目 錄
第1章 概述 1
1．1 汽車市場(chǎng)營銷相關(guān)概念 1
1．1．1 市場(chǎng)與汽車市場(chǎng) 1
1．1．2 營銷的相關(guān)概念 3
1．2 汽車市場(chǎng)營銷觀念演變 8
1．2．1 汽車市場(chǎng)營銷觀念演變 9
1．2．2 其他營銷觀念 12
本章小結(jié) 16
案例分析 16
營銷實(shí)訓(xùn) 17
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：汽車市場(chǎng)營銷觀念的判斷 17
第2章 汽車市場(chǎng)營銷環(huán)境分析 19
2．1 汽車市場(chǎng)營銷環(huán)境概述 21
2．1．1 汽車市場(chǎng)營銷環(huán)境的概念與特點(diǎn) 21
2．1．2 市場(chǎng)營銷環(huán)境與企業(yè)活動(dòng) 25
2．2 汽車市場(chǎng)宏觀環(huán)境 26
2．2．1 人口環(huán)境 27
2．2．2 自然環(huán)境與汽車使用環(huán)境 28
2．2．3 科技環(huán)境 34
2．2．4 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 36
2．2．5 政策與法律環(huán)境 40
2．2．6 社會(huì)文化環(huán)境 46
2．3 汽車市場(chǎng)微觀環(huán)境 48
2．3．1 企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境 48
2．3．2 生產(chǎn)供應(yīng)者 48
2．3．3 營銷中介 49
2．3．4 顧客（用戶） 50
2．3．5 競(jìng)爭(zhēng)者 51
2．3．6 有關(guān)公眾 52
2．4 企業(yè)適應(yīng)環(huán)境變化的策略 52
2．4．1 企業(yè)對(duì)抗環(huán)境變化的策略 52
2．4．2 企業(yè)調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求的策略 53
2．4．3 環(huán)境分析的具體方法 54
2．4．4 SWOT分析法則 55
2．4．5 企業(yè)適應(yīng)營銷環(huán)境變化的措施 59
本章小結(jié) 59
案例分析 59
營銷實(shí)訓(xùn) 61
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：SWOT在個(gè)人求職、職業(yè)生涯規(guī)劃中的應(yīng)用 61
第3章 汽車消費(fèi)者購買行為分析 63
3．1 汽車消費(fèi)者購買行為概述 64
3．1．1 汽車消費(fèi)者購買行為的特征 64
3．1．2 汽車消費(fèi)者購買行為要素 66
3．1．3 消費(fèi)者購買行為模式 68
3．2 影響消費(fèi)者購買行為的因素 68
3．2．1 影響消費(fèi)者購買行為的內(nèi)在因素 68
3．2．2 影響消費(fèi)者購買行為的外在因素 76
3．3 消費(fèi)者購買行為分析 82
3．3．1 消費(fèi)者購買的類型 82
3．3．2 消費(fèi)者購買的決策過程 88
3．4 集團(tuán)用戶購買行為分析 90
3．4．1 汽車集團(tuán)用戶市場(chǎng)的特點(diǎn) 90
3．4．2 汽車集團(tuán)用戶購買行為的類型 92
3．4．3 汽車集團(tuán)用戶的購買決策過程 93
3．4．4 影響汽車集團(tuán)用戶購買行為的主要因素 94
本章小結(jié) 96
案例分析 96
營銷實(shí)訓(xùn) 98
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：汽車消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研策劃、執(zhí)行及調(diào)研報(bào)告撰寫 98
第4章 汽車市場(chǎng)分析 99
4．1 汽車市場(chǎng)營銷調(diào)研 100
4．1．1 汽車市場(chǎng)調(diào)研的含義、功能及作用 101
4．1．2 汽車市場(chǎng)營銷調(diào)研的內(nèi)容 102
4．1．3 調(diào)研問卷的設(shè)計(jì) 104
4．2 營銷調(diào)研的實(shí)施步驟、方法 106
4．2．1 營銷調(diào)研的實(shí)施步驟 106
4．2．2 營銷調(diào)研的主要方法 108
4．2．3 常用的數(shù)據(jù)分析方法 109
4．3 STP策略 111
4．3．1 汽車市場(chǎng)細(xì)分 111
4．3．2 汽車目標(biāo)汽車市場(chǎng)選擇 116
4．3．3 汽車市場(chǎng)定位 120
本章小結(jié) 125
案例分析 125
營銷實(shí)訓(xùn) 126
第5章 汽車市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略 127
5．1 汽車市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略概述 128
5．1．1 汽車市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的概念及特征 128
5．1．2 汽車市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的類型 129
5．2 顧客滿意戰(zhàn)略 129
5．2．1 顧客滿意戰(zhàn)略的發(fā)展 130
5．2．2 顧客滿意戰(zhàn)略的實(shí)施 133
5．3 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 136
5．3．1 汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 137
5．3．2 競(jìng)爭(zhēng)者分析 140
5．3．3 汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位 144
5．3．4 汽車市場(chǎng)基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 149
本章小結(jié) 153
案例分析 154
營銷實(shí)訓(xùn) 155
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：處理顧客投訴 155
第6章 汽車市場(chǎng)營銷策略 156
6．1 4P策略 156
6．1．1 產(chǎn)品策略 158
6．1．2 價(jià)格策略 167
6．1．3 渠道策略 174
6．1．4 促銷策略 180
6．2 4P策略的新發(fā)展 189
6．2．1 4C營銷組合 189
6．2．2 4R營銷組合 190
6．2．3 4V營銷組合 192
本章小結(jié) 194
案例分析 195
營銷實(shí)訓(xùn) 195
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：從市場(chǎng)營銷的角度分析第八代索納塔成功的原因 195
第7章 汽車整車銷售實(shí)務(wù) 197
7．1 汽車整車銷售流程 197
7．1．1 汽車銷售流程 197
7．1．2 汽車銷售顧問在汽車銷售中的作用 199
7．2 客戶開發(fā) 200
7．2．1 客戶資格鑒定 200
7．2．2 客戶開發(fā)方法 201
7．3 客戶接待 204
7．3．1 準(zhǔn)備工作 204
7．3．2 接待禮儀 206
7．3．3 展廳接待 207
7．4 需求分析 209
7．4．1 客戶需求 209
7．4．2 需求分析方法 209
7．5 整車介紹 214
7．5．1 FAB法則 214
7．5．2 六方位繞車介紹法 216
7．6 試乘試駕 220
7．6．1 試乘試駕前操作步驟 220
7．6．2 試乘試駕時(shí)操作步驟 220
7．6．3 試乘試駕后操作步驟 221
7．7 異議處理 223
7．7．1 顧客異議的概念 223
7．7．2 顧客異議的類型 223
7．7．3 處理顧客異議的原則 225
7．7．4 處理顧客異議的方法 226
7．8 簽約成交 229
7．8．1 促進(jìn)成交 229
7．8．2 購買信號(hào) 229
7．8．3 成交技巧 230
7．9 交車服務(wù) 232
7．9．1 車輛準(zhǔn)備 232
7．9．2 客戶提車 232
7．9．3 交車儀式 233
7．9．4 恭送客戶 233
7．10 售后跟蹤服務(wù) 233
7．10．1 商品售后服務(wù) 233
7．10．2 客戶維系 234
本章小結(jié) 235
案例分析 235
營銷實(shí)訓(xùn) 237
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一：前臺(tái)接待 237
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二：需求分析 238
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三：整車介紹 239
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四：異議處理 239
參考文獻(xiàn) 241