第一篇 打造高水平銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 第1章　篩選出合適的人選 1.1　你確定招到的是合適的人選嗎 / 3 1.1.1　優(yōu)秀不等于合適 / 4 1.1.2　合適的才是正確的 / 5 1.1.3　關(guān)注冰山下的特質(zhì) / 6 1.2　用數(shù)據(jù)確定合適的銷(xiāo)售人員的特質(zhì) / 7 1.2.1 假設(shè)—檢驗(yàn)法 / 8 1.2.2 發(fā)現(xiàn)—驗(yàn)證法 / 11 1.3　優(yōu)化銷(xiāo)售招聘流程：實(shí)施最佳實(shí)踐策略 / 13 1.3.1　有效聯(lián)動(dòng) / 14 1.3.2　量化招聘標(biāo)準(zhǔn) / 19 第2章 新式銷(xiāo)售培訓(xùn)方法 2.1　銷(xiāo)售培訓(xùn)效果不佳的原因 / 25 2.1.1　兩大錯(cuò)誤認(rèn)知 / 26 2.1.2　四大培訓(xùn)問(wèn)題 / 27 2.2　全新的銷(xiāo)售培訓(xùn)方法—— TEMT / 29 2.2.1　實(shí)施個(gè)性化培訓(xùn) / 30 2.2.2　考核培訓(xùn)結(jié)果 / 40 2.2.3　監(jiān)測(cè)銷(xiāo)售能力的變化 / 41 2.2.4　構(gòu)建“培訓(xùn)—考核—監(jiān)測(cè)—培訓(xùn)”閉環(huán) / 41 第二篇 成功吸引并維護(hù)客戶 第3 章　客戶畫(huà)像 3.1　PCD 客戶畫(huà)像分析模型 / 45 3.1.1　客戶畫(huà)像和客戶標(biāo)簽 / 46 3.1.2　PCD 是什么 / 47 3.1.3　PCD 模型的個(gè)性化調(diào)整 / 50 3.2　理想客戶畫(huà)像 / 51 3.2.1　理想客戶畫(huà)像的定義 / 51 3.2.2　理想客戶畫(huà)像飛輪 / 52 第4 章　獲取銷(xiāo)售線索 4.1　四大獲客方法 / 54 4.1.1　推播式營(yíng)銷(xiāo) / 54 4.1.2　集客式營(yíng)銷(xiāo) / 56 4.1.3　目標(biāo)客戶營(yíng)銷(xiāo) / 59 4.1.4　銷(xiāo)售自主拓客 / 61 4.2　獲客營(yíng)銷(xiāo)方式選擇 / 62 4.2.1　銷(xiāo)售管道 / 62 4.2.2　銷(xiāo)售漏斗 / 65 4.2.3　獲客方式 / 66 第5章　銷(xiāo)售線索閉環(huán)管理 5.1　銷(xiāo)售線索管理難題 / 70 5.1.1　沒(méi)有對(duì)線索進(jìn)行篩選 / 70 5.1.2　線索響應(yīng)不及時(shí) / 71 5.1.3　部門(mén)協(xié)同問(wèn)題 / 72 5.2　構(gòu)建線索管理閉環(huán) / 72 5.2.1　線索質(zhì)量評(píng)分 / 74 5.2.2　客戶評(píng)級(jí) / 78 5.2.3　客戶群畫(huà)像 / 81 5.2.4　提高線索管理效率的實(shí)踐 / 82 5.3　線索管理“聯(lián)絡(luò)員”SDR / 85 5.3.1　什么是SDR / 85 5.3.2　企業(yè)是否需要設(shè)立 SDR 崗位 / 88 第6章　經(jīng)驗(yàn)主義搬用銷(xiāo)售方法論 6.1　常見(jiàn)的銷(xiāo)售方法論 / 90 6.1.1　SPIN / 90 6.1.2　挑戰(zhàn)式銷(xiāo)售 / 92 6.1.3　解決方案型銷(xiāo)售 / 92 6.2　銷(xiāo)售方法論與實(shí)踐之間存在鴻溝 / 93 6.2.1　銷(xiāo)售人員：理論難以執(zhí)行 / 94 6.2.2　銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者：理論的執(zhí)行情況難以監(jiān)測(cè) / 96 第7 章　從聽(tīng)懂客戶的聲音開(kāi)始 7.1　客戶聲音的解讀方法 / 99 7.1.1　客戶需求 / 99 7.1.2　客戶信號(hào) / 102 7.2　客戶信號(hào)的采集與分析 / 112 7.2.1　什么是客戶聲音數(shù)據(jù) / 113 7.2.2　客戶聲音數(shù)據(jù)的主流管理方法 / 113 7.2.3　信號(hào)采集與分析 / 115 7.3　客戶信號(hào)的管理方法 / 127 7.3.1　激活積極信號(hào) / 128 7.3.2　轉(zhuǎn)化消極信號(hào) / 128 7.3.3　處理中性信號(hào) / 129 7.4　客戶信號(hào)所映射的銷(xiāo)售跟進(jìn)質(zhì)量指標(biāo) / 130 7.4.1　關(guān)鍵事件 / 132 7.4.2　基于福格行為模型的進(jìn)程管理 / 134 7.4.3　企業(yè)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn) / 136 第三篇 銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)和部門(mén)協(xié)同 第8章　認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售復(fù)盤(pán) 8.1　什么是銷(xiāo)售復(fù)盤(pán) / 149 8.1.1　銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)的作用 / 150 8.1.2　銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)要注意什么 / 151 8.2　銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)五階段九步驟 / 152 8.2.1　何為五階段九步驟 / 152 8.2.2　銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)閉環(huán) / 154 8.3　銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)內(nèi)容 / 155 8.3.1　銷(xiāo)售漏斗 / 155 8.3.2　銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力 / 159 8.3.3　制定目標(biāo)和改進(jìn)方案 / 160 第9章　數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型銷(xiāo)售復(fù)盤(pán) 9.1 銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)執(zhí)行過(guò)程中的問(wèn)題 / 163 9.1.1　效率低下、缺乏科學(xué)數(shù)據(jù)支撐 / 163 9.1.2　CRM和質(zhì)檢并不是完美解決方案 / 165 9.2　基于全量數(shù)據(jù)的銷(xiāo)售復(fù)盤(pán) / 167 9.2.1　在復(fù)盤(pán)中挖掘全量數(shù)據(jù)的價(jià)值 / 167 9.2.2　高效、科學(xué)的銷(xiāo)售復(fù)盤(pán) / 171 第10章　為企業(yè)創(chuàng)造增長(zhǎng)的遠(yuǎn)不止銷(xiāo)售部門(mén) 10.1　忽視客戶成功：企業(yè)無(wú)法完成指數(shù)增長(zhǎng) / 180 10.1.1　客戶成功正在成為重要的企業(yè)增長(zhǎng)衡量指標(biāo) / 181 10.1.2　客戶成功是一種價(jià)值趨勢(shì) / 182 10.2　忽視市場(chǎng)：企業(yè)增長(zhǎng)的命運(yùn)線 / 184 10.2.1　成也市場(chǎng)，敗也市場(chǎng) / 185 10.2.2　市場(chǎng)部門(mén)是企業(yè)增長(zhǎng)的信息中樞 / 186 10.3　忽視產(chǎn)研：忽視企業(yè)增長(zhǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 / 187 10.3.1　Xerox 走向衰敗的教訓(xùn) / 188 10.3.2　產(chǎn)研是企業(yè)的核心 / 188 第11 章　企業(yè)全鏈路增長(zhǎng)象限 11.1　客戶成功理論體系 / 190 11.1.1　CS=CO+CX 客戶理論體系 / 190 11.1.2　亞馬遜出圈之道 / 191 11.2　新企業(yè)增長(zhǎng)“立交橋”體系 / 192 11.2.1　CS=CO+CX 客戶理論體系的局限性 / 192 11.2.2　新企業(yè)增長(zhǎng)“立交橋”體系 / 193 11.3　數(shù)據(jù)思維打造企業(yè)增長(zhǎng)閉環(huán) / 195 11.3.1　樹(shù)立企業(yè)增長(zhǎng)閉環(huán)管理心態(tài) / 195 11.3.2　關(guān)鍵事件思維管理增長(zhǎng)全鏈路工作 / 197 11.3.3　打通全部門(mén)，高效的協(xié)同增長(zhǎng)飛輪 / 202 11.4　CGO——企業(yè)增長(zhǎng)的掌舵者與源動(dòng)力 / 204 11.4.1　首席增長(zhǎng)官的起源與意義 / 205 11.4.2　首席增長(zhǎng)官的工作重點(diǎn)和原理 / 206 附 錄 / 209