推薦序 打造企業(yè)增長的基石什么事讓你現(xiàn)在睡不著覺？這是我參加公司全球管理層會議時，首席執(zhí)行官（CEO）每次都問的第一個問題。作為一家跨國企業(yè)的中國區(qū)負責(zé)人，我和公司的核心領(lǐng)導(dǎo)者會圍繞業(yè)務(wù)，提出各種重要或緊急的事項。然后所有人最關(guān)注的問題，往往都聚焦為業(yè)務(wù)如何增長。而業(yè)務(wù)如何增長的種種策略和行動，最后都要落在滿足客戶需求，實現(xiàn)銷售目標上。我相信這是絕大多數(shù)企業(yè)所面臨的常態(tài)。今天的企業(yè)管理者，睜開眼睛就要解決各種問題。從行業(yè)需求波動到消費者研究，從產(chǎn)品供應(yīng)保障到現(xiàn)金流，從渠道合作和市場競爭，到人才爭奪與文化建設(shè)，所有這些問題在業(yè)務(wù)增長時都不是問題，因為增長創(chuàng)造了員工對未來的信心和企業(yè)放手調(diào)整的空間。企業(yè)管理者的絕大數(shù)問題，都可以在增長中找到答案。而維持增長的種種努力，不論是戰(zhàn)略制定和實施、市場營銷和品牌定位、客戶管理和精益運營，還是組織發(fā)展或數(shù)字化轉(zhuǎn)型，都必須以客戶買單，實現(xiàn)銷售為最終結(jié)果。面對依然身處疫情的社會，在快速變化、復(fù)雜而不定、需求紅利下降的市場中，企業(yè)如何才能抓住增長這一核心問題？面對令人眼花繚亂的企業(yè)管理理論、市場營銷體系，管理者如何才能讓業(yè)務(wù)的根基堅如磐石，讓增長的手段回歸本質(zhì)？彼得·德魯克說：企業(yè)的目的在于企業(yè)之外。企業(yè)目的只有一個，那就是創(chuàng)造客戶。無數(shù)的企業(yè)管理者在實踐中證實著德魯克的觀點，眾多的營銷理論和書籍嘗試回答如何增長的問題�；蛟S企業(yè)管理者的思考和分享就該是百花齊放，橫看成嶺側(cè)成峰，沒有人有完美的答案。在我看來，程錫安先生的《雙贏銷售思維》，是一本直擊增長本質(zhì)，有理論體系和實戰(zhàn)方法的好書。程錫安先生有18年的銷售職業(yè)經(jīng)驗，具備三重融合優(yōu)勢。一是行業(yè)及銷售崗位的融合。作者在快消品、IT（信息化）咨詢、醫(yī)療健康、母嬰行業(yè)都有扎實的銷售崗位歷練，從一線經(jīng)銷商、零售客戶管理、大客戶咨詢服務(wù)，到電商運營、新業(yè)務(wù)拓展，直至大中華區(qū)銷售負責(zé)人，經(jīng)歷過幾乎全部銷售角色的考驗。二是外企專業(yè)能力和中國本地市場理解的融合，從寶潔銷售部的管理培訓(xùn)生開始，程錫安不斷把外企系統(tǒng)化的銷售知識和工具，應(yīng)用到眾多行業(yè)和本地客戶銷售工作上，積累了大量落地實效的案例，而信手拈來的傳統(tǒng)文化解讀，又印證了中外智慧的相通一致。三是理論與實踐的融合。作者不滿足于實際工作的經(jīng)驗養(yǎng)成，百戰(zhàn)歸來再讀書，通過中歐國際工商學(xué)院EMBA（高級管理人員工商管理碩士）課程、瑞士洛桑國際管理學(xué)院（IMD）領(lǐng)導(dǎo)力項目，精研理論，結(jié)合實戰(zhàn)，逐漸形成了自己的雙贏銷售思維模型：以滿足客戶為基石，價值共創(chuàng)為核心，和客戶共同成長為目標的創(chuàng)新銷售理論。我認為本書在三個方面擁有獨特的價值，一定可以給讀者帶來有益的啟發(fā)。第一，呼吸之道，定義銷售使命。企業(yè)和客戶因銷售行為聯(lián)結(jié)在一起，雙方產(chǎn)生互動，本是司空見慣之事。作者創(chuàng)造性地以呼和吸來比喻銷售的本質(zhì)作用：銷售的基本工作是個由內(nèi)到外的過程，不斷理解自身價值，并匹配客戶需求，形成價值交換。整個過程類似于呼吸中的呼。銷售的進階工作又是個由外到內(nèi)的過程，通過和客戶的交流和市場需求的反向傳遞，倒逼組織進行以客戶需求為中心的產(chǎn)品研發(fā)和運營體系的迭代升級，進而提高自身價值。整個過程類似于呼吸中的吸。正是在這樣的一呼一吸之間，雙贏銷售的模式真正實現(xiàn)了既幫助客戶成功，也幫助企業(yè)自身成長！銷售的使命也因此得到了升華！銷售不再是企業(yè)簡單的利潤和銷量的執(zhí)行者，銷售更是企業(yè)獲取市場和客戶洞察的寶貴通道。企業(yè)的銷售部門天然的目光向外，生產(chǎn)運營和保障部門天然的目光向內(nèi)。如果外線銷售人員有向內(nèi)幫助企業(yè)提升競爭力的自覺，內(nèi)部運營員工有向外客戶第一的視野，企業(yè)的經(jīng)營一定如《易經(jīng)》中的泰卦，地天交互而內(nèi)外通達，面對挑戰(zhàn)而泰然自若。 第二，六步錦囊，提供實戰(zhàn)工具。作者在18年的外企銷售崗位上接受了專業(yè)化培訓(xùn)，掌握了眾多模型、方法論、分析工具和銷售技巧。單獨使用其中一兩個武器不難，難的是將大珠小珠落玉盤的零散術(shù)數(shù)，變成提綱掣領(lǐng)、綱舉目張的恢恢法網(wǎng)。作者開拓性地把實現(xiàn)雙贏銷售的過程總結(jié)為六步的路線圖，在每一個步驟中提煉出極具針對性的若干工具和銷售技巧，最大限度幫助銷售人員解鎖通關(guān)，按照銷售達成的進度和場景親授錦囊妙計。這里略舉數(shù)例： 核心步驟一：建立關(guān)系，差異化競爭優(yōu)勢（POD）自我陳述，系統(tǒng)化客戶滲透;核心步驟二：確定需求，SPIN 銷售技巧理解、挖掘并確認客戶需求，處理反對意見四步法;核心步驟三：表明價值，顧問式銷售方式、說服式銷售技巧；核心步驟四：達成交易，商務(wù)談判技巧目標界限理論；核心步驟五：提升雙贏，聯(lián)合生意計劃（JBP）；核心步驟六：長期雙贏，關(guān)系型共創(chuàng)模式。 可以負責(zé)任地講，作者提煉的以上每一個銷售工具和銷售技巧，都是外企的優(yōu)秀銷售人員多年來在眾多市場實踐總結(jié)而成的精華方法，值得致力于銷售事業(yè)的讀者認真研究練習(xí)，轉(zhuǎn)化為自身能力，提升銷售段位。第三，雙贏飛輪，企業(yè)進化之路。作者總結(jié)了實現(xiàn)雙贏銷售的三輪驅(qū)動模型：從親近客戶理解需求開始，到和客戶達成交易建立關(guān)系共創(chuàng)價值，最后以客戶第一文化倒逼企業(yè)自身進步。這個高度概括的模型也蘊含著企業(yè)進化之路的密碼。天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。在商業(yè)世界里，無數(shù)企業(yè)創(chuàng)立，成長，消失，只有極少數(shù)能基業(yè)長青。是什么導(dǎo)致了不同企業(yè)間的發(fā)展差異？《槍炮、病菌與鋼鐵》的作者賈雷德·戴蒙德也問了類似的一個有關(guān)人類社會發(fā)展的核心問題：在現(xiàn)代世界，是什么導(dǎo)致了不同民族間的發(fā)展差異？為什么權(quán)力和財富的分配呈現(xiàn)出今天的格局歐美文明席卷全球，非洲文明、南美印加文明、澳大利亞土著文明落后直至消亡？戴蒙德用這部巨著給出了自己的核心論點：各文明所生存的各大陸地理環(huán)境的差異，而非各人種的差異，最終導(dǎo)致了現(xiàn)代各民族的巨大發(fā)展差異。這個社會歷史學(xué)觀點，也對企業(yè)經(jīng)營管理有著強烈的借鑒意義。企業(yè)的發(fā)展差異，不只是由經(jīng)營管理者的智商和能力差異造成的，而更是由企業(yè)所處的環(huán)境和時代，特別是不同的企業(yè)對環(huán)境不同態(tài)度和做法造成的。一個民族如果有幸生存于富饒的地理環(huán)境，主動探索自然，贏得大多數(shù)關(guān)鍵互動時刻獲取食物、利用能源、制造工具，人口就能不斷繁衍壯大，文明得以學(xué)習(xí)進步。一個企業(yè)如果有幸生存于活躍的商業(yè)環(huán)境，主動發(fā)掘客戶理解其需求，贏得那些關(guān)鍵互動時刻達成交易、交換價值、建立長久盈利關(guān)系，銷售規(guī)模就能不斷增長，企業(yè)核心競爭力得以投資升級壯大。企業(yè)和文明的進化之路其實相同：以探索地理環(huán)境或理解外部客戶為基石；以贏得每一個互動關(guān)鍵時刻來共創(chuàng)價值；以適應(yīng)環(huán)境變化或滿足客戶需求倒逼自身進步。優(yōu)秀的企業(yè)和先進的文明一樣，如此循環(huán)遞進，生生不息，終將擁抱星辰大海！《雙贏銷售思維》，是幫助銷售人員建立銷售使命的一本書。所謂雙贏銷售思維，就是總經(jīng)理思維，以全局視野、長期主義發(fā)展公司業(yè)務(wù)。所謂銷售使命，就是讓銷售人員成為企業(yè)和客戶合作的紐帶，價值共創(chuàng)的橋梁，以主人翁精神建設(shè)基業(yè)長青的企業(yè)�！峨p贏銷售思維》，是也幫助管理者建立銷售思維的一本書。管理者是企業(yè)的銷售第一人，深刻理解雙贏銷售思維，有利于管理者樹立客戶第一的企業(yè)文化，以客戶和消費者為業(yè)務(wù)基石，設(shè)計有質(zhì)量、可持續(xù)的生意增長引擎，呼吸天地，溝通內(nèi)外，駕馭企業(yè)走上不斷自我進化的康莊大道！在這樣一個充滿變化的時代，所有希望打造企業(yè)增長基石的讀者，都可以讀讀這本好書。王瀾美德樂執(zhí)行副總裁，大中華區(qū)總經(jīng)理