書(shū)，把這些內(nèi)容整合起來(lái)。恰逢機(jī)械工業(yè)出版社華章分社的楊福川老師也邀請(qǐng)我寫(xiě)一本關(guān)于SaaS的書(shū)，于是我接受了大家的建議，這也成了我寫(xiě)作本書(shū)的動(dòng)力。 讀者對(duì)象 本書(shū)的讀者對(duì)象首先是SaaS從業(yè)者，如果再細(xì)分一下，本書(shū)對(duì)于SaaS公司的市場(chǎng)人員、產(chǎn)品經(jīng)理、銷(xiāo)售員、實(shí)施顧問(wèn)、客戶(hù)成功以及運(yùn)營(yíng)等崗位的人員，也有一定的參考價(jià)值。其次，本書(shū)對(duì)于SaaS領(lǐng)域的投資人以及利益相關(guān)者有一定的參考價(jià)值。最后，因?yàn)镾aaS畢竟是未來(lái)企業(yè)信息服務(wù)的主流，所以讀者對(duì)象還可以擴(kuò)大到信息領(lǐng)域的各類(lèi)業(yè)務(wù)人員和研究者，比如軟件從業(yè)人員、云服務(wù)提供者、企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃人員及CIO等。 本書(shū)特色 本書(shū)與同類(lèi)書(shū)稍有不同的是，我并沒(méi)有把它寫(xiě)成一本SaaS規(guī)范性指導(dǎo)書(shū)，所謂規(guī)范性就是教導(dǎo)讀者“應(yīng)該”如何做。首先，由于作者水平和視野有限，無(wú)法涵蓋SaaS應(yīng)該做的方方面面；其次，如果只是把國(guó)外SaaS的做法當(dāng)作規(guī)范介紹給國(guó)內(nèi)讀者，參考意義也很有限；最后，也是因?yàn)楸緯?shū)的視角比較獨(dú)特，正如我的公眾號(hào)簽名“從生意的角度理解SaaS”一樣，既然SaaS是一門(mén)生意，那么其成功并無(wú)定式。 所以，本書(shū)力求從國(guó)內(nèi)企業(yè)用戶(hù)的現(xiàn)狀出發(fā)，以SaaS商業(yè)模式為基本理論框架，重點(diǎn)討論如何將一個(gè)好模式，一步步變成一門(mén)好生意。特別是從實(shí)戰(zhàn)的角度，講述了獲客實(shí)戰(zhàn)、留存實(shí)踐和增長(zhǎng)路徑這三階段是如何做到業(yè)務(wù)銜接和商業(yè)閉環(huán)的。 如何閱讀本書(shū) 本書(shū)內(nèi)容主要分為四個(gè)部分。 第一部分（第1～2章）介紹SaaS在國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的基本情況和發(fā)展機(jī)會(huì)。因?yàn)槲冶粏?wèn)得最多的一個(gè)問(wèn)題是“SaaS在國(guó)內(nèi)到底有沒(méi)有發(fā)展前景？”所以這部分首先澄清SaaS的商業(yè)概念，然后從五個(gè)方面論述SaaS在國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的潛在機(jī)會(huì)。 第二部分（第3～4章）介紹SaaS的商業(yè)理論。我也經(jīng)常被問(wèn)到諸如“做什么SaaS更有機(jī)會(huì)？”“為什么銷(xiāo)售這么難？”“為什么客戶(hù)留存這么難？”等問(wèn)題。導(dǎo)致這些結(jié)果的原因有很多，但是最根本的原因是違背了SaaS的商業(yè)邏輯。因此，這一部分闡述SaaS的商業(yè)模式和SaaS的價(jià)值問(wèn)題，它們是SaaS的商業(yè)基礎(chǔ)。不理解SaaS的商業(yè)模式和價(jià)值，SaaS的經(jīng)營(yíng)方向就很容易迷失。第3章將SaaS的商業(yè)模式總結(jié)為價(jià)值主張、盈利模式、關(guān)鍵資源和關(guān)鍵流程四個(gè)維度，它們構(gòu)成了SaaS的經(jīng)營(yíng)核心。第4章將介紹SaaS的價(jià)值模型，將玄妙的“價(jià)值”通過(guò)模型具象化。無(wú)論是選擇一個(gè)SaaS服務(wù)創(chuàng)業(yè)，還是正在經(jīng)營(yíng)SaaS服務(wù)，都可以用SaaS價(jià)值模型來(lái)驗(yàn)證其價(jià)值是否真實(shí)存在。這兩章的內(nèi)容雖然讀起來(lái)比較枯燥，但它們是SaaS創(chuàng)業(yè)的理論基礎(chǔ)，在很大程度上起到SaaS創(chuàng)業(yè)地圖的作用。 第三部分（第5章）介紹SaaS從理論過(guò)渡到實(shí)踐的過(guò)程。很多SaaS創(chuàng)業(yè)都是從一個(gè)產(chǎn)品開(kāi)始的，這樣容易導(dǎo)致產(chǎn)品上市后沒(méi)有市場(chǎng)需求，這也是SaaS創(chuàng)業(yè)失敗最主要的原因。第5章闡述如何利用前面部分所講的理論模型，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)價(jià)值，然后一步步落實(shí)到產(chǎn)品特性上，而不是反其道而行，先有產(chǎn)品，然后再回頭去尋找價(jià)值。 第四部分（第6～11章）介紹SaaS經(jīng)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容。對(duì)于SaaS公司的市場(chǎng)、產(chǎn)品、銷(xiāo)售、實(shí)施、客戶(hù)成功和運(yùn)營(yíng)人員等角色來(lái)說(shuō)，這一部分無(wú)疑都是“干貨”。有了扎實(shí)的價(jià)值理論基礎(chǔ)和優(yōu)秀的產(chǎn)品，還需要一套可落地的實(shí)操方法論，這樣才能讓SaaS經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)形成閉環(huán)。這一部分以?xún)r(jià)值型獲客為基礎(chǔ)，主要討論SaaS獲客、留存和增長(zhǎng)三大經(jīng)營(yíng)構(gòu)成