業(yè)務(wù)熟、市場(chǎng)熟、客戶熟、環(huán)境熟……當(dāng)一個(gè)銷售人員從事銷售工作四五年之后，就會(huì)進(jìn)入到成熟期。
從普遍情況來(lái)看，成熟期的銷售人員其能力表現(xiàn)、績(jī)效情況、進(jìn)取意識(shí)及對(duì)公司的整體貢獻(xiàn)等，反而不如從業(yè)時(shí)間更短的成長(zhǎng)期銷售人員，究其原因，就是銷售人員進(jìn)入成熟期之后，缺乏進(jìn)一步的培養(yǎng)、指導(dǎo)和激勵(lì)，而使他們的知識(shí)、技能和心態(tài)產(chǎn)生了老化現(xiàn)象。
針對(duì)成熟期銷售人員的特點(diǎn)�！冻墒炱阡N售系統(tǒng)訓(xùn)練》選取了市場(chǎng)機(jī)會(huì)的漏斗管理、銷售人員的自我管理、銷售人員不良心態(tài)的產(chǎn)生與調(diào)整、老業(yè)務(wù)員疲憊感的形成與調(diào)整、銷售隊(duì)伍的在崗輔導(dǎo)與教練等幾個(gè)關(guān)鍵的內(nèi)容進(jìn)行了詳細(xì)闡述，力求幫助管理者對(duì)他們進(jìn)行有效的訓(xùn)練和指導(dǎo)，使他們煥發(fā)二次青春。
全程全能的實(shí)效培訓(xùn)，為每個(gè)階段的銷售人員量身訂做的成長(zhǎng)方案。
秦毅，實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)專家、管理者及銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn)專家。北京大學(xué)光華管理學(xué)院營(yíng)銷管理專項(xiàng)MBA、北京師范大學(xué)發(fā)展與教育心理學(xué)碩士、國(guó)家注冊(cè)咨詢師、國(guó)家注冊(cè)職業(yè)指導(dǎo)師。北京大學(xué)企業(yè)家研修中心、國(guó)務(wù)院企業(yè)調(diào)查中心、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)等多家機(jī)構(gòu)特聘營(yíng)銷管理專項(xiàng)顧問(wèn)。清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、上海文大安泰管理學(xué)院、浙江大學(xué)管理學(xué)院等多所大專院�？偛冒嗵仄附淌�。自1992年起開始從事銷售、區(qū)域管理及公司整體運(yùn)作，并一直致力于企業(yè)營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)和營(yíng)銷隊(duì)伍培養(yǎng)方面的研究．提出了塑造企業(yè)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的五個(gè)步驟、營(yíng)銷管理的效率效能分類法、銷售隊(duì)伍薪酬激勵(lì)體系設(shè)計(jì)、銷售隊(duì)伍培養(yǎng)的四個(gè)沖程、大客戶采購(gòu)過(guò)程中的梅花分配、客戶價(jià)值的大五模型、區(qū)域市場(chǎng)管理者心理壓力排解等多項(xiàng)研究成果。并著有（金牌銷售經(jīng)理）等多部專著。
閱前總自檢
前言
引子 尼莫的故事之遠(yuǎn)望之林
第一章 成熟期銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)
一、成熟期銷售人員的七大問(wèn)題
二、成熟期的培訓(xùn)要點(diǎn)
第二章 運(yùn)用銷售漏斗管理銷售機(jī)會(huì)
一、銷售漏斗管理法的用途
二、銷售漏斗管理的具體步驟
三、銷售機(jī)會(huì)匯總表
第三章 銷售人員的自我管理
一、銷售人員自我管理中的常見問(wèn)題
二、銷售人員自我管理的常用方法
三、銷售人員自我管理的常用表單
第四章 氣憤抱怨情緒的形成與扭轉(zhuǎn)
一、觀念態(tài)度的形成機(jī)制
……
第五章 成熟期銷售人員疲憊感的形成與調(diào)整
第六章 銷售教練與在崗輔導(dǎo)
參考答案
后記
閱前總自檢
前言
引子 尼莫的故事之遠(yuǎn)望之林
第一章 成熟期銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)
一、成熟期銷售人員的七大問(wèn)題
從成熟期的定義不難看出，處在此階段的銷售人員，應(yīng)當(dāng)具備了相當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)能力和客戶基礎(chǔ)，從常規(guī)思維來(lái)講應(yīng)當(dāng)向著更高的層級(jí)邁進(jìn)，并為公司創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)。但許多情況卻事與愿違，成熟期的銷售人員依然存在著許多問(wèn)題，這其中的一些問(wèn)題還特別令管理者頭痛，而這頭痛的原因也正在于他們是隊(duì)伍中的老人，他們比新人先來(lái)到公司，是新人的榜樣，而榜樣如果表現(xiàn)得不倫不類，那么整個(gè)隊(duì)伍就更難帶了！
擺老資格
“我做業(yè)務(wù)那會(huì)兒，條件那叫一個(gè)艱苦，別說(shuō)賓館了，住的地方簡(jiǎn)直就是大車店，你們這些剛來(lái)的小年輕，每天還有200塊的差旅補(bǔ)助，別忘了這可都是我們?cè)詷淠銈兂藳觥薄ⅰ罢憬茉吹捻?xiàng)目，如果不是我在大前年搞定寧波熱電，你們連想都不要想”、“公司這點(diǎn)事兒，我最清楚，現(xiàn)在技術(shù)部的胡經(jīng)理，其實(shí)以前就是個(gè)技工，原來(lái)主管這塊業(yè)務(wù)的經(jīng)理姓張，因?yàn)楹屠习宓牡艿懿缓停员粩D走了。要是張哥在，他姓胡的根本就沒(méi)有今天！”諸如此類的言語(yǔ)，經(jīng)常出現(xiàn)在個(gè)別擺老資格的銷售人員身上，他們看不慣新人的待遇比他們剛進(jìn)公司時(shí)強(qiáng)，瞧不上新人取得的成就和進(jìn)步，經(jīng)常把自己曾經(jīng)的輝煌掛在嘴邊，話里話外都是貶低他人、抬高自己……
懶散成性
公司開會(huì)，某君總是遲到；公司規(guī)定的報(bào)表，某君總是遲交，并且敷衍了事；公司規(guī)定的價(jià)格體系，某君總是不跟公司商量就直接同意客戶的條件；經(jīng)常請(qǐng)新來(lái)的銷售人員吃飯，飯桌上滿口都是公司的管理機(jī)制太死、薪酬考核不合理、管理表格沒(méi)必要、新來(lái)的經(jīng)理就是事兒多云云。
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