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化妝品銷售超級(jí)口才訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)技巧（情景案例版）立足于美容化妝品銷售實(shí)踐，通過(guò)120 個(gè)真實(shí)情景案例，用錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 情景解析實(shí)用技巧的形式向廣大化妝品導(dǎo)購(gòu)詳細(xì)闡述了在銷售實(shí)踐中可能遇到的各種問(wèn)題及解決方法，列舉了銷售實(shí)踐中普遍、常見的銷售實(shí)例，力爭(zhēng)讓導(dǎo)購(gòu)員在真實(shí)的銷售情景中學(xué)習(xí)和掌握各種導(dǎo)購(gòu)技巧和方法。本書特別適合化妝品導(dǎo)購(gòu)、化妝品銷售培訓(xùn)師和從事與美容化妝品相關(guān)工作的人士閱讀使用。

提起化妝品銷售工作，很多人會(huì)不屑地認(rèn)為：不就是賣東西嗎？是人就會(huì)！

其實(shí)不然，導(dǎo)購(gòu)是一種綜合了營(yíng)銷學(xué)、心理學(xué)、禮儀學(xué)等多門學(xué)問(wèn)在內(nèi)的綜合性職業(yè)。

我們經(jīng)常會(huì)聽到這樣的對(duì)話：

下午陪我去化妝品店逛逛吧！

好的，你想買什么？

我也不知道，就想去逛逛！

你不知道自己想買什么嗎？

我沒有什么特別想買的……先逛逛再說(shuō)。

先逛逛再說(shuō)，是很大一部分顧客剛走進(jìn)化妝品店時(shí)的狀態(tài)。很多時(shí)候，顧客都是在漫無(wú)目的地閑逛亂逛瞎逛。但有時(shí)候，本來(lái)不知道要買什么的顧客卻拎著各種化妝品心滿意足地回家了。

其實(shí)，對(duì)于女性顧客來(lái)說(shuō)，她們往往容易沖動(dòng)消費(fèi)，常常是碰巧看到某件化妝品不錯(cuò)就買下了，或者被店里的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)服，買下原本自己沒想買的產(chǎn)品或者做了本來(lái)沒打算做的護(hù)理。也就是說(shuō)，不管顧客是否想要購(gòu)買，只要她們來(lái)了，對(duì)導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)就是一次機(jī)會(huì)。那么，怎樣才能抓住機(jī)會(huì)、促成銷售呢？這需要導(dǎo)購(gòu)掌握多方面的知識(shí)和技巧，比如：如何洞悉顧客心理，如何吸引和接近顧客，如何向顧客介紹商品，如何向顧客報(bào)價(jià)，如何處理顧客的異議，如何促使顧客做出購(gòu)買決策等。能做到這些，才是一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)。

想要成為優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，就需要主動(dòng)出擊，在每一次面對(duì)顧客時(shí)盡力爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。導(dǎo)購(gòu)不但要有主動(dòng)的意識(shí)，更要有出擊的本領(lǐng)，不然錯(cuò)誤的招數(shù)不但無(wú)法實(shí)現(xiàn)成交，還會(huì)引起顧客的反感，不僅是當(dāng)下，就連以后的生意也做不成了。所以，導(dǎo)購(gòu)需要的是全方位的學(xué)習(xí)和提升，這也是寫作本書的目的所在。

本書針對(duì)化妝品和美容導(dǎo)購(gòu)在銷售中可能遇到的問(wèn)題，做了全方位的深入探討，以錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 情景解析實(shí)用技巧的方式將美容化妝品銷售過(guò)程中常見的120 個(gè)情景案例逐一展現(xiàn)，并給出有效解決問(wèn)題的對(duì)策。針對(duì)每一個(gè)銷售情景，通過(guò)對(duì)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)方式的分析提醒導(dǎo)購(gòu)在溝通過(guò)程中可能出現(xiàn)的錯(cuò)誤，并針對(duì)不同情景進(jìn)行專業(yè)知識(shí)、方法技巧的講解，給出正確的情景對(duì)話并分析溝通對(duì)話中的成功之處，幫助美容化妝品導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)銷售過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，從而提升自身的溝通能力。

本書共分為8章，內(nèi)容主要包括：接待進(jìn)店顧客情景訓(xùn)練、挖掘細(xì)分顧客需求情景訓(xùn)練、產(chǎn)品推介情景訓(xùn)練、顧客體驗(yàn)產(chǎn)品情景訓(xùn)練、應(yīng)對(duì)顧客拒絕情景訓(xùn)練、化解顧客異議情景訓(xùn)練、促成顧客購(gòu)買情景訓(xùn)練、提高顧客忠誠(chéng)度情景訓(xùn)練，向美容化妝品導(dǎo)購(gòu)詳細(xì)闡述了銷售中可能遇到的各種問(wèn)題及解決方法，具有很強(qiáng)的借鑒參考價(jià)值，能讓美容及化妝品導(dǎo)購(gòu)在面對(duì)同樣的問(wèn)題時(shí)輕松自如、游刃有余地解決問(wèn)題，從而大幅度提高銷售業(yè)績(jī)。

本書旨在幫助美容化妝品導(dǎo)購(gòu)實(shí)實(shí)在在地分析和解決銷售工作中各種常見或棘手的問(wèn)題，實(shí)用性很強(qiáng)，特別適合化妝品導(dǎo)購(gòu)、化妝品銷售培訓(xùn)師和從事與美容化妝品相關(guān)工作的人士閱讀使用。

編者

2018 年5月

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