目 錄
CONTENTS
制度管人篇 和傳統(tǒng)的人管人時(shí)代說再見
第1章
銷售目標(biāo)制度：層層落實(shí)任務(wù)
1.1 銷售目標(biāo)劃分制度：從部門到個(gè)人＼3
1.2 銷售部門任務(wù)制度：理職責(zé)，守權(quán)限＼5
1.3 銷售經(jīng)理任務(wù)制度：配額、數(shù)據(jù)分析＼6
1.4 銷售人員任務(wù)制度：滿足客戶需求＼7
1.5 時(shí)間匯報(bào)制度：確切的時(shí)間規(guī)劃＼8
1.6 過程匯報(bào)制度：10%、50%、100%＼10
1.7 壞事早匯報(bào)制度：目標(biāo)無法按期完成＼11
1.8 人員變動(dòng)制度：中途增員、減員＼12
第2章
銷售負(fù)責(zé)制度：第一責(zé)任人是核心
2.1 客戶分配制度：先確認(rèn)再分配＼15
2.2 接待輪排制度：接待原則 日常規(guī)定＼16
2.3 第一責(zé)任人制度：明確權(quán)利與義務(wù)＼18
2.4 合作開單制度：一起為客戶開單＼20
2.5 推薦單分成制度：設(shè)定條件、比例＼21
2.6 切單處罰制度：客戶被他人搶走＼22
2.7 客戶關(guān)系管理制度：拉新留存＼23
第3章
師徒制度：以老帶新，傳道授業(yè)解惑
3.1 師徒關(guān)系落實(shí)制度：訂立師徒協(xié)議＼26
3.2 師傅管理制度：資格、職責(zé)＼27
3.3 徒弟學(xué)習(xí)制度：向師傅認(rèn)真學(xué)習(xí)＼28
3.4 師徒等級(jí)制度：等級(jí)劃分，升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)＼30
3.5 師徒業(yè)績分配制：師傅＞徒弟＼31
3.6 師徒責(zé)任制度：師傅對(duì)徒弟負(fù)責(zé)＼32
3.7 師徒評(píng)估制度：優(yōu)秀、良好、一般＼33
3.8 師傅失職處罰制度：降級(jí)扣薪＼33
第4章
銷售考核制度：各等級(jí)有不同方式和內(nèi)容
4.1 銷售培訓(xùn)制度：業(yè)務(wù)、團(tuán)隊(duì)文化、時(shí)間分配＼36
4.2 銷售經(jīng)理考核制度：兼顧結(jié)果和過程＼37
4.3 銷售人員考核制度：公平的同時(shí)增加挑戰(zhàn)＼39
4.4 考核方式選擇制度：拒絕搞一言堂＼40
4.5 考核內(nèi)容設(shè)置制度：不同等級(jí)有區(qū)分＼41
4.6 價(jià)值觀考核制度：人品好，態(tài)度端正＼42
4.7 考核結(jié)果應(yīng)用制度：種類越多越好＼44
第5章
團(tuán)隊(duì) PK 制度：鯰魚效應(yīng)激發(fā)戰(zhàn)斗力
5.1 PK周期制度：月度、季度、年度＼48
5.2 PK項(xiàng)目制度：銷售額、銷售量、銷售人員＼49
5.3 PK積分制度：原始積分 增減標(biāo)準(zhǔn)＼50
5.4 晨會(huì)PK制度：在晨會(huì)上展示風(fēng)采＼51
5.5 PK氛圍營造制度：保持良性競(jìng)爭(zhēng)＼52
5.6 團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽制度：簽訂競(jìng)爭(zhēng)條約＼52
5.7 PK結(jié)果認(rèn)定制度：責(zé)任人、輸贏標(biāo)準(zhǔn)＼53
5.8 PK結(jié)果公示制度：選擇合適形式＼55
5.9 PK獎(jiǎng)勵(lì)制度：獎(jiǎng)金數(shù)額與使用方法＼56
第6章
團(tuán)隊(duì)溝通制度：客戶、矛盾、工作交流
6.1 客戶代跟進(jìn)制度：平衡雙方的利益＼60
6.2 撞客戶協(xié)調(diào)制度：根據(jù)實(shí)際情況決定＼61
6.3 訂單認(rèn)定制度：第一接觸點(diǎn) 裙帶性＼63
6.4 客戶信息收集制度：有效、方式正當(dāng)＼64
6.5 矛盾處理制度：多方調(diào)查，要公正＼66
6.6 工作總結(jié)制度：壞事好事都要說＼67
6.7 溝通內(nèi)容選擇制度：開門見山，說重點(diǎn)＼69
6.8 溝通規(guī)模制度：嚴(yán)格限制人數(shù)＼70
6.9 溝通時(shí)限制度：充分保證雙效＼71
第7章
精英流轉(zhuǎn)制度：聘用、晉升、辭退
7.1 銷售經(jīng)理與HR協(xié)調(diào)制度：高效，不拖沓＼74
7.2 銷售經(jīng)理聘用制度：把控好數(shù)量和條件＼76
7.3 銷售人員晉升制度：內(nèi)容、程序、資格＼78
7.4 銷售人員輪崗制度：對(duì)象、辦法、形式、要點(diǎn)＼80
7.5 銷售人員轉(zhuǎn)崗制度：轉(zhuǎn)崗詳情、轉(zhuǎn)崗后的工作及待遇＼82
7.6 銷售經(jīng)理辭退制度：詳細(xì)說明辭退的原因＼84
第8章
紅黃線制度：三黃并為一紅
8.1 請(qǐng)假制度：嚴(yán)格遵守《中華人民共和國勞動(dòng)法》＼87
8.2 曠工制度：曠工的行為和處罰辦法＼88
8.3 休假制度：休假類型 批假權(quán)限 假期待遇＼90
8.4 保密制度：范圍、等級(jí)、環(huán)節(jié)、處理＼92
8.5 重大工作失誤制度：根據(jù)具體情況做處罰＼94
8.6 破壞氛圍處罰制度：傳播不良情緒、傳播公司負(fù)面新聞＼96
8.7 弄虛作假處罰制度：以結(jié)果和損失為界限＼97
第9章
出差制度：審批、費(fèi)用、匯報(bào)、處理
9.1 出差審批制度：出差申請(qǐng)及變更＼101
9.2 差旅費(fèi)預(yù)支制度：先清后借＼102
9.3 出差補(bǔ)貼制度：根據(jù)級(jí)別做上調(diào)＼104
9.4 差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)制度：超過標(biāo)準(zhǔn)不核銷＼105
9.6 進(jìn)程匯報(bào)制度：上交工作總結(jié)＼108
9.7 出差延誤處理制度：及時(shí)知會(huì)領(lǐng)導(dǎo)＼110
第 10章
報(bào)銷制度：注重細(xì)節(jié)，考慮各種情況
10.1 報(bào)銷流程管理制度：嚴(yán)格按照流程辦事＼113
10.2 報(bào)銷行為審核制度：什么樣的行為可以報(bào)銷＼114
10.3 報(bào)銷經(jīng)辦人管理制度：不得越權(quán)，亂報(bào)銷＼116
10.4 報(bào)銷單填寫制度：堅(jiān)持實(shí)事求是，準(zhǔn)確無誤＼118
10.5 日常費(fèi)用報(bào)銷制度：交通、通信、辦公等＼119
10.6 公關(guān)、招待費(fèi)用報(bào)銷制度：必須拿出證據(jù)＼121
10.7 虛假報(bào)銷處罰制度：根據(jù)次數(shù)加大處罰力度＼123
第 11章
開會(huì)與行程分析制度：注重效率，加強(qiáng)引導(dǎo)
11.1 日例會(huì)制度：規(guī)劃好當(dāng)天的工作量＼127
11.2 周例會(huì)制度：總結(jié)并探討本周業(yè)務(wù)量增加方法＼132
11.3 月例會(huì)制度：幫助團(tuán)隊(duì)銷售量翻倍＼137
11.4 過程數(shù)據(jù)制度：跟蹤關(guān)鍵指標(biāo)＼142
11.5 漏斗原理制度：以漏斗的形式制定行程＼146
11.6 參照物制度：沒有對(duì)比就沒有進(jìn)步＼149
第 12章
復(fù)盤制度：用數(shù)據(jù)分析結(jié)果
12.3 交叉分析制度：對(duì)多個(gè)屬性深度分析＼156
12.4 分組分析制度：小組與小組之間有差距＼157
12.5 結(jié)構(gòu)分析制度：完善業(yè)務(wù)模式，讓銷售事半功倍＼158
12.6 關(guān)聯(lián)矩陣分析制度：開大單也要有因果＼160
12.7 豎形折線圖分析制度：找出轉(zhuǎn)折點(diǎn)，引爆銷售＼161
12.8 雙坐標(biāo)圖分析制度：找出銷售動(dòng)態(tài)影響因子＼163
12.9 漏斗圖分析制度：影響轉(zhuǎn)化率的只是這幾步＼164
12.10 瀑布圖分析制度：讓銷售結(jié)果呈現(xiàn)流線型 ＼165
12.11 旋風(fēng)圖分析制度：剔除外圍，直擊核心＼166
12.12 帕累托圖分析制度：改進(jìn)過程，優(yōu)化結(jié)果＼167
流程管事篇 事情＞人情，流程必須標(biāo)準(zhǔn)化
第 13章
新員工培訓(xùn)流程：培訓(xùn)、考核、反饋
13.1 建立復(fù)制體系，引入標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)流程＼171
13.2 培訓(xùn)復(fù)制核心：標(biāo)準(zhǔn)、帶教、培訓(xùn)＼172
13.3 帶教人員演示一遍，讓成員清楚方法＼174
13.4 員工模仿著做一遍，找出差距所在＼176
13.5 帶教人員再次重復(fù)，讓銷售員工深度對(duì)比分析＼177
13.6 員工再次模仿，直至一模一樣＼178
13.7 反復(fù)強(qiáng)化，減少執(zhí)行誤差＼179
13.8 多種培訓(xùn)考核：通過后方可上崗＼180
13.9 與成員一對(duì)一問診，尋找突破口＼182
13.10 培訓(xùn)效果反饋：面談 培訓(xùn)效果反饋表＼185
第 14章
流量開發(fā)流程：如何獲取全新的客戶
14.1 選擇開發(fā)對(duì)象：以客戶畫像為依據(jù)＼189
14.2 確定PUV組成：基于客戶設(shè)計(jì)調(diào)查表＼191
14.3 提升客戶主動(dòng)性：SEO優(yōu)化、外部鏈接建設(shè)＼192
14.4 潛在客戶預(yù)約：先排位再分別通知＼194
14.5 潛在客戶溝通：你要和客戶談?wù)撌裁矗?96
14.6 確定有效客戶：大批量排除，優(yōu)中選優(yōu)＼197
14.7 打造客戶矩陣：聚集全部有效客戶＼198
第 15章
商品介紹流程：什么樣的介紹才合格
15.1 客戶心理分析：由軟肋開始進(jìn)攻＼201
15.2 商品功能介紹：能達(dá)成何種特殊效果＼203
15.3 商品特點(diǎn)介紹：與其他商品做對(duì)比＼205
15.4 客戶利益介紹：具體化、數(shù)字化、場(chǎng)景化＼206
15.5 巧妙提問客戶：用6W2H原則了解基本信息＼207
15.6 鼓勵(lì)客戶體驗(yàn)：親自實(shí)踐，獲取極致感受＼209
15.7 催促客戶下單：旁敲側(cè)擊，盡量委婉＼210
15.8 整理客戶信息：填寫客戶登記表＼213
第 16章
品牌形象展示流程：品牌為主，傳播為輔
16.1 提取品牌基因：以市場(chǎng)調(diào)研為著手點(diǎn)＼217
16.2 識(shí)別品牌理念：使命、思想、準(zhǔn)則＼218
16.3 明確品牌定位：建立區(qū)隔，實(shí)現(xiàn)差異化＼219
16.4 客戶情景測(cè)試：驗(yàn)證品牌形象真?zhèn)危?21
16.5 加深感官記憶：突出宣傳語、視覺錘＼222
16.6 品牌形象傳播：善于利用各種媒介＼224
16.7 完成收尾總結(jié)：形成品牌形象分析表＼225
第 17章
談判與讓步流程：從準(zhǔn)備安排到回顧
17.1 做好談判準(zhǔn)備：客戶資料 進(jìn)展程度＼228
17.2 科學(xué)合理造勢(shì)：媒體再加第三方＼229
17.3 提出談判要點(diǎn)：抓住主題，及時(shí)切入＼231
17.4 找出雙方分歧：瞄準(zhǔn)調(diào)節(jié)點(diǎn)不放手＼232
17.5 設(shè)置讓步尺度：別讓客戶過線＼234
17.6 談判施壓策略：時(shí)間、信息、態(tài)度、底線＼236
17.7 巧妙制造問題，快速突圍＼238
17.8 回顧整個(gè)流程：談判與讓步流程記錄表＼240
第 18章
合同簽署流程：思考周全，慎之又慎
18.1 起草銷售合同：參照多個(gè)銷售合同模板＼244
18.2 召開談判會(huì)議：把問題放到明面上解決＼246
18.3 驗(yàn)證有關(guān)條款：將重點(diǎn)放在財(cái)務(wù)方面＼248
18.4 審核銷售合同：真實(shí)性、風(fēng)險(xiǎn)分析＼249
18.5 進(jìn)行最終確認(rèn)：義務(wù)、條款、責(zé)任＼250
18.6 組織正式簽署：拒絕不蓋章、不署名＼253
第 19章
銷售跟進(jìn)流程：跟進(jìn)客戶 A 級(jí)與 C 級(jí)區(qū)別有多大
19.1 了解客戶變化：購買欲望是否有所增強(qiáng)＼256
19.2 密切聯(lián)系客戶：3、7、15法則＼258
19.3 進(jìn)行良性互動(dòng)：微信、QQ、電話、短信＼259
19.4 適當(dāng)線下來往：見面三分熟，多搞線下活動(dòng)＼261
19.5 保持深度交往：組建QQ群、微信群＼262
19.6 定期發(fā)放優(yōu)惠：代金券秒殺、搶紅包大戰(zhàn)＼264
19.7 梳理跟進(jìn)情況：制定銷售跟進(jìn)記錄表＼266
第 20章
引導(dǎo)復(fù)購流程：如何讓客戶重復(fù)下單
20.1 優(yōu)化售后服務(wù)：不斷提升復(fù)購率＼271
20.2 收集客戶反饋：掌握重要的第一手信息＼272
20.3 打造會(huì)員體系：善于利用RFM模型＼273
20.4 保證實(shí)時(shí)跟蹤：建立復(fù)購率監(jiān)控機(jī)制＼274
20.5 重視數(shù)據(jù)分析：洞察消費(fèi)習(xí)慣與關(guān)聯(lián)規(guī)則＼275
20.6 走社群化道路：持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容是關(guān)鍵＼277
附錄＼ 279
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