第一章 導論
第一節(jié) 談判的界定與特征
一、談判的概念和內(nèi)涵
二、談判的基本特征
第二節(jié) 談判的基本分類
一、按照談判的性質(zhì)分類
二、按照談判主體的多寡分類
三、按照談判各方之間的關系屬性分類
第三節(jié) 提高談判能力的意義和要求
一、提高談判能力的意義
二、做一個優(yōu)秀的談判者

第二章 商務談判概述
第一節(jié) 商務談判的本質(zhì)
一、商務談判的含義 第一章 導論
第一節(jié) 談判的界定與特征
一、談判的概念和內(nèi)涵
二、談判的基本特征
第二節(jié) 談判的基本分類
一、按照談判的性質(zhì)分類
二、按照談判主體的多寡分類
三、按照談判各方之間的關系屬性分類
第三節(jié) 提高談判能力的意義和要求
一、提高談判能力的意義
二、做一個優(yōu)秀的談判者

第二章 商務談判概述
第一節(jié) 商務談判的本質(zhì)
一、商務談判的含義
二、商務談判的基本要素
第二節(jié) 商務談判的特點
一、談判對象的廣泛性和不確定性
二、談判雙方的對立性和合作性
三、談判情勢的多變性和隨機性
四、談判合同(條款談判)的嚴密性和準確性
第三節(jié) 商務談判的類型
一、國內(nèi)商務談判和國際商務談判
二、商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判
三、主場談判、客場談判和第三地談判
四、因目標不同而進行的談判
第四節(jié) 商務談判的作用
一、商務談判有利于協(xié)調(diào)經(jīng)濟運行
二、商務談判有利于促進社會經(jīng)濟發(fā)展
三、商務談判有利于提高企業(yè)經(jīng)營效益
四、商務談判有利于發(fā)展中國的對外貿(mào)易

第三章 商務談判理論嬗變
第一節(jié) 中國古代談判智慧
一、中國古代談判謀略相關學派
二、中國古代的談判策略
第二節(jié) 西方談判理論
一、西方談判理論的歷史發(fā)展及趨勢
二、西方主要談判理論簡介
第三節(jié) 現(xiàn)代談判理念
一、雙贏理念
二、如何實現(xiàn)雙贏
三、博弈論在談判中的運用

第四章 商務談判的組織和管理
第一節(jié) 商務談判的確定
一、研判一項商務談判的意義
二、確定商務談判的價值標準和客觀條件
三、商務談判以外的解決方案
第二節(jié) 談判信息的搜集
一、信息搜集的意義
二、信息搜集的主要內(nèi)容
三、信息搜集的方法和途徑
四、信息資料的整理和篩選
第三節(jié) 談判方案的擬定
一、確定談判主題和目標
二、制定談判方案
第四節(jié) 談判人員的組成
一、談判班子的規(guī)模
二、談判人員的素質(zhì)要求
三、談判組成員的配備
第五節(jié) 談判場所的確定
一、談判場所
二、具體地點
第六節(jié) 其他應注意的問題
一、談判過程中信息的保密
二、談判結(jié)束后資料的保存與保密

第五章 商務談判的過程和階段
第一節(jié) 商務談判的開局階段
一、開局階段的作用
二、開局階段的主要任務
第二節(jié) 商務談判的實質(zhì)性磋商階段
一、實質(zhì)性磋商階段的基本程序與范疇
二、報價
三、議價
四、對談判局勢的正確評估與對策
第三節(jié) 結(jié)束階段
一、成交
二、中止談判
三、談判破裂

第六章 商務談判的基本原則
第一節(jié) 合作原則
一、合作原則的基本內(nèi)涵
二、合作原則的基本要素
第二節(jié) 客觀性原則
一、尊重客觀事實
二、引入客觀標準
第三節(jié) 求同存異原則
一、求同存異的基本要求
二、注意事項
第四節(jié) 妥協(xié)讓步原則
一、妥協(xié)讓步是談判主體實現(xiàn)合作的必要手段
二、妥協(xié)讓步必須有合理的依據(jù)
第五節(jié) 誠信原則
一、誠信的含義
二、誠信原則的基本要求
三、運用誠信原則的注意事項
第六節(jié) 公平競爭原則
一、公平競爭的基本要求
二、營造公開、公平、公正的競爭局面
第七節(jié) 守法遵約原則
一、守法原則
二、遵約原則
三、注意事項

第七章 商務談判的評價標準和成功模式
第一節(jié) 商務談判的價值評判標準
一、商務談判目標的實現(xiàn)程度
二、談判的效率
三、建立持久的商務關系
第二節(jié) 商務談判的成功模式
一、“成功模式”的構成
二、“成功模式”的循環(huán)

第八章 商務談判的策略和技巧
第一節(jié) 商務談判策略和技巧概述
一、商務談判策略、技巧及特征
二、正確運用談判策略、技巧的原則
三、選擇和確定談判策略和技巧的基本因素
第二節(jié) 常見的商務談判策略
一、進攻型談判策略
二、防御型談判策略
三、綜合型談判策略
第三節(jié) 優(yōu)勢談判技巧
一、開局談判技巧
二、中場談判技巧
三、終局談判技巧

第九章 情緒、情感和談判心理
第一節(jié) 情緒、情感和談判
一、情緒和情感
二、情緒、情感對談判的影響
三、處理談判桌上情緒和情感的策略性建議
第二節(jié) 談判中的心理需求
一、談判的心理因素
二、需求、動機與談判
第三節(jié) 完善心理素質(zhì)的基本訴求
一、研究和掌握商務談判心理的意義
二、成功談判者必備的心理素質(zhì)

第十章 商務談判中的倫理問題
第一節(jié) 商務談判動機和效果的善惡價值
一、動機、效果的倫理界定
二、動機、效果的現(xiàn)實困境
三、動機、效果的倫理評價
第二節(jié) 商務談判目的、手段的一致性和正當性
一、目的、手段的辯證關系
二、目的、手段的倫理評價
第三節(jié) 商務談判的倫理觀
一、談判者的品德與倫理精神
二、談判倫理的作用
三、商務談判過程倫理確立的標準
四、談判倫理確立的過程

第十一章 商務談判中的法律運用
第一節(jié) 法律在商務談判中的地位和作用
一、法律與商務談判的關系
二、法律在商務談判中的作用
第二節(jié) 國內(nèi)商務談判中的法律問題
一、國內(nèi)商務談判應遵循的基本原則
二、談判合同訂立和修改的法律依據(jù)
三、無效合同的確認和處理
第三節(jié) 國際商務談判中的法律規(guī)定
一、國際商務談判中的法律原則
二、訂立國際商務合同的注意事項

第十二章 商務談判中的文化和禮儀
第一節(jié) 文化與商務談判
一、文化的內(nèi)涵
二、文化對商務談判的影響
第二節(jié) 文化差異與談判風格
一、美國人的談判風格
二、英國人的談判風格
三、德國人的談判風格
四、日本人的談判風格
五、阿拉伯人的談判風格
第三節(jié) 基本社交禮儀
一、社交禮儀的原則
二、見面禮儀
三、會談中的禮儀
四、接待的禮儀
第四節(jié) 饋贈禮儀與禁忌
一、禮品的選擇
二、饋贈的時機
三、饋贈的禮節(jié)
四、受禮的方式
五、回禮的時機和方式
主要參考書目