《10天玩轉汽車銷售》以汽車銷售基本流程為框架，圍繞購車客戶的典型需求與期望，通過剖析核心環(huán)節(jié)的工作難點和常見問題，結合故事與案例，系統(tǒng)講解了汽車銷售顧問應當掌握的專業(yè)知識和業(yè)務技能，以及應對不同實戰(zhàn)場景的思路、技巧和話術，力求幫助讀者以極具代入感的方式，高效掌握汽車銷售的底層邏輯與核心技法，快速進入角色、樹立信心、做出業(yè)績。
本書既可供剛走上汽車銷售崗位或有志于從事汽車銷售工作的朋友自主學習，也可用作汽車經(jīng)銷企業(yè)的崗位培訓教程，還可供中高職院校及應用型本科院校的汽車相關專業(yè)師生參考。
一本書實現(xiàn)從零基礎到銷售冠軍
講透全流程底層邏輯，
用案例與故事講解實戰(zhàn)技巧
干貨滿滿的！
10章課程對應10個工作流程
豐富原創(chuàng)圖表
簡明易學，步步進階，全維提升
學習效果杠杠的！
特選護眼環(huán)保紙 雙色印刷
閱讀體驗棒棒的！
當下，汽車行業(yè)正經(jīng)歷著百年未有的大變革，新技術、新產(chǎn)品、新業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。汽車行業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展，不僅取決于技術創(chuàng)新，還取決于服務創(chuàng)新和從業(yè)人員綜合素質的提升。國內汽車消費市場日趨成熟，汽車消費群體越發(fā)多樣，也越發(fā)理性。汽車是僅次于房產(chǎn)的大額耐用消費品，消費者自然會給予更多的關注和更高的期望，這就對汽車銷售服務的標準、流程和執(zhí)行都提出了較高的要求。
無論是汽車制造商間的競爭，還是汽車經(jīng)銷商間的競爭，本質上都是人才的競爭。高素質汽車銷售人員是汽車經(jīng)銷企業(yè)真正的核心競爭力，這已經(jīng)是行業(yè)共識。而汽車銷售人員在銷售過程中展現(xiàn)的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)技能，既是自身立足職場的根本，也是汽車經(jīng)銷企業(yè)穩(wěn)定經(jīng)營和持續(xù)發(fā)展的基礎。
在汽車銷售行業(yè)，業(yè)績就是尊嚴。大多數(shù)初闖汽車銷售行業(yè)的人，其實都是站在同一條起跑線上的，為什么經(jīng)過一年甚至半年的崗位歷練，就會在業(yè)績上天差地別？為什么有的人能客源不斷、月月銷冠，而有的人只能望車興嘆、月月墊底？大多數(shù)情況下，這并不是個人能力的問題，而是職業(yè)態(tài)度和工作方法的問題。本書大量引用了被譽為世界上最偉大銷售員的喬·吉拉德（Joe Girard）的故事，一個沒有高等教育背景、在35歲前一無所有，甚至還欠著6萬美元貸款的人，在一個經(jīng)濟環(huán)境相對嚴峻的年代，如何憑借一腔熱忱和執(zhí)著，把汽車銷售工作做得出神入化，創(chuàng)造了至今無人打破的連續(xù)12年日均銷售6臺車的紀錄？今天，許多學歷比他高、條件比他好的銷售顧問，為什么每天看起來風塵仆仆，卻業(yè)績平平？
汽車銷售表面上是在賣車，實質上是在幫助人們實現(xiàn)更美好的生活方式，滿足人們希望被尊重、被認同的需求。這是筆者在汽車經(jīng)銷企業(yè)一線工作近三十年的深刻感悟。大量工作實踐表明，汽車銷售顧問如果只會賣車，就永遠也賣不好車。因為銷售工作的核心并不是車，而是客戶，努力讓車的價值與客戶的需求相匹配，并提供超越客戶預期的利益，依靠可持續(xù)的、健康的信賴關系來使客戶心甘情愿地接受你的產(chǎn)品，這才是真正的銷售。在筆者看來，一名合格的、有潛質成為銷售冠軍的汽車銷售顧問，必須具備七項技能：綜合知識、客戶利益、顧問形象、行業(yè)權威、溝通交流、客戶關系和壓力推銷。本書將告訴你，這些技能的含義是什么，怎樣才能具備這些技能，怎樣將這些技能運用到崗位工作中，怎樣逐步提升自己的技能水平以及怎樣憑借這些技能在崗位工作中脫穎而出。
當你選擇成為一名汽車銷售顧問時，你就選擇了一種充滿激情和挑戰(zhàn)的生活。激情讓你不斷學習，挑戰(zhàn)讓你快速成長。銷售工作就像一場激烈競爭的游戲，只有循環(huán)往復地學習、實踐、提升，才能讓你更快進入角色、更快發(fā)揮潛力，避免失誤、減少代價。在你領悟了銷售工作的真諦、掌握了銷售工作的方法后，你會發(fā)現(xiàn)，這項工作所能帶來的回報，無論是精神層面的，還是物質層面的，都會讓你無悔于最初的選擇。
當你捧起這本書時，恭喜你，你已經(jīng)向成功邁出了一大步！
讀罷這本書，不要忘記，將學到的知識運用到工作實踐中，用實踐檢驗學習成果，才能讓知識永遠與你同行！
許福有，汽車行業(yè)高級職業(yè)經(jīng)理人，北京人民廣播電臺1039服務熱線10年汽車專家，北京市政府采購中心專家?guī)靷浒赋蓡T。自1992年投身汽車行業(yè)以來，先后在Jeep、凱迪拉克、一汽-大眾等品牌經(jīng)銷店擔任技術總監(jiān)、總經(jīng)理等職務，曾任某大型汽車集團培訓高級經(jīng)理，精通汽車維修技術、汽車銷售業(yè)務以及汽車經(jīng)銷店經(jīng)營管理工作，著有《突出重圍：汽車維修企業(yè)經(jīng)營與管理實戰(zhàn)問答》等書。
前言
第1章
汽車銷售顧問的職業(yè)根
1.1 汽車銷售顧問的職業(yè)內涵與資質要求 / 002
1.2 汽車銷售顧問的工作剖析 / 004
1.3 三位一體的職業(yè)角色 / 006
1.4 職業(yè)特點與品質素養(yǎng) / 008
1.5 汽車銷售顧問的核心技能 / 011
1.6 汽車經(jīng)銷店的職位與職責 / 013
第2章
汽車銷售顧問的職業(yè)范
2.1 打造職業(yè)形象 / 017
2.2 待人接物的禮儀 / 019
2.3 把拓展人脈作為職業(yè)習慣 / 022
2.4 汽車銷售汽車技術知識 / 023
2.5 汽車銷售汽車分類與品牌知識 / 030
2.6 汽車銷售業(yè)務知識 / 036
2.7 知識面越寬離成功越近 / 040
2.8 汽車銷售新手的入門路徑 / 044
第3章
做好潛在客戶的開發(fā)與管理
3.1 誰是我們的潛在客戶？ / 049
3.2 我們的潛在客戶在哪里？ / 052
3.3 怎樣高效開發(fā)潛在客戶？ / 055
3.4 銷售機會的創(chuàng)造與發(fā)掘 / 057
3.5 持續(xù)真誠關懷客戶 / 058
3.6 潛在客戶管理的認知誤區(qū) / 061
第4章
做好進店客戶的接待與跟蹤
4.1 怎樣迎接進店客戶？ / 065
4.2 開場白的作用與技巧 / 070
4.3 怎樣贏得客戶的好感？ / 072
4.4 不同客戶的接待方法 / 075
4.5 怎樣主導話題？ / 077
4.6 怎樣讓客戶配合留資？ / 081
4.7 離店恭送與聯(lián)絡跟進 / 083
4.8 不同級別客戶的跟蹤方法 / 088
第5章
快速厘清客戶的真實需求
5.1 客戶進店的n個理由 / 092
5.2 需求分析的內容與作用 / 092
5.3 需求分析的流程與步驟 / 096
5.4 怎樣了解和分析客戶的需求？ / 098
5.5 怎樣發(fā)現(xiàn)客戶的需求？ / 102
5.6 怎樣管理和引導客戶的需求？ / 105
5.7 不同階段的成交促進策略 / 111
5.8 我們到底是賣產(chǎn)品還是賣需求？ / 112
第6章
做好車輛靜態(tài)展示與介紹
6.1 車輛靜態(tài)展示管理 / 117
6.2 產(chǎn)品介紹的內容與作用 / 119
6.3 產(chǎn)品介紹的流程和要領 / 120
6.4 六方位繞車介紹的要領 / 123
6.5 繞車介紹的注意事項 / 126
6.6 FAB介紹法 / 128
6.7 恰到好處的競品對比 / 130
第7章
做好車輛試乘試駕服務
7.1 試乘試駕的目的與基本流程 / 134
7.2 試乘試駕前的準備工作 / 135
7.3 試乘試駕過程的工作要領 / 138
7.4 客戶不同反應的應對與處理 / 140
7.5 試乘試駕后的反饋評估 / 142
7.6 試乘試駕效果的改善 / 143
第8章
做好成交洽談與異議處理
8.1 成交洽談的基本流程 / 147
8.2 積極面對和分析客戶異議 / 149
8.3 妥善處理異議的方法 / 152
8.4 不要反感客戶的議價 / 155
8.5 報價的原則和方法 / 158
8.6 典型客戶的洽談技巧 / 161
8.7 捕捉成交信號 / 162
8.8 簽約過程的事務性工作 / 162
8.9 怎樣應對客戶簽約后反悔？ / 164
第9章
做好新車交付
9.1 新車交付流程與工作梳理 / 167
9.2 客戶的擔憂與期望 / 170
9.3 交車前的準備工作 / 170
9.4 交車過程中的工作 / 173
9.5 交車過程中的工作要領 / 176
9.6 交車后不忘深化關系 / 180
第10章
做好購車客戶的回訪與跟蹤
10.1 回訪跟蹤有什么意義？ / 184
10.2 購車客戶回訪的目標、內容和流程 / 185
10.3 回訪和跟蹤的技巧 / 186
10.4 怎樣化解客戶的不滿和投訴？ / 190
10.5 怎樣發(fā)展老客戶轉介紹？ / 192
10.6 對客戶維護的延伸思考 / 194
10.7 銷售冠軍的成功之道 / 195
附錄1 汽車銷售冠軍的學習之路 / 198
附錄2 汽車銷售顧問自主實戰(zhàn)訓練 / 199
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