第一章走過的路寸草不生：董明珠的創(chuàng)業(yè)觀
　　對自己嚴一些，逼自己努力，再過五年你會感激今天發(fā)狠的自己，恨透今天懶惰自卑的自己�！�—董明珠
　　從打工到總裁
　　這幾十年來，她沒有性別，
　　她把自己變成了一個比男人還男人的強者，
　　在這個以男人為主導的商業(yè)圈里，
　　她大刀闊斧地實現(xiàn)了自己的鳳凰涅槃，
　　她重生得如此漂亮而又絢麗！
　　1954年8月，在古城南京一個普通的市民家庭里，一個被視為“小多余”的女孩子出生了。父母給她取名為“明珠”，這只是平凡家庭給予她的名字，然而這個名字后來卻與“珠海”緊緊地連在了一起。
　　在公司里，她被稱為“格力靈魂人物”、“鐵娘子”、“常有理”、“營銷女王”、“工作狂”；在網(wǎng)絡上，她的霸氣、好勝、強悍被無限地放大，并因此流傳出許多廣為人知的段子；在商業(yè)圈里，她是死敵們聯(lián)手絞殺的圍攻對象；在媒體眼里，她是中國出鏡率最高的企業(yè)家；在粉絲那里，她更是一個令人敬佩愛戴的超級偶像。
　　從36歲南下打工來到格力，如今的董明珠已經(jīng)62歲，已在格力工作了二十多年。她從一個普通的打工者做起，一步一個腳印，一年一個跨越，一路摸爬滾打，勇往直前，最終坐上了格力總裁的位置。格力每一次面臨危機，她都能臨危不懼，挺身而出，力挽狂瀾，扭轉(zhuǎn)乾坤。在她的帶領下，格力成為中國首家營業(yè)收入破千億的家電上市企業(yè)，并于2005年進入全球500強企業(yè)，在家電類企業(yè)中排名全球第一。而她個人，也前后9次上榜美國《財富》雜志，成為全球最具影響力的50位商界女性之一，同時排名福布斯亞洲商界權勢女性第11名。這些輝煌和榮譽背后，人們驚嘆于一位不平凡的傳奇女性的精彩人生。
　　然而，每一個成功者的背后都蘊含著無數(shù)奮斗的淚泉和犧牲的血雨。二十多年來，董明珠一直沒有再婚，為了格力的事業(yè)，她舍棄了一個女人對家庭的渴望，她用“即使是兩個人，到老了時，總也是有一個人要先走的，剩下的那個還是一個人”的極度冷酷的方式來寬慰自己。如今，62歲的她，早已習慣了一個人的生活。
　　董明珠年輕時就讀于安徽省蕪湖干部教育學院，畢業(yè)后在南京一家化工所做行政工作，然后結(jié)婚生子，像天下所有女性一樣，過著平淡而幸福的小日子。然而，人生無常，命運跟她開了一個晴天霹靂式的玩笑。在她30歲那年，丈夫突然病故，打碎了一切的美好，將她和兩歲的幼子孤單地留在殘酷的世界中。
　　30歲喪夫，還帶著兒子，過著平凡的生活，拿著微薄的工薪，不算出眾的相貌，平凡至極的家庭，在許多人眼里，董明珠這輩子算是沒什么希望了。為了照顧孩子，董明珠不得不獨自負擔起這個家庭，就這樣過了6年。36歲那年，倔強的董明珠決定挑戰(zhàn)自己的命運，不再接受老天的安排，她要翻身做命運的主人。她把年僅8歲的兒子托付給母親撫養(yǎng)，獨自一人南下闖蕩。
　　一次偶然的機會，她替一個朋友到珠海辦事，被珠海廣闊、寧靜、悠閑的環(huán)境所吸引，于是決定留在那里找工作。她應聘到海利空調(diào)器廠，成了一名基層業(yè)務員。當時的海利空調(diào)，就是現(xiàn)在格力電器的前身。從此，她跟格力算是結(jié)了一世的緣分。也是在這里，她成就了自己的海闊天空。
　　由于董明珠之前一直做的是辦公室工作，從未接觸過銷售，初入商海的她完全是個銷售盲，沒有任何的相關經(jīng)驗，也沒有什么值得借鑒的經(jīng)歷。公司最初安排她先跟著老業(yè)務員學習。
　　那時的中國正處于由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的時期，許多新興行業(yè)在陣痛中應運而生，對很多人來說，這既是機會，又是挑戰(zhàn)。36歲的董明珠心里非常明白，她現(xiàn)在的年紀已經(jīng)經(jīng)不起任何挫折和失敗，她需要比常人更加義無反顧和堅韌不拔，才能給自己的人生締造神話。她不能輸，她必須贏！這種切斷一切后路、破釜沉舟的精神頭，鼓舞著她去做每一件事。
　　她跟老業(yè)務員跑業(yè)務的那段時間，常常需要出差。那時正值7月，火車里像蒸籠一樣，又悶又熱。靦腆的董明珠因不好意思在火車上吃東西，餓了一整天，等下車時，由于體力不支，躺進了賓館。住賓館時她還不慎摔傷，同事勸她好好休息，但她堅持帶傷跟著跑業(yè)務，直到去完北京大制冷展示廳，來到沈陽時，實在無法忍受疼痛，她才去醫(yī)院做了個檢查。這一查，才發(fā)現(xiàn)骨裂了！躺在病床上的董明珠心想，錢沒賺到，倒先賠上了生活費，真是心有不甘。于是她白天仍然堅持跑業(yè)務，晚上再回來休息。為了學習經(jīng)驗，她寸步不離地跟著老業(yè)務員去談客戶，一來二去，不少人都誤以為他們倆是一對兒�？恐�這份勤奮刻苦，董明珠在半年內(nèi)就學會了談論業(yè)務的基本技能，還掌握了根據(jù)安裝空調(diào)的房間面積、所處位置、窗口大小，應如何配置多大功率、什么型號的空調(diào)，以及空調(diào)使用和維護等方面的知識，懂得了怎么應對不同領域、不同性格、不同品行的經(jīng)銷商。營銷對她來說，很快由一個陌生的概念，演變成實實在在的東西。
　　當時的業(yè)務洽談喜歡拼酒，“酒場即商場”。董明珠不會喝酒，但她硬是靠真誠的態(tài)度，談成了一單又一單的生意。跟著老業(yè)務員跑業(yè)務的半年中，她一個人就完成了300多萬的生意。
　　接著，公司安排她去安徽一家公司追債，董明珠終于要一個人戰(zhàn)斗了！她既高興，又興奮，還有點緊張。對于追債，每個公司都非常頭疼，應收賬款掛在賬面上，卻又不能成為有效的流動資金，并且隨時有成為死賬、爛賬的可能，極大地阻礙了公司的正常發(fā)展。要追的債是前任業(yè)務員遺留下來的，跟不相干的個人完全無關，因此大家對于追債都避之不及。董明珠對自己能不能要回這筆錢，心里也很沒底，但她告訴自己：“殺人償命，欠債還錢，這是天經(jīng)地義的事情，誰跟我耍無賴都沒用，我一定要把這筆債要回來！”靠著這股執(zhí)著與光明磊落的拼勁，董明珠連續(xù)40天來這家公司“磨功”。公司的牛總以各種理由糊弄甚至戲弄她，董明珠卻不為所動，堅持天天往他辦公室跑。見不到刻意躲著她的�？偅�董明珠就動之以理，曉之以情，不斷跟公司的員工談論各方的處境，希望他們能相互理解。終于，她的誠懇與執(zhí)著感動了那些員工，當�？倎淼焦�司上班時，就有人偷偷打電話告訴她。�？偙凰�纏得無可奈何，不得已讓她把廢舊的空調(diào)全部拉回了公司。同時，董明珠又多搬了其他貨物，直到能抵上42萬的欠款為止。
　　在車里準備離開這家公司的那一刻，董明珠忍不住流下了辛酸的淚水。追債實在是太不容易了！她轉(zhuǎn)頭對�？傉f：“我這輩子都不會跟你們這種公司合作了！”可能許多人會說，追債不是個人的事，她為什么要如此較勁呢？董明珠卻說：“我覺得作為一個人來講，你一定要對別人負責任。你是這個企業(yè)的員工，就要對這個企業(yè)負責任！”
　　當東風貨車滿載一車空調(diào)趕回珠海后，全廠上下為之振奮。對貨物進行清理，扣除能抵格力空調(diào)42萬元欠款的貨物后，董明珠又把多余的貨物單獨存放，并打電話給�？�，讓他派人過來拉回貨物。
　　董明珠說：“把多余貨物退還給他，是讓他知道，我們不想占他們便宜。同時讓他們派人過來拉貨，是對他們不守誠信的一次懲罰�！�
　　既維護自身正當?shù)睦�益，又不忘給對手一次教育的機會，霸氣側(cè)漏！這次追債行動，讓董明珠樹立了威信，得到當時的總經(jīng)理朱江洪的賞識，這為二人以后的黃金搭檔組合奠定了基礎。這件事也成為營銷界茶余飯后的經(jīng)典故事，為董明珠在格力的打工生涯開了一個好頭。
　　追債事件同時也讓董明珠意識到當時整個行業(yè)先貨后款的代銷制不利于廠家的發(fā)展。那些經(jīng)銷商對廠家的態(tài)度簡直是頤指氣使，這根本就違反了市場規(guī)律。為此，她給自己定下了一條規(guī)矩，即“先款后貨，絕不賒賬”！
　　帶著這種新理念，她走訪了一個又一個經(jīng)銷商。在當時的大環(huán)境下，她的這種想法顯得可笑至極，她被許多經(jīng)銷商果斷拒絕。但董明珠天生就有一種堅持真理、誓不罷休的韌勁兒，終于有一天，她在安徽淮南一家電器商店里碰到了一個愿意先款后貨的中年女經(jīng)理�？赡芏际桥�人的緣故，對方被董明珠的勤奮和誠懇所感動，同意先進20萬元的貨試試，好銷再多進，不好銷就不要了。
　　為了完成這第一筆生意，董明珠采取了上門跟蹤服務的方式。她站在店里做推銷，給顧客講解，同時建議經(jīng)理發(fā)動員工，把產(chǎn)品推薦給他們的親戚朋友試試。她這種完全不同于其他業(yè)務員那樣簽完合同就甩手不管，而是真心實意地為商家想辦法，出謀劃策，真誠服務的行為，為她贏得了口碑。而好的口碑就是最好的宣傳。接下來，董明珠用同樣的辦法，接了一個又一個的訂單。經(jīng)銷商們紛紛贊揚董明珠服務貼心，說銷售格力產(chǎn)品最省心、最輕松。同年，她又在安徽蕪湖、銅陵打了兩場大勝仗。與此同時，在合肥、安慶也找到了可靠的經(jīng)銷商。僅1992年這一年，董明珠在安徽的銷售額就突破了1600萬，占公司總銷售業(yè)績的12。5﹪。
　　從此，董明珠的大名便在公司里傳揚開來。
　　就在董明珠嶄露頭角時，格力電器最重要的締造者，后來任董事長的朱江洪，經(jīng)歷一番輾轉(zhuǎn)后，終于站到了歷史為他安排的位置上——他被調(diào)回珠海任命為廠長。
　　朱江洪是技術出身，為人厚道、慈悲、和氣、友善。早在董明珠第一次追債成功時，他就對她頗為欣賞，并一直暗自觀察。這次來到珠海，兩個一心一意干實事的人，可謂珠聯(lián)璧合，惺惺相惜。
　　當時海利公司還是個十足的爛攤子，企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品銷路不好，產(chǎn)品也存在嚴重的質(zhì)量問題，客戶投訴時有發(fā)生。朱江洪為提高產(chǎn)品質(zhì)量，一頭扎進技術研究中，并跟兩個助手翻了一整天辭典，給海利取了一個嶄新的名字——格力�？梢哉f，董明珠在安徽旗開得勝，跟朱江洪的付出，也是密不可分的。
　　當時的格力在南京還沒有市場，朱江洪把這個開拓者的重任交給了董明珠。他深信，董明珠是個可以挖掘的“好苗子”，因為他能看到她身上存在著一種與眾不同的閃光點，那就是她從來不打自己的小算盤，不僅有責任心和義務感，而且更難得的是，她特別有思想和悟性。
　　自然，董明珠也沒有辜負朱江洪的期望。南京是她的家鄉(xiāng)，在這個熟悉無比的家園里，她通過努力，不僅為格力空調(diào)打開了市場，而且在1993年使格力空調(diào)的銷售額翻了10倍，賣了3650萬元！加上安徽市場個人銷售額的1600多萬，董明珠在短短3年時間內(nèi)創(chuàng)造的銷售額占據(jù)了整個公司的1/6！
　　1994年，董明珠結(jié)束了三年業(yè)務生涯，回到珠海格力電器總部，出任經(jīng)營部副部長。這也是朱江洪對她的承諾。這次的任職，可以說是董明珠人生又一個重要的轉(zhuǎn)折點，同時也開啟了后來的“朱董配”時代。
　　在人們的印象中，一山難容兩虎，更何況是兩只性格截然不同的“虎”。董明珠與朱江洪的爭吵早已司空見慣，甚至有人巴不得他們爭吵、不和，或者有一個人離開。朱江洪寬容、沉穩(wěn)、低調(diào)、謙和、會安慰人，善于聽取別人的意見，沒架子，講究放權。而董明珠則強勢、霸道、自信、執(zhí)著，更看重主導權，對放權問題相對保守。其實，放權可以讓員工更多地意識到自己的價值和責任，這也未必不是一件好事。但是，正如華為老總?cè)握�非在“自白信”里所說的那樣：“一個什么都懂的領導，反而不敢大膽放權�！倍�明珠是從基層一步步做起的，這其中的各個環(huán)節(jié)她都比較清楚，所以她對放權的擔憂也是可以理解的。這也完全是出于她對工作的高度責任感。
　　在無數(shù)的爭吵中，他們非但沒能成就某些人所愿的一拍兩散，反而更加惺惺相惜，處處以默契搭檔的姿態(tài)示人。正如科龍電器前總裁王國端形容的那樣：“朱江洪遇到董明珠是朱的福氣，董明珠遇到朱江洪是董的運氣�！�
　　然而，運氣是不可強求的，磨難卻是最好的老師，它能使人成長。有人說，磨難來得越早越好，最好是在30歲之前。太晚了，人生就容易在磨難面前屈服，永遠爬不起來。但是36歲才走出去的董明珠，經(jīng)歷著最艱難的時光，卻接受了時間的洗禮和磨練。她像鷹一樣蛻變、重生。
　　鷹是世界上壽命最長的鳥類，它的一生可達70歲。
　　想要活那么久，它必須在40歲時做出重要的決定。那時，它的喙會變得又長又彎，幾乎能碰到胸脯。它的爪子會開始老化，無法有效地捕捉獵物。它的羽毛會長得又濃又厚，翅膀變得十分沉重，飛翔會十分吃力。
　　此時的鷹只有兩種選擇，要么等死，要么經(jīng)過一個十分痛苦的重生過程——150天漫長的蛻變。它必須很努力地飛到山頂，在懸崖上筑巢，并停留在那里，不得飛翔。
　　鷹首先會用它的喙擊打巖石，等喙完全脫落后，靜靜地等待新的喙長出來。再用新長出的喙把爪子上老化的趾甲，一根一根地拔掉，任憑鮮血一滴滴地灑落。當新的趾甲長出來之后，鷹便用新的趾甲把身上的羽毛一根根地拔掉。
　　5個月以后，新的羽毛會長出來，鷹便可以重新飛翔，再次度過30年的歲月。
　　二十多年過去了，工廠由麻雀變鳳凰，從海利變成格力，而董明珠則演繹著灰姑娘的童話故事，從一個普通打工者變成格力董事長。如果不是當初丈夫病故，董明珠根本不會踏上這條道路，也許就不會創(chuàng)造出今天的成就。這幾十年來，她沒有性別，她把自己變成一個比男人還男人的強者，在這個以男人為主導的商業(yè)圈里，她大刀闊斧地實現(xiàn)了自己的鳳凰涅槃，她重生得如此漂亮而又絢麗！
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