06 說(shuō)服從控制內(nèi)心開(kāi)始

真正說(shuō)服對(duì)方，指的是成功地使對(duì)方按你的意愿去完成或?qū)崿F(xiàn)某件事情。當(dāng)對(duì)方被你說(shuō)服后，他的內(nèi)心會(huì)認(rèn)同你的觀點(diǎn)，這種認(rèn)同將表現(xiàn)在他的言行等方面。就像他的內(nèi)心世界中關(guān)于這件事的那一部分已經(jīng)完全被你控制住了一樣。所以，說(shuō)服對(duì)方的過(guò)程，實(shí)際上是一個(gè)控制對(duì)方心理活動(dòng)的過(guò)程；說(shuō)服對(duì)方的實(shí)質(zhì)，即是改變對(duì)方的心理認(rèn)知。

因此，要真正達(dá)到說(shuō)服的目的，必然需要掌握對(duì)方的心理。

從心理學(xué)理論的角度來(lái)看，同樣可表明掌握對(duì)方心理在說(shuō)服對(duì)方的過(guò)程中至關(guān)重要�！缎袨樾睦韺W(xué)》告訴我們：人的行為從其發(fā)生機(jī)制來(lái)看，無(wú)一例外取決于人的內(nèi)部動(dòng)力系統(tǒng)的特性。人的內(nèi)部動(dòng)力系統(tǒng)特性的集中表現(xiàn)，就是人的性格。這種性格將產(chǎn)生心理活動(dòng)，從而產(chǎn)生人的言行。所以，引導(dǎo)甚至控制人的言行，其根本就是引導(dǎo)或控制對(duì)方的心理。

1977年，史蒂夫?喬布斯意識(shí)到個(gè)人電腦將會(huì)具有廣泛的市場(chǎng)，將是一個(gè)極具潛力的事業(yè)。于是，他和沃茲尼亞克共同創(chuàng)建了“蘋(píng)果電腦公司”，準(zhǔn)備推出配有鼠標(biāo)的個(gè)人電腦。盡管下定決心要做個(gè)人電腦，盡管也發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)上有巨大需求的客戶(hù)量，但是喬布斯和沃茲尼亞克卻沒(méi)有錢(qián)，怎么辦？

于是喬布斯通過(guò)消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)研，篩選出了一部分“專(zhuān)業(yè)消費(fèi)者”——對(duì)個(gè)人電腦有強(qiáng)烈工作需求的消費(fèi)者。喬布斯說(shuō)服了這一部分消費(fèi)者先付錢(qián)訂購(gòu)個(gè)人電腦，然后利用這部分訂購(gòu)資金購(gòu)買(mǎi)設(shè)備。隨后，喬布斯又說(shuō)服了多位供應(yīng)商先免費(fèi)向他提供生產(chǎn)個(gè)人電腦的原材料，等到電腦售出后再向供應(yīng)商付款，條件就是以后蘋(píng)果公司的原材料他們可以?xún)?yōu)先參與談判。

就這樣，用“拆東墻補(bǔ)西墻”的方法，喬布斯開(kāi)始了第一臺(tái)蘋(píng)果個(gè)人電腦的生產(chǎn)。

在這個(gè)過(guò)程中，喬布斯為什么能讓客戶(hù)支付訂金、讓供應(yīng)商免費(fèi)提供原材料呢？那就是因?yàn)閱滩妓拐莆樟丝蛻?hù)和供應(yīng)商的心理：客戶(hù)希望能在第一時(shí)間擁有自己的個(gè)人電腦，而供應(yīng)商則看到了個(gè)人電腦的巨大利潤(rùn)。因此，喬布斯才能說(shuō)服客戶(hù)和供應(yīng)商。

通過(guò)喬布斯的案例，我們可以分析并總結(jié)出通過(guò)掌握對(duì)方心理而達(dá)到說(shuō)服目的的基本步驟。

step1　做好說(shuō)服前的工作

俗話說(shuō)，優(yōu)秀的士兵不打沒(méi)有準(zhǔn)備的仗。在無(wú)聲的明爭(zhēng)暗斗中，職場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，說(shuō)服往往不是面對(duì)面的唇槍舌劍那么簡(jiǎn)單。在說(shuō)服開(kāi)始之前，其實(shí)有很多的準(zhǔn)備工作需要說(shuō)服者去做。這些工作看似與說(shuō)服無(wú)關(guān)，但是卻如蝴蝶效應(yīng)一般，絲毫的差池都會(huì)對(duì)說(shuō)服的結(jié)果造成不可預(yù)計(jì)的影響。喬布斯就非常明白這個(gè)道理，于是才會(huì)在說(shuō)服消費(fèi)者之前，對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)作了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膯?wèn)卷調(diào)研，篩選出“專(zhuān)業(yè)消費(fèi)者”從而在后來(lái)直接獲得了他們的支持。

step2　了解對(duì)方的真實(shí)需求

喬布斯知道“專(zhuān)業(yè)消費(fèi)者”的真實(shí)需求就是利用個(gè)人電腦提高他們的工作效率，同時(shí)喬布斯也知道原材料供應(yīng)商的真實(shí)需求就是建立他們?cè)趥�(gè)人電腦行業(yè)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。正是有了這樣的說(shuō)服前功課，喬布斯才能在說(shuō)服中變得更加高效。

step3　讓對(duì)方明白他們的既得利益

無(wú)論是在商界還是在職場(chǎng)，無(wú)論是企業(yè)與個(gè)人，每一方都尊崇著以結(jié)果和利益為導(dǎo)向的做事原則。只有在這個(gè)原則下進(jìn)行的工作才是可行的。喬布斯同樣深知這一點(diǎn)，在與消費(fèi)者和供應(yīng)商談判時(shí)，不斷向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)他們可以獲得優(yōu)先擁有個(gè)人電腦的機(jī)會(huì)，也不斷向供應(yīng)商強(qiáng)調(diào)他們可以獲得與蘋(píng)果公司優(yōu)先洽談合作機(jī)制的權(quán)利。消費(fèi)者與供應(yīng)商各自明白了他們的既得利益，當(dāng)然會(huì)心甘情愿地被喬布斯說(shuō)服。

step4　實(shí)現(xiàn)說(shuō)服對(duì)方時(shí)的承諾

對(duì)承諾的必要履行，不僅僅是一諾千金的表現(xiàn)，更對(duì)說(shuō)服與被說(shuō)服的雙方的后期的合作進(jìn)展起著重要作用。在心理學(xué)中有這樣一個(gè)任務(wù)價(jià)值的概念，它屬于職業(yè)心理學(xué)的范疇，指每個(gè)人在做出某種行為時(shí)，會(huì)根據(jù)自己的期望去評(píng)估這個(gè)行為的價(jià)值，然后才會(huì)根據(jù)評(píng)估出來(lái)的價(jià)值付出同等價(jià)值的勞動(dòng)。

如果說(shuō)服者承諾了被說(shuō)服者可以獲得的某些利益，但最終卻沒(méi)有對(duì)被說(shuō)服者兌現(xiàn)，則被說(shuō)服者的行動(dòng)力會(huì)隨之下降，即使他被說(shuō)服，他也不會(huì)再具有說(shuō)服者希望看到的主觀能動(dòng)性。所以，喬布斯在啟動(dòng)個(gè)人電腦出售工作后，立刻將“專(zhuān)業(yè)消費(fèi)者”訂購(gòu)的電腦送貨上門(mén)，并且與供應(yīng)商簽訂了初步的原料供應(yīng)框架協(xié)議。

通過(guò)掌握對(duì)方的心理需求而說(shuō)服對(duì)方，這是一種保守的萬(wàn)無(wú)一失的說(shuō)服方式，也是初步接觸說(shuō)服心理學(xué)的讀者易于上手的說(shuō)服方式。因此，只要按照上述步驟執(zhí)行說(shuō)服過(guò)程，說(shuō)服對(duì)方會(huì)逐漸變得把握十足，十拿九穩(wěn)。



07 有時(shí)雖可張揚(yáng)，但也得學(xué)會(huì)隱忍

“忍一時(shí)風(fēng)平浪靜，退一步海闊天空”是人人都明白的處世道理�！按笳煞蚰芮�能伸”說(shuō)的也是君子的氣度與明智——這都說(shuō)明了一個(gè)道理：用暫時(shí)的忍耐和表面的退讓換來(lái)自己所希望的結(jié)果，未嘗不是一件好事。這就是以退為進(jìn)的真諦。

尤其是在以結(jié)果為導(dǎo)向的當(dāng)今社會(huì)，以退為進(jìn)更是被廣泛運(yùn)用。

比如，家長(zhǎng)們?cè)诖饝?yīng)帶小孩去游樂(lè)園之前都會(huì)要求小孩在這次的期末考試中考到100分的成績(jī)；想要競(jìng)選學(xué)生會(huì)主席的候選人通常會(huì)放棄其他學(xué)生會(huì)委員的爭(zhēng)奪而避免自己樹(shù)敵太多；商業(yè)談判時(shí)某一方可能采用以退為進(jìn)的方法趁對(duì)方麻痹大意的時(shí)候給予其致命一擊……

同樣地，在說(shuō)服心理學(xué)的領(lǐng)域，以退為進(jìn)也是說(shuō)服的慣用手段之一。

盛大網(wǎng)絡(luò)董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官陳天橋就曾在2005年用以退為進(jìn)的說(shuō)服手段成功地說(shuō)服了新浪董事會(huì)的段永基，實(shí)現(xiàn)了盛大網(wǎng)絡(luò)參股新浪的商業(yè)目標(biāo)。

2004年下半年的時(shí)候，新浪股價(jià)下滑至互聯(lián)網(wǎng)回暖后的歷史最低點(diǎn)，這被陳天橋看作盛大參股新浪的最佳時(shí)機(jī)。于是，陳天橋?qū)３虖纳虾ｏw往北京，與當(dāng)時(shí)新浪的董事會(huì)成員之一的段永基談判。

陳天橋提出以當(dāng)時(shí)股價(jià)的120%收購(gòu)四通控股所持有的全部新浪的股票�？墒�，段永基卻提出120%的股價(jià)太低，要求陳天橋以新浪在歷史最高點(diǎn)時(shí)的股價(jià)——每股接近50美元的股價(jià)進(jìn)行收購(gòu)。陳天橋認(rèn)為段永基在敲自己的竹杠，他覺(jué)得自己給新浪的120%的價(jià)值上浮已經(jīng)很高了，于是沒(méi)有應(yīng)段永基的要求，雙方的談判陷入了僵局。

當(dāng)時(shí)，陳天橋一直在通過(guò)二級(jí)市場(chǎng)增持新浪的股票——不斷從四通控股手中購(gòu)買(mǎi)新浪的股票，到2005年2月份已持有19.5%的新浪股票。他再次找到段永基，繼續(xù)與段永基談判。沒(méi)想到，段永基不但沒(méi)有降低收購(gòu)價(jià)格，反而將收購(gòu)價(jià)格提高到了50美元每股，為此陳天橋需要多支付約1.2億美元的收購(gòu)資金。

陳天橋?qū)Χ斡阑�說(shuō)，如果自己繼續(xù)在二級(jí)市場(chǎng)中增持，四通控股的股份將被進(jìn)一步稀釋?zhuān)�同時(shí)，如果不是自己在二級(jí)市場(chǎng)收購(gòu)，新浪的股價(jià)更不可能在短時(shí)間內(nèi)上升到新浪董事會(huì)所希望的價(jià)格。

他們洽談了三天，彼此間難分伯仲，最終達(dá)成了一致，即盛大以每股32美元的價(jià)格收購(gòu)總價(jià)約8000萬(wàn)美元的新浪股票，此價(jià)格比當(dāng)時(shí)新浪在納斯達(dá)克收盤(pán)價(jià)上浮僅15%，不僅完全在陳天橋的接受范圍，更使陳天橋成功實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)勢(shì)參股新浪的目標(biāo)。

讓我們來(lái)看，在與段永基的談判過(guò)程中，陳天橋是怎樣以退為進(jìn)說(shuō)服對(duì)方的。

表面上，陳天橋所支付的每股32美元的價(jià)格高于當(dāng)時(shí)新浪的實(shí)際股價(jià)，看似陳天橋做了一筆“虧本買(mǎi)賣(mài)”，但實(shí)際上，接受了此價(jià)格后陳天橋不用在二級(jí)市場(chǎng)以接近或超過(guò)每股50美元的價(jià)格收購(gòu)，32美元與50美元，孰多孰少呢？同時(shí)，參股新浪是盛大集團(tuán)的商業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)對(duì)盛大的意義非凡。

也就是說(shuō)，陳天橋以15%的微小代價(jià)，換來(lái)的是盛大有形和無(wú)形的巨大利益，這就是一次通過(guò)以退為進(jìn)的手段成功說(shuō)服對(duì)方的典型案例。

以退為進(jìn)不僅適用于企業(yè)與企業(yè)之間，同樣也適用于個(gè)人與個(gè)人之間。

某企業(yè)由于規(guī)模和檔次的提升，計(jì)劃搬到更好的寫(xiě)字樓辦公。公司行政人員小何負(fù)責(zé)新辦公地點(diǎn)的選址工作，按照要求將把備選區(qū)域的所有寫(xiě)字樓調(diào)查一遍，將調(diào)查的數(shù)據(jù)匯總列表后發(fā)給行政主管進(jìn)行最終確定。

由于到了年底，小何的日常工作很忙，沒(méi)有那么多的時(shí)間去實(shí)地考察備選區(qū)域的每一個(gè)寫(xiě)字樓，但小何的工作任務(wù)又必須完成，這該怎么辦才好呢？小何冥思苦想了一下午，終于想到了解決辦法。

小何主動(dòng)去找到行政主管，將自己近期的工作安排先向主管大致匯報(bào)了一遍，表明自己最近工作安排較多，所以將新辦公樓選址的工作作了如下安排：

先根據(jù)搜房網(wǎng)站的相關(guān)資料，將需要調(diào)查的樓盤(pán)的主要指標(biāo)查到，篩選掉一部分明顯檔次及品質(zhì)不符合公司要求的寫(xiě)字樓，然后集中安排一天的時(shí)間去考察那些符合要求的寫(xiě)字樓，并最終將考察結(jié)果向上匯報(bào)。雖然實(shí)地考察的寫(xiě)字樓數(shù)量有所減少，但是由于考察對(duì)象更有針對(duì)性，相應(yīng)地便提高了工作效率，節(jié)約了時(shí)間成本與交通成本。

主管在聽(tīng)了小何的工作安排后，非常滿意，立刻同意小何按此安排執(zhí)行。

小何是怎樣巧妙地運(yùn)用以退為進(jìn)的方法說(shuō)服主管，從而減少了自己的工作量的呢？表面上看，她增加了在網(wǎng)上整理資料、篩選寫(xiě)字樓的額外工作。但實(shí)際上，通過(guò)這個(gè)額外工作，小何不僅讓主管覺(jué)得自己考慮問(wèn)題周全細(xì)致，工作態(tài)度積極主動(dòng)，還讓她至少剔除了一半以上原本需要去實(shí)地考察的寫(xiě)字樓，這反而大大地減少她的工作量。

為什么以退為進(jìn)能在說(shuō)服中這么管用呢？站在心理學(xué)的角度，我們也不難理解。

在心理學(xué)中，有一個(gè)效應(yīng)叫作南風(fēng)效應(yīng)，原意是指南風(fēng)比北風(fēng)更能帶給人溫暖舒適的感覺(jué)，因而行人在吹溫暖的南風(fēng)的時(shí)候比在吹寒冷的北風(fēng)時(shí)更容易脫掉身上的衣服。

在說(shuō)服過(guò)程中，以退為進(jìn)就如同溫暖的南風(fēng)，它讓你的說(shuō)服對(duì)象感覺(jué)到你是順著他的要求、站在他的角度進(jìn)行“妥協(xié)”，甚至覺(jué)得不是你在說(shuō)服他，而是他在說(shuō)服你——但其實(shí)你們的目標(biāo)都只有一個(gè)，就是雙方達(dá)成一致。于是說(shuō)服工作變成了“一個(gè)愿打一個(gè)愿挨”的和諧局面，當(dāng)然說(shuō)服就很容易成功了。

需要提醒讀者注意的是，在使用以退為進(jìn)的說(shuō)服方法時(shí)，有以下原則需要注意。

★ 全局可控原則

說(shuō)服者需要保證自己的“退”只是形式上的“退”，這種退是不會(huì)影響自己的立場(chǎng)的，更不會(huì)損害自己的利益的。整個(gè)說(shuō)服過(guò)程還必須牢牢地被說(shuō)服者全盤(pán)掌握著。否則，退到自己無(wú)法控制的局面，說(shuō)服的結(jié)果便無(wú)法保證了。

★ 真實(shí)坦誠(chéng)原則

我們都明白，說(shuō)服者只是在進(jìn)行所謂的“退”，其實(shí)他的目標(biāo)是不變的，仍然是希望說(shuō)服對(duì)象最終向自己的要求妥協(xié)。因此，說(shuō)服者必須要以真誠(chéng)的態(tài)度獲取對(duì)方的信任，讓對(duì)方放松警惕與防備，這樣才有可能成功地說(shuō)服對(duì)方。



08 如果選擇放棄，就不可能說(shuō)服對(duì)方

當(dāng)你參加長(zhǎng)跑比賽中達(dá)到體力極限而無(wú)法再向前邁一步時(shí)，有個(gè)聲音會(huì)在你的耳邊說(shuō)“堅(jiān)持就是勝利”；當(dāng)你因?yàn)橥瓿赡稠?xiàng)工作或?qū)W習(xí)任務(wù)而加班加點(diǎn)時(shí)，你會(huì)提醒自己“天將降大任于斯人也，必先苦其心智，勞其筋骨……”；當(dāng)面對(duì)一次又一次的失敗時(shí)，你想起了那句“鍥而不舍，金石可鏤”。

堅(jiān)持就像矗立在我們內(nèi)心的那棵四季常青的參天大樹(shù)，是我們強(qiáng)大內(nèi)心世界中必不可少的支柱。

同樣，在說(shuō)服心理學(xué)中，堅(jiān)持同樣也是至關(guān)重要的品質(zhì)。

父子倆在沙漠中迷路了。父子兩人嘆口氣，開(kāi)始檢查各自身上的水和食物還剩多少。結(jié)果是，他們已經(jīng)所剩無(wú)幾。

兒子緊皺眉頭說(shuō)道：“爸爸，我們?cè)趺崔k啊？照現(xiàn)在的情況來(lái)看，我們很難走出去��！如果走不出去，我們還不如把剩下的東西全吃完，然后自殺，做個(gè)飽死鬼，總比餓死、渴死或者累死強(qiáng)��！”父親看一眼兒子的表情，發(fā)現(xiàn)他是在很認(rèn)真地說(shuō)話。于是父親搖搖頭說(shuō)道：“嗯，兒子，我同意你的觀點(diǎn)。雖然這片沙漠并不是太大，但是按照我們的食物儲(chǔ)備來(lái)看，真的很難走出去，不過(guò)，實(shí)際上我們也沒(méi)必要走出去�！�

“為什么？”兒子不解地問(wèn)道。

父親說(shuō)道：“我們應(yīng)該先找到附近的那個(gè)綠洲，把隨身帶的所有能裝水的器皿都灌滿水，然后再想辦法走出這個(gè)沙漠。據(jù)我所知，這附近就有一個(gè)不小的綠洲。”

“真的嗎？爸爸，您沒(méi)有騙人吧？”兒子半信半疑。按照他的觀點(diǎn)，大風(fēng)沙過(guò)去之后，連自己在沙漠的哪個(gè)具體位置都不知道，更不要說(shuō)確定這附近就有個(gè)綠洲了。

父親看出了兒子的懷疑，他指一指遠(yuǎn)處，那里有一棵巨大的仙人掌，有兩個(gè)人那么高。

“孩子，上一次我隨駝隊(duì)來(lái)過(guò)這里，那棵仙人掌就是標(biāo)志�！备赣H說(shuō)。兒子雖然還是心存疑惑，不過(guò)放眼望去，自己目力所及，能看到的也就那棵仙人掌，再?zèng)]有別的植物了。于是，他開(kāi)始有些相信父親的話。

父親在前面帶路。兩個(gè)人走走停停，餓的時(shí)候吃得很少，只要不餓死就行，渴了就稍微喝一點(diǎn)水，只要太陽(yáng)不至于把他們從人間蒸發(fā)就可以。這一走就是3天，兩個(gè)人吃盡了苦頭。兒子每天渴盼著綠洲，時(shí)不時(shí)地問(wèn)父親是不是快到了。父親點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)：“當(dāng)然，不過(guò)你得有耐心，雖說(shuō)離得不太遠(yuǎn)，但是這是在沙漠，再近也有可能耗費(fèi)我們不少的時(shí)間。支撐下去，找到那片綠洲，到時(shí)候我們就能好好地休息了！”兒子雖然早有些吃不消了，但是一想到已經(jīng)走了3天，綠洲應(yīng)該不遠(yuǎn)了吧，也就堅(jiān)持下來(lái)了。

又是兩天過(guò)去了，包里的水和食物都沒(méi)有了，但是綠洲還是沒(méi)有找到。

兒子差點(diǎn)哭了，他對(duì)父親說(shuō)道：“爸爸，原來(lái)您一直在騙我！”父親非常無(wú)奈地道：“傻孩子，都到什么關(guān)頭了，哪還有必要騙你？那個(gè)綠洲馬上就要到了！”他拉上兒子，又艱難地向前走。

又走了半天多時(shí)間，兩個(gè)人已經(jīng)滴水未進(jìn)好久了。他們神情恍惚，走得腿都軟了，嘴唇就像干裂的土地。終于，兩個(gè)人都倒在了沙漠里。

等倆人醒來(lái)的時(shí)候，他們發(fā)現(xiàn)自己躺在醫(yī)院里，手上插著吊針�！斑@是怎么回事兒？”兒子驚訝地問(wèn)道，“難道我還沒(méi)死？”

“你當(dāng)然沒(méi)有！”父親比兒子醒過(guò)來(lái)得早一點(diǎn)，他微笑著看著兒子道，“很好，你堅(jiān)持下來(lái)了！”原來(lái)，當(dāng)看到食物和水的總量時(shí)，父親就知道，按照那種形勢(shì)來(lái)看，如果不咬緊牙堅(jiān)持的話，是很難走出沙漠的。他雖然不知道自己在沙漠的哪個(gè)位置，但是他了解，這個(gè)不太大的沙漠無(wú)論從哪里開(kāi)始走，想走到邊緣的話，都用不了10天。結(jié)果他們用了近6天的時(shí)間就走到了沙漠邊緣。他們暈倒之后，很快被附近的攝影愛(ài)好者發(fā)現(xiàn)，救援隊(duì)把他們送到了醫(yī)院。至于那個(gè)綠洲，當(dāng)然是父親虛構(gòu)的，因?yàn)樗�太了解兒子了，如果不這樣說(shuō)的話，兒子連兩天都支撐不下去。

從這個(gè)案例中，我們可以看出堅(jiān)持在說(shuō)服中所發(fā)揮出的重要作用。父親的說(shuō)服讓兒子有了堅(jiān)持下去的動(dòng)力，并用言語(yǔ)給孩子一種心理暗示。如果沒(méi)有父親一次次地說(shuō)服，讓兒子堅(jiān)持再堅(jiān)持，相信兒子也無(wú)法堅(jiān)持到走出沙漠。

不過(guò)，任何事物都具有兩面性。如果在說(shuō)服的過(guò)程中一味地堅(jiān)持，有的時(shí)候也會(huì)造成適得其反的結(jié)果。

在某家全球性企業(yè)從事咨詢(xún)工作。她最大的優(yōu)點(diǎn)就是做事有恒心有毅力，常常因此與客戶(hù)達(dá)成合作，她的業(yè)績(jī)排名也在公司凱茜名列前茅。

某次，她接到了一個(gè)印度公司轉(zhuǎn)介到中國(guó)大陸公司的客戶(hù)，印度公司在轉(zhuǎn)介的時(shí)候，特別向凱茜強(qiáng)調(diào)了這個(gè)客戶(hù)是一個(gè)虔誠(chéng)的佛教徒，但是凱茜卻對(duì)同事的友好提醒不以為意。在與對(duì)方洽談合作的過(guò)程中，雙方僅對(duì)合同的付款方式存在最后的微小異議，只要?jiǎng)P茜成功地說(shuō)服對(duì)方按照公司的要求進(jìn)行付款，這筆業(yè)務(wù)便成功了。

急于求成的凱茜不斷說(shuō)服對(duì)方按照公司的付款方式進(jìn)行款項(xiàng)支付，不僅通過(guò)電話、郵件等方式，甚至還在印度客戶(hù)去寺廟祈福的時(shí)候，站在客戶(hù)旁邊不斷解釋為什么要按照公司要求的方式付款，希望最終能說(shuō)服客戶(hù)簽約。沒(méi)想到，客戶(hù)從寺廟出來(lái)后，不僅對(duì)凱茜非常生氣，認(rèn)為她破壞了寺廟神圣的氛圍，還以凱茜不尊重別人的信仰為由，立即終止了與凱茜的談判，凱茜這筆業(yè)務(wù)最終也只能以失敗告終。

這就是堅(jiān)持在說(shuō)服中的反面例子，凱茜可能怎么也不會(huì)想到，自己身上被一貫稱(chēng)道的堅(jiān)持，竟然成了這筆業(yè)務(wù)失敗的唯一因素。但是，身為旁觀者的我們，除了略微同情凱茜遇到一個(gè)古怪的客戶(hù)之外，又應(yīng)該怎樣看待凱茜的失敗呢？

沒(méi)錯(cuò)，堅(jiān)持是在說(shuō)服中必不可少的要素，但是，堅(jiān)持也并非萬(wàn)能的——實(shí)際上，在瞬息萬(wàn)變的職場(chǎng)中，幾乎很難找到一個(gè)萬(wàn)能的方法去適應(yīng)不同的情況。

堅(jiān)持只有在合適的時(shí)間、合適的情況、面對(duì)合適的人的時(shí)候，才會(huì)發(fā)揮它最大的功效。如同“橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳”的道理，面對(duì)任何情況下的說(shuō)服情形，說(shuō)服者都需要從兩個(gè)方面權(quán)衡堅(jiān)持的利與弊，從而精準(zhǔn)地把握?qǐng)?jiān)持的度，才能最終實(shí)現(xiàn)成功說(shuō)服對(duì)方的目標(biāo)。

在這里，我們就為讀者總結(jié)一下在說(shuō)服過(guò)程中怎樣巧妙堅(jiān)持的幾點(diǎn)建議。

★ 察言觀色

據(jù)心理學(xué)研究表明，人的內(nèi)心活動(dòng)通常有70%會(huì)直接表現(xiàn)在面部表情和肢體語(yǔ)言上，察言觀色就是需要你通過(guò)這些表象去挖掘說(shuō)服對(duì)象內(nèi)心深處的真實(shí)想法，避免出現(xiàn)劍走偏鋒的危險(xiǎn)。當(dāng)你的堅(jiān)持已經(jīng)讓對(duì)方出現(xiàn)反感時(shí)，你必須要及時(shí)停止。

★ 松緊有度

我們都明白橡皮筋繃太久會(huì)斷的道理。同樣，如果你一直堅(jiān)持己見(jiàn)給對(duì)方施壓，很容易造成對(duì)方的逆反心理，這對(duì)談判的推進(jìn)是相當(dāng)不利的，不僅可能導(dǎo)致談判停滯不前，甚至可能導(dǎo)致談判的終止，后果是相當(dāng)嚴(yán)重的。因此，在說(shuō)服過(guò)程中一定要合理掌控對(duì)松緊的把握。

★ 因人而異

有些人喜歡被別人指點(diǎn)，喜歡被別人引導(dǎo)，這在說(shuō)服心理學(xué)中稱(chēng)為被動(dòng)型說(shuō)服對(duì)象，而另外一些人則恰好相反，稱(chēng)為主動(dòng)性說(shuō)服對(duì)象。通常我們認(rèn)為，在與被動(dòng)型說(shuō)服對(duì)象談判時(shí)，可以表現(xiàn)的堅(jiān)持程度跟與主動(dòng)型說(shuō)服對(duì)象談判時(shí)的程度更加深。換言之，因人而異決定不同的堅(jiān)持程度，也是必須的。