創(chuàng)業(yè)者手冊(cè):教你如何構(gòu)建偉大的企業(yè)
定 價(jià):89 元
- 作者:(美),史蒂夫·布蘭克 ,(Steve Blank),(美),鮑勃·多夫 ,(Bob Dorf) 著 新華都商學(xué)院 譯
- 出版時(shí)間:2013/1/1
- ISBN:9787111405306
- 出 版 社:機(jī)械工業(yè)出版社
- 中圖法分類:F272
- 頁(yè)碼:463
- 紙張:膠版紙
- 版次:1
- 開本:16開
我們發(fā)現(xiàn),企業(yè)的成功程度和創(chuàng)始人使用《創(chuàng)業(yè)者手冊(cè):教你如何構(gòu)建偉大的企業(yè)》的頻繁程度成正比。書中折角越多,書被翻得越破,企業(yè)取得的成功就越顯著。閱讀《創(chuàng)業(yè)者手冊(cè):教你如何構(gòu)建偉大的企業(yè)》切忌囫圇吞棗。
所有創(chuàng)業(yè)者都堅(jiān)信自己的道路與眾不同,他們?cè)谔ど蟿?chuàng)業(yè)之路時(shí)從不設(shè)計(jì)路線圖,認(rèn)為其他模式或模板并不適合自己。同樣是初創(chuàng)企業(yè),有些能夠取得成功而有些只能淪落到廉價(jià)清庫(kù)的下場(chǎng),看起來(lái)這似乎是運(yùn)氣使然,然而事實(shí)并非如此。英雄成功的故事都是一樣的。初創(chuàng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)成功之路肯定是“熙熙攘攘”和容易理解的。換句話說(shuō),世上必然存在一條通往成功的真實(shí)且可重復(fù)的道路!秳(chuàng)業(yè)者手冊(cè):教你如何構(gòu)建偉大的企業(yè)》為讀者繪制的就是這條成功之路。
成功的創(chuàng)業(yè)者善于拋棄大公司應(yīng)用的傳統(tǒng)產(chǎn)品管理和開發(fā)流程,善于結(jié)合敏捷工程和客戶開發(fā),以不斷迭代的方式建立、測(cè)試和尋找商業(yè)模式,從而實(shí)現(xiàn)從“未知”到“已知”、從“不確定”到“確定”的轉(zhuǎn)變。成功的創(chuàng)業(yè)者充分意識(shí)到,他們的企業(yè)“愿景”只是一系列未經(jīng)測(cè)試的假設(shè)條件,需要通過(guò)“客戶驗(yàn)證”來(lái)說(shuō)明其可行性。為此,他們堅(jiān)持不懈地測(cè)試自己的觀點(diǎn),不惜經(jīng)年累月地調(diào)整方向以保存現(xiàn)金,避免在客戶不喜歡的產(chǎn)品和特性上浪費(fèi)時(shí)間。
《創(chuàng)業(yè)者手冊(cè)》,顧名思義,它是一本指導(dǎo)你逐步實(shí)現(xiàn)初創(chuàng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的全面、詳細(xì)的手冊(cè)。它能幫助企業(yè)創(chuàng)始人熟悉客戶開發(fā)流程,讓他們走出辦公室接觸真實(shí)的客戶,最終開發(fā)出客戶樂(lè)于購(gòu)買的產(chǎn)品。
史蒂夫·布蘭克(Steve Blank),史蒂夫·布蘭克為創(chuàng)新提供了強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力,他以嶄新的觀點(diǎn)重塑了初創(chuàng)企業(yè)的構(gòu)建方式及創(chuàng)業(yè)學(xué)的教授方式。本書是他為創(chuàng)業(yè)者貢獻(xiàn)的最新力作。
史蒂夫開創(chuàng)了客戶開發(fā)法,這一方法隨后引發(fā)了精益創(chuàng)業(yè)運(yùn)動(dòng)。他在斯坦福大學(xué)、加州大學(xué)伯克利分校和哥倫比亞大學(xué)教授創(chuàng)業(yè)學(xué)。2011年,在客戶開發(fā)法的基礎(chǔ)上,史蒂夫開發(fā)了精益商業(yè)模式這一實(shí)踐課程,該課程隨即被美國(guó)國(guó)家科學(xué)基金會(huì)用來(lái)培養(yǎng)其所遴選出的學(xué)生和科學(xué)精英。
史蒂夫1987年進(jìn)入硅谷創(chuàng)業(yè),恰逢美國(guó)經(jīng)濟(jì)剛剛進(jìn)入繁榮時(shí)期,當(dāng)年他開始著手創(chuàng)辦8家初創(chuàng)企業(yè)中的第一家。經(jīng)過(guò)21年的磨煉,這些企業(yè)中,兩家慘敗,幾家持平,還有一家在互聯(lián)網(wǎng)泡沫時(shí)期大獲全勝。更重要的是,他收獲了大量寶貴的初創(chuàng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),正是這些經(jīng)驗(yàn)成就了他的第一本突破性作品《頓悟的四個(gè)步驟》。
鮑勃·多夫(Bob Dorf),鮑勃·多夫在22歲時(shí)就成功創(chuàng)建了一家企業(yè),隨后他又接連創(chuàng)建了6家企業(yè)。在這些企業(yè)中,兩家非常成功,兩家持平,3家損失慘重。后來(lái),鮑勃開始投資并建議他人投資初創(chuàng)企業(yè)。鮑勃在企業(yè)界有“客戶開發(fā)助產(chǎn)士”的美名,他曾痛批《頓悟的四個(gè)步驟》的前期手稿,自此他和史蒂夫·布蘭克成為關(guān)系密切的好友和同事。在少年時(shí)代,鮑勃就表現(xiàn)出創(chuàng)業(yè)天賦,早在40年前,他就辭去紐約WINS電臺(tái)的編輯工作,著手創(chuàng)辦自己的第一家企業(yè)。工作之余,他還在哥倫比亞商學(xué)院教授“風(fēng)險(xiǎn)投資基礎(chǔ)”課程,主要介紹客戶開發(fā)和如何正確經(jīng)營(yíng)初創(chuàng)企業(yè)。
新華都商學(xué)院,是由福建新華都慈善基金會(huì)出資建立的公立性高等教育機(jī)構(gòu)。學(xué)院以“成為具有中國(guó)內(nèi)涵的世界一流商學(xué)院”為愿景,致力于培養(yǎng)具有創(chuàng)新能力與創(chuàng)業(yè)精神的中國(guó)青年,為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展注入原動(dòng)力。新華都商學(xué)院定位于創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新方向人才培養(yǎng)。2011年經(jīng)教育部批準(zhǔn),開辦了全國(guó)首個(gè)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新方向MBA學(xué)位點(diǎn)。目前,學(xué)院已建立起系統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)教育課程體系,搭建起包含創(chuàng)業(yè)教育、創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)、創(chuàng)業(yè)孵化、創(chuàng)業(yè)投資等創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)所需的資源平臺(tái)。
如何閱讀本書
序言
此書為誰(shuí)而作
導(dǎo)論
第一部分
入門知識(shí)
第1章 通往災(zāi)難之路:初創(chuàng)企業(yè)并非大企業(yè)縮微版
第2章 實(shí)現(xiàn)頓悟之路:客戶開發(fā)模型
附錄2A 客戶開發(fā)宣言
第二部分
第一步:客戶探索
第3章 客戶探索簡(jiǎn)介
第4章 客戶探索第一階段:描述企業(yè)商業(yè)模式假設(shè)
第5章 客戶探索第二階段:走出辦公室檢驗(yàn)問(wèn)題——客戶是否關(guān)注
第6章 客戶探索第三階段:走出辦公室檢驗(yàn)產(chǎn)品解決方案
第7章 客戶探索第四階段:驗(yàn)證商業(yè)模式,調(diào)整或繼續(xù)
第三部分
第二步:客戶驗(yàn)證
第8章 客戶驗(yàn)證簡(jiǎn)介
第9章 客戶驗(yàn)證第一階段:做好銷售準(zhǔn)備
第10章 客戶驗(yàn)證第二階段:走出辦公室銷售
第11章 客戶驗(yàn)證第三階段:產(chǎn)品開發(fā)和企業(yè)定位
第12章 客戶驗(yàn)證第四階段:調(diào)整或繼續(xù)?
第四部分
核查清單
附錄A 術(shù)語(yǔ)表
附錄B 如何建立網(wǎng)絡(luò)初創(chuàng)企業(yè):簡(jiǎn)單回顧
致謝
作者簡(jiǎn)介
第二部分即“該收取多少費(fèi)用”的問(wèn)題,這個(gè)問(wèn)題比較簡(jiǎn)單,它關(guān)注的實(shí)際上是“產(chǎn)品如何定價(jià)”。關(guān)于定價(jià)假設(shè)的測(cè)試我們將在客戶探索后期展開,現(xiàn)在首先要完成其他一些工作。
好的定價(jià)模型可以體現(xiàn)市場(chǎng)類型,可以適應(yīng)制造成本、產(chǎn)品價(jià)值、市場(chǎng)信心和競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格等方面的變化。此外,它還能在市場(chǎng)可承受的范圍內(nèi)收取最大費(fèi)用,從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。為得出最佳結(jié)論,企業(yè)必須首先深入了解競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)的概念。
在網(wǎng)絡(luò)/移動(dòng)渠道中,產(chǎn)品價(jià)格更為透明,客戶總是能夠在網(wǎng)上輕松確定產(chǎn)品價(jià)格,這種現(xiàn)象強(qiáng)化了監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)的需求。
在挑選定價(jià)模型時(shí)初創(chuàng)企業(yè)有很多種選擇,其中最常見(jiàn)的包括以下幾種:
·價(jià)值定價(jià):根據(jù)產(chǎn)品提供的價(jià)值而非制造成本確定價(jià)格。利用這種定價(jià)模型,投資理財(cái)軟件、專利產(chǎn)品和藥品有時(shí)可實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)優(yōu)化。
·競(jìng)爭(zhēng)定價(jià):針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位產(chǎn)品價(jià)格,這種方式常用于在現(xiàn)有市場(chǎng)展開競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)。
·銷量定價(jià):這種定價(jià)方式用于鼓勵(lì)多次采購(gòu)或不同用戶的聯(lián)合采購(gòu),適用范圍包括辦公用品和SAAS軟件。
·產(chǎn)品組合定價(jià):有些企業(yè)為客戶提供多種產(chǎn)品和服務(wù),每一種產(chǎn)品和服務(wù)都有各自的成本和效用。在這種情況下,企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)是利用產(chǎn)品組合實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。因此在銷售時(shí)有些產(chǎn)品加價(jià)較高,有些產(chǎn)品加價(jià)較低。具體加價(jià)范圍根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀況、鎖定效果、產(chǎn)品價(jià)值和客戶忠誠(chéng)度確定。
·“刀鋒”式定價(jià):指部分產(chǎn)品免費(fèi)或價(jià)格非常低廉,但可以通過(guò)持續(xù)性重復(fù)購(gòu)買實(shí)現(xiàn)大量利潤(rùn)(如低廉的噴墨打印機(jī)價(jià)格搭配昂貴的油墨使用成本)。這種定價(jià)方式對(duì)初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)壓力很大,因?yàn)槠髽I(yè)必須付出可觀的前期成本。
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