思路決定出路，門店決定財(cái)路
　　在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的今天，門店在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中也發(fā)揮著越來(lái)越重要的影響和作用。許多企業(yè)也漸漸開(kāi)始意識(shí)到，門店作為企業(yè)產(chǎn)品銷售的終端環(huán)節(jié)，門店業(yè)績(jī)決定著企業(yè)生死。
　　如果說(shuō)思路決定出路，那么門店則決定了企業(yè)的財(cái)路。
　　而連單銷售更是門店零售終端特有的銷售模式，它不僅反映了企業(yè)終端在銷售力、競(jìng)爭(zhēng)力等綜合實(shí)力上的表現(xiàn)，更反映了門店銷售人員（如店長(zhǎng)、門店銷售人員）對(duì)重點(diǎn)銷售事件的處理能力及主觀能動(dòng)性。
　　今天，企業(yè)要想決勝市場(chǎng)終端、提高門店的銷售業(yè)績(jī)，首先必須提高門店銷售人員的連單技能水平。
　　許多堅(jiān)守在一線的門店銷售人員，經(jīng)常會(huì)遇到以下問(wèn)題：
　　眼看成交在即，卻半路殺出個(gè)程咬金，被閑逛顧客的一句話搞砸了場(chǎng)子，欲購(gòu)買的顧客聽(tīng)后立刻走出了門店；
　　我們熱情萬(wàn)分地招呼，顧客卻始終保持沉默、一言不發(fā)；
　　門店裝修很到位，也很漂亮，可就是沒(méi)有顧客進(jìn)門；
　　我們一步步引導(dǎo)顧客參與體驗(yàn)，對(duì)方卻不感興趣、無(wú)動(dòng)于衷；
　　顧客明明表現(xiàn)得很喜歡我們的產(chǎn)品，卻依然拼命討價(jià)還價(jià)；
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　　究竟怎樣做顧客才會(huì)滿意？怎樣才能在門店銷售過(guò)程中與顧客建立良好的關(guān)系？如何向顧客提供更多更好的服務(wù)……諸如此類問(wèn)題也是大多數(shù)門店銷售人員提升銷售業(yè)績(jī)的攔路虎。
　　為什么會(huì)這樣？
　　這幾年我在服務(wù)各大企業(yè)的過(guò)程中，經(jīng)常到各地出差，對(duì)各個(gè)領(lǐng)域的門店進(jìn)行考察和學(xué)習(xí)。我發(fā)現(xiàn)幾乎大部分門店每天都在糾結(jié)這些問(wèn)題：
　　問(wèn)題1：門店外那么多行人，他們?yōu)槭裁床贿M(jìn)來(lái)？
　　問(wèn)題2：為什么進(jìn)來(lái)的顧客還沒(méi)仔細(xì)看產(chǎn)品就走出去了？
　　問(wèn)題3：不知道顧客到來(lái)時(shí)應(yīng)該說(shuō)什么，總是把顧客說(shuō)走了？
　　問(wèn)題4：不管用什么方式、說(shuō)什么，顧客就是不想走進(jìn)試衣間？
　　問(wèn)題5：好不容易讓顧客近了試衣間，但最后為什么還是沒(méi)有成交？
　　問(wèn)題6：門店的客單價(jià)為什么這么低？
　　問(wèn)題7：為什么老顧客少得可憐？
　　問(wèn)題8：到底門店怎么設(shè)立VIP才有效果呢？
　　以上種種問(wèn)題若不能及時(shí)、全面、合理地解決，門店的銷售業(yè)績(jī)必定不會(huì)遂愿。
　　我曾服務(wù)過(guò)眾多知名服裝企業(yè)。在本書(shū)中，我也列舉了大量與服裝業(yè)相關(guān)的真實(shí)案例。
　　據(jù)我了解，服裝行業(yè)的門檻不算高。近幾年品牌如雨后春筍般日益增多。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道泛濫。同時(shí)，實(shí)體門店團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)、業(yè)績(jī)不佳……這些因素又決定了競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)越來(lái)越激烈。
　　可以說(shuō)，坐在門店舒舒服服、數(shù)錢數(shù)到手抽筋的好日子已經(jīng)一去不返了。
　　現(xiàn)今門店面臨的尷尬現(xiàn)狀是：
　　競(jìng)爭(zhēng)慘烈、行業(yè)低迷、顧客挑剔、品牌驟增；
　　租金、庫(kù)存、折扣、人工各項(xiàng)費(fèi)用不斷增加；
　　進(jìn)店率低、客單價(jià)低、成交率低、回頭率低……
　　既然危機(jī)已然來(lái)臨，那么我們要怎么辦呢？
　　從前兩年開(kāi)始，幾乎在所有的培訓(xùn)課上，我都頂著壓力，預(yù)測(cè)未來(lái)三至五年，門店經(jīng)營(yíng)者都比較痛苦。為此，在這個(gè)危機(jī)四伏的年頭，我們必須好好規(guī)劃。
　　危機(jī)面前，我們也無(wú)須太悲觀。你前面有陰影是因?yàn)楸澈笥嘘?yáng)光。
　　雖然各個(gè)行業(yè)都似乎離藍(lán)海不遠(yuǎn)，也還未到像手機(jī)這一領(lǐng)域的紅海階段。但在這個(gè)特殊時(shí)期，作為一家想要長(zhǎng)久生存下去的門店，選擇一種適合自己的生存方式尤為重要。
　　有人說(shuō)，危過(guò)后就是機(jī)。也有人說(shuō)，有危機(jī)才有轉(zhuǎn)機(jī)。還有人說(shuō)，危機(jī)也意味著商機(jī)……
　　盡管這些觀點(diǎn)聽(tīng)起來(lái)不無(wú)道理，但在我看來(lái)，所謂危機(jī)，其實(shí)是危險(xiǎn)到來(lái)后，你先活下來(lái)才有新生的機(jī)會(huì)。
　　假如危機(jī)來(lái)了，轉(zhuǎn)機(jī)還沒(méi)到來(lái)，你就已經(jīng)壯烈犧牲了，那后面的機(jī)會(huì)又從何談起呢？
　　古話說(shuō)：留得青山在，不怕沒(méi)柴燒�；钕氯ゾ褪峭醯馈；钕聛�(lái)，才有繼續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。
　　面對(duì)種種危機(jī)，許多掙扎其中的企業(yè)都在積極想辦法應(yīng)對(duì)培訓(xùn)！
　　很多品牌都在行動(dòng)，今天請(qǐng)導(dǎo)師講講什么是團(tuán)隊(duì)精神，明天請(qǐng)專家講講如何創(chuàng)新、怎樣執(zhí)行……
　　我發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，那就是幾乎所有的培訓(xùn)課上，學(xué)員總是群情激昂，先把口號(hào)喊得振聾發(fā)聵，下課后便無(wú)精打采、死氣沉沉。結(jié)果往往是培訓(xùn)費(fèi)花了，卻沒(méi)有任何長(zhǎng)進(jìn)。而真正為門店終端提升業(yè)績(jī)的作用更是微乎其微。
　　其實(shí)，門店連單成交系統(tǒng)遠(yuǎn)沒(méi)有想象中可怕。根據(jù)門店現(xiàn)狀，有目的、有針對(duì)性地制訂合理的培訓(xùn)計(jì)劃，將門店銷售流程化、標(biāo)準(zhǔn)化，并堅(jiān)持貫徹、高效執(zhí)行。學(xué)會(huì)建立起良好的心態(tài)，掌握連單賣手的六大特質(zhì)、成交思維、話術(shù)步驟和策略，了解門店連單四大系統(tǒng)，去主動(dòng)把顧客迎進(jìn)門，巧妙處理異議。這些才是提升門店銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵！
　　如果我們能把上述這些瑣碎的事情專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、系統(tǒng)化，再輔以合理的獎(jiǎng)懲制度，門店就有可能業(yè)績(jī)倍增，然而市場(chǎng)中這樣的實(shí)戰(zhàn)寶典少之又少。
　　這也是我創(chuàng)作本書(shū)的初衷所在。
　　本書(shū)的所有參考方案緊貼門店第一線，幫助門店銷售人員和相關(guān)從業(yè)者，通過(guò)理念、意識(shí)、技能、技巧的培養(yǎng)，達(dá)到自我提升，成為優(yōu)秀門店銷售人員的目標(biāo)。本書(shū)解決了門店終端銷售過(guò)程中，令銷售人員困惑且?guī)缀趺刻於紩?huì)遇到的問(wèn)題，是一部真正以解決問(wèn)題、提升門店連單率為出發(fā)點(diǎn)，提升綜合業(yè)績(jī)的實(shí)戰(zhàn)寶典。相信很多奮戰(zhàn)在一線的門店銷售人員閱讀本書(shū)后，會(huì)樹(shù)立科學(xué)的門店銷售落地觀，掌握更多銷售技巧，輕松提升客單價(jià)、貨單價(jià)，讓門店連續(xù)贏利，讓銷售贏在起點(diǎn)……
　　另外，本書(shū)最后還總結(jié)了從顧客進(jìn)店到離店的整個(gè)銷售流程，指導(dǎo)門店銷售人員抓住顧客心理、分析顧客需求、摸清顧客的問(wèn)題，同時(shí)規(guī)范自身行為，建立與顧客的友好關(guān)系。書(shū)中一些實(shí)用的銷售技巧、方法的總結(jié)，使本書(shū)更貼近實(shí)際、更加實(shí)用。
　　企業(yè)銷售，贏終端者贏天下。希望本書(shū)能給一線門店銷售人員帶來(lái)與眾不同的銷售體驗(yàn)，也祝愿所有的門店從業(yè)者業(yè)績(jī)更上一層樓，連單成交不是夢(mèng)。