當(dāng)今世界，沒(méi)有任何國(guó)家能夠完全獨(dú)立于世界經(jīng)濟(jì)之外，每個(gè)國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)都因與其他國(guó)家之間的貿(mào)易、投資而聯(lián)系在一起。在全球經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上，中國(guó)近年來(lái)在經(jīng)濟(jì)上的迅猛增長(zhǎng)，特別是加入WTO后，在國(guó)際經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。正如公共政策機(jī)構(gòu)德國(guó)馬歇爾基金會(huì)的貿(mào)易專家喬·吉南所說(shuō)，“我們正在目睹一個(gè)新的力量極的出現(xiàn)，這種力量最終會(huì)在WTO被感受到，‘他們業(yè)已開(kāi)始施展影響力’”。
在國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作中，談判作為合作雙方溝通的正式渠道變得越來(lái)越重要。 2008年7月29日，美國(guó)《紐約時(shí)報(bào)》在題為“中國(guó)成為全球貿(mào)易談判中舉足輕重的角色”的文章中說(shuō)，“隨著持續(xù)7年的全球貿(mào)易談判接近另一個(gè)高潮，中國(guó)成為談判的中心角色”。角色的轉(zhuǎn)換使得中國(guó)需要大量?jī)?yōu)秀的國(guó)際商務(wù)談判人才。因?yàn)檫@種涉及國(guó)與國(guó)之間、一國(guó)政府與外國(guó)經(jīng)濟(jì)組織之間、不同國(guó)家企業(yè)之間的國(guó)際商務(wù)談判，其談判活動(dòng)的構(gòu)成、程序及技巧都不同于普通的國(guó)內(nèi)商務(wù)談判。國(guó)際商務(wù)談判是建立在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)基礎(chǔ)之上的，其談判程序涉及詢盤、發(fā)盤、還盤、接受，直至簽訂國(guó)際貿(mào)易合同等幾個(gè)方面，而談判內(nèi)容涉及國(guó)際貿(mào)易的品質(zhì)、數(shù)量、包裝談判，運(yùn)輸與保險(xiǎn)談判，價(jià)格條款談判，托收與信用證談判，商檢、索賠、不可抗力與仲裁談判等多個(gè)方面。同時(shí)，由于談判雙方在語(yǔ)言、文化、背景方面的差異，了解和掌握不同國(guó)家的談判風(fēng)格和風(fēng)俗習(xí)慣也會(huì)影響國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)果。正是由于國(guó)際商務(wù)談判的這種特殊性和重要性，才使得既具備國(guó)際貿(mào)易和商務(wù)基礎(chǔ)理論知識(shí)，又具備商品推銷與談判技能，能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)人才需求，并具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神的談判人員越來(lái)越受到市場(chǎng)的歡迎。
本書就是在這樣一種需求背景下問(wèn)世的。國(guó)際商務(wù)談判是理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識(shí)性、藝術(shù)性于一體。從理論上看，它的綜合性強(qiáng)，涉及經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、語(yǔ)言學(xué)、邏輯學(xué)等多門學(xué)科的內(nèi)容，匯集和運(yùn)用了多學(xué)科的基礎(chǔ)知識(shí)和科研成果。從實(shí)踐上看，它是一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決實(shí)際問(wèn)題的應(yīng)用科學(xué)。國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的延伸，是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分，也是本書側(cè)重的研究方向。在內(nèi)容選擇和體例安排上，本書確定了三個(gè)基本原則。第一，內(nèi)容上求新。盡量吸收國(guó)際商務(wù)談判領(lǐng)域比較成熟的新的研究成果，介紹實(shí)踐中成功的新理論與新方法。第二，強(qiáng)調(diào)開(kāi)放性。在充分吸收我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論研究和實(shí)踐取得的新成果、新經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，積極借鑒國(guó)外先進(jìn)的、有價(jià)值的國(guó)際商務(wù)談判的理論與實(shí)踐成果。第三，突出案例教學(xué)。適應(yīng)國(guó)際商務(wù)談判案例式教學(xué)與啟發(fā)式教學(xué)的新要求，在國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容中加大案例的分量，集中了眾多經(jīng)典的國(guó)際商務(wù)談判案例，系統(tǒng)地分析了一個(gè)完整國(guó)際商務(wù)業(yè)務(wù)談判過(guò)程涉及的談判技能，幫助讀者思考案例中的情景，思考主要技能在案例中的運(yùn)用方法，深化對(duì)主題的理解。此外，本書集中闡釋了國(guó)際商務(wù)談判的各種策略，提供了掌握國(guó)際商務(wù)談判策略的方法，將幫助談判人員快速領(lǐng)會(huì)談判精髓，掌握談判策略，提高談判能力。總之，本書強(qiáng)調(diào)雙贏合作式的商務(wù)談判，注重處理好雙贏和策略的關(guān)系，主張商務(wù)談判的核心要素是在明確雙方利益的基礎(chǔ)上，通過(guò)改變談判觀念達(dá)成目標(biāo)，并建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系。注重由淺入深，明確目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新觀念，以保持常勝不敗。
本書由湯秀蓮任主編，王威任副主編，湯秀蓮負(fù)責(zé)全書總纂。全書分為四篇共十一章。其中，第1章由宋京津編寫，第2、5、6章由湯秀蓮編寫，第3、4章由崔增英編寫，第7、8章由王威編寫，第9、10章由宋京津編寫，第11章由王威、宋京津編寫。


本書在編寫過(guò)程中，得到了許多專家教授的指導(dǎo)，得到了清華大學(xué)出版社的支持，本書在寫作過(guò)程參閱了夏國(guó)政教授，樊建廷教授等多位國(guó)內(nèi)外學(xué)者的文獻(xiàn)，謹(jǐn)于此深表謝意！
由于編寫時(shí)間倉(cāng)促，水平有限，書中偏頗、疏漏在所難免，敬請(qǐng)廣大讀者提出寶貴意見(jiàn)，以便進(jìn)一步修訂完善。
編者
2009年5月5日