銷售就是和客戶交朋友：打造銷售朋友圈的150個(gè)技巧
定 價(jià)：49.8 元
- 作者：呂國(guó)榮，鄒華英著
- 出版時(shí)間：2020/10/2
- ISBN：9787518077960
- 出 版 社：中國(guó)紡織出版社
- 中圖法分類：F713.3-49
- 頁碼：244頁
- 紙張：膠版紙
- 版次：1
- 開本：16K
本書運(yùn)用典型的事例和通俗的語言, 向讀者詳細(xì)介紹了如何在工作中廣交朋友, 做好、做熟、做深每個(gè)客戶, 擴(kuò)大自己的個(gè)人影響力, 建立良好的個(gè)人口碑, 讓客戶免費(fèi)幫你宣傳等一系列技巧和方法, 幫助讀者更好地與人交往, 在和客戶交朋友的同時(shí)成功做好銷售工作。
呂國(guó)榮，知名暢銷書作者，人力資源管理專家，上海復(fù)銳企業(yè)管理咨詢公司首席咨詢師、培訓(xùn)師。出版過《你的工資從哪里來》《你在為誰工作》《執(zhí)行力是管出來的：打造高效執(zhí)行力的58個(gè)關(guān)鍵》等員工培訓(xùn)類暢銷書，其中多部圖書被許多大型企業(yè)、機(jī)構(gòu)列為員工職業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)教材。另有《贏局》《比爾 · 蓋茨：優(yōu)秀員工的10大準(zhǔn)則》《老板為什么會(huì)發(fā)火》等五部圖書版權(quán)輸出，在韓國(guó)出版。
第一章 推銷，從交朋友開始
每個(gè)人都是客戶 2
接觸更多的人 3
隨時(shí)隨地挖掘身邊的客戶 5
知己知彼才能成功銷售 6
主動(dòng)與客戶交往 7
結(jié)交陌生客戶 9
銷售從朋友做起 10
真誠(chéng)地贊美對(duì)方 13
朋友生意兩不誤 15
先做朋友，再談銷售 17
與客戶建立深厚的友誼 19
從客戶的愛好入手 21
培養(yǎng)共同愛好 22
立即付諸行動(dòng) 24
用富有人情味的方式關(guān)心客戶 25
解決問題之前先順氣 27
把客戶當(dāng)成朋友而不是對(duì)手 29
堅(jiān)持原則獲得信任 30
與客戶的孩子交朋友 31
切忌交淺言深 32
切不可忘記朋友這塊銷售市場(chǎng) 33
第二章 人脈就是銷售中的財(cái)脈
柴田和子如何廣植人脈 36
積累人脈就是積累財(cái)富 39
做銷售就是建立關(guān)系 41
250定律 42
生命中的貴人 44
維護(hù)好客戶關(guān)系 46
人脈比暫時(shí)的利益更重要 47
利用朋友的介紹信 49
重視每一位小客戶 51
即使客戶不買產(chǎn)品也要感謝他 52
成交后仍與客戶保持聯(lián)系 54
共享人脈資源 56
名片滿天飛：開發(fā)人脈 57
為拜訪準(zhǔn)備素材 59
學(xué)會(huì)建立自己的人脈 60
將人脈網(wǎng)隨身帶走 61
充分利用已有的人脈關(guān)系 62
如何開口請(qǐng)老客戶幫忙介紹新客戶 64
利用潛在客戶的人際關(guān)系拿訂單 66
創(chuàng)意賀卡維系人脈關(guān)系 68
第三章 多一點(diǎn)人情味，就多一點(diǎn)成交的機(jī)會(huì)
愛心感動(dòng) 72
麥凱先生的辦法 73
成功銷售，情感先導(dǎo) 74
售樓小姐的崢嶸歲月 76
小禮物促成大生意 77
人情促銷 79
熱情對(duì)待每一個(gè)人 81
喬•吉拉德的問候 83
真誠(chéng)關(guān)懷客戶 84
隨時(shí)展現(xiàn)你的關(guān)心 86
站在關(guān)愛的角度去發(fā)問 87
以行動(dòng)打動(dòng)客戶的心 89
百元話費(fèi)帶來的訂單 90
有人情味才會(huì)受歡迎 91
微妙的人情味 92
不忘關(guān)注客戶的家人 93
兩輛公共汽車 94
“義務(wù)宣傳員”的策略 96
“我們公司的產(chǎn)品正好可以幫您解決這個(gè)難題” 97
先幫客戶跑業(yè)務(wù) 99
先攀談再洽談 100
認(rèn)同對(duì)方的政治情感 102
投其所好做好服務(wù) 104
這是我們應(yīng)該做的 105
第四章 用你的笑容廣結(jié)人緣
微笑是最好的名片 110
你今天對(duì)顧客微笑了嗎 111
苦練笑容基本功 113
以笑取勝 115
沒有人會(huì)拒絕微笑 116
微笑服務(wù) 118
親和力要靠笑容傳遞 119
和氣生財(cái) 120
用微笑留住客戶 121
笑容贏得顧客心 123
笑聲傳遞熱情 124
笑容的感染力 125
微笑的力量 126
微笑服務(wù)暖人心 127
要微笑服務(wù)，也要解決問題 129
切記過猶不及 130
用微笑和誠(chéng)意化解危機(jī) 132
第五章 閑談引發(fā)共鳴，廣交天下朋友
閑談從興趣愛好入手 136
處處留心皆生意 137
友情就在一句話里 138
攻陷女性消費(fèi)者 140
閑聊拉近距離 141
掌握各類信息，閑談才有話題 142
與客戶有目的地溝通 143
從生活話題開始聊起 144
談?wù)摽蛻舻募?xì)微小事 145
聲東擊西接近客戶 147
閑聊有度，適時(shí)轉(zhuǎn)入正題 148
話題從贊美式提問開始 149
“你真有福氣” 151
發(fā)掘?qū)Ψ疥P(guān)心的事物 152
激發(fā)客戶的溝通興趣 153
善于和對(duì)方閑聊 155
豐富談話內(nèi)容 157
引導(dǎo)對(duì)方多說話 159
主動(dòng)把握話題 160
從閑談中捕捉信息 162
迎合客戶的口味 164
分享客戶的童年趣事 166
站在客戶的立場(chǎng)上說話 167
用贊美化解客戶的借口 168
第六章 熟諳人性，登上成功銷售的快車道
洞察人性，開啟銷售之門 172
慎重對(duì)待客戶的名片 174
從觀念上投其所好 175
抓住客戶的從眾心理 176
認(rèn)真聆聽客戶的每一句話 178
每個(gè)人都渴望贊美 181
贊美要有新意 183
用請(qǐng)教法接近客戶 184
以利誘人 186
巧用激將法 188
實(shí)話巧說 189
欲擒故縱 191
找到關(guān)鍵點(diǎn) 192
準(zhǔn)確找到購(gòu)買的平衡點(diǎn) 193
制造適當(dāng)?shù)木o張氣氛 195
物以稀為貴 198
一點(diǎn)點(diǎn)地往上加 199
打折銷售 200
激發(fā)客戶的好奇心 201
探知顧客心理，排除銷售障礙 204
買貴的還是買對(duì)的——洞察客戶的消費(fèi)心理 205
第七章 要推銷產(chǎn)品，先推銷人品
把優(yōu)秀的一面展現(xiàn)給客戶 210
銷售，首先是銷售你自己 211
坦率地說出缺點(diǎn) 212
推銷虛夸遭拒絕，實(shí)話實(shí)說被接納 214
說真話才能獲得信任 216
給客戶一個(gè)真誠(chéng)的形象 217
做一個(gè)有責(zé)任心的銷售員 219
勇敢承認(rèn)“這是我的錯(cuò)” 220
言行一致的魅力 221
信譽(yù)就是資本 223
從小事上看出你的信用 224
做個(gè)守時(shí)的人 225
細(xì)微之處贏得客戶的好感 227
不要一味地只說對(duì)不起 228
自尊贏來保險(xiǎn)大單 230
做個(gè)充滿愛心的人 232
人緣無處不在 233
關(guān)心客戶獲得信任 234
逢人不落禮節(jié) 236
傾聽的收獲 237
真誠(chéng)地稱贊對(duì)手 239
熱情的力量 240
一勤天下無難事 242
推銷自己，不要出賣自己 243
第一章
推銷，從交朋友開始
推銷，是從交朋友開始的。做銷售的過程就是一個(gè)交朋友的過程。朋友做成了，銷售就順理成章成交了。因此，推銷員拜訪客戶就是去“找朋友”“交朋友”。
認(rèn)識(shí)陌生顧客的渠道有很多，家庭銷售聚會(huì)、網(wǎng)絡(luò)俱樂部、興趣沙龍、展覽會(huì)等，只要有心，處處皆朋友。尋找顧客，要抱著一顆平常心，同時(shí)抱著不成顧客也做朋友的愿望，先交朋友。這樣才能結(jié)識(shí)人脈資源，建立良好的人際關(guān)系。
推銷員抱著“先交朋友，后做銷售”的宗旨去做，就不愁做不成銷售。
每個(gè)人都是客戶
臺(tái)灣有位保險(xiǎn)界奇人，他的核心理念就是人首先是顧客，他把身邊遇到過的每個(gè)人都視為他的顧客。他很善于創(chuàng)造與人相識(shí)的機(jī)會(huì)。他最閃光的一點(diǎn)就是“旅行銷售法”。
他家距離火車站非常近，火車站這個(gè)充滿陌生人的世界就是他開展業(yè)務(wù)的黃金地帶。他每天都會(huì)到火車站售票廳排隊(duì)，他不需要去哪里，也不知道自己會(huì)去哪里，他的旅程取決于排在他前面的人。他會(huì)想方設(shè)法與前面的人聊天、套近乎。經(jīng)過10分鐘20分鐘的排隊(duì)，他有辦法與前面的人熟悉起來。臨到排在他前面的人買票時(shí)：“高雄……”還沒等他前面的人說完，他馬上說：“兩張�！庇谑翘湾X買了票，他就隨著前面的人去了高雄。一起買的票，座位自然在一起。臺(tái)北到高雄的這段時(shí)間，就成了他銷售保險(xiǎn)的時(shí)間。下車時(shí)，他已順利做成了一筆保單。這種“旅行銷售法”成交率雖然不是百分之百，但也是很高的。
大凡在旅途中的人都是很孤單的，心里有點(diǎn)無聊。幾個(gè)小時(shí)甚至更長(zhǎng)的相處時(shí)間會(huì)形成深厚的友誼。這位保險(xiǎn)奇人就是這樣交朋友來銷售他的保險(xiǎn)的。
專家點(diǎn)評(píng)
要想源源不斷地銷售出你的產(chǎn)品或服務(wù)，必須要有足夠多的潛在客戶。結(jié)交陌生客戶是一種普遍的方法，尤其對(duì)于一些保險(xiǎn)銷售員，時(shí)時(shí)刻刻都可以結(jié)交陌生人，取得他們的信任，然后把其中一部分變成自己的客戶。
結(jié)交陌生客戶的方法很多，關(guān)鍵是你自己要養(yǎng)成一個(gè)職業(yè)意識(shí)，不能懶惰，隨時(shí)隨地尋找客戶。
保險(xiǎn)銷售大王原一平曾說過這樣一句話：“誰說銷售不好做，不知道顧客在哪里？在我看來，走到街上，放眼望去，滿眼都是顧客，低頭望去，遍地都是黃金�！�
人際銷售的觀念就是人首先是顧客。意思是每個(gè)人都可能成為顧客，這也是一種信念。頂尖銷售高手都有這種信念，并把這種信念輸入到潛意識(shí)。因?yàn)槟阆嘈胚@是真的，它就會(huì)變成真的。
專家支招
（1）主動(dòng)結(jié)交陌生人，利用一切機(jī)會(huì)發(fā)展顧客。
（2）在進(jìn)行商談之前首先與對(duì)方的關(guān)系融洽起來，使對(duì)方了解自己，并取得他們的信任。
（3）耐心地培育、發(fā)展自己與顧客之間的友好關(guān)系。
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