第一章如何尋找客戶并能成功與之建立貿(mào)易關(guān)系第一章如何尋找客戶并能成功與之建立貿(mào)易關(guān)系　　本章是為了幫助剛剛從事紡織服裝出口業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)員，怎樣尋找國外客戶和如何才能找到并成功與之建立貿(mào)易關(guān)系。列舉分析國外買方和國內(nèi)賣方的情況，提供一些作者的實際經(jīng)驗；最后列出一封英文聯(lián)系函范例，并進行講解，供實際操作時參考。第一節(jié)國外客戶情況如果將國外客戶簡單劃分，可分為以下三類。一、進口商一個商人想從事國際間的進出口貿(mào)易，除了語言基礎(chǔ)外，還須有其他方面的專業(yè)知識和經(jīng)驗。因此，在國際間商品流通中，具有專門知識和經(jīng)驗的進口商起著重要作用。所以，進口商是出口商要尋找的主要目標。這類進口商又可根據(jù)其經(jīng)營方式不同分為兩類。一類是規(guī)模較大的進口商，同時經(jīng)營多種或多類商品，內(nèi)部有明確的分工，分部門或分人專營一類或幾種商品。聯(lián)系這類進口商時，必須找對具體經(jīng)營部門或人，否則很難成功。另一類是規(guī)模較小且專營某一類商品的進口商，他們有兩種基本進口方式：一種進口方式是根據(jù)具體要貨商（如百貨公司、零售商）的要求，對外尋找供貨方訂貨，對外訂貨進口一切事宜由他們負責，并墊付貨款，進口清關(guān)后把整批貨交給要貨人，要貨人即付給進口商全額墊付的貨款和相關(guān)費用。在歐美國家的進口商一般有20%的毛利潤，除去自己應(yīng)承擔的費用，會有10%~15%的凈利潤。由于這種方式的定價由最終要貨人決定，而負責進口的進口商在上面合理加價，一般來說，價格容易談。另一種進口方式是進口商自己根據(jù)市場的需求情況，自己決定進口品種和數(shù)量，進口后批發(fā)銷售，自己承擔銷不出去和價格風險，一般會有100%毛利潤。這種進口方式價格難談，遇到大公司的雇員好談，遇到小公司的老板最難談，因為牽涉到他的利潤高低。大進口商這兩種方式都采用，小進口商采用后一種的較多。在品種方面，紗線和坯布往往交易數(shù)量較大、動用資金較多，因此往往由資金雄厚的大進口商經(jīng)營。對于服裝、家用紡織品，各類進口商都有經(jīng)營，中小進口商占多數(shù)。二、大超市和連鎖店自己的采購部目前，歐、美、澳大利亞等國的大超市和連鎖店都有自己的采購部。凡以輕紡產(chǎn)品為主的大超市和連鎖店大都在中國和亞洲其他各國設(shè)有采購部，負責采購自己零售的產(chǎn)品。他們的特點是下訂單的對象主要是生產(chǎn)工廠，很少與純貿(mào)易公司打交道。所以，如果讀者在純出口貿(mào)易公司，與他們聯(lián)系是白費力氣，只會給他們提供價格信息，很少有機會接到實際訂單。他們的作法是先給你一大堆資料和訂貨數(shù)量讓你報價，費了很多時間計算出價格報給他，再無音信。當你催問時，即告訴你價格太高。而他們拿著你的報價去向生產(chǎn)廠談價，以低于你的報價直接從生產(chǎn)廠訂貨。年輕沒經(jīng)驗的讀者往往是空歡喜空忙活一場，千萬注意。三、代理商正因為國際貿(mào)易有語言和國際貿(mào)易知識及商品專業(yè)方面的知識問題，因此，需要專業(yè)的人員來操作。一些沒有財力和人力而具備這方面技能的人利用自己具備的技能為一些想進口而無能力的中小商店做代理，這在國外是很普遍的。他們的特點是：由具體要貨人提出自己的要求，并出資金，由代理尋找賣家，價格、品質(zhì)由具體要貨人確認，其他聯(lián)系賣家、具體進口事宜皆由代理操作，他們只收取一定的傭金，承擔部分費用。傭金率一般紗和坯布在2%左右，服裝一般5%，其他品種視訂貨的難易程度而定，在2%~5%之間。代理商有一種特別的心理，他雖然是買方的代理，但在價格方面卻站在賣方一邊，希望價格高些，可以多拿傭金。賣方想知道買方和買方市場情況，可以向其詢問，他會毫不保留地告訴賣方，目的還是促成買賣雙方多成交。傭金有明傭暗傭之分，代理商允許賣方在合同中標明的為明傭，一般代理只從賣方拿一份；不允許標出的稱為暗傭，代理商還會從買方拿一份。傭金須在賣方收回貨款后付給代理商，這是行規(guī)，千萬不能接受提前付的要求。第二節(jié)國內(nèi)出口單位的情況目前，國內(nèi)紡織服裝出口單位大致可劃分為四類。（1）純出口貿(mào)易公司，自己沒有生產(chǎn)工廠。（2）出口貿(mào)易公司，另有規(guī)模不大的生產(chǎn)工廠，以貿(mào)易為主，以生產(chǎn)為輔。（3）生產(chǎn)工廠，只出口自己的產(chǎn)品。（4）生產(chǎn)工廠，又有較多數(shù)量的出口人員，除出口自己廠生產(chǎn)的產(chǎn)品外，還從別的生產(chǎn)廠進貨再出口。買賣雙方都在互相尋找適合自己的對象，賣方要知道自己是上述四類中的哪一種，買方是否愿意與自己做生意；在介紹自己和了解買方后看是否有可能，行則繼續(xù)，不行則止，以免浪費時間勞而無功。第三節(jié)尋找客戶的渠道一、參加國內(nèi)舉辦的展會參加國內(nèi)舉辦的廣交會、華交會、哈交會等各類國際型的展會，通過展示自己的產(chǎn)品接觸客戶。二、到國外參加專業(yè)展覽會通過展示自己的產(chǎn)品接觸客戶，成功概率比較大。因為客戶認為你能花錢跑到國外參展，肯定有一定的實力，否則你不會去。三、在網(wǎng)上尋找客戶在網(wǎng)頁上很容易尋找到成千上萬的客戶，大致可分為三類。（1）一些正規(guī)大中進口公司都在網(wǎng)上發(fā)布自己的網(wǎng)頁，介紹自己經(jīng)營的品種。既為了尋找賣家，也為了尋找買家。而他們的買和賣都已有了自己的渠道和客戶，當然也希望發(fā)展新客戶。如果你想出口賣給他們的產(chǎn)品是他們正在經(jīng)營的一般產(chǎn)品，則很難打入這類公司。除非你有新品種，或者正好他們想擴大你的品種進口，他們才會有興趣與你聯(lián)系。此類客戶雖難打入，但一旦有機會打入，則生意會穩(wěn)步做下去，逐年增加。（2）一些新成立的進口商一般也會在網(wǎng)上發(fā)布網(wǎng)頁，尋找賣家。如果找到此類進口商最為理想。假如你所在的公司在網(wǎng)上也有網(wǎng)頁，他們也會找到你主動與你所在公司聯(lián)系，屬送上門的客戶，要認真對待。（3）代理進口商也有在網(wǎng)上發(fā)布自己的網(wǎng)頁，這類客戶潛力很大，業(yè)務(wù)范圍廣，但魚目混珠，情況比較復(fù)雜，需仔細試探他們，看其是否真做生意的，還是騙子公司，避免上當受騙。目前，有不少騙子公司在網(wǎng)上發(fā)布網(wǎng)頁，拋出誘人的“橄欖枝”，設(shè)計陷阱騙人。四、別人介紹客戶當一位好心熱情的朋友知道買賣對方都在經(jīng)營同類商品，而他不經(jīng)營此類商品，他會給雙方進行介紹。對此類客戶，生意成功率很大，要認真對待。這不僅是國內(nèi)貿(mào)易的傳統(tǒng)，也是國際貿(mào)易中的傳統(tǒng)。因為介紹人從某種角度將起到“信譽擔�！钡淖饔�，所以成功率大。五、偶然碰到的客戶在乘飛機、火車時，在機場、車站候車時，參加某一集合時都可能碰到你所需要的客戶。甚至在街上你幫助一個迷路的外國人，他也可能就是你要找的客戶。如果你能與他談得融洽，讓他覺得你誠信可靠，他便會主動要求互遞名片，回去聯(lián)系你，或讓你聯(lián)系他。六、駐國外商務(wù)處的介紹向國內(nèi)介紹駐在國客戶是商務(wù)處的職責之一。當你去某國貿(mào)易推銷時，不妨去拜訪我駐該國商務(wù)處，要求他們介紹對口客戶。通常，當?shù)叵霃闹袊�進口的公司也會去找我商務(wù)處幫助介紹中國出口商。通過商務(wù)處介紹的客戶，由于商務(wù)處居中介紹，雙方都會有安全感，成功概率較大。在國內(nèi)也可以從網(wǎng)上查到我國駐某國商務(wù)處聯(lián)系方式，請他們介紹對口客戶，有時也能成功找到對口客戶。另外，還可請商務(wù)處幫助解決有關(guān)貿(mào)易糾紛。第四節(jié)聯(lián)系客戶的技巧從上節(jié)介紹的情況看，找到客戶并不難。但為什么有的人能聯(lián)系成功，建立起關(guān)系并做成生意，而有的人聯(lián)系不成，發(fā)給客戶的信函、E-mail和傳真如石沉大海無回音，關(guān)鍵在于聯(lián)系技巧。下面將試述個中緣由。一、要“門當戶對”要想找到一個客戶與之成功建立業(yè)務(wù)關(guān)系，并能穩(wěn)定地做生意，好比中外古今人們戀愛婚嫁之事，要講“門當戶對”，否則很難成功，即使成功也難持久。如果你是個小本經(jīng)營的貿(mào)易公司，去攀一個大進口商，即使攀上了，人家來一個大訂單，你的人力和財力跟不上，最終還是不會有好結(jié)果；如果你是一家出口商或生產(chǎn)廠，有一個小進口商或小代理商要與你建立貿(mào)易關(guān)系，最終來的訂單品種多，數(shù)量少，組織和安排生產(chǎn)非常困難，很難保證按期交貨，最后還是無法合作下去而分手。所以，要根據(jù)自己的實力規(guī)模、所主營的品種找“門當戶對”的客戶才能建立關(guān)系并平穩(wěn)有發(fā)展地做下去。二、在品種方面要“�！�，找對口客戶紡織服裝行業(yè)是專業(yè)性較強的行業(yè)，不管是買方或賣方經(jīng)營者須具備一定的商品知識和經(jīng)驗，否則會出質(zhì)量問題無法銷售。特別是服裝，季節(jié)性很強，尺碼、質(zhì)量方面都有特定性，一旦出現(xiàn)問題，后果很嚴重，并非所有公司都可經(jīng)營。國外中小進口商大都經(jīng)營一個或幾個品種。大的進口商經(jīng)營多類品種的，則采用分部門經(jīng)營的組織方式。一個部門經(jīng)營一類商品，在部門中分人經(jīng)營不同品種，像中國大的出口公司經(jīng)營組織形式一樣。所以，要找與出口商品品種對口的客戶和大公司中對口的商品部門方能成功。三、發(fā)出去的E-mail、傳真和信函內(nèi)容要專業(yè)化做生意的人都很忙，大都無暇咬文嚼字，特別對于那些英語非母語的商人，遣詞用句更要注意。既不要隨便亂用生僻字句，也不要太隨便，要給對方一個好的印象，最好采用平鋪直敘和簡單明了的語言風格�？傊�，要使買方看起來舒服，自然也就增加了幾分成功的機會。第五節(jié)怎樣寫建立業(yè)務(wù)關(guān)系的E-mail和書信一、第一封建立業(yè)務(wù)關(guān)系的E-mail或書信大致須有下列必不可少的內(nèi)容（一）標題一般教科書上都用“關(guān)于:建立貿(mào)易關(guān)系”、“要求建立貿(mào)易關(guān)系”等語做標題內(nèi)容，這是常規(guī)，當然可以。但是遇到買方忙，或意向不大時，則會不讀甚至刪去。為避免出現(xiàn)這種情況，可以把標題內(nèi)容改一下，如：“關(guān)于：我們的產(chǎn)品”或“關(guān)于：介紹我們的產(chǎn)品”。如果有新產(chǎn)品，可以標為“關(guān)于：我們的新產(chǎn)品”或“介紹我們的新產(chǎn)品”。但是一定真有新產(chǎn)品才能這樣標，不能故弄玄虛。這樣一變化，便會引起買方更多注意，起碼會讀一讀，不至于不讀即刪去。（二）得知買方的來源你是如何得知買方的名稱和地址及所經(jīng)營的商品情況，應(yīng)該有所交代。特別是由買方朋友介紹時，要點出朋友的全名，以便對方能立刻想起此人。因為是通過朋友介紹，對方會特別重視，因而成功率很高。（三）介紹自己要出口的產(chǎn)品你的產(chǎn)品能否引起買方重視，是成敗的關(guān)鍵。一種產(chǎn)品在原料、紡織、印染、后整理直到成品，質(zhì)量的高低牽涉到很多因素。因此，同種產(chǎn)品的外觀雖然相同，但內(nèi)在質(zhì)量卻會存在差異。一定要用恰當?shù)恼Z言，把你出口的產(chǎn)品外觀和內(nèi)在質(zhì)量方面不同于一般的特點表述清楚。如果是新品種，則更需將其獨有的特點表述清楚。最好采用對比的方法，如你所經(jīng)營出口的品種比別人的當時流行的品種有什么特別之處，需要一一列明。有的人愿采用省事省時的辦法，寄一份目錄，或者告訴人家網(wǎng)頁。如果有很好的目錄和網(wǎng)頁，寄送和介紹是完全必要的。但是在E-mail中，最好有針對性地介紹其中主要的品種和其獨特之處，以引起對方重視，否則人家也許不會看你寄的目錄和查找你的網(wǎng)頁�？傊�，商品方面的說明是能得到對方回音的關(guān)鍵內(nèi)容。有經(jīng)驗的老業(yè)務(wù)員可能別處都不看，第一眼就落在商品內(nèi)容這一段，所以，成敗在此一段內(nèi)容。（四）禮貌用語在一封完美的E-mail或書信中，要有恰如其分的結(jié)束語。有些教科書中，在介紹商品方面后，提出自己的貿(mào)易條件，如要求“即期信用證付款”、“見證生產(chǎn)”、“交貨期多長”等，這些話在第一次聯(lián)系中不宜寫入，待以后在恰當?shù)臅r候再討論不遲。如果寫上，對方會以為是“霸王條款”，產(chǎn)生厭惡感而不給你回音。一般寫些希望的話：“如有興趣，請聯(lián)系我們，祝好！”，即可。二、第二封建立業(yè)務(wù)關(guān)系的E-mail或書信第一封E-mail或書信發(fā)出后，一種情況是對方可能沒有回復(fù)。原因可能是對方無興趣、外出、休假不在公司或者暫時忙。在弄不清原因時，也不要輕易放棄，隔一周后可再聯(lián)系一次，如聯(lián)系三次仍無回復(fù)，則可不再煩人家，或許將來某個時候?qū)Ψ綍��?lián)系你。另一種情況是對方回復(fù)。如果你的產(chǎn)品是新品種，對方一般會讓你寄樣品，有時會讓你同時報價，有時也會待收到樣品后再給你有關(guān)品種、規(guī)格等資料讓你報價。這樣的客戶通常是真的想與你做生意。如果是一般普通品種，對方會讓你先報價。這種情況要認真對待。如果你現(xiàn)在有此品種出口，則報現(xiàn)行出口價，不必留有討價還價的余地；如果沒有此品種出口，一般會出現(xiàn)三種情況，有的人采用偏低，有的偏高，有的適中。偏低之法雖有利把客戶訂單引來，但再提價，又會失去訂單和客戶，不宜采用。建議采用適中和偏高。偏高也不能太高，一般紗布簡單品種，最多偏高1%~2%，服裝類應(yīng)在5%以下為宜。報價要特別慎重和認真。影響價格的高低，除市場供求變化外，還有許多其他因素，如款式的簡繁、尺碼、搭配、花色、標志、包裝、付款條件、貨幣種類、運輸方式等。有的客戶提供詳細要求，有的不提供或很簡單。當然可以要求客戶提供后再照以報價，也可以在報價時同時附上報價的條件，以免以后被動。往往有些愛占小便宜的客戶，讓你報價時要求簡單，如尺碼為S／M／L，后來下訂單時為S／M／L／XL／XXL,本來你報價時是均配，具體訂單上大碼數(shù)量多，中、小碼數(shù)量少。如報價時列明條件，則以后不會被動。第六節(jié)英文聯(lián)系函范例和講解Dear Sirs,① 〗Re: Introducing Our Products.② We③ got④ your(company）name and address from Mr.Paul Williams⑤ who told us thatyou are importing garments from China.Hereby we would like tointroduce ourselves to you.We are also handling garments and havebeen exporting to Japan, Europe, America⑥, EEC. for years. We havea medium size sewing factory and good relations with about 10sewing factories for both woven and knitted⑦ Garments. As to ourmain items, please see the attachment of this E-mail.⑧ If you areinterested in any of the items, please let us know and we shall beglad to quote you our competitive prices⑨ upon receipt of detailedrequirements. Waiting for your early reply. Yours faithfully. LiuMing De Attachment: Are our main export items at present. Contactdetails: Qingdao Garment Co.，Ltd. No.200, Zhongshan Road, Qingdao,China. Tel. 0532 – 8288××××, Fax: 0532 – 8299××××, Contact person:Liu Ming De Mobile : 130 – 05320000 注釋：①直譯為“親愛的先生”，“親愛的閣下”，“逕（徑）啟者”，也有譯成“敬啟者”。是商業(yè)書信沿用下來不知具體收信人名稱時的一種稱呼。泛指收到并處理此信所述之事的人。如用中文寫此信，當用“逕啟者”為宜。如果是一封E-mail，現(xiàn)在幾乎每人都有一個個人專用的E-mail地址，用那個E-mail地址就是寫給那個人。所以，還是寫為：“Dear+具體人名”為好。當自己與客戶非常熟悉時，Dear一字也可省去，特別在年輕人之間。如果是年歲大的，建議仍帶“Dear”為好，有尊敬之意。美國人有創(chuàng)新精神，有人把“DearSirs”改用“Dear gentleman或Dear gentlewoman”。 ②也可寫為“Re : Introductionof Our Products”。如果是新產(chǎn)品，再加“new”。單純想建立業(yè)務(wù)關(guān)系可寫為“Re : EstablishingBusiness Relation”。③用“We”或“I”意思有區(qū)別。用“We”有表示一個團隊或公司之意，“I”只表示個人。如處理某事需承當責任，向?qū)Ψ街虑�，用“I”為宜。一般情況下用“We”為好。④得知，了解到，一般有好多寫法，get(got,gotten)，know(knew,known)，owe，indebt。最常用意思清楚的是“get”和“know”。此處“get”要用過去式“got”，而know可以用現(xiàn)在時或過去時。⑤如果是從某人得知對方，最好寫全名，因為重名的很多，名和姓都寫出便于對方想起。⑥介紹自己的產(chǎn)品已經(jīng)出口到那些國家/市場時，市場排列先后也有講究。全世界都知道日本對質(zhì)量挑剔最嚴，歐洲次之，美國再次之。如果自己的產(chǎn)品能向日本出口，在歐美客戶腦海中馬上會產(chǎn)生高質(zhì)量聯(lián)想。但是，在美國人腦子里也會造成有質(zhì)量太好而懷疑價格會高的效應(yīng)。⑦介紹自己是家純貿(mào)易公司還是純生產(chǎn)工廠或者是貿(mào)易公司又有生產(chǎn)廠，也是有講究的。如果國外買主在中國有分公司、辦事處專門驗貨，則愿從（也可以說他們敢與）生產(chǎn)廠直接訂貨。發(fā)貨前由他們到廠驗貨，把住質(zhì)量關(guān)，同時省去通過貿(mào)易公司環(huán)節(jié)一塊的差價（也就是貿(mào)易公司那塊利潤）；對一些歐美進口商，如果在中國沒有人幫助驗貨把質(zhì)量關(guān)，一般他們不愿直接與生產(chǎn)廠打交道。因為生產(chǎn)廠自己管自己，如果貨生產(chǎn)出來有質(zhì)量問題，為了自身利益，也會把有毛病的貨裝給他們，待貨到后發(fā)現(xiàn)也就晚了。這既影響銷售，又難以索賠回已付的貨款。通常這類進口商愿通過貿(mào)易公司訂貨，而不直接與生產(chǎn)廠打交道。另外，國際貿(mào)易需要專業(yè)知識，通常他們會認為生產(chǎn)廠缺乏具備國際貿(mào)易專業(yè)知識的人。在歐美發(fā)達的資本主義國家，生產(chǎn)和流通分工比較清楚。隨著市場經(jīng)濟的完善，中國的生產(chǎn)和流通分工也會越來越清楚。所以，遇到這種情況，要多做一些介紹，點明你是個生產(chǎn)廠，但是出口業(yè)務(wù)又有一個獨立的出口公司，雖是一家，但出口業(yè)務(wù)又是獨立的，它負責對外訂貨，又負責檢驗生產(chǎn)貨物的質(zhì)量。這樣可免去客戶的擔心。⑧過去為了宣傳自己的產(chǎn)品，都印制商品目錄，現(xiàn)在都制成網(wǎng)頁，在網(wǎng)上發(fā)布，告訴客戶網(wǎng)址就可以了。有些小公司未在網(wǎng)上發(fā)布信息，可以自己制作一些介紹自己產(chǎn)品的目錄，放在電腦里，作為附件發(fā)給客戶。這既免去印刷費用，又節(jié)省寄送印刷目錄的費用和麻煩。所以，如有在網(wǎng)上發(fā)布的網(wǎng)頁，可在此把網(wǎng)址告訴客戶即可。⑨有人用“l(fā)owestprice”（最低價），希望以此來吸引客戶，須知有時會適得其反。一般說來，“物美價廉”是人們買后使用后才感覺出來，在買時如果發(fā)現(xiàn)低于一般市場價，會認為是“質(zhì)次價廉”的破爛貨，如果用“competitiveprice或reasonable price”有競爭性價或合理的價格，則不會引起買方的疑慮。⑩因為紡織服裝的價格是由很多因素決定的，沒有具體要求，很難報出準確的價格。要求對方提供具體規(guī)格等要求，不僅便于報出準確的價格，也能向客戶表現(xiàn)出你不是個外行。此處“weare”可以省略，也可不省。用進行時表示一種生動的狀態(tài)。還有其他一些寫法，如We are looking forward tohearing (receiving）your early reply. We look forward to your earlyreply。但We look forward……和We are lookingforward……顯得過于著急。如果你寫E-mail，最好事先把此塊內(nèi)容設(shè)置在電腦里，每次都會自動附在后面，便于對方聯(lián)系你。通常規(guī)范的商戶都這樣處理。?本章小結(jié)?尋找國外買主，要做到知己知彼、門當戶對，否則白浪費時間，很難成功�！　〔灰�小看第一封簡單的聯(lián)系信/電子郵件，其格式、內(nèi)容安排、遣詞用句、字里行間都關(guān)系到成功與否。內(nèi)容不多不少、不卑不亢、語言樸實流暢，讓買方讀時能眉展目亮，產(chǎn)生一種無形的吸引力，方為完美，才能達其目的�！　‘斮I方接到第一封信/E-mail后，如果有回復(fù)，一般會針對某種或某些商品提出具體要求，如報價寄樣等。如何回復(fù)，請參照以下有關(guān)章節(jié)有關(guān)內(nèi)容�！　”菊滤�涉及的英語單詞都是一般通用單詞，專業(yè)詞不多，故不列舉。