自序《銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)》自2014年出版發(fā)行以來，頗受業(yè)界和讀者好評，還有幸獲得了出版社當(dāng)年頒發(fā)的年度最佳營銷管理書籍殊榮。我一直認(rèn)為若談到修訂改版，在自己這么多部作品中，此書應(yīng)該是改善空間最小、修改難度最大且改版最晚的。想不到一晃四年多，《銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)》即將迎來第2版，我也將把全新的內(nèi)容呈現(xiàn)給讀者�！朵N售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)》之所以被我認(rèn)為改版升級難，是因為在首版的寫作中我非常注重其整體框架、結(jié)構(gòu)、體系和脈絡(luò)，從四幅方向盤到八大控制點(diǎn)，從案例到方法再到工具，環(huán)環(huán)相扣地組合在一起，重新編排、增減、組裝和嫁接的難度較大。事實也的確如此，由于本書的大部分內(nèi)容牽一發(fā)而動全身，因此改版修訂從何處動手，拿哪部分動刀，選哪些章節(jié)動筆，著實讓我費(fèi)神了一番。我還清晰記得現(xiàn)代銷售管理泰斗杰克威爾納在為本書首版撰寫的推薦序中點(diǎn)評這本書擁有獨(dú)特的靈魂清晰的脈絡(luò)以及強(qiáng)健的肌肉。感念老先生對此書不斷完善的殷切期待，我覺得第2版更需要突出靈魂脈絡(luò)和肌肉之間的銜接互動，即進(jìn)一步闡明和剖析部分銷售管理方法如何針對不同情境靈活運(yùn)用，如何根據(jù)不同狀況搭配組合，唯有從有道理升級為有用處，才能真正實現(xiàn)靈魂脈絡(luò)肌肉三位一體，才能真正讓廣大銷售管理者把此書當(dāng)作拿來即用的實戰(zhàn)操作手冊。與此同時，越來越多企業(yè)的銷售總監(jiān)也在和我探討如何把書中的方法、工具、表單等在企業(yè)內(nèi)部實現(xiàn)有效落地。然而我深知銷售管理方法體系的落地，絕對不能死學(xué)死用和簡單復(fù)制，而需要活學(xué)活用和搭配組合，這就是銷售管理和通用管理的明顯差異。杰克威爾納老先生當(dāng)年的殷切期望和當(dāng)下企業(yè)對銷售管理方法體系活用的實際期盼，給了改版本書的明確方向從方法的結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)升級為搭配性組合。例如，在本書第一章，我增加了銷售目標(biāo)推進(jìn)三大管理行為，這三大管理行為并不是簡單羅列，而是根據(jù)不同績效類型業(yè)務(wù)人員有不同的側(cè)重和搭配組合。又如，在第三章，我單獨(dú)增加了一節(jié)銷售人才發(fā)掘五大特殊管道，這五大特殊管道可以針對不同行業(yè)以及不同銷售模式靈活借鑒。再如，第五章所分享的入職塑模、專項訓(xùn)練、集訓(xùn)輪訓(xùn)以及協(xié)同拜訪，這四個銷售人才培養(yǎng)模式，在第2版中增加的第六節(jié)中則演變成塑模專練集訓(xùn)和協(xié)訪四大手段組合，這四大手段還可以根據(jù)不同誘發(fā)點(diǎn)搭配使用。至于首版第七章展示的銷售執(zhí)行力塑造三大工具，在第2版中增加的第四節(jié)中則會根據(jù)銷售執(zhí)行力三不分析法呈現(xiàn)不同的搭配使用模式。針對銷售管理方法和工具靈活運(yùn)用以及組合使用的探索，本書也僅僅是一個探索性的導(dǎo)向和指引，期待閱讀本書的各界精英能基于此提供更多的真知灼見。蔡利華2018年7月