上篇口才好的人這樣說(shuō)服 
　　PART1 不打無(wú)準(zhǔn)備的“戰(zhàn)役”，說(shuō)服前你準(zhǔn)備到位了嗎 
　　說(shuō)服是口才的基本功之一。為了能夠成功地說(shuō)服他人，說(shuō)服者需要在方方面面下足功夫。要知道，“說(shuō)”只是讓對(duì)方服的最后一道工序，在這之前，你必須考慮說(shuō)什么、怎么說(shuō)、何時(shí)說(shuō)。要想知道說(shuō)什么，就要先知道對(duì)方在想什么；要想知道怎么說(shuō)，就要先明確自己擅長(zhǎng)什么；要想知道何時(shí)說(shuō)，就要先思考對(duì)方在等什么。準(zhǔn)備工作看似復(fù)雜，但它是值得的，因?yàn)闇?zhǔn)備工作到位了，說(shuō)服就能事半功倍。 
　　摸準(zhǔn)對(duì)方的心理脈搏，揣摩其真實(shí)想法 
　　說(shuō)服工作外在呈現(xiàn)出來(lái)的是口才戰(zhàn)，但本質(zhì)上卻是一場(chǎng)心理戰(zhàn)。事實(shí)上，無(wú)論你想說(shuō)服誰(shuí)，都要對(duì)其心理有一番揣摩。只有這樣，你的說(shuō)服工作才會(huì)有重點(diǎn)，才不會(huì)偏離方向。所以說(shuō)，一個(gè)好的說(shuō)服者，必須有很強(qiáng)的把握能力，特別是對(duì)說(shuō)服對(duì)象的心理狀態(tài)的把握。這種把握要求你通過(guò)觀察，看對(duì)方是緊張還是平靜，是悲觀失望還是積極向上。不要小看這些要素，它們都對(duì)你的“說(shuō)服戰(zhàn)”能否勝利至關(guān)重要。一旦我們攻破了對(duì)方的心理防線(xiàn)，那么說(shuō)服工作就是水到渠成的事情。 
　　約翰·昆西·亞當(dāng)斯是美國(guó)第二任總統(tǒng)約翰·亞當(dāng)斯的長(zhǎng)子，也是美國(guó)的第六任總統(tǒng)。他有一個(gè)讓記者很是頭痛的習(xí)慣，就是很少在公眾場(chǎng)合發(fā)言，更絕少給記者采訪的機(jī)會(huì)。雖然各路記者嘗試過(guò)各種不同的辦法，但都沒(méi)有成功。不過(guò)，最終有一個(gè)女記者卻成功地“說(shuō)服”總統(tǒng)接受她的采訪，這究竟是怎么一回事呢？下面就是這件事的經(jīng)過(guò)。 
　　這位記者提前通過(guò)各種資料獲悉，總統(tǒng)喜歡獨(dú)自行事，不喜歡與人交流，是個(gè)很難對(duì)付的“硬角色”。不過(guò)她還了解到總統(tǒng)有一個(gè)生活習(xí)慣：很早起床，然后散步、騎馬或者到河里裸泳。知道這些后，女記者便決定去碰碰運(yùn)氣。 
　　當(dāng)天早上，女記者很早就來(lái)到總統(tǒng)必經(jīng)的小道上，并在總統(tǒng)路過(guò)時(shí)和對(duì)方打招呼。總統(tǒng)當(dāng)時(shí)不知道對(duì)方是記者，便和她簡(jiǎn)單聊了幾句。記者發(fā)現(xiàn)，總統(tǒng)真的是不喜歡與人交流，因?yàn)槎潭痰膸追昼姇r(shí)間，總統(tǒng)就看了好幾次手表，不過(guò)她也意識(shí)到，這么早讓總統(tǒng)接受采訪肯定不現(xiàn)實(shí)，而且對(duì)方顯然也不耐煩。 
　　兩人告別之后，她悄悄地尾隨在總統(tǒng)后面，跟著他來(lái)到了一條河邊�？偨y(tǒng)脫光衣服跳入河中，女記者便快步走上去，坐在衣服旁邊。她裝作不經(jīng)意間才來(lái)到這里的樣子，并說(shuō)道：“總統(tǒng)先生，早上好！我沒(méi)想到你會(huì)在河里游泳，真是冒犯了。剛才走得有點(diǎn)匆忙，我還沒(méi)來(lái)得及自我介紹。其實(shí)我是一個(gè)記者，想采訪你幾個(gè)問(wèn)題，可以嗎？” 
　　總統(tǒng)滿(mǎn)臉通紅，而且擔(dān)心自己裸泳的形象會(huì)被這位記者曝光，所以?xún)?nèi)心十分忐忑不安。不過(guò)，對(duì)總統(tǒng)而言，女記者剛才提出的采訪請(qǐng)求有點(diǎn)兒無(wú)理取鬧，他便低沉著嗓音說(shuō)道：“我在游泳，而且也不想接受采訪，請(qǐng)你走開(kāi)！” 
　　總統(tǒng)的心理狀態(tài)自然沒(méi)有逃脫女記者的眼睛，女記者從容不迫地說(shuō)道：“總統(tǒng)先生，不要誤會(huì)，我只是想問(wèn)你幾個(gè)關(guān)于國(guó)家銀行的問(wèn)題。事實(shí)上，我以前到白宮找過(guò)你幾次，但每次都被攔在了門(mén)外。后來(lái)，我知道了你的生活習(xí)慣，便大早上趕來(lái)見(jiàn)你。你可以不接受我的采訪，但我會(huì)一直坐在這里等下去的�！� 
　　總統(tǒng)自然不想這樣僵持下去，便對(duì)記者說(shuō)：“采訪可以，但至少也要等我穿好衣服吧。這樣，你先到旁邊的樹(shù)叢里去，我穿好衣服后就接受你的采訪�！� 
　　女記者笑著說(shuō)：“那可不行，萬(wàn)一你穿上衣服再拒絕的話(huà)，我也拿你沒(méi)辦法。如果你一定要上來(lái)也沒(méi)關(guān)系，我記得河那邊有幾個(gè)釣魚(yú)的人�！� 
　　最后，亞當(dāng)斯總統(tǒng)只能無(wú)奈地屈服了，在水中接受了女記者的采訪。 
　　客觀來(lái)講，女記者的說(shuō)服方式有點(diǎn)兒無(wú)賴(lài)，但我們不得不佩服她的精明以及在洞察總統(tǒng)心理方面的智慧。在總統(tǒng)必經(jīng)的小道上的那次寒暄，她果斷地放棄了說(shuō)服總統(tǒng)接受采訪的請(qǐng)求，因?yàn)樗�知道�?qiáng)硬堅(jiān)持只會(huì)適得其反。而在河邊的這一次，她把握住了總統(tǒng)的心理狀態(tài)，知道總統(tǒng)除了答應(yīng)自己的采訪請(qǐng)求之外，沒(méi)有其他選擇。 
　　雖然摸清對(duì)方的心理對(duì)于我們的說(shuō)服工作至關(guān)重要，但有個(gè)前提條件同樣重要，就是你必須快速地從對(duì)方的表情、動(dòng)作等身體語(yǔ)言中解讀出對(duì)方的心理。事實(shí)上，這種解讀并不難，比如，人們緊張時(shí)會(huì)拉衣角、流汗等，人們喜悅時(shí)會(huì)手舞足蹈等。事實(shí)上，人們的心理狀態(tài)絕大部分都會(huì)表露在外，想要捕捉完全可以做到。一旦你對(duì)對(duì)方的心理狀態(tài)做出了正確的評(píng)估，就可以采取后續(xù)措施了。捕捉對(duì)方心理是一方面，采取恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)話(huà)策略則是另一方面，即便如此，它也有一些行之有效的普遍規(guī)律，比如，對(duì)方緊張時(shí)，你要巧妙舒緩；對(duì)方悲觀時(shí)，你要適當(dāng)鼓勵(lì)。 
　　把握最佳時(shí)機(jī)，讓說(shuō)服恰到好處 
　　說(shuō)服是一項(xiàng)頗有技術(shù)含量的工作，不是誰(shuí)都可以隨隨便便地說(shuō)服或者被說(shuō)服。為了把這項(xiàng)工作很好地完成，人們需要在不同的地方施力，比如說(shuō)話(huà)時(shí)機(jī)。那些能在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)說(shuō)出恰當(dāng)?shù)脑?huà)語(yǔ)的人才是真正會(huì)說(shuō)話(huà)的人。如果說(shuō)話(huà)的時(shí)機(jī)不對(duì)，則即便你的話(huà)很有道理，也往往只會(huì)收效甚微。 
　　出生于清朝末年的貴族裕容齡從小就表現(xiàn)出卓越的舞蹈天賦，但是她的母親認(rèn)為，作為清朝一品官的格格，在人前跳舞有失身份。因?yàn)槟赣H的這一態(tài)度，所以裕容齡雖然很想學(xué)習(xí)舞蹈，但始終不敢向父母提及。 
　　后來(lái)，裕容齡的父親被派往日本出任公使，家人也一同前往。一天，有位日本大臣的夫人前來(lái)看望裕容齡，順口問(wèn)道裕容齡是否會(huì)跳舞。在得到否定回答后，那位夫人就問(wèn)裕容齡的母親：“你家姑娘怎么不學(xué)跳舞呢？在我們?nèi)毡�，像她這般大的姑娘可都在學(xué)呢！” 
　　聽(tīng)到那位夫人如此說(shuō)，裕容齡格外開(kāi)心，趕緊向母親說(shuō)道：“好母親，我以后就學(xué)日本舞蹈給你看，怎么樣？”說(shuō)完后，她換上了和服，并跳了一支日本的古典舞蹈，受到客人的連連贊美。最后，母親也同意了她學(xué)習(xí)舞蹈的想法。 
　　如果放在平時(shí)，則裕容齡學(xué)習(xí)舞蹈的請(qǐng)求自然會(huì)被駁斥，但這次不同。首先，大臣的夫人已經(jīng)說(shuō)了“日本女孩都學(xué)舞蹈”，而中國(guó)女孩不學(xué)的話(huà)就會(huì)落伍，自然對(duì)不住大清的臉面。其次，在大臣夫人面前向母親提出學(xué)習(xí)舞蹈的要求，如果母親不答應(yīng)，自然會(huì)顯得不夠開(kāi)明。在這樣的環(huán)境下，裕容齡的母親自然不好對(duì)女兒的請(qǐng)求說(shuō)“不”。 
　　時(shí)機(jī)的作用是雙向的：對(duì)他人而言，代表著尊重；對(duì)自己來(lái)說(shuō)，則代表著效率。要知道，如果說(shuō)服的時(shí)機(jī)不對(duì)，則非但達(dá)不到預(yù)期的效果，還會(huì)引起對(duì)方的反感。只有當(dāng)對(duì)方對(duì)你的話(huà)感興趣的時(shí)候，你說(shuō)的話(huà)才有效果，才能達(dá)到預(yù)期目的。 
　　蔣坤是一家公司機(jī)房的管理員。因?yàn)闄C(jī)房沒(méi)裝空調(diào)，計(jì)算機(jī)經(jīng)常在高溫環(huán)境中運(yùn)行，所以總是出問(wèn)題，經(jīng)常需要維修。蔣坤多次向老板提出要安裝空調(diào)的事，但老板總是以經(jīng)費(fèi)緊張為由推托。其實(shí)，蔣坤心里知道，老板是覺(jué)得他出于私心，想在自己辦公的地方裝上空調(diào)，而公司其他人都是在沒(méi)有空調(diào)的環(huán)境下工作的。無(wú)論蔣坤如何辯解，都無(wú)法改變老板的態(tài)度。 
　　年末的時(shí)候，老板帶著大家外出旅游。在一個(gè)文物展覽館里面，大家發(fā)現(xiàn)有些文物出現(xiàn)了破損的情況，講解員就向大家解釋?zhuān)骸斑@是由室內(nèi)氣溫變化大導(dǎo)致的。因?yàn)椴块T(mén)缺乏經(jīng)費(fèi)，所以室內(nèi)沒(méi)裝空調(diào)，結(jié)果夏天溫度特別高，冬天溫度又特別低。如果有空調(diào)，則這些文物肯定會(huì)保存得更好�！闭驹谝慌缘睦习迓�(tīng)完后，不禁感慨。 
　　蔣坤看到老板的神色，覺(jué)得此時(shí)正是向老板提出給機(jī)房裝空調(diào)的最佳時(shí)機(jī)，便說(shuō)道：“老板，其實(shí)咱們機(jī)房總是出問(wèn)題，和這個(gè)道理都差不多。”讓蔣坤喜出望外的是，老板當(dāng)即就說(shuō)：“這樣，回去就讓財(cái)務(wù)撥款買(mǎi)空調(diào)�！� 
　　蔣坤最初和老板提出裝空調(diào)，被視為有私心。倘若講解員在介紹了空調(diào)對(duì)文物保護(hù)工作的價(jià)值后，蔣坤沒(méi)有提空調(diào)的事，那么后續(xù)機(jī)房再出問(wèn)題，老板肯定會(huì)責(zé)怪他。然而，蔣坤把握住了這次機(jī)會(huì)，而且成功地說(shuō)服了老板購(gòu)買(mǎi)空調(diào)。可見(jiàn)，在恰當(dāng)時(shí)機(jī)說(shuō)的一句話(huà)，比平時(shí)的一千句話(huà)還管用。 
　　既然說(shuō)話(huà)的時(shí)機(jī)如此重要，而時(shí)機(jī)又稍縱即逝，那么究竟該如何把握呢？其實(shí)，說(shuō)話(huà)時(shí)機(jī)雖然要視具體情況而定，但仍然有一些規(guī)律可循。比如，當(dāng)對(duì)方心情舒暢的時(shí)候，談求助方面的事情就容易一些；而如果對(duì)方心煩意亂，就很可能得不到幫助。當(dāng)對(duì)方情緒低落的時(shí)候，說(shuō)些令人振奮的話(huà)自然會(huì)討人喜歡；而如果對(duì)方興致高昂，你說(shuō)掃興的話(huà)自然就不會(huì)受歡迎。 
　　隱藏真實(shí)動(dòng)機(jī)，減少說(shuō)服的阻力 
　　心理學(xué)家們認(rèn)為，人類(lèi)有一種探究的本能，遇事總想知道究竟，以揭示其中的奧秘。這種本能激發(fā)了人類(lèi)的好奇心，并促使人類(lèi)探索事情的真相。正因?yàn)槿绱耍�在勸說(shuō)他人時(shí)，為了增強(qiáng)信息的可信度，可以把勸說(shuō)的動(dòng)機(jī)隱藏起來(lái)，從而讓對(duì)方產(chǎn)生一種“意外”獲取信息的感覺(jué)。 
　　曾經(jīng)有一位作家獨(dú)自住在一棟老房子里。在他院子門(mén)口，有一個(gè)面積不大但格外精致的小花園。不知道從什么時(shí)候開(kāi)始，經(jīng)常有一群孩子在花園里嬉戲，而且非常吵鬧，經(jīng)常會(huì)打擾到他構(gòu)思作品。有那么兩次，他沖著孩子們?nèi)铝藥拙�，結(jié)果孩子們都被嚇跑了，但第二天他們依舊出現(xiàn)在小花園里，而且吵鬧聲更大。 
　　后來(lái)，這位作家決定改變策略。一天下午，看到那幾個(gè)孩子正在玩耍，他走過(guò)去給每個(gè)人10元錢(qián)，并說(shuō)道：“說(shuō)實(shí)話(huà)，以前驅(qū)趕你們是我的不對(duì)，現(xiàn)在我才發(fā)現(xiàn)有你們?cè)谡婧�，因�(yàn)檫@里熱鬧了許多，我也不顯得那么孤單了。這點(diǎn)兒錢(qián)算是我的謝意，我希望你們以后也能每天都來(lái)，我會(huì)每天都給你們發(fā)錢(qián)�！蹦玫藉X(qián)的孩子們都很高興，第二天依舊來(lái)此嬉鬧。作家這次又給他們發(fā)了錢(qián)，不過(guò)每個(gè)人只有5元。雖然比昨天的錢(qián)少了一半，但5元錢(qián)對(duì)他們來(lái)說(shuō)也還算不錯(cuò)，所以依舊很開(kāi)心。第三天，當(dāng)孩子們又來(lái)的時(shí)候，作家這次不像前兩次那么闊綽，只給每個(gè)人發(fā)了1元錢(qián)。從最開(kāi)始的10元錢(qián)到現(xiàn)在的1元錢(qián)，孩子們的心理落差自然很大，臨走的時(shí)候個(gè)個(gè)嘟著小嘴說(shuō)：“這個(gè)人太小氣了，我們每天玩得這么辛苦，他才給1元錢(qián)。我們以后再也不來(lái)了。”結(jié)果，孩子們就真的沒(méi)有再來(lái)。 
　　作家第一次勸說(shuō)之所以失敗，是因?yàn)樗�把自己的目的用一種簡(jiǎn)單粗暴的方式呈現(xiàn)出來(lái)，結(jié)果小孩子們自然不愿意聽(tīng)從。后來(lái)，他改變了策略，把自己的真實(shí)動(dòng)機(jī)隱藏了起來(lái)，反而輕松地解決了問(wèn)題。這就是隱藏勸說(shuō)動(dòng)機(jī)所產(chǎn)生的效果。 
　　隱藏動(dòng)機(jī)一般分為兩種情況：一種是暗藏，一種是明藏。所謂“暗藏”，就是讓對(duì)方覺(jué)察不到你在隱藏自己的動(dòng)機(jī)，比如，上文中提到的這位作家后來(lái)的做法。而“明藏”就是說(shuō)，對(duì)方可能知道你在隱藏動(dòng)機(jī)，但會(huì)被你的理由打動(dòng)，所以也自愿“被欺騙”。與前者相比，后者在生活中更常見(jiàn)。比如，銷(xiāo)售員上門(mén)推銷(xiāo)產(chǎn)品，往往會(huì)向客戶(hù)保證：“我只占用你10分鐘就可以了，只是隨便聊聊，不向你推銷(xiāo)產(chǎn)品�！彪m然絕大多數(shù)顧客都知道，銷(xiāo)售員不可能不介紹自己的產(chǎn)品，但依然抱著僥幸的心理相信他們這一次或許真的如此。銷(xiāo)售員會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)和顧客建立起感情，而且會(huì)在感情建立到位的基礎(chǔ)上，試探著介紹產(chǎn)品。此時(shí)，很大一部分顧客就會(huì)有選擇地忽略掉自己對(duì)銷(xiāo)售員的排斥，進(jìn)而主動(dòng)地從銷(xiāo)售員的介紹中獲取對(duì)自己有用的信息。當(dāng)然，倘若銷(xiāo)售員遵守自己的承諾，在談話(huà)期間不提產(chǎn)品，反而會(huì)讓顧客對(duì)銷(xiāo)售員產(chǎn)生好感，且能促進(jìn)下一次見(jiàn)面以及最后的成交。
　　喬·庫(kù)爾曼是美國(guó)一家保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售員，曾經(jīng)想拜訪一位名叫阿雷的客戶(hù)。在打電話(huà)預(yù)約前，他獲悉這位客戶(hù)是個(gè)大忙人，據(jù)說(shuō)每個(gè)月至少乘飛機(jī)飛行10萬(wàn)英里（約16.1萬(wàn)千米）。為了能夠約到這位客戶(hù)，他提前在心里盤(pán)算好了面對(duì)拒絕時(shí)自己的應(yīng)對(duì)之詞。 
　　“你好，阿雷先生，我是人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售員喬·庫(kù)爾曼，是理查德先生讓我聯(lián)系你的。我想抽空去拜訪你，看你什么時(shí)間方便�！� 
　　“又是推銷(xiāo)保險(xiǎn)嗎？抱歉，我不需要，而且我也確實(shí)沒(méi)有時(shí)間�！� 
　　“我知道你很忙，所以只打算和你交談10分鐘，而且在這期間我不會(huì)向你推銷(xiāo)保險(xiǎn)。” 
　　“那好，明天下午4點(diǎn)我有空�！� 
　　經(jīng)過(guò)喬·庫(kù)爾曼的積極爭(zhēng)取，阿雷同意了他的拜訪請(qǐng)求。第二天，喬·庫(kù)爾曼準(zhǔn)時(shí)來(lái)到對(duì)方的辦公室。 
　　“我知道你的時(shí)間非常寶貴，所以我會(huì)嚴(yán)格遵守我所說(shuō)的10分鐘時(shí)間時(shí)限的�！� 
　　談話(huà)開(kāi)始后，喬·庫(kù)爾曼用盡可能簡(jiǎn)短的提問(wèn)讓阿雷多說(shuō)話(huà)。 
　　10分鐘很快就到了，喬·庫(kù)爾曼主動(dòng)提出了告別。不過(guò)，眼下阿雷正說(shuō)到興頭上，便對(duì)喬·庫(kù)爾曼說(shuō)道：“沒(méi)關(guān)系，我們?cè)俣啻�一�?huì)兒吧！” 
　　就這樣，倆人又交談了起來(lái)，庫(kù)爾曼從阿雷先生那里獲得了銷(xiāo)售、管理方面的信息，而阿雷先生也對(duì)庫(kù)爾曼產(chǎn)生了好感。后來(lái)，庫(kù)爾曼又拜訪了阿雷先生兩次，并在倆人第三次見(jiàn)面后拿到了訂單。 
　　很多銷(xiāo)售員在拜訪顧客的過(guò)程中屢屢受挫，就是因?yàn)樗麄儾欢�得靈活變通。雖然隱藏說(shuō)話(huà)動(dòng)機(jī)帶有一定的欺騙性質(zhì)，但如果出發(fā)點(diǎn)是好的，就不必在乎這些細(xì)節(jié)。對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，不談產(chǎn)品可以避免自己的銷(xiāo)售行為被扼殺在搖籃里，而且可以趁機(jī)了解客戶(hù)更多的信息。 
　　為了能把動(dòng)機(jī)隱藏得更真實(shí)，說(shuō)服者在進(jìn)行勸說(shuō)的過(guò)程中需要遵守以下幾個(gè)原則。 
　　1．遵守諾言 
　　不管你以什么樣的理由開(kāi)始與對(duì)方交談，都要遵守自己的諾言。當(dāng)然，如果對(duì)方的請(qǐng)求需要你違背自己的諾言，則沒(méi)必要固守承諾，而需要快速、靈活地轉(zhuǎn)變思路。 
　　2．語(yǔ)速適中 
　　語(yǔ)速太快會(huì)影響對(duì)方的傾聽(tīng)和理解，這對(duì)雙方的溝通效果非常不利。而且語(yǔ)速過(guò)快會(huì)給對(duì)方造成一種壓力。在這種壓力之下，對(duì)方會(huì)產(chǎn)生盡快結(jié)束這場(chǎng)談話(huà)的心理。 
　　3．讓對(duì)方多說(shuō)話(huà) 
　　讓對(duì)方多說(shuō)話(huà)至少有兩方面的好處：從對(duì)方身上獲取更多的信息；變單向溝通為雙向溝通，讓對(duì)方變被動(dòng)接受為主動(dòng)參與。 
　　4．保持良好心態(tài) 
　　心態(tài)對(duì)于說(shuō)服工作至關(guān)重要，因?yàn)樾膽B(tài)好，人們的表情才會(huì)自然，言語(yǔ)才會(huì)得體，雙方的溝通才能順暢。只要溝通順暢，不給對(duì)方造成什么壓力，成功說(shuō)服的概率就會(huì)提升很多。 
　　作為一種高明的說(shuō)話(huà)技巧，隱藏動(dòng)機(jī)在勸說(shuō)他人的時(shí)候往往會(huì)發(fā)揮出非常神奇的效果。不過(guò)，你只有在日常生活中有意地去訓(xùn)練和提高隱藏動(dòng)機(jī)的技巧，才能很好地掌握這種技巧。 
　　樹(shù)立十足信心，發(fā)揮超常說(shuō)服力 
　　信心對(duì)于說(shuō)服工作的重要性是不言而喻的。這個(gè)世界上的說(shuō)話(huà)高手以及溝通達(dá)人，幾乎每一個(gè)都是自信心爆棚的王者。那些信心不足的人，在人前說(shuō)話(huà)都會(huì)有困難，更別提讓他們?nèi)フf(shuō)服別人了。所以說(shuō)，要想提升說(shuō)服力，自信心是關(guān)鍵。如果你自認(rèn)為已經(jīng)具備了相當(dāng)?shù)恼f(shuō)服力，那么信心也不會(huì)是一種擺設(shè)，因?yàn)樗鼤?huì)讓你超水平發(fā)揮出你的實(shí)力。 
　　縱觀古今中外的歷史偉人，不難發(fā)現(xiàn)他們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)：做事之前，對(duì)自己的能力充滿(mǎn)自信。當(dāng)然，他們的自信有一部分可能來(lái)自于自己的天賦，但更多的是自己給自己的暗示。事實(shí)上，就說(shuō)服而言，人們的智力、口才都是達(dá)標(biāo)的，關(guān)鍵是你是否可以理直氣壯地把這些東西發(fā)揮出來(lái)。 
　　如果一個(gè)人沒(méi)有自信，則他在說(shuō)話(huà)辦事時(shí)，甚至表情上都會(huì)顯現(xiàn)出乏力的特點(diǎn)。這樣的人所說(shuō)出來(lái)的話(huà)，往往會(huì)被人忽略，更別提讓人信服了。你可以想象一下，當(dāng)一個(gè)人很怯生生地告訴你一件事情，你的腦子里面浮現(xiàn)出來(lái)的肯定是懷疑。相反，如果一個(gè)人很振作地告訴你一個(gè)觀點(diǎn)，則你多半會(huì)對(duì)他表示肯定。怯生生就是不自信的表現(xiàn)，而振作就是自信的表現(xiàn)。 
　　一個(gè)人是否自信可以從多方面進(jìn)行觀察。比如，購(gòu)買(mǎi)水果時(shí)，你問(wèn)售貨員：“這個(gè)瓜甜不甜？”如果對(duì)方說(shuō)“應(yīng)該不會(huì)很酸”或者“也許甜吧”，這就是不自信的表現(xiàn)。遇到這樣的售貨員，顧客多半不會(huì)購(gòu)買(mǎi)他的水果。相反，如果售貨員說(shuō)“沒(méi)有比我的瓜更甜的了”或者“我從來(lái)不賣(mài)酸的”，那么顧客多半會(huì)直接購(gòu)買(mǎi)。 
　　很多銷(xiāo)售員可能是抱著實(shí)誠(chéng)的態(tài)度來(lái)回答顧客的提問(wèn)，但是有時(shí)候，你的實(shí)誠(chéng)在顧客眼里就是沒(méi)自信、不專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)。其實(shí)，如果顧客買(mǎi)了之后，哪怕水果真的不怎么甜，也沒(méi)有關(guān)系，你可以給他換，或者讓他再買(mǎi)別的水果，然后給他優(yōu)惠。此時(shí)，顧客非但不會(huì)對(duì)你曾經(jīng)的“自信式撒謊”有任何埋怨，而且還會(huì)覺(jué)得你做生意靈活、豪爽。 
　　那么，究竟該如何讓自己成為一個(gè)充滿(mǎn)自信的說(shuō)服者呢？下面是一些非常實(shí)用的技巧。 
　　1．自我暗示 
　　自信心究竟從哪里來(lái)？毫無(wú)疑問(wèn)，很大程度上都是自己給的�；蛘呶覀兛梢該Q一種說(shuō)法，叫自我暗示。所謂“自我暗示”，就是指有意識(shí)地對(duì)自己做出暗示。被稱(chēng)為20世紀(jì)“文學(xué)神秘人”的詹姆斯·艾倫在他的著作《做你想做的人》中用事實(shí)證明，一個(gè)人完全可以通過(guò)自我暗示徹底改變自己。我們可以接著推論：連自己都可以徹底改變的方法，難道還不足以說(shuō)服他人嗎？ 
　　拿破侖·希爾在《思考致富》一書(shū)里就如何樹(shù)立自信這一話(huà)題談了自己的見(jiàn)解：“要樹(shù)立自信，首先必須摒除那種‘我無(wú)論如何都會(huì)失敗’的想法�？謶质峭ㄍ�自信之路上的最大障礙�！倍�且他還提出了培養(yǎng)自信所需要的兩個(gè)最為關(guān)鍵的要素：自我暗示和集中注意力。 
　　說(shuō)服他人之前，可以在心里默默地說(shuō)一聲：“我一定可以說(shuō)服他。”這便是自我暗示的實(shí)際應(yīng)用。 
　　2．知己知彼 
　　即便沒(méi)有讀過(guò)《孫子兵法》的人，也會(huì)對(duì)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的道理了然于胸。說(shuō)服雖然不是帶兵打仗，但和軍事上的兩軍對(duì)壘也有相通之處。試想一下，如果你對(duì)說(shuō)服對(duì)象一無(wú)所知，那么你靠什么說(shuō)服對(duì)方。所以說(shuō)，知己知彼的策略同樣適用于說(shuō)服他人。 
　　“知己”很好理解，就是知道自己擅長(zhǎng)什么，不擅長(zhǎng)什么。這一點(diǎn)很關(guān)鍵，因?yàn)槟憧梢栽谡f(shuō)服的過(guò)程中把對(duì)方的思路、話(huà)題往自己擅長(zhǎng)的方向上引導(dǎo)，這就相當(dāng)于來(lái)到了你的主場(chǎng)，優(yōu)勢(shì)什么的都會(huì)轉(zhuǎn)到你這邊。做到“知己”的同時(shí)，還要把握好“知彼”。所謂“知彼”，就是要對(duì)對(duì)方的個(gè)人情況有一個(gè)大體的認(rèn)識(shí)，既不過(guò)高地評(píng)價(jià)對(duì)方，也不輕視對(duì)方。如果你對(duì)對(duì)方有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，則即便他很難說(shuō)服，你也不會(huì)過(guò)于慌張。一個(gè)人只要心不慌張，就會(huì)更有自信。 
　　3．聲音洪亮 
　　把說(shuō)話(huà)聲音的大小作為一個(gè)人是否自信的參考標(biāo)準(zhǔn)雖然有些武斷，但是不能否認(rèn)的一點(diǎn)是，很多不自信的人外在的主要表現(xiàn)之一就是說(shuō)話(huà)聲音小、吐字不清楚。事實(shí)上，這不僅會(huì)給他人留下不自信的印象，而且長(zhǎng)此以往，一個(gè)人的性格也會(huì)像他說(shuō)話(huà)的聲音一樣，漸漸變得柔弱，從而喪失了朝氣。 
　　很多第一次上臺(tái)發(fā)表演講的人都會(huì)從有經(jīng)驗(yàn)的人那里得到這樣一條忠告：放開(kāi)嗓子，讓人們聽(tīng)到你洪亮的聲音。難道麥克風(fēng)還不足以讓會(huì)場(chǎng)的人聽(tīng)到演說(shuō)者的話(huà)語(yǔ)嗎？原因當(dāng)然不在于麥克風(fēng)。實(shí)際上，他們的意思是，當(dāng)你放開(kāi)嗓子說(shuō)話(huà)的時(shí)候，你就會(huì)很有自信，也就不會(huì)緊張。說(shuō)服他人的時(shí)候，洪亮的嗓音也會(huì)讓你產(chǎn)生同樣的感覺(jué)。 
　　4．讀書(shū)看報(bào) 
　　說(shuō)服的過(guò)程不單單是讓對(duì)方“服”，而且還涉及很多“說(shuō)”的技巧，甚至有時(shí)候說(shuō)得到位了，對(duì)方自然就服了。當(dāng)然，為了保障說(shuō)得令人信服，你的肚子里必須有“貨”。這里的“貨”就是談資。因?yàn)樵谡f(shuō)服的過(guò)程中，我們不可能預(yù)知所有可能涉及的話(huà)題，這就需要我們?cè)谄綍r(shí)對(duì)各方面的知識(shí)多加留意，多儲(chǔ)備一些。 
　　獲取談資的途徑很多，但最簡(jiǎn)單有效的辦法就是讀書(shū)看報(bào)。試想一下，如果你和一個(gè)很喜歡政治的客戶(hù)坐在一起談?wù)搶?duì)剛剛結(jié)束的美國(guó)總統(tǒng)大選有什么樣的感受，或許你們兩人的觀點(diǎn)都很老套，但這種“跑題”的聊天更容易加深你們之間的感情。談資豐富了，溝通的氛圍就會(huì)好很多，且感情也就到位了；感情到位了，說(shuō)服還會(huì)難嗎？ 
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