第5種準(zhǔn)備手段：端正態(tài)度——我必須要了解對(duì)方的需求
　　在你有權(quán)了解對(duì)方的需求之前，面對(duì)眾多模棱兩可的不確定因素，你必須學(xué)會(huì)處之泰然。還記得自己第一次學(xué)騎自行車的情景嗎？做交易的時(shí)候就想想那時(shí)的狀態(tài)。和學(xué)騎自行車一樣，交易的過程是混亂的，充滿變數(shù)的，很難做到平平穩(wěn)穩(wěn)，也無法直線進(jìn)行。交易就像人們的生活一樣，是一個(gè)需要你去主動(dòng)維系平衡的過程，而不是被動(dòng)保持平衡的過程。不要因?yàn)樽约簱u搖晃晃，難以平衡就找借口放棄。享受這種搖擺不定的感受吧，因?yàn)樵谄胶獾乃囆g(shù)中，輾轉(zhuǎn)于安全與不安全的境地中，你的生活會(huì)因此變得更加富有激情。所以你要學(xué)會(huì)允許不安全因素的存在，不要僅僅因?yàn)橄胍�掌控一切而�?qiáng)迫自己了解對(duì)方的一切。畢竟你只是一個(gè)游擊高手，即便你打敗了大人物，也永遠(yuǎn)不會(huì)和他一樣做到大權(quán)在握。
　　一種制勝反擊攻略
　　如果大人物的態(tài)度曖昧不清，那么你就要按照第3種合作手段來做：派咨詢顧問前往助陣，而不要派銷售代表擾人。記住，對(duì)方的需求是他最重視的資產(chǎn)，這是他能否在將來取得成功的秘密所在，因此他不會(huì)輕易透露自己的需求。你已經(jīng)意識(shí)到自己的需求，清楚地知道自己需要讓大人物按照自己設(shè)計(jì)的套路走下去，所以這一點(diǎn)已經(jīng)不再是你要關(guān)注的焦點(diǎn)了，現(xiàn)在你要關(guān)注的是了解對(duì)方的需求。一旦得知對(duì)方的需求，你就可以做出對(duì)策，用自己的產(chǎn)品和服務(wù)滿足他們。
　　不要急于了解對(duì)方的全部需求。想想你的另一半，她是你在這個(gè)世界上最親近的人。那么你知道她的所有需求嗎？當(dāng)然不會(huì)！即使她很愛你，在這方面還是會(huì)有所保留的，所以更別指望你的大人物對(duì)手會(huì)告訴你他的所有需求了。
　　那么，怎樣才能有權(quán)知道大人物的需求？不能只靠你來發(fā)問他來回答，你要做出銷售顧問的樣子——而不是勸說人。如果你是銷售代表或操縱者，當(dāng)你試圖勸說對(duì)方的時(shí)候，你是按照自己的需求在促成交易——而不是他的需求。而顧問卻是站在對(duì)方的立場(chǎng)上說話，想要取得對(duì)方的信任可能需要很長(zhǎng)時(shí)間，但是你的付出絕對(duì)會(huì)得到超值的回報(bào)。
　　盡管如此，你還是不要表演得太投入了。顧問和變色龍可不一樣，變色龍總是為了適應(yīng)環(huán)境說變就變，但是你一定不能丟了自己的身份和氣節(jié)（第18種準(zhǔn)備手段）。
　　第8種準(zhǔn)備手段：不要為了博得大人物一笑而一味付出
　　不要為了博得大人物的好感而給他太多甜頭。你應(yīng)該多愛惜自己，這樣就不會(huì)淪落到渴望他來愛你。不要再唱什么“沒有錢就沒人愛”，從現(xiàn)在起改唱“金錢買不來我的愛”。
　　這種害怕別人不喜歡自己的心態(tài)會(huì)帶來什么危害？這種恐懼會(huì)讓你一味地付出。假設(shè)你是一位部門主管，你想要做好人，于是放任部分雇員將午餐休息時(shí)間延長(zhǎng)到兩個(gè)小時(shí)。而這幫不知好歹的家伙就會(huì)覺得你好欺負(fù)，于是繼續(xù)延長(zhǎng)用餐時(shí)間，而且慢慢地也會(huì)在工作的其他方面表現(xiàn)得吊兒郎當(dāng)。部門里的其他雇員看在眼里，不僅不會(huì)喜歡你，還會(huì)默默地鄙視你。就這樣你失去了每個(gè)人對(duì)你應(yīng)有的尊重，部門業(yè)績(jī)不一路下滑才怪呢。
　　3種制勝反擊攻略
　　如果大人物不在意你是否喜歡他，那就說明他手頭上的業(yè)務(wù)多得很，不愁少你一個(gè)。在這種情況下，你有如下應(yīng)對(duì)方法：
　　●做好功課，收集并核實(shí)得到的信息。弄清楚他的事業(yè)到底有多成功（第22種防御手段）。
　　●接下來，利用自己已知的信息，告訴他兩件事：一是他和你的生意一旦談成，對(duì)他的事業(yè)來說將是錦上添花的好事，二是讓他小心這個(gè)絕佳的機(jī)會(huì)就要從他的手指縫中溜走了（第39種決策手段：我是最棒的。第88種決策手段：獎(jiǎng)懲兼濟(jì)）。
　　●告訴他這些事之后，迎合他的自我心理——恭維他。大人物通常都自命非凡，享受被人恭維的滋味（第60種決策手段：使用花言巧語恭維對(duì)方，并利用自身魅力。第24種合作手段：安撫對(duì)方的情緒）。
　　第11種準(zhǔn)備手段：面對(duì)錯(cuò)誤——承認(rèn)錯(cuò)誤，汲取教訓(xùn)
　　愛自己有助于激起自我意識(shí)，但是在使用第11種手段的時(shí)候，你必須把自我意識(shí)放到一旁。就像第10種準(zhǔn)備手段建議的那樣，這時(shí)你就可以心平氣和地列出自己所犯的錯(cuò)誤。我們建議你做這樣一份列表，實(shí)時(shí)更新，并從中汲取教訓(xùn)，確保同樣的錯(cuò)誤不再犯第二次。
　　事實(shí)上，做一份錯(cuò)誤列表比你想象的要容易，原因如下：
　　第一，聽說別人的糗事的確是樂事一樁，比如我們經(jīng)常聽到的笨賊搶便利店的笑話。唐納德寫的《產(chǎn)品營銷的經(jīng)典失敗案例》一書中記錄了68個(gè)領(lǐng)域的800多個(gè)商業(yè)錯(cuò)誤。其中很多錯(cuò)誤都是當(dāng)事人一時(shí)犯傻導(dǎo)致的，相當(dāng)滑稽可笑。
　　第二，我們對(duì)痛苦的記憶多于對(duì)快樂的記憶，因?yàn)槲覀兊纳�活中痛苦的�?jīng)歷相對(duì)較少且傷人很深。我們追求的是快樂，并且很多事都能帶給我們快樂。很少有什么能讓我們感到刻骨銘心，然而痛苦就是其中之一。
　　但是，盡管我們會(huì)記住自己所犯的痛苦的錯(cuò)誤，我們還是難免會(huì)重蹈覆轍。這是為什么？原因就是失敗會(huì)給人帶來極端情緒化的體驗(yàn)。當(dāng)你失敗的時(shí)候，你的焦慮指數(shù)會(huì)一路飆升。有時(shí)，你甚至?xí)�否認(rèn)自己失敗的事實(shí)。你會(huì)用“失誤”或“錯(cuò)誤”這樣的詞來代替——就是不愿意用“失敗”這個(gè)可怕的字眼。也就是說，你開始在委婉語里尋找慰藉，就像人們用“與世長(zhǎng)辭”代替“死去”，用“風(fēng)塵女子”代替“妓女”。另外在賓夕法尼亞州，當(dāng)核反應(yīng)堆出現(xiàn)嚴(yán)重的部分熔毀時(shí)，人們甚至輕描淡寫地稱之為“快速氧化”，媒體在報(bào)道時(shí)也稱其反應(yīng)堆芯釋放的熱量還比不上17個(gè)家庭烤箱釋放的熱量。
　　不要使用委婉語。請(qǐng)實(shí)事求是地稱它們?yōu)椤板e(cuò)誤”，并承認(rèn)錯(cuò)誤，汲取教訓(xùn)，不要再重蹈覆轍了！
　　兩種制勝游擊反擊攻略
　　●不要因?yàn)楸淮笕宋镏赋隽四愕腻e(cuò)誤而感到不安，相反，你要感謝他們這樣做（第10種準(zhǔn)備手段:調(diào)節(jié)你的自我意識(shí)）。
　　●如果你和這位大人物私交甚好的話，你可以在玩笑的氛圍中提醒他犯了什么錯(cuò)誤，讓他覺得你以后也會(huì)幫助他避免犯這些錯(cuò)誤。在他認(rèn)定你是他的良師益友之后，你就順理成章地成了他最有價(jià)值的客戶之一（第78種防御手段:重新定位你的對(duì)手——不僅要讓他成為你的同盟，還要讓他成為你的良師益友）。盡一切可能讓他失去自我意識(shí)。
　　第13種準(zhǔn)備手段——投入的增加：花冤枉錢是愚不可及的
　　如果你已經(jīng)掉進(jìn)洞里了，就別再繼續(xù)挖了！你會(huì)越陷越深的！同理，如果你已經(jīng)損失慘重，還死守在談判桌上不愿離開，糊里糊涂地繼續(xù)讓步，那你就真的是蠢得無可救藥了。這種情形是十分有利的——當(dāng)然不是對(duì)做出讓步的那一方有利，而是對(duì)于接受讓步的那一方有利。
　　我們的意思是：無論是積極的情緒還是消極的情緒，都會(huì)擾亂每個(gè)人的決定過程，不管你是游擊高手還是大人物。銷售者應(yīng)該將目標(biāo)鎖定在那些早該抽身卻到現(xiàn)在都不肯退出游戲的客戶身上，他們就是一座座金礦。他們會(huì)不斷讓步，為你提供取之不盡的財(cái)富！
　　如果你還執(zhí)迷不悟，就等著慘敗收?qǐng)霭�。下面將教你怎樣�?yīng)對(duì)：
　　●淡忘自我意識(shí)。像象棋手一樣頭腦冷靜，深謀遠(yuǎn)慮（第30種準(zhǔn)備手段：學(xué)會(huì)并精通象棋藝術(shù)）。下象棋并不是一種純智力上的比拼，前任世界象棋冠軍卡斯帕羅夫曾這樣說過，“象棋是一種暴力的運(yùn)動(dòng)，當(dāng)你和對(duì)手針鋒相對(duì)的時(shí)候，你要主動(dòng)出擊并摧毀他的自我意識(shí)�！痹谙笃宓膽�(zhàn)場(chǎng)上，你需要全力以赴制服對(duì)方。千萬不要意氣用事，意氣用事的人都將成為失敗者，在我們看來，他們做出了一個(gè)容易但是糟糕的決定，接下來他們就必須做些蠢事來維護(hù)這個(gè)決定。
　　●撲克玩家也是你學(xué)習(xí)的對(duì)象。人們很容易就可以從牌桌上看出誰是輸家。在輸了一大筆錢，成敗已成定局的情況下，他們還是嚷著再來一局。他們情緒化地認(rèn)為自己一定能把本錢給扳回來，卻忘了這些錢輸?shù)袅司褪禽數(shù)袅�，和他們要不要再來一局沒有任何關(guān)系。也就是說，他們不懂得何時(shí)出手，也不懂得何時(shí)收手。
　　●這一點(diǎn)適用于你的感情生活。很多人在傾注了多年的感情后，卻發(fā)現(xiàn)自己和對(duì)方的關(guān)系儼然走進(jìn)了死胡同。他們不愿承認(rèn)這段感情是個(gè)錯(cuò)誤，于是很多人不管三七二十一就硬著頭皮結(jié)了婚，結(jié)果這段失敗的婚姻還是以離婚告終。他們和前文講到的執(zhí)拗的撲克玩家一樣，都在拿自己的感情或錢打水漂。所以，當(dāng)事態(tài)發(fā)展到很糟糕的地步時(shí)，一定要快速地及時(shí)抽身。不要讓你的損失越來越大。不懂及時(shí)收手的人就是輸家！不過謝天謝地你是一個(gè)游擊隊(duì)員。記住了，和大人物比起來，游擊隊(duì)員能失去的東西要少得多。
　　●帶一支筆、一張紙和一個(gè)計(jì)算器，談判的時(shí)候就把它們放在你面前。你應(yīng)該關(guān)注眼前的數(shù)字，而不是被情緒牽著鼻子跑（第54種決策手段：控制談判進(jìn)程）。
　　●盡量在情緒平穩(wěn)下來之后再做決定（第28種防御手段：公開拖延時(shí)間）。這一過程需要多長(zhǎng)時(shí)間？如果你遭受了親人的離世或離婚了，這種情緒波動(dòng)肯定會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間。但是如果在開車時(shí)被后面的某個(gè)家伙搶了道，那么你就該很快地消氣。所以，平穩(wěn)情緒所需的時(shí)間一定處于兩個(gè)極端之間。
　　制勝反擊攻略——無招勝有招
　　第13種準(zhǔn)備手段很少有人用，但是很有殺傷力——當(dāng)然是對(duì)對(duì)方有殺傷力了！所以在這里我們不提供任何反擊攻略！你只要記住，談判桌的另一邊坐著的可是一座金礦！是一處埋著金子的礦藏！試著和笨人做生意吧——無論對(duì)方是大人物還是游擊隊(duì)員——只要夠笨，他們就會(huì)一個(gè)勁兒地往里砸錢。你就可以利用這一點(diǎn)賺他一筆。另一方面，如果你想讓大人物感到你確實(shí)把他的最高利益放在心上了，那么就延遲和他的談判，選一個(gè)他心情不佳的時(shí)候再出動(dòng)（第2種合作手段：讓對(duì)方感到高興，他就會(huì)心甘情愿地為你付出）。這樣一來，他就會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)品格高尚又會(huì)安慰人的聰明人。
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