本書針對我國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和高等職業(yè)教育的需要，結(jié)合當今我國汽車營銷的實踐和特點，突出體現(xiàn)了市場營銷的實用性、操作性主旨，對汽車營銷理論和汽車營銷實踐活動進行了全面整合和系統(tǒng)論述。 全書共分7章，主要內(nèi)容包括：市場營銷和汽車市場營銷的相關(guān)概念和原理、汽車市場營銷環(huán)境分析、汽車消費者購買行為分析、汽車市場分析、汽車市場營銷戰(zhàn)略、汽車市場營銷策略、汽車整車銷售實務(wù)。 本書在每章后都附有案例分析和實訓項目練習，使學生在掌握汽車市場營銷學的基本原理和主要內(nèi)容的同時，加強營銷技能的訓練。同時，本書每章內(nèi)容中穿插的大量相關(guān)鏈接也為讀者自學提供了很好的參考。 本書在每一章后都附有案例分析和實訓項目練習，使學生在掌握汽車市場營銷學的基本原理和主要內(nèi)容的同時，加強營銷技能的訓練。同時，本書每章內(nèi)容中穿插的大量相關(guān)鏈接也為讀者自學提供了很好的參考。
目 錄
第1章 概述 1
1．1 汽車市場營銷相關(guān)概念 1
1．1．1 市場與汽車市場 1
1．1．2 營銷的相關(guān)概念 3
1．2 汽車市場營銷觀念演變 8
1．2．1 汽車市場營銷觀念演變 9
1．2．2 其他營銷觀念 12
本章小結(jié) 16
案例分析 16
營銷實訓 17
實訓項目：汽車市場營銷觀念的判斷 17
第2章 汽車市場營銷環(huán)境分析 19
2．1 汽車市場營銷環(huán)境概述 21
2．1．1 汽車市場營銷環(huán)境的概念與特點 21
2．1．2 市場營銷環(huán)境與企業(yè)活動 25
2．2 汽車市場宏觀環(huán)境 26
2．2．1 人口環(huán)境 27
2．2．2 自然環(huán)境與汽車使用環(huán)境 28
2．2．3 科技環(huán)境 34
2．2．4 經(jīng)濟環(huán)境 36
2．2．5 政策與法律環(huán)境 40
2．2．6 社會文化環(huán)境 46
2．3 汽車市場微觀環(huán)境 48
2．3．1 企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境 48
2．3．2 生產(chǎn)供應者 48
2．3．3 營銷中介 49
2．3．4 顧客（用戶） 50
2．3．5 競爭者 51
2．3．6 有關(guān)公眾 52
2．4 企業(yè)適應環(huán)境變化的策略 52
2．4．1 企業(yè)對抗環(huán)境變化的策略 52
2．4．2 企業(yè)調(diào)節(jié)市場需求的策略 53
2．4．3 環(huán)境分析的具體方法 54
2．4．4 SWOT分析法則 55
2．4．5 企業(yè)適應營銷環(huán)境變化的措施 59
本章小結(jié) 59
案例分析 59
營銷實訓 61
實訓項目：SWOT在個人求職、職業(yè)生涯規(guī)劃中的應用 61
第3章 汽車消費者購買行為分析 63
3．1 汽車消費者購買行為概述 64
3．1．1 汽車消費者購買行為的特征 64
3．1．2 汽車消費者購買行為要素 66
3．1．3 消費者購買行為模式 68
3．2 影響消費者購買行為的因素 68
3．2．1 影響消費者購買行為的內(nèi)在因素 68
3．2．2 影響消費者購買行為的外在因素 76
3．3 消費者購買行為分析 82
3．3．1 消費者購買的類型 82
3．3．2 消費者購買的決策過程 88
3．4 集團用戶購買行為分析 90
3．4．1 汽車集團用戶市場的特點 90
3．4．2 汽車集團用戶購買行為的類型 92
3．4．3 汽車集團用戶的購買決策過程 93
3．4．4 影響汽車集團用戶購買行為的主要因素 94
本章小結(jié) 96
案例分析 96
營銷實訓 98
實訓項目：汽車消費者市場調(diào)研策劃、執(zhí)行及調(diào)研報告撰寫 98
第4章 汽車市場分析 99
4．1 汽車市場營銷調(diào)研 100
4．1．1 汽車市場調(diào)研的含義、功能及作用 101
4．1．2 汽車市場營銷調(diào)研的內(nèi)容 102
4．1．3 調(diào)研問卷的設(shè)計 104
4．2 營銷調(diào)研的實施步驟、方法 106
4．2．1 營銷調(diào)研的實施步驟 106
4．2．2 營銷調(diào)研的主要方法 108
4．2．3 常用的數(shù)據(jù)分析方法 109
4．3 STP策略 111
4．3．1 汽車市場細分 111
4．3．2 汽車目標汽車市場選擇 116
4．3．3 汽車市場定位 120
本章小結(jié) 125
案例分析 125
營銷實訓 126
第5章 汽車市場營銷戰(zhàn)略 127
5．1 汽車市場營銷戰(zhàn)略概述 128
5．1．1 汽車市場營銷戰(zhàn)略的概念及特征 128
5．1．2 汽車市場營銷戰(zhàn)略的類型 129
5．2 顧客滿意戰(zhàn)略 129
5．2．1 顧客滿意戰(zhàn)略的發(fā)展 130
5．2．2 顧客滿意戰(zhàn)略的實施 133
5．3 競爭戰(zhàn)略 136
5．3．1 汽車市場競爭環(huán)境 137
5．3．2 競爭者分析 140
5．3．3 汽車市場競爭地位 144
5．3．4 汽車市場基本競爭戰(zhàn)略 149
本章小結(jié) 153
案例分析 154
營銷實訓 155
實訓項目：處理顧客投訴 155
第6章 汽車市場營銷策略 156
6．1 4P策略 156
6．1．1 產(chǎn)品策略 158
6．1．2 價格策略 167
6．1．3 渠道策略 174
6．1．4 促銷策略 180
6．2 4P策略的新發(fā)展 189
6．2．1 4C營銷組合 189
6．2．2 4R營銷組合 190
6．2．3 4V營銷組合 192
本章小結(jié) 194
案例分析 195
營銷實訓 195
實訓項目：從市場營銷的角度分析第八代索納塔成功的原因 195
第7章 汽車整車銷售實務(wù) 197
7．1 汽車整車銷售流程 197
7．1．1 汽車銷售流程 197
7．1．2 汽車銷售顧問在汽車銷售中的作用 199
7．2 客戶開發(fā) 200
7．2．1 客戶資格鑒定 200
7．2．2 客戶開發(fā)方法 201
7．3 客戶接待 204
7．3．1 準備工作 204
7．3．2 接待禮儀 206
7．3．3 展廳接待 207
7．4 需求分析 209
7．4．1 客戶需求 209
7．4．2 需求分析方法 209
7．5 整車介紹 214
7．5．1 FAB法則 214
7．5．2 六方位繞車介紹法 216
7．6 試乘試駕 220
7．6．1 試乘試駕前操作步驟 220
7．6．2 試乘試駕時操作步驟 220
7．6．3 試乘試駕后操作步驟 221
7．7 異議處理 223
7．7．1 顧客異議的概念 223
7．7．2 顧客異議的類型 223
7．7．3 處理顧客異議的原則 225
7．7．4 處理顧客異議的方法 226
7．8 簽約成交 229
7．8．1 促進成交 229
7．8．2 購買信號 229
7．8．3 成交技巧 230
7．9 交車服務(wù) 232
7．9．1 車輛準備 232
7．9．2 客戶提車 232
7．9．3 交車儀式 233
7．9．4 恭送客戶 233
7．10 售后跟蹤服務(wù) 233
7．10．1 商品售后服務(wù) 233
7．10．2 客戶維系 234
本章小結(jié) 235
案例分析 235
營銷實訓 237
實訓項目一：前臺接待 237
實訓項目二：需求分析 238
實訓項目三：整車介紹 239
實訓項目四：異議處理 239
參考文獻 241
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