喬氏超市有多厲害?它不打折,沒有線上業(yè)務(wù),甚至沒有會員系統(tǒng),卻擁有一大堆忠實(shí)粉絲;它以質(zhì)優(yōu)價低著稱,卻能保持超過40%的毛利率;它幾乎不做廣告,但總能引發(fā)排隊搶購熱潮。它的商品數(shù)只有競爭對手的1/10,竟然還被消費(fèi)者盛贊產(chǎn)品豐富;它堅持平價路線,卻被知名食品零售商Whole Foods(全食超市)視為終身勁敵。
喬·庫隆布在20世紀(jì)60年代末創(chuàng)立了喬氏超市,他很早就意識到,他無法通過與更大的競爭對手玩同樣的游戲來競爭并獲勝,于是決定為收入不高、受過良好教育的人開設(shè)一家商店。喬氏超市從世界各地引進(jìn)不同尋常的產(chǎn)品,并在通過以主打知識型廣告的傳單進(jìn)行宣傳,向顧客介紹產(chǎn)品來源和營養(yǎng)價值,成為消費(fèi)者喜愛的實(shí)體連鎖零售商top1。
本書分為三部分,作者以時間為主線,分享了他創(chuàng)立喬氏超市,并另辟蹊徑將其發(fā)展成為一家備受歡迎的零售連鎖店的經(jīng)歷,以及從挑戰(zhàn)現(xiàn)狀和重新思考商業(yè)運(yùn)作方式中學(xué)到的經(jīng)驗教訓(xùn),包括:
確定超前50年的人群標(biāo)簽;
打造自有品牌;
大力開發(fā)明星爆款產(chǎn)品;
給消費(fèi)者更少選擇低SKU策略;
開創(chuàng)健康食品潮流;
重視門店的選址;
提高員工積極性和穩(wěn)定性的內(nèi)部管理政策。
本書是一本關(guān)于創(chuàng)業(yè)和企業(yè)發(fā)展的實(shí)踐指南,對于零售行業(yè)從業(yè)者、創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)管理者來說,都可以從中收獲可借鑒的策略方法或啟發(fā)性的思路理念。
火爆全美50年美國超市坪效之王喬氏超市創(chuàng)始人喬庫隆布傾力之作!
內(nèi)容細(xì)節(jié)滿滿、生動詳實(shí),揭示吸粉無數(shù)、長盛不衰的關(guān)鍵品牌基因,將簡單的原則做到極/致。
用超前50年的人群策略打造超強(qiáng)商品力,讓每一個單品都擁有鋒芒,成為零售業(yè)的爆品之王!
中國連鎖經(jīng)營協(xié)會名譽(yù)會長裴亮、聯(lián)商網(wǎng)董事長龐小偉、中國連鎖經(jīng)營協(xié)會零售數(shù)字化技術(shù)應(yīng)用委員會顧問楊德宏、元旨品類管理創(chuàng)始人張智強(qiáng)、廈門元初食品股份有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人兼副董事長陳啟明等多位大咖聯(lián)袂力薦!
優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的自有品牌王國
龐小偉
聯(lián)商網(wǎng)董事長
當(dāng)我向德國零售商奧樂齊的經(jīng)理了解他們對美國喬氏超市的看法時,他們不約而同地表達(dá)了贊賞,仿佛是對一個值得尊重的對手表達(dá)敬意。而事實(shí)上,奧樂齊北方公司已在 1979 年收購了喬氏超市,經(jīng)過 40 多年的發(fā)展,今天的喬氏超市展示出強(qiáng)大的生命力,贏得了員工和顧客的認(rèn)可,也創(chuàng)造出令業(yè)界矚目的經(jīng)營業(yè)績。
在一項關(guān)于顧客對零售商喜好指數(shù)( Retailer Preference Index)的調(diào)查中,根據(jù)價格、質(zhì)量、運(yùn)營機(jī)制、便捷性、折扣等評價維度,喬氏超市連續(xù)多年成為美國人心中的最佳超市,更是華人口中親切的缺德舅。喬氏超市由喬· 庫隆布于 1967 年在美國加州創(chuàng)立,目前是全美領(lǐng)先的社區(qū)連鎖食品超市,以自有品牌為主體,在天天平價的模式下,出售來自全球各地的高質(zhì)量食品。
在喬氏超市創(chuàng)辦初期,喬· 庫隆布瞄準(zhǔn)那些受過良好教育但收入并不是很高的群體為目標(biāo)顧客,他們喜歡旅行度假,愿意嘗試新的食品和飲料,在追求品質(zhì)的同時,也在意價格,具有價值理性。1977 年,加州政府不再對牛奶實(shí)行最低零售價格管制。競爭之下,喬氏超市牛奶品類的毛利從 22% 下降到 2%,而當(dāng)時,喬氏超市售賣的貨品,有 50% 都受到價格管制的保護(hù)。庫隆布提出了五年計劃,真正奠定現(xiàn)代喬氏超市的模型:
聚焦食品品類,但減少對牛奶和酒精的依賴。
放棄依靠廣告宣傳的品牌商品,擁抱自有品牌。
聚焦具有稀缺性(季節(jié)性)的品類。
精選大單品而非整條產(chǎn)品線,砍掉低價值品類。
重視選品策略和供應(yīng)商系統(tǒng)。
如不能做到價格最低,或唯一經(jīng)銷,就不能上架。
管制取消導(dǎo)致的盈利波蕩,嚴(yán)重影響了創(chuàng)始人和員工的心態(tài),為出售埋下了伏筆。當(dāng)時,奧樂齊北方公司正在尋找機(jī)會進(jìn)入美國市場。 1979年,雙方達(dá)成交易,奧樂齊全資收購喬氏超市,同時請庫隆布繼續(xù)留任CEO。在收購后,奧樂齊方并沒有對喬氏超市的管理多加干涉,依舊由庫隆布打理喬氏超市。 1988 年,庫隆布正式離開,由其大學(xué)校友約翰· 希爾茲( John Shields)接任董事長。之后喬氏超市開始大力擴(kuò)張,門店數(shù)量每年新增20%。
目前,喬氏超市在全美的門店總數(shù)超過 530 家,員工超過 10 000 人,近年來新店的平均面積約 1 000 平方米,門店 SKU 數(shù)不超過 2 500 個,年銷售額超過 130 億美元。有咨詢機(jī)構(gòu)估計,喬氏超市的毛利率不高于25%(傳統(tǒng)超市的毛利率為 28%),其中自有品牌毛利率 25% ~ 30%,品牌商品毛利率 10% ~ 20%。
2016 年,《財富》披露喬氏超市坪效(每平方英尺的銷售額)約為1 750 美元。相比之下,開市客約為 1 200 美元,全食超市約為 850 美元,山姆會員店約為 700 美元,沃爾瑪超市約為 400 美元,喬氏超市是美國超市業(yè)當(dāng)之無愧的坪效之王。
我跟蹤研究奧樂齊超市已經(jīng)超過 20 年,奧樂齊南北公司都在不斷進(jìn)行全球擴(kuò)張,而喬氏超市是一個特立獨(dú)行的存在,不僅在被收購后繼續(xù)保留喬氏超市這個品牌,而且堅持自己的風(fēng)格和定位,贏得員工和顧客的心,持續(xù)創(chuàng)造優(yōu)異的業(yè)績,主要原因有以下 3 個:
首先,創(chuàng)造顧客價值。喬氏超市長期致力于為顧客提供安全、健康、美味的食品,采購團(tuán)隊常年在世界各地飛行,尋找質(zhì)量上乘又獨(dú)具特色的食品,并將商品信息生動詳盡地告知顧客,方便顧客做出購買決策。因此,對于顧客而言,喬氏超市創(chuàng)造出一種尋寶的感覺,讓他們有機(jī)會嘗試各種新奇美食,像是美食門店 折扣倉庫的混合體。在確保商品質(zhì)量的同時,喬氏超市通過經(jīng)營自有品牌、高效運(yùn)營、控制成本等方式,提供極具競爭力的商品價格。比如,喬氏超市推出的高品質(zhì)的查爾斯· 肖( Charles Shaw)葡萄酒僅售 2 美元,自 2002 年推出后的 10 年間已售 10 億瓶,成為全球葡萄酒銷量之冠。
其次,贏在員工。喬氏超市倡導(dǎo)輕松、快樂、簡單、優(yōu)質(zhì)、天然、友愛、自由的價值觀。在員工的面試與工作中,喬氏超市重點(diǎn)關(guān)注員工的態(tài)度和性格,不僅給員工行業(yè)領(lǐng)先的薪資,還建立了健全的員工培訓(xùn)體系。管理者都從內(nèi)部提拔,而不是從外部招聘。喬氏超市倡導(dǎo)工作應(yīng)充滿樂趣,因為要對得起自己的生命。門店的店員們在工作中都穿著夏威夷襯衫、戴著花環(huán)。在這樣的文化熏陶之下,員工和諧友好、輕松自如,都愿意長期在喬氏超市工作,比如其收銀員平均在職年限高達(dá) 19 年。
最后,開放多元的文化和嚴(yán)謹(jǐn)精神的結(jié)合。庫隆布奠定的分享全球美食的開放式風(fēng)格和形象定位,讓喬氏超市在顧客心中種下了生生不息的吸引力種子。而奧樂齊在收購喬氏超市后,在的成本、效率、品類、店型、自有品牌等方面,為創(chuàng)造顧客價值最大化提供了理性科學(xué)的方法。這兩者的高效結(jié)合,為喬氏超市注入了非凡的魅力。
胖東來創(chuàng)始人于東來曾說,他希望胖東來成為世界級的零售企業(yè),他說的世界級不是指數(shù)量和規(guī)模,而是品質(zhì)和文化。零售恒久遠(yuǎn),喬氏超市以輕松的態(tài)度、鮮明的風(fēng)格、始終如一地提供優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的食品,在激烈的競爭中為員工和顧客創(chuàng)造了真正的價值,不愧為世界級的美好商業(yè)典范!
喬·庫隆布
喬氏超市創(chuàng)始人,企業(yè)家,斯坦福大學(xué)杰出校友。
1967年,庫隆布創(chuàng)立了至今仍火爆全美的連鎖超市喬氏超市,并一直經(jīng)營到1988年退休。憑借清晰的目標(biāo)受眾設(shè)定,庫隆布靠國際進(jìn)口的葡萄酒打開市場,之后靠出售健康食品將喬氏超市的規(guī)模及業(yè)績推向新的高度。目前,喬氏超市在美國40個州擁有500多家門店,是美國人心中的蕞佳超市。
1988年退出喬氏超市后,庫隆布先后在10多家公司擔(dān)任CEO、顧問,或任職于董事會,成功為多家公司解決運(yùn)營難題。
帕蒂·奇瓦萊里
歷史學(xué)家,作家,任職于加州大學(xué)洛杉磯分?铺厣脊叛芯克魅挝瘑T會、加州州立大學(xué)長灘分校中世紀(jì)與文藝復(fù)興研究中心董事會。
帕蒂 · 奇瓦萊里花了17年的時間,前往世界各地尋找地球上失落的文明,其旅行著作贏得了超過15個全球獎項。