第一章　 批發(fā)業(yè)：原來批發(fā)也可以足不出戶

　　創(chuàng)造新的生意經

　　“等著別人來找你”的時代已經過去了，商家必須樹立自己的品牌，誰的口碑好，誰就能在市場中立足。

　　任何領域缺少創(chuàng)新意識都無法跟上時代主流。尤其在互聯網經濟飛速發(fā)展的今天，想要重振傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)，就必須創(chuàng)立新的營銷模式。改變以往的經營方式，用全新的理念看待批發(fā)業(yè)，有些人稱此為“救命稻草”，雖沒有這么夸張，卻也有它的道理。

　　以前，傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)者總是等著客戶自己來，或是只給固定的老客戶打電話，這種做法有一定局限性，也是傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)無法擴大規(guī)模的原因。如果只想開個小店，可能永遠無法創(chuàng)建品牌，在市場中生存，危險性也越大，當行業(yè)環(huán)境不好時，就有可能遭遇“滅頂之災”。所以，把小店做成企業(yè)是最好的辦法，只有這樣，傳統(tǒng)行業(yè)才能迎來生機。當然，最關鍵的是，批發(fā)業(yè)者要有創(chuàng)新意識。

　　所謂創(chuàng)新，是要創(chuàng)造新的生意經，不僅要穩(wěn)住老客戶，還要不斷發(fā)展新客戶�！暗戎鴦e人來找你”的時代已經過去了，商家必須樹立自己的品牌，誰的口碑好，誰就能在市場中立足。

　　李先生在批發(fā)行業(yè)已經做了十幾年生意了，他積累了不少財富。然而，近幾年市場的情況似乎比之前差了些，有人和他說起過“阿里巴巴”，于是李先生仔細研究了一下。他找到了同樣在網上做生意，與其他商家不同的、阿里巴巴能成為“國內第一大電商”的原因，那就是創(chuàng)新！

　　李先生覺得，既然要做生意，就得做大做強，不能僅僅滿足于開小店。于是，他制訂了一系列方案，包括資金、客戶管理、門店運營、配送流程等，意在把握老顧客的同時，不斷發(fā)掘新客戶。方案定下后，李先生就帶著伙計照做。正當大家都不相信會有成效的時候，他已經談下了一筆大訂單。

　　這筆訂單是給某酒店運送水產品。據酒店負責人說，之前每次訂貨都要派人盯著，因為生怕出問題，而且批發(fā)商給的價格忽高忽低，非常沒有規(guī)律，有點漫天要價的感覺，加之不管配送，酒店必須自己帶車去，這些都增加了他們的成本。

　　而李先生給他們開出的條件很誘人：只需一個電話，就能按時將貨物送到酒店，由他們當面簽收，非常安全便捷。

　　幾次來往后，該酒店便指定李先生為他們送貨。逐漸在行業(yè)內建立起口碑的李先生，不斷接觸其他新的客戶，他們都對李先生所在水產店的運營制度表示贊賞，紛紛與他簽訂了購銷合同。

　　同行都很羨慕李先生，認為在行業(yè)環(huán)境遇冷的情況下，他還能保持營業(yè)額的增長，著實不容易。在李先生看來，這一切都得益于對創(chuàng)新一詞的理解，汲取阿里巴巴優(yōu)點，并找到適合自己的發(fā)展之路，通過有效改變，讓生意更加紅火。

　　國內批發(fā)業(yè)的增速之所以放緩，主要是因為常年固守陳舊的模式，一旦失去固定客戶或遭遇房東提價，利潤馬上就下降了，甚至變成虧本買賣�？偟膩碚f，傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)者需要改變經營理念，同時對企業(yè)進行調整。

　　試想，如果將批發(fā)業(yè)做得像服務業(yè)一樣，情況是否會好很多？屆時，傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)者能夠主動聯系各個商戶，例如代理、配送、連鎖、超市、大賣場、精品店等。銷售渠道一旦拓寬，資金就會從四面八方涌來。

　　用小店經營批發(fā)業(yè)，局限性特別大，而以企業(yè)的面貌出現，則會讓買家增加對批發(fā)者的信任感，想要實現這個目標，就必須整合好周圍的資源。讓傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)與新型企業(yè)形態(tài)相結合，前者才能保持活力，不斷煥發(fā)生機。

　　從李先生的案例看來，他之所以受到客戶的青睞，不僅在于提供了物美價廉的商品，還解除了客戶的一切后顧之憂。只要對方一個電話，水產品就能按時送到酒店里，這在很多傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)者看來是難以想象的。

　　在人們根深蒂固的觀念中，批發(fā)就是等著客戶上門，只把東西賣出去，后面的其他事情全部由客戶自己完成。隨著電商的發(fā)展，客戶越來越反感這樣的批發(fā)形式了，因為他們找到了更好的進貨渠道。

　　所以，想要在競爭激烈的市場中占有一席之地，就必須對原先的觀念進行調整。把批發(fā)做到令客戶滿意，不僅要主動尋找客戶，還得讓他們體驗優(yōu)質服務。傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)者為客戶節(jié)約時間，就是為自己增加財富。

　　將批發(fā)業(yè)“搬到”網上

　　這是一個電商當道的時代，并不是因為有了它才壓垮了傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)，而是因為后者在經營過程中存在很多不足，而阿里巴巴彌補了這些不足。

　　“小拉車+黑塑料袋”是批發(fā)業(yè)者的經典“道具”，如果在某個批發(fā)市場看到它們，一定不覺得奇怪。然而，隨著電商的發(fā)展，它們出現的機會越來越少，甚至有人認為：在電商模式下，“淘貨”將成為回憶。

　　近年來，批發(fā)行業(yè)整體處于萎縮狀態(tài)，當傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)者還沒意識到應當通過產業(yè)升級改變現狀時，電商就已經瞄準了這塊“肥肉”，將批發(fā)業(yè)整體“搬到”網上，在最短時間里建起一座超級商城，它幾乎能滿足大家的全部需求。

　　有人采訪過杭州某服裝批發(fā)市場的一位經營業(yè)主，他算了一筆賬：普通店鋪每個月租金在1.5萬元到2萬元左右，水電、人員工資等成本，每天就攤到將近1000元。生意好的時候，旺季銷量能每天過萬，而現在只有三四千元，淡季就更別提了……

　　也就是說，如今很多批發(fā)業(yè)者面臨高成本、低收益的情況。一方面前來采購的客戶漸漸少了，另一方面各項成本不斷增加。不少批發(fā)業(yè)者表示，如果再這樣下去，他們只好放棄。

　　在“淘貨”成為回憶的同時，一些房東也暗自嘆氣：批發(fā)業(yè)主走了，留下空蕩蕩的房間……實際上，其中一部分人并沒有放棄這份生意，而是通過B2B（亦寫為BTB，是Business-to-Business的縮寫，是指企業(yè)與企業(yè)間通過專用網絡進行數據交換、傳遞，開展交易活動的商業(yè)模式）網站進行網上批發(fā)交易，既沒有租金，也節(jié)約了“淘貨”時間，兩者相較之下，利潤增加了不少。

　　孫先生常年從事服裝批發(fā)生意。起初，他在某服裝批發(fā)市場租了個攤位，隨著財富的積累，店鋪規(guī)模也不斷擴大。那時候的國內實體批發(fā)行業(yè)很紅火，大多數貿易者一直從事傳統(tǒng)批發(fā)行業(yè)。孫先生第一次聽說阿里巴巴是在2002年，不過他當時完全沒有重視。后來，不斷有人說起這個網站，于是孫先生決定去看看。

　　這一看居然讓他萌發(fā)了在互聯網上做生意的念頭。他先注冊了一個會員，然后熟悉各項操作，并下載了阿里軟件。令他意想不到的是，半個月后，他便做成了第一單生意。這讓孫先生對電子商務刮目相看。從這以后，他抽出一部分時間用于網店的管理，時間久了，他越發(fā)看出傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)的局限性。在網上，孫先生能遇到來自全國各地的客戶，加之他做生意一向講誠信，挑選服裝的眼光又好，所以很快在互聯網上樹立起了好的口碑。隨著網店的生意越來越好，孫先生開始把重心轉移到網上，還總結了不少經驗：

　�。�1）發(fā)布商品的同時，要將關鍵詞找出來，意在吸引顧客的注意，同時將商品的詳細資料寫清楚，以便顧客查看。

　�。�2）盡量選擇實拍圖放在網上，但一定要注意拍攝技巧，光線、背景等要符合大眾的習慣，越有立體感的圖片越能給人真實感。

　　（3）最好分段發(fā)布商品，想要令商品信息靠前，就必須進行多次發(fā)布。孫先生考慮到一些外貿客戶的需求，所以會在晚上10點左右再發(fā)送一次新商品。

　　（4）經常使用阿里軟件，保持在線狀態(tài)，別人才會來找你。當然，孫先生經常主動出擊，去尋找客戶。此外，空閑時間里，他還會去論壇上逛逛。

　　這些都是孫先生長期使用阿里巴巴進行批發(fā)貿易的經驗，隨著掌握的操作要訣越來越多，他的生意也越來越紅火。

　　對于那些轉戰(zhàn)阿里巴巴的批發(fā)業(yè)者來說，孫先生的經歷只是他們的縮影。作為國內B2B市場中最大的平臺，阿里巴巴正把批發(fā)業(yè)帶入一個全新的領域，顧客不用再費力淘貨，就能找到心儀的商品；批發(fā)業(yè)者不需要租用價格高昂的店鋪，就能在茫茫商海中找到客戶。對買賣雙方都有好處，所以這個平臺才會備受青睞。

　　打開阿里巴巴網站的界面，就會發(fā)現該網站具備多種功能，商品覆蓋率也非常高，還提供了多種貿易形式。例如，“加盟代理”“淘工廠”“拼單”等，幾乎滿足了不同客戶的需求。

　　然而，對于傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)者來說，想加盟某個品牌，必須一家家地跑，一點點地查資料；想找適合的工廠，可能短時間里沒有任何頭緒；想和別人拼單，可能遲遲沒有合適的合作伙伴……所有這些耽誤的不僅是時間，還有商機。但阿里巴巴能解決這些問題，這就是商戶選擇它的原因。

　　不少傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)者表示，電商無法提供“看樣”服務，要知道，客戶來淘貨的關鍵目的是為了看樣品。

　　實際上，阿里巴巴早就考慮到了，并專門開設了“免費拿樣”專欄，極大地方便了買賣雙方。在“樣品中心”，可以根據類別找到需要的東西，既快速又準確，節(jié)約了客戶的時間，大家可以根據自己的需求，采取不同方式拿樣。

　　對于沒有時間在網上進行搜索的人來說，阿里巴巴同樣能“讓賣家找上門”。客戶可以通過發(fā)布詢價單，吸引有競爭力的商戶前來，保證任何人都能在阿里巴巴上找到適合自己的操作方式。也就是說，阿里巴巴能做到傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)無法做到的事情，并且更加便捷。

　　與其說阿里巴巴是一個批發(fā)商場，不如說它是個咨詢平臺，在這里，買賣雙方都能找到適合自己的商品。對于做生意的人來說，咨詢是非常重要的，傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)者哪怕天天去跑市場，也不可能遍知天下事，但互聯網卻能做到這一點。正因為阿里巴巴能幫助客戶把握商機，所以才會受到歡迎。

　　這是一個電商當道的時代，并不是因為有了它才壓垮了傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)，而是因為后者在經營過程中存在很多不足，阿里巴巴彌補了這些不足，所以阿里巴巴受到客戶的追捧。對于傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)者來說，想要重振傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)，就必須認真思考所存在的問題，這才是改變現狀的關鍵。

　　做個兩頭負責的批發(fā)商

　　傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)想要得到發(fā)展，就必須建立優(yōu)質的產業(yè)帶，一邊集中工廠、農戶等進行生產，一邊尋找銷售渠道。只有生產與銷售都趨于穩(wěn)定，此條產業(yè)帶才算得上優(yōu)質。

　　我們研究阿里巴巴的運營模式時，不難發(fā)現它已經將注意力放在與批發(fā)有關聯的事情上，例如，創(chuàng)建和發(fā)展商友圈、提供金融服務等，這些看似與批發(fā)的關聯不大，卻會在不經意間對這個行業(yè)產生巨大的影響，這就給從事傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)的商戶以啟發(fā)：為什么不能將其功能延伸呢？

　　了解批發(fā)行業(yè)的人都知道，它有兩項主要功能：價格發(fā)現和信息傳播。電商之所以能迅猛發(fā)展，主要因為它在價格傳播方面有很大的優(yōu)勢，又能以最快速度進行信息交換。既然如此，傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)為什么不與電子商務相結合呢？這樣做有兩點好處：第一，利用信息技術提升市場運行質量；第二，擴大輻射規(guī)模，尤其對于管理制度落后、產業(yè)規(guī)模較小的商家來說，同時接觸傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)和電子批發(fā)是有很大好處的。

　　想要增強實力，與電商抗衡，不妨利用電商所提供的便利條件，一邊在網上拓展業(yè)務，一邊將積累的經驗運用到實體店中，兩者可以相互促進。除此之外，互聯網和現實交易所擁有的資源可以互換，這也是功能延伸后，商家從中得到的另一大福利。

　　P農產品市場位于某省南部，已經存在了十幾個年頭，但規(guī)模卻很難再發(fā)展起來。近年來，隨著電商的發(fā)展，它的利潤更是減少了不少。面對這種情況，很多像P農產品市場一樣的企業(yè)不得不開始在網上進行交易。

　　在注冊會員前，他們先了解了電子批發(fā)行情，再把商品發(fā)布到網上，有些企業(yè)產品價格偏低，加上服務熱情，很快就有人前來咨詢，雖然網絡訂單并不多，但也給了他們很大信心。

　　本著要把網店開好的想法，他們不斷學習技巧，在操作日益熟練的同時，網店的管理經驗也不斷提高，再將這些運用于企業(yè)管理上，大家都覺得思路清晰了不少。

　　某次，一家公司接到訂單——需要500噸玉米。結果尋訪了所有農戶，能收到的玉米加起來還不到300噸，盡管該公司出價不菲，但沒有“余糧”的農戶們只得無奈搖頭……得知玉米好賣，第二年大家紛紛種起了玉米，沒想到，這一年玉米卻滯銷了……

　　經過這兩件事，P農產品批發(fā)市場決定組織農戶種植，因為他們比農戶更了解行情，市場嗅覺也更加敏感。鑒于此，這些公司紛紛制訂計劃，指導農戶進行科學種植，還幫助他們請來農業(yè)技術專家提供改進種植和耕作的技術。這樣一來，每畝地的產量比之前高出了不少，產出的農產品質量也非常好，讓其廣受歡迎。

　　除了利用互聯網尋找商機，P農產品市場還采取產、供、銷一體化經營，對于批發(fā)商、農戶、客戶來說都有好處，一方面穩(wěn)定了銷售渠道，另一方面保護了農民的利益，這是讓產、供、銷一體化經營保持通暢的關鍵，降低了所有人在所有環(huán)節(jié)上的成本。

　　可見，當傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)不斷進行自我發(fā)掘的時候，會發(fā)現很多未開發(fā)的要素，如果它們得到重視，那么批發(fā)行業(yè)的成本就有可能降低，同時提升產品質量。久而久之，批發(fā)市場就不再是單純的商品集散與交易中心，它有了更多的功能。

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