律師演講——儒雅的拓展、精準(zhǔn)的營銷“酒香也怕巷子深�！爆F(xiàn)代市場(chǎng)營銷學(xué)認(rèn)為，好的品牌也需要大力推廣，專業(yè)律師的成功和業(yè)務(wù)做強(qiáng)、做大，同樣離不開自我推廣和專業(yè)營銷。律師的專業(yè)能力需要法律服務(wù)市場(chǎng)和委托人的認(rèn)可。專業(yè)律師承攬業(yè)務(wù)需要面對(duì)同行的競(jìng)爭，只有通過有效的專業(yè)營銷，才能擴(kuò)大律師的影響，才能通過競(jìng)爭贏得更多的業(yè)務(wù)。因此，一位成功的專業(yè)律師首先應(yīng)該成為一名營銷專家。一、演講是律師可以特別打造的營銷方法一個(gè)專業(yè)律師就算專業(yè)很好、能力很強(qiáng)，如果不善于通過演講讓人知曉，業(yè)務(wù)發(fā)展就會(huì)受到制約，難以實(shí)現(xiàn)順利發(fā)展。反之，如果專業(yè)律師能夠通過精準(zhǔn)、特定的營銷，使?jié)撛诳蛻糁獣宰约旱膶�業(yè)能力和品牌，那么潛在客戶遇到相關(guān)法律問題或糾紛時(shí)就會(huì)慕名而來。通過這種方式吸引的業(yè)務(wù)既有助于律師提升自身地位，又有利于律師商談相關(guān)費(fèi)用。專業(yè)律師應(yīng)該敢于營銷、善于營銷、精于營銷。專業(yè)律師注重營銷既不丟人現(xiàn)眼，也非自降身價(jià)。通過有效的、合適的方式推銷自己、包裝自己，既是律師職業(yè)的特點(diǎn)使然，也是法律服務(wù)市場(chǎng)的客觀要求。作為專業(yè)律師，其營銷方法應(yīng)該符合專業(yè)法律服務(wù)的基本特點(diǎn)和專業(yè)律師的身份。在成為專業(yè)律師的進(jìn)程中以及在提供專業(yè)法律服務(wù)的過程中，專業(yè)律師要不斷完善專業(yè)的營銷方式，不斷提升自己的專業(yè)能力，其市場(chǎng)營銷方法應(yīng)該是高尚的、委婉的、儒雅的、精準(zhǔn)的。律師演講之所以能夠成為一種特殊的營銷方式，是因?yàn)槁蓭熝葜v的對(duì)象是有特定需求的聽眾。律師演講營銷作為一種市場(chǎng)手段，其成敗自然要遵循市場(chǎng)規(guī)律，而來自演講市場(chǎng)的受眾的評(píng)價(jià)和認(rèn)可是最公平的。律師的演講如果能夠契合受眾的需求，受眾自然就會(huì)在課后圍著老師提問、交流、要名片。律師的演講如果真正能夠解決受眾想要解決但自己不知如何解決的具體法律問題，受眾就會(huì)產(chǎn)生“聽君一堂課，勝讀十年書”的感慨，遇到問題自然就會(huì)想到找這個(gè)律師來幫忙解決，律師演講也就產(chǎn)生了擴(kuò)大業(yè)務(wù)來源的市場(chǎng)效應(yīng)。二、律師的演講營銷經(jīng)驗(yàn)值得認(rèn)真總結(jié)，發(fā)揚(yáng)光大律師在提供法律服務(wù)的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究拓展自己業(yè)務(wù)的營銷方法。實(shí)踐中律師的營銷方法林林總總，對(duì)律師營銷的評(píng)價(jià)也是褒貶不一。律師營銷的具體方法有比較安全的，也有不安全的；有直截了當(dāng)?shù)�，也有委婉含蓄的。比較律師各種營銷方法，通過演講進(jìn)行營銷是儒雅的，也是安全的。專業(yè)律師如何通過專業(yè)的市場(chǎng)營銷，吸引更多慕名而來的業(yè)務(wù)？我的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)是，在提供法律服務(wù)的同時(shí)持續(xù)不斷地進(jìn)行專業(yè)演講，這也是我一直以來在做的。對(duì)于我自己的演講營銷方式及其所產(chǎn)生的成效，原先是想等我空閑的時(shí)候，再好好總結(jié)提煉�，F(xiàn)在，真到了想寫這本書時(shí)，我突然對(duì)自己產(chǎn)生一種“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”的感覺。我講了那么多的課，產(chǎn)生了這么明顯的效應(yīng)，這種市場(chǎng)效應(yīng)究竟是如何產(chǎn)生的？我的演講究竟有何特別之處？對(duì)這些演講中的經(jīng)驗(yàn)體會(huì)，該如何提煉、如何總結(jié)？要感謝開物律師事務(wù)所北京分所副主任段建國律師，他曾經(jīng)寫了一本《中國式律師營銷》的專著，幫我總結(jié)得很到位。據(jù)他總結(jié)，具有中國特色的律師營銷模式有八種：第一種是網(wǎng)絡(luò)營銷，第二種是演講營銷，第三種是出書營銷，第四種是論壇營銷，第五種是大師營銷，第六種是政治營銷，第七種是公益營銷，第八種是傳媒營銷。中國律師的營銷方式應(yīng)當(dāng)總結(jié)，具體方法也可以討論，但書中所列主要的營銷方法都和我推崇的律師“能說會(huì)寫”有關(guān)。在講課營銷和出書營銷兩種模式中，他都專門提到了我。在該書“事半功倍的律師講課營銷”一文中，他提道：“律師是‘師’，是法律之師。傳授法律知識(shí)，解答法律疑難，應(yīng)當(dāng)說是律師義不容辭的責(zé)任。律師的講課，付出不多，卻能收獲不少，是一種事半功倍的營銷模式。朱樹英律師通過講課獲得了巨大成功。只要自己在某方面有專長，只要自己在某方面有積累，只要自己愿意先付出后思回報(bào)，將自己的法律知識(shí)兜售出去，總歸是大有市場(chǎng)的�！薄奥蓭熞�重視業(yè)內(nèi)講課。知名度需要同行認(rèn)可，盡管律師同行很少會(huì)直接有案件找這些講課律師幫助，但是律師同行力所不能及的案件或者不方便辦理的案件，并且往往是較大的案件，都會(huì)毫不猶豫地介紹給講課的律師。給律師同行講課，必須自己有真才實(shí)學(xué)，才能吸引同行，才能使律師同行心服口服，否則挑剔的律師同行會(huì)毫不客氣地指出來。講課老師必須有‘干貨’，必須有扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)。看看上海律師協(xié)會(huì)發(fā)布的朱樹英律師給同行的‘當(dāng)前律師在房地產(chǎn)領(lǐng)域中的新業(yè)務(wù)和新特點(diǎn)’的講課提綱，我們不難發(fā)現(xiàn)，朱樹英律師講課內(nèi)容之豐、內(nèi)容之新、內(nèi)容之專、內(nèi)容之深。正因?yàn)橹v課律師能夠抓住聽課律師的需求，講到了點(diǎn)上，解決了實(shí)際疑難與困惑，才會(huì)深得同行喜愛�！�

　　該書在客觀總結(jié)并論述我的演講營銷的同時(shí)，還總結(jié)了我的寫作營銷。在該書“律師出書是很有品位的營銷”一文中，他又寫道：“律師通過出書，讓客戶認(rèn)識(shí)了他們；律師通過出書，得到了同行的賞識(shí)。律師出書是很有品位的營銷�！薄奥蓭煶鰰�可以展示自己突出的專業(yè)理論造詣。專著是作者心血與智慧的結(jié)晶，是作者潛心研究成果的展示。一本好的專著不僅可以推銷作者的理論思想，而且會(huì)說服讀者，贏得讀者認(rèn)可。如果遇到相應(yīng)的法律問題，讀者就可能成為忠實(shí)的客戶。朱樹英律師曾在大型建筑施工企業(yè)工作過28年。他在非訴訟領(lǐng)域首創(chuàng)的全過程和階段過程服務(wù)模式，為拓展中國律師在建筑房地產(chǎn)領(lǐng)域的服務(wù)廣度和深度作出了顯著貢獻(xiàn)�！斗康禺a(chǎn)開發(fā)法律實(shí)務(wù)》《建設(shè)工程法律實(shí)務(wù)》兩本專著，都是他在房地產(chǎn)領(lǐng)域多年的理論研究成果，深得讀者好評(píng)�！�

　　一個(gè)律師能如此客觀評(píng)價(jià)另一位并不認(rèn)識(shí)的律師，其胸襟當(dāng)然令人敬佩，我佩服并深表謝意。其實(shí)我并不認(rèn)識(shí)段建國律師，但是他在《中國式律師營銷》一書中總結(jié)我的演講營銷和寫作營銷的經(jīng)驗(yàn)，是“旁觀者清”的典范，他對(duì)我的總結(jié)是客觀的，評(píng)價(jià)也是公平的，值得我自己好好學(xué)習(xí)，認(rèn)真總結(jié)。我曾經(jīng)有過5年成人教育的工作經(jīng)歷，此后雖經(jīng)歷數(shù)次工作變動(dòng)，但一直擔(dān)任兼職教師，任教至今已有38年。離開企業(yè)走上專職律師之路的24年來，我在做律師的同時(shí)持續(xù)不斷地進(jìn)行業(yè)余授課。隨著經(jīng)驗(yàn)的積累和能力的提升，講課也越來越受歡迎。我授課的地域范圍越來越廣泛，從上海開始，現(xiàn)已講遍全國31個(gè)省、自治區(qū)和直轄市；尤其是在有著尊師重教歷史傳統(tǒng)的山東省，全省15個(gè)地級(jí)市中我到過13個(gè)；我的講課足跡遍及國內(nèi)兩個(gè)建筑大省——江蘇省和浙江省，其中包括江蘇省13個(gè)地級(jí)市中的10個(gè)和浙江省11個(gè)地級(jí)市中的9個(gè)；我的講課甚至講到了香港和臺(tái)灣地區(qū)。我講課的層次也越來越高，曾應(yīng)邀在多地仲裁委員會(huì)、北京市高級(jí)人民法院和江蘇省高級(jí)人民法院等法院及中國法官協(xié)會(huì)講課，還受聘擔(dān)任北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國人民大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)、交通大學(xué)、華東政法大學(xué)以及重慶大學(xué)、浙江大學(xué)、廈門大學(xué)、東南大學(xué)等國內(nèi)名牌大學(xué)有關(guān)建設(shè)工程和房地產(chǎn)EMBA法律課程的法學(xué)客座教授，復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院還邀請(qǐng)我擔(dān)任“職業(yè)責(zé)任與領(lǐng)導(dǎo)力”課程的“特聘導(dǎo)師”。作為一個(gè)專業(yè)律師，講課已發(fā)展到這個(gè)程度，不管自己是否意識(shí)到，演講已然成了自己特有的營銷方法。三、“律師之師”的由來和《我所認(rèn)識(shí)的朱樹英律師》隨著講課次數(shù)越來越多，我積累了比較豐富的演講經(jīng)驗(yàn)，講課時(shí)的心態(tài)也從一開始上講臺(tái)的緊張感逐漸變成了責(zé)任感，后來又變成了成就感。我是一個(gè)專業(yè)律師的代表，我的演講聽眾中數(shù)量最多的當(dāng)屬各地的律師。律師應(yīng)該算得上是文人，在中國傳統(tǒng)文化中歷來是“文人相輕”。然而，對(duì)于我的演講，律師同行們都給予了毫不吝嗇的贊美。有許許多多年輕的專業(yè)律師都自稱是聽了我的課走上專業(yè)律師之路的，甚至還經(jīng)常會(huì)有律師比較聽我講課次數(shù)的多和少。2007年12月29日，在由我擔(dān)任主任的上海市建緯律師事務(wù)所成立15周年之際，時(shí)任北京市西城區(qū)律師協(xié)會(huì)副會(huì)長、全國律師協(xié)會(huì)民事業(yè)務(wù)委員會(huì)副主任的李曉斌律師，特邀請(qǐng)著名書法家梁選鋒先生專門給我書寫豎、橫兩幅“律師之師”的題匾。

　　2002年6月，我們建緯律師事務(wù)所承辦“第二屆中國律師論壇”，《中國律師》雜志社記者李華鵬以《開弓沒有回頭箭——訪上海市建緯律師事務(wù)所主任朱樹英》為題發(fā)了采訪文章。富有律師業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的山東律師許征，在半小時(shí)內(nèi)以《我所認(rèn)識(shí)的朱樹英律師——讀〈開弓沒有回頭箭〉一文有感》為題，對(duì)我的講課寫出如下即興評(píng)價(jià)：作為一名律師，沒有比得到客戶的認(rèn)可更重要的了，因?yàn)榭蛻羰恰耙率掣改浮�；作為一名律師，沒有比得到同行的尊崇更驕傲的了，因?yàn)橥�行是“冤家”。所以，他是幸運(yùn)的，因?yàn)樗�既得到了客戶的認(rèn)可，也得到了同行的尊崇。他就是上海市建緯律師事務(wù)所主任朱樹英律師。他是一位風(fēng)度翩翩的上海人。他沒有北方人的偉岸，卻有北方人的豪爽與正直；他擁有南方人的精明與嚴(yán)謹(jǐn)，卻沒有南方人的拘謹(jǐn)與“小心”。他是一位舉止儒雅的律師。他沒有碩士、博士學(xué)位，卻有高深的專業(yè)學(xué)識(shí)與演講家的口才；他沒有留洋深造的資歷，卻擁有一片無人能開墾的綠地。他普通，也許是因?yàn)樗�曾�?jīng)當(dāng)過木匠和建筑工人；他受人尊重，卻是因?yàn)樗�“講”得最多，也做得最好。朱樹英，這是一位默默耕耘在建筑與房地產(chǎn)法律業(yè)務(wù)中的資深律師，一位開創(chuàng)中國律師專業(yè)化法律服務(wù)的帶頭人�？吹健吨袊�律師》第六期刊登的專訪上海市建緯律師事務(wù)所主任朱樹英律師的文章，我感到很親切、很激動(dòng)，甚至是沖動(dòng)，或是這種沖動(dòng)讓我來不及思索，便想將朱律師立即“素描”出來。認(rèn)識(shí)（其實(shí)應(yīng)該是“知道”）朱樹英律師是在1997年，那時(shí)剛從政法院校畢業(yè)不久的我正在一家咨詢公司做律師業(yè)務(wù)培訓(xùn)的商業(yè)會(huì)議工作。在聯(lián)系上海的參會(huì)律師時(shí)，我偶爾打通了朱律師的電話，電話中朱律師沒有像其他律師一樣直接或委婉地拒絕邀請(qǐng)，而是詳細(xì)詢問了會(huì)議的主題和與會(huì)專家的情況，并希望能有機(jī)會(huì)參與這次會(huì)議的專題交流。雖然那次會(huì)議朱律師并沒有參加，但簡單的電話交流讓我感覺到他是一位追求向上的學(xué)習(xí)型的律師。因此，在此后的幾年里，無論我是在私企、國企還是律師事務(wù)所，無論我是在濟(jì)南、青島還是北京、上海，只要有關(guān)于建筑與房地產(chǎn)業(yè)的法律會(huì)議，我都能榮幸地邀請(qǐng)到朱律師作為專家蒞臨會(huì)議做精彩演講，這在讓更多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)識(shí)他的同時(shí)，也讓我有機(jī)會(huì)走近他、了解他、熟悉他。由于工作原因，我接觸過不少國內(nèi)外知名的法學(xué)家、律師、企業(yè)家，法學(xué)家江平教授和朱樹英律師是我邀請(qǐng)演講次數(shù)最多的兩位，也是最受律師歡迎的兩位。朱律師誠實(shí)、謙虛、不保守，每次講課都能直言不諱地將自己最新開拓的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、業(yè)務(wù)開拓的切入點(diǎn)及運(yùn)作方式、疑難案件的解決思路等“商業(yè)秘密”與受眾分享。他善于與人交流、探討，他更愿意接受同行的建議與批評(píng)。在一些同行只顧埋頭賺錢的時(shí)候，他不斷參加各種學(xué)術(shù)會(huì)議，汲取新的知識(shí)，不斷總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)論文信手拈來；在一些同行靠關(guān)系、背景和不正當(dāng)競(jìng)爭等手段拉業(yè)務(wù)時(shí)，他卻憑豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、精湛的辦案水平一次又一次地贏得了客戶的信賴與支持；在一些同行只顧做有限的訴訟業(yè)務(wù)時(shí)，他卻憑飽滿的熱情將專業(yè)化的律師非訴訟業(yè)務(wù)開展得“如火如荼”。有人說，他是一位精明的人；有人說，他是一位實(shí)在的人；還有人說，他是一位敢于吃螃蟹的人，也是一位有爭議的人。我說，看看《建緯律師之路》和《建設(shè)工程法律實(shí)務(wù)》這兩本書吧，你的認(rèn)識(shí)或許會(huì)比我更深刻、更全面。我一直認(rèn)為，做一名好律師很難，因?yàn)楹寐蓭熓菍�業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的知識(shí)分子、善于駕馭各種關(guān)系的公關(guān)專家、能和客戶討價(jià)還價(jià)的商人、具有管理和經(jīng)營能力的企業(yè)家。按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，我一直沒能成為一名好律師，而且還差得很遠(yuǎn)，但對(duì)朱律師的認(rèn)識(shí)讓我明白，能得到客戶的認(rèn)可和同行的尊崇才是最高的標(biāo)準(zhǔn)�！叭藷o我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新”是朱樹英律師對(duì)自己多年律師工作的追求，我想，這也應(yīng)是我們律師同行共同的方向。

　　2001年我在專著《建設(shè)工程法律實(shí)務(wù)》一書的前言中，用了《建筑時(shí)報(bào)》刊登過的我的文章《一路風(fēng)雨一路歌》，刊文其時(shí)恰逢中華人民共和國成立50周年，《建筑時(shí)報(bào)》評(píng)選出十名中國“東方建筑之子”，我以建筑行業(yè)專業(yè)法律服務(wù)的領(lǐng)軍人物入選其中，《一路風(fēng)雨一路歌》正是入選感言。該篇文章寫了我多年來的執(zhí)業(yè)感悟：專業(yè)律師認(rèn)準(zhǔn)了專業(yè)發(fā)展之路，就要一往無前、風(fēng)雨兼程；雖然執(zhí)業(yè)過程中經(jīng)歷風(fēng)雨，但回頭來看收獲滿滿。在撰寫本書時(shí)我的體會(huì)與此相同�；仡櫸覔�(dān)任專業(yè)律師后的一系列演講，回顧我從教38年的經(jīng)歷，我有很多的經(jīng)驗(yàn)要總結(jié)，也有很多難忘的故事要與各位分享。這，也就是本書的寫作緣由。