超越對手：大項目售前售后的30種實戰(zhàn)技巧
定 價：35 元
- 作者：張志 ，等 著
- 出版時間：2010/1/1
- ISBN：9787111286264
- 出 版 社：機械工業(yè)出版社
- 中圖法分類：F713.50
- 頁碼：278
- 紙張：膠版紙
- 版次：1
- 開本：16開
《超越對手：大項目售前售后的30種實戰(zhàn)技巧》系統(tǒng)總結(jié)了管理軟件項目運作從銷售到實施階段需要的30種技能，基本上按照項目發(fā)展時間進程，逐步介紹每種技能的運作技巧，涵蓋了項目工作從售前到售后的方方面面。其中售前技能15種，分別是：自我定位、尋找客戶、銷售策劃、商務溝通、公司介紹、售前調(diào)研、解決方案、產(chǎn)品演示、技術交流、產(chǎn)品試用、公司考察、用戶考察、高層公關、答標報價、商務洽談。
售后技能15種，分別是：項目管理、高層匯報、起動大會、調(diào)研分析、管理需求、實施策劃、編制計劃、團隊建設、會議組織、工作備忘、用戶培訓、現(xiàn)場推廣、項目驗收、有效回款、資源調(diào)度。
《超越對手：大項目售前售后的30種實戰(zhàn)技巧》側(cè)重實戰(zhàn)、案例豐富、文風平實。可供各行業(yè)項目經(jīng)理及實施人員參考。
1．為什么寫這本書
2007年初，筆者的《超越對手——軟件項目經(jīng)理不可不知的18種技能》發(fā)行后，得到讀者的熱烈反響，短短三個月內(nèi)就加印了一次。直到2009年，還有讀者告訴筆者為自己公司員工團購了這本書。其間，有上千讀者通過各種方式聯(lián)系到筆者，感謝筆者給他們提供了一本非常實用的書，但他們也期望，再擴充一些技能，提供更多的案例，從而對項目經(jīng)理個人成長提供更多幫助。筆者很感謝讀者朋友們的鼓勵和支持，我們也認為，確實成書太倉促了些，完全可以做到更好。
筆者也一直在思考：這本書為什么能夠獲得讀者的認同呢？筆者以為有三個很重要的原因：
第一、面向中國式項目實戰(zhàn)
談到管理軟件項目運作，從來不缺乏理論體系和方法論，但到某個具體問題在當前國情下到底如何解決最合理，卻很少有書能夠系統(tǒng)地展開。在我國，最普遍、最實際的項目合作情況是企業(yè)規(guī)模不大，員工相對年輕，項目金額不大，實施難度不小。對于這類項目，如果直接套用國外成熟的項目實施體系，很容易水土不服。
國內(nèi)做管理軟件項目，游戲規(guī)則往往與國外不同：
1）過度承諾：都說誠信經(jīng)營。但實際是“不拍胸脯馬上死，拍了胸脯慢慢死”。
2）鞭打快牛：能力越大。責任越大，項目經(jīng)理越能干。越要同時承擔多個項目。
3）有責沒權：項目經(jīng)理要完全對結(jié)果負責，但不完全對績效考核負責。
4）能力不足：勉強敬業(yè)。絕不職業(yè)。規(guī)劃項目時我們很容易假定項目中最重要的資源——人。是足夠的、職業(yè)的和勝任的。但在實際項目中。人往往是能力不足、素質(zhì)不夠。甚至是能力不足的人數(shù)量也不夠，而真正管用的人往往是不完全為項目組能直接調(diào)度、管控的資源。
這些是由于我國的文化特色，在經(jīng)濟發(fā)展特定條件下的特定發(fā)展階段，所帶來的一系列中國式問題。從我們的實踐經(jīng)驗出發(fā)，我們知道要解決項目管理中的問題，僅靠簡單復制國外的方法論是不行的。我們要寫的，就是針對國內(nèi)現(xiàn)階段如何突破中國管理軟件項目經(jīng)理實際業(yè)務瓶頸的書。
張志，網(wǎng)名秋葉，現(xiàn)為武漢工程大學機電學院教師，武漢健民、仁和藥業(yè)、華工科技等上市公司的網(wǎng)絡營銷顧問，管理軟件項目銷售和實施實戰(zhàn)專家，IMSC工業(yè)品營銷研究中心特約顧問。上海卓奕企業(yè)管理咨詢特約講師。
蕭秋水，本名李艷萍，現(xiàn)負責金蝶友商網(wǎng)友社區(qū)。曾任金蝶軟件（中國）有限公司知識管理部經(jīng)理，擁有豐富的知識管理、網(wǎng)絡社區(qū)運營和推廣實戰(zhàn)經(jīng)驗。中國CIO成長交流平臺策劃人、中國知識管理中心專家顧問、ERP1OO社區(qū)顧問。
宋利，現(xiàn)為中國電信武漢分公司增值業(yè)務部技術維護室主管，長期從事電信技術維護和工程建設過程相關管理工作，參與了多個電信級集成項目的建設、實施和驗收，有豐富的甲方項目管理經(jīng)驗。
前言
第1章 售前實戰(zhàn)技能
1.1 自我定位
1.1.1 選擇好起點
1.1.2 先活下來才有機會
1.1.3 從銷售經(jīng)理到項目導演
1.1.4 選好搭檔
1.1.5 好心態(tài)才能做長線
1.1.6 修煉氣質(zhì)提升魄力
1.1.7 流程是條咬人的狗
1.2 尋找客戶
1.2.1 挖出目標客戶
1.2.2 善于找到市場共性
1.2.3 不打無準備的仗
1.2.4 做好商機評估
1.2.5 省錢才是硬道理
1.3 銷售策劃
1.3.1 先打一場情報戰(zhàn)——了解項目背景
1.3.2 誰是老大——畫出項目結(jié)構圖
1.3.3 看得見的需求只有30％——分析客戶需求
1.3.4 我是蘋果他是梨——定位競爭對手
1.3.5 說服老板——申請公司資源
1.3.6 不打無把握的仗——制訂項目進入策略
1.3.7 打造軟實力——調(diào)度項目資源
1.4 商務溝通
1.4.1 備好課、找對人、說對話、辦對事
1.4.2 賣功能、賣利益和賣價值
1.4.3 敢于和甲方博弈
1.4.4 少犯錯誤，爭取出彩
1.4.5 革命少不了請客吃飯
1.4.6 報價還是不報價
1.5 公司介紹
1.5.1 公司介紹的場合和時機
1.5.2 要么說服，要么毀滅
1.5.3 講故事、講特色、講文化
1.6 售前調(diào)研
1.6.1 做好調(diào)研準備
1.6.2 記住是客戶還不是用戶
1.6.3 售前調(diào)研講策劃
1.7 解決方案
1.7.1 人人都能寫出好方案
1.7.2 不良方案制造方法
1.7.3 九招教你寫出好方案
1.7.4 誰說門面不重要
1.8 產(chǎn)品演示
1.8.1 成功演示的六個關鍵步驟
1.8.2 把成功的演示標準化
1.8.3 演示高手的修煉篇
1.8.4 細節(jié)是魔鬼
1.9 技術交流
1.9.1 把誠信放在第一位
1.9.2 交流的心態(tài)
1.9.3 建立雙向交流
1.9.4 以假設為導向進行交流
1.9.5 重視交流的層次性
1.9.6 永遠不要攻擊對手
1.9.7 “設計”正式交流
1.9.8 重視非正式技術交流
1.9.9 常用回答問題技巧
1.10 產(chǎn)品試用
1.10.1 真金不怕火煉
1.10.2 試用就可以隨便一些嗎
1.11 公司考察
1.11.1 別犯同樣的錯誤
1.11.2 公司考察主要接待工作細節(jié)
1.12 用戶考察
1.12.1 典型用戶要管理
1.12.2 客戶考察看什么
1.12.3 太老實，沒效果
1.12.4 用戶考察有技巧
1.13 高層拜訪
1.13.1 要請老大出馬嗎
1.13.2 為什么高層也不管用
1.13.3 把高層也要當客戶一樣分析
1.14 達標報價
1.14.1 常見的管理軟件報價方式
1.14.2 常見的報價策略
1.14.3 現(xiàn)場達標經(jīng)驗談
1.15 商務洽談
1.15.1 二次談判合理嗎
1.15.2 利潤和成本都是談出來的
1.15.3 小心翻盤
第2章 售后實戰(zhàn)技能
2.1 中國式項目經(jīng)理
2.2 實施項目管理
2.2.1 項目管理管什么
2.2.2 從技術轉(zhuǎn)向管理
2.2.3 誰是好項目經(jīng)理
2.3 高層溝通
2.3.1 一把手工程
2.3.2 為什么得不到高管支持
2.3.3 匯報工作有方法
2.4 啟動大會
2.4.1 非開不可
2.4.2 啟動大會講時機
2.4.3 啟動大會的技巧
2.5 調(diào)研分析
2.5.1 實施調(diào)研的生命周期
2.5.2 這樣調(diào)研要不得
2.5.3 如何寫調(diào)研日志
2.5.4 良好的結(jié)構化調(diào)研順序
2.5.5 如何寫業(yè)務調(diào)研報告
2.6 管理需求
2.6.1 如何識別用戶的需求
2.6.2 處理用戶需求需要知道的三件事
2.6.3 如何處理變更
2.7 實施策劃
2.7.1 目的性強才是好方案
2.7.2 別把實施當售前
2.7.3 沒有質(zhì)量，沒有價值
2.7.4 要和用戶達成一致
2.8 編制計劃
2.8.1 沒溝通的計劃是假計劃
2.8.2 計劃要體現(xiàn)出對項目實施工作的策劃
2.8.3 避免把行動當目標
2.8.4 尊重計劃，不輕易變更計劃
2.8.5 計劃要保持一致性
2.8.6 計劃不要過于理想化
2.9 團隊培養(yǎng)
2.9.1 個人能力還是團隊協(xié)同
2.9.2 不同項目需要不同的團隊
2.9.3 選好人，帶好人
2.9.4 實施項目經(jīng)理的知識結(jié)構
2.9.5 實施項目經(jīng)理應具備的業(yè)務技能
2.9.6 實施項目經(jīng)理應具備的核心素質(zhì)
2.9.7 沒有培訓新人往往主動把事情搞砸
2.9.8 實施顧問成長路線圖
2.9.9 激勵，讓團隊前進
2.10 會議組織
2.10.1 會議是溝通的一種正式方式而已
2.10.2 項目過程中有哪些必須的會議
2.10.3 會議組織流程
2.11 工作備忘
2.11.1 備忘就是為了選擇性不忘
2.11.2 魔鬼在細節(jié)
2.11.3 要有積極的姿態(tài)
2.11.4 前后備忘錄注意呼應
2.11.5 平時就做好日志
2.12 用戶培訓
2.12.1 培訓是實施的關鍵
2.12.2 把用戶培養(yǎng)成實施內(nèi)部替代者
2.12.3 確保培訓工作的質(zhì)量
2.12.4 做好培訓的方方面面
2.12.5 養(yǎng)成培訓好習慣
2.12.6 總部培訓須知
2.13 現(xiàn)場推廣
2.13.1 推廣也要講天時地利人和
2.13.2 項目怎么變成胡子工程了
2.13.3 現(xiàn)場推廣講策略
2.13.4 快速推廣有技巧
2.14 項目驗收
2.14.1 沒組織，沒驗收
2.14.2 界定項目驗收的條件
2.14.3 驗收要抓里程碑
2.14.4 臨時燒香來不及
2.14.5 驗收不是做匯報
2.14.6 做項目就是做人
2.14.7 快速驗收的心得
2.15 有效回款
2.15.1 回款條件，你清楚嗎
2.15.2 付款程序，打通了嗎
2.16 資源調(diào)度
2.16.1 想調(diào)度資源先了解項目
2.16.2 組建穩(wěn)定的項目團隊
2.16.3 一個項目必須有多人參與
2.16.4 資源要先集中再分散
2.17 永遠保持和開發(fā)的良好互動
第3章 產(chǎn)品和項目
3.1 賣產(chǎn)品還是賣項目
3.2 做產(chǎn)品還是做項目
附錄
附錄A 管理軟件從業(yè)人員的知識結(jié)構體系(樣例)
附錄B 編制解決方案常用素材或模板清單
附錄C 競爭對手對比表參考比較項
附錄D 項目方案評審檢查清單
附錄E 演示聽眾需求分析表
附錄F 演講套路卡片模板
附錄G 問題匯報結(jié)構模板
附錄H ERP管理軟件選型實力對比分析表
附錄I 項目管理博客推薦
附錄J 項目管理書籍推薦
1．1．2先活下來才有機會
在很多行當，客戶經(jīng)理要從最基本的銷售ABC開始積累關系和資源，業(yè)績往往要經(jīng)過很久才有起色，等到完成第一個大項目簽約平均要用6-8個月。相當一部分客戶經(jīng)理根本熬不到這一天就離去，剛開始的滿腔熱情被無情的現(xiàn)實打擊得粉碎。
現(xiàn)在項目競爭越來越激烈，公司對新人成長的耐心也越來越短，因此一個新手進入大項目銷售，如果遲遲沒有斬獲，沒有人會給你機會。所以做項目首先不是追求出彩，而是看有什么辦法在半年的考察期內(nèi)活下來，活著就有機會做出業(yè)績，就有機會翻本；如果被淘汰了，那么本書的大部分方法你就沒機會嘗試了。這里我們提供四條經(jīng)驗分享：
1．作好迎接連續(xù)挫折的準備
想活下來，先不妨對現(xiàn)實做最壞的打算，然后去挑戰(zhàn)它。無論項目遇到怎樣的挫折，都告訴自己這是成長的陣痛，堅持每日反省反思，持續(xù)改善，而不是抱怨。你在抱怨的時候，成功也放棄了你。所以遇到挫折時，不要怕，不要退縮，要努力，要堅持，絕不要放棄。
2．和所有的人混個臉熟
我們都知道人脈很重要，但一個新人剛加入公司，往往是誰都不曉得某個部門來了個新手，而新手也不曉得如何去認識那些看起來和自己沒有直接關系的同事。很多時候一個新手還沒有來得及發(fā)揮作用，就已經(jīng)被各種理由辭退了。反過來想一想，如果每個部門都有人知道你，估計你也肯定很難被公司辭退。
所以要想活下來，新手就要抓緊一切機會認識所有可能認識的人。我們所謂的認識不是要你現(xiàn)在和他們都成為好朋友，可以通過他們到各個部門混個臉熟，告訴這里的朋友，我是新來的同事，在哪個部門做什么工作，希望多多關照。對于那些老員工，要想辦法和他們熟悉起來，因為老員工可以告訴你很多事情，讓你事半功倍。
還有一起人職培訓的同伴更是要建立聯(lián)絡方式，經(jīng)常交換信息。過一年，你們都會以老員工自居，你們之間的交情就是最好的人脈。朋友多了路好走，在職場生存，內(nèi)部的支持是至關重要的。
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