銷售的成功只取決于銷售員

在如今的銷售行業(yè)之中，出現(xiàn)了一種規(guī)�？涨暗娘L尚：人人都在尋找捷徑用簡單的應急之道獲取眼下更好的銷售業(yè)績。銷售領導與銷售人員都在不斷尋找最新的竅門、工具或流程，希冀能夠尋得一些靈丹妙藥。不幸的是，眼下許多營銷類暢銷書的作者、大熱的博主及所謂的專家（有一些其實是假行家）極其樂意源源不斷地拋出一堆堆動人卻無效的廢話以迎合那些懶惰、絕望的銷售人員。這些人或是害怕或是不愿踏上通往成功的必經(jīng)之路�？杀�的是，那些意志堅定且奮發(fā)圖強、想要提高營銷技能的專業(yè)銷售人員有時也會上當受騙。

在搜索欄中鍵入安東尼·伊安納里諾與《直效銷售》，你找不到許多與之類似的書籍或是愿意與讀者分享殘酷事實的作者。安東尼不會說一些你想聽的話，也不會再提一些可以快速致富或是在碳水化合物攝入量翻倍的同時，不做任何鍛煉卻能減肥的計劃。相反，他揭開幌子，揭示了有關誰能成為銷售贏家、他們獲勝的原因及其成功之道等更深層的真相。

如果你想找的是權宜之計，那么對不起，這本書不適合你。不過，如果你已經(jīng)準備好學習金牌銷售員的過人之處并且真正想要成為那種每年都能將對手遠遠甩在身后的職業(yè)銷售人員，那么，恭喜你！你選對了作者挑對了書。

在《直效銷售》一書中，安東尼解決了一個關鍵的核心問題。老實說，只有這個問題才真正關乎銷售：為何少數(shù)幾位極其成功的銷售人員能夠始終超越同行？

過去五年間，我一直在密切關注安東尼，我相信他在這一領域具有得天獨厚的優(yōu)勢，他完全有資格回答這個問題。我不太清楚安東尼何時才會入睡。他是一家極為成功的勞務派遣公司的合伙人與執(zhí)行總監(jiān)，手下有著一支績效極高的銷售團隊。他經(jīng)常就各種重要的銷售話題在全球范圍內進行演講。在過去的上千個日子中，他尋到了一種可以在每天撰寫一篇閱讀量數(shù)以萬計的銷售博文的方式。沒錯，安東尼了解銷售，了解銷售人員，也了解銷售領導力，而且他有足夠的勇氣告訴你，除了流行觀念之外，你還需要了解些什么。我鮮少在銷售問題上向人求教，而他便是其中之一。

這本書建立在一個重要的前提之上：多數(shù)業(yè)績不佳的銷售人員都認為，銷售場景促成了銷售的成功，其實事實并非如此。成功的銷售無關市場、產(chǎn)品、公司或是競爭。它只與銷售人員有關與個人有關。

此外，成功銷售并不神秘。事實上，它根本不難理解。只要看看各行各業(yè)及各家企業(yè)中的金牌銷售員便可知曉。安東尼在書中所提及的各項因素可以在他們身上一覽無余！這既非偶然也非巧合；這些頂級銷售人員均承認一個事實：他們自己才是促成銷售成功的關鍵。

本書文筆優(yōu)美，結構精巧。第一部分審視了影響銷售業(yè)績的心態(tài)與行為。先了解金牌銷售員能立于不敗之地的原因，再破解他們的成功之道，這種安排確實令人耳目一新。事實上，如果你不愿意對著鏡子評價自己是否已經(jīng)具備本書第一部分所提及的各項品質，那么直接跳到第二部分便毫無意義。首先要考慮的是如何展現(xiàn)這些心態(tài)。只有在了解了何種行為能夠帶來成功之后，才能將注意力轉向技能的發(fā)展。在生活中即是如此，人際關系、體育運動與商業(yè)領域的方方面面亦是如此，銷售領域更是不外如是。

安東尼并未藏起那些于銷售有益的干貨。本書的第一章直接深入探究了自律與他提出的自我管理的重要性。不要跳過或是匆匆?guī)н^這一章。這一章所闡述的基本事實是許多后續(xù)因素的基礎。

一旦通讀了安東尼在第一部分所傳授的大師級心態(tài)課程，就可以步入第二部分既強大又實用的技能發(fā)展環(huán)節(jié)。第一部分所教授的品性、態(tài)度與行為能使你在銷售戰(zhàn)中立于不敗之地，而第二部分揭示的技能則展示了如何有效地發(fā)起銷售進攻以及如何果斷地贏得勝利。從尋找潛在客戶（建立關系）到交易終結（獲得承諾）以及介于兩者之間的一切過程，安東尼不遺余力地審視了所有的基本要素。你將學會如何講述更加精彩的故事并提出更有深度的問題。這些問題不僅能幫助你甩開競爭對手，而且可以促使客戶掏出腰包。最后幾章則會將你的技能提升至更高的級別，幫助你在更加復雜的銷售中提高銷售效率。

安東尼斷言，要想在今天獲得成功，僅僅成為優(yōu)秀的銷售員是不夠的。我們必須成為優(yōu)秀的商人。他分享了自己的寶貴訣竅來提高你的商業(yè)敏感度，以便你能在客戶眼中脫穎而出。他確保了你可以了解達成共識的重要性以及如何引領理想客戶所在的企業(yè)聯(lián)系各方利益攸關者，巧妙合作并促成最佳機會，最終破門得分。

如果你確實想在銷售領域長期以大比分獲勝，那就拿起你最喜歡的飲料，抓起熒光筆、便箋簿與筆，翻開這本書吧。我保證，如果你想成為金牌銷售員，就絕對能在《直效銷售》中找到你想要的信息。

享受這種轉變吧。

----邁克·溫伯格（Mike Weinberg）

新銷售教練公司主席，《銷售管理就是這么簡單》（Sales Management. Simplified: The Straight Truth about Getting Exceptional Results from Your Sales Team）一書作者。