本書內(nèi)容分為八個(gè)項(xiàng)目，包括汽車消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)知、汽車消費(fèi)者的認(rèn)知心理、汽車消費(fèi)者的消費(fèi)過程心理、汽車消費(fèi)者的個(gè)性心理、汽車消費(fèi)者的群體心理、汽車營(yíng)銷環(huán)境與消費(fèi)者心理、汽車營(yíng)銷策略與消費(fèi)者心理、汽車服務(wù)營(yíng)銷心理。書中設(shè)計(jì)了案例引導(dǎo)鞏固與實(shí)訓(xùn)知識(shí)鏈接等模塊，并且將讀一讀課堂思考等穿插其中，理論與實(shí)際結(jié)合，難度適宜，易于理解和掌握。為了教學(xué)方便，本書配套電子課件。
本書可作為高職高專汽車類專業(yè)的教學(xué)用書和相關(guān)行業(yè)的培訓(xùn)用書，也可供廣大汽車營(yíng)銷、管理和服務(wù)人員等參考。
《汽車消費(fèi)心理學(xué)》理論與實(shí)際緊密相連,采用案例引導(dǎo)、任務(wù)知識(shí)、鞏固與實(shí)訓(xùn)、知識(shí)鏈接形式編寫，并且將 讀一讀等穿插其中，便于學(xué)習(xí)掌握。
隨著經(jīng)濟(jì)快速的發(fā)展、居民可支配收入的提升、國(guó)家政策的推動(dòng)，我國(guó)居民的汽車產(chǎn)品需求旺盛，過去幾年汽車市場(chǎng)快速擴(kuò)張和發(fā)展，我國(guó)私家車保有量持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)。截止到2018年12月2日，以個(gè)人名義登記的小型和微型載客汽車達(dá)1.87億輛，每百戶家庭私家車擁有量已超過40輛。汽車市場(chǎng)迫切需要專業(yè)水平過硬、銷售能力強(qiáng)的新型營(yíng)銷人才。
《汽車消費(fèi)心理學(xué)》是消費(fèi)心理學(xué)在汽車消費(fèi)和營(yíng)銷領(lǐng)域的具體應(yīng)用。了解和掌握汽車消費(fèi)者的心理是汽車營(yíng)銷人員應(yīng)具備的技能。汽車消費(fèi)心理學(xué)課程也是汽車服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)基礎(chǔ)課，主要是讓學(xué)生通過觀察消費(fèi)者來分析消費(fèi)者的心理活動(dòng)，采用觀察法、市場(chǎng)調(diào)查法，培養(yǎng)學(xué)生研究汽車消費(fèi)者消費(fèi)心理的能力、分析問題的能力、解決問題的能力。
本書以理論夠用、技能實(shí)用為原則，設(shè)計(jì)安排汽車消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)知、汽車消費(fèi)者的認(rèn)知心理、汽車消費(fèi)者的消費(fèi)過程心理、汽車消費(fèi)者的個(gè)性心理、汽車消費(fèi)者的群體心理、汽車營(yíng)銷環(huán)境與消費(fèi)者心理、汽車營(yíng)銷策略與消費(fèi)者心理、汽車服務(wù)營(yíng)銷心理共八個(gè)項(xiàng)目的知識(shí)內(nèi)容，每一個(gè)項(xiàng)目都設(shè)計(jì)案例引導(dǎo)鞏固與實(shí)訓(xùn)知識(shí)鏈接等模塊，并且穿插了讀一讀課堂思考等模塊，使較難的心理學(xué)理論可操作、易掌握。
本書由謝霖、王麒睿任主編，張仲穎、凌濛、張鳳華、付莉任副主編，杜祥軍、胡四蓮、李凱參編。
本書在編寫過程中參考和借鑒了相關(guān)教材和大量有價(jià)值的文獻(xiàn)，并從互聯(lián)網(wǎng)中獲取最新的閱讀資料，以豐富教材內(nèi)容、拓寬學(xué)生視野。在此對(duì)文獻(xiàn)作者和資料提供者表示衷心的感謝。
由于編者水平有限，書中難免存在疏漏和不當(dāng)之處，敬請(qǐng)有關(guān)專家和廣大讀者批評(píng)指正。
編者
項(xiàng)目一汽車消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)知 1
案例引導(dǎo)喬·吉拉德的銷售經(jīng)歷 1
任務(wù)一汽車消費(fèi)心理學(xué)的基礎(chǔ)知識(shí) 2
一、心理學(xué)和消費(fèi)心理學(xué) 2
二、汽車消費(fèi)心理學(xué) 4
任務(wù)二汽車消費(fèi)與汽車消費(fèi)心理 5
一、汽車消費(fèi)與汽車消費(fèi)者 5
二、汽車消費(fèi)心理 5
三、中國(guó)汽車消費(fèi)者常見的心理特征 6
鞏固與實(shí)訓(xùn) 7
知識(shí)鏈接終端銷售必知的消費(fèi)八大心理 7
項(xiàng)目二汽車消費(fèi)者的認(rèn)知心理 10
案例引導(dǎo)捷達(dá)的成功 10
任務(wù)一汽車消費(fèi)者的感性認(rèn)知 11
一、汽車消費(fèi)者的感覺 11
二、汽車消費(fèi)者的知覺 15
三、汽車消費(fèi)者的錯(cuò)覺 18
任務(wù)二汽車消費(fèi)者的理性認(rèn)知 19
一、汽車消費(fèi)者的注意 19
二、汽車消費(fèi)者的記憶 21
三、汽車消費(fèi)者的聯(lián)想 23
四、汽車消費(fèi)者的思維 23
鞏固與實(shí)訓(xùn) 24
知識(shí)鏈接新能源汽車推廣已轉(zhuǎn)向消費(fèi)者認(rèn)知 25
項(xiàng)目三汽車消費(fèi)者的消費(fèi)過程心理 27
案例引導(dǎo)賣鞋的啟示 27
任務(wù)一汽車消費(fèi)者的需要 28
一、需要的概述 28
二、汽車消費(fèi)者需要的含義、特征、類型及內(nèi)容 30
任務(wù)二汽車消費(fèi)者的動(dòng)機(jī) 34
一、動(dòng)機(jī)的概述 34
二、汽車消費(fèi)者動(dòng)機(jī)的含義、特征及購買動(dòng)機(jī)的類型 35
任務(wù)三汽車消費(fèi)者的情緒和情感 37
一、情緒和情感的概述 37
二、影響汽車消費(fèi)者情緒和情感的因素 39
任務(wù)四汽車消費(fèi)者的態(tài)度 39
一、態(tài)度的概述 40
二、消費(fèi)者態(tài)度與汽車消費(fèi)者態(tài)度 41
鞏固與實(shí)訓(xùn) 43
知識(shí)鏈接購買活動(dòng)中的消費(fèi)者情緒 44
項(xiàng)目四汽車消費(fèi)者的個(gè)性心理 46
案例引導(dǎo)追求個(gè)性的時(shí)代消費(fèi)者買車也好色 46
任務(wù)一汽車消費(fèi)者的個(gè)性 47
一、個(gè)性的概述 47
二、汽車消費(fèi)者的個(gè)性表現(xiàn)及購買行為 48
任務(wù)二汽車消費(fèi)者的氣質(zhì) 50
一、氣質(zhì)的概述 50
二、汽車消費(fèi)者的氣質(zhì)表現(xiàn)及購買行為 52
任務(wù)三汽車消費(fèi)者的性格 55
一、性格的概述 55
二、汽車消費(fèi)者性格的不同表現(xiàn)及對(duì)汽車銷售的影響 56
任務(wù)四汽車消費(fèi)者的能力 59
一、能力的概述 59
二、消費(fèi)者的基本能力與汽車消費(fèi)者的能力的類型 60
鞏固與實(shí)訓(xùn) 62
知識(shí)鏈接消費(fèi)者購買行為模式 62
項(xiàng)目五汽車消費(fèi)者的群體心理 65
案例引導(dǎo)揭秘豪華車消費(fèi)群體 65
任務(wù)一群體認(rèn)知 66
一、群體的含義和特征 66
二、群體的分類 67
三、群體心理對(duì)群體成員的影響 68
四、參照群體對(duì)消費(fèi)者心理的影響 69
五、消費(fèi)群體對(duì)消費(fèi)者心理的影響 70
任務(wù)二年齡因素的影響 71
一、青年消費(fèi)群體的購車心理特征 71
二、中年消費(fèi)群體的購車心理特征 72
三、老年消費(fèi)群體的購車心理特征 72
四、年齡因素對(duì)消費(fèi)者購車的實(shí)際影響 73
任務(wù)三性別因素的影響 73
一、男性群體的消費(fèi)心理 74
二、女性群體的消費(fèi)心理 74
三、性別因素對(duì)消費(fèi)者購車的客觀影響 75
任務(wù)四家庭因素的影響 76
一、家庭的概述 76
二、家庭因素對(duì)消費(fèi)者購車的常態(tài)影響 79
鞏固與實(shí)訓(xùn) 80
知識(shí)鏈接中國(guó)汽車消費(fèi)藍(lán)海市場(chǎng)洞察白皮書 80
項(xiàng)目六汽車營(yíng)銷環(huán)境與消費(fèi)者心理 83
案例引導(dǎo)中日釣魚島問題對(duì)汽車銷售的影響 83
任務(wù)一政治環(huán)境與汽車消費(fèi)者心理 84
一、政治環(huán)境 84
二、政治環(huán)境對(duì)汽車消費(fèi)者的心理影響 85
任務(wù)二經(jīng)濟(jì)環(huán)境與汽車消費(fèi)者心理 88
一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 88
二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)汽車消費(fèi)者的心理影響 88
任務(wù)三文化環(huán)境與汽車消費(fèi)者心理 91
一、文化環(huán)境 91
二、文化環(huán)境對(duì)汽車消費(fèi)者的心理影響 92
任務(wù)四科技環(huán)境與汽車消費(fèi)者心理 93
一、科技環(huán)境 93
二、科技環(huán)境對(duì)汽車消費(fèi)者的心理影響 94
鞏固與實(shí)訓(xùn) 95
知識(shí)鏈接 汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 95
項(xiàng)目七汽車營(yíng)銷策略與消費(fèi)者心理 97
案例引導(dǎo)奧迪在中國(guó)暢銷的原因 97
任務(wù)一汽車品牌與消費(fèi)者心理 98
一、汽車品牌 98
二、汽車品牌對(duì)消費(fèi)者心理的影響 99
任務(wù)二汽車性能與消費(fèi)者心理 101
一、汽車性能 101
二、汽車性能對(duì)消費(fèi)者心理的影響 102
任務(wù)三汽車價(jià)格與消費(fèi)者心理 103
一、汽車價(jià)格 103
二、汽車價(jià)格對(duì)消費(fèi)者心理的影響 104
任務(wù)四汽車廣告與消費(fèi)者心理 105
一、汽車廣告 105
二、汽車廣告對(duì)消費(fèi)者心理的影響 107
鞏固與實(shí)訓(xùn) 107
知識(shí)鏈接4P營(yíng)銷理論與4C營(yíng)銷理論 108
項(xiàng)目八汽車服務(wù)營(yíng)銷心理 110
案例引導(dǎo)世界上最偉大的銷售員喬·吉拉德 110
任務(wù)一汽車服務(wù)營(yíng)銷心理認(rèn)知 111
一、服務(wù)營(yíng)銷 111
二、服務(wù)營(yíng)銷心理效應(yīng) 111
任務(wù)二汽車營(yíng)銷服務(wù)三個(gè)階段的心理策略 112
一、汽車售前服務(wù)階段的心理策略 112
二、汽車售中服務(wù)階段的心理策略 113
三、汽車售后服務(wù)階段的心理策略 114
任務(wù)三汽車營(yíng)銷人員對(duì)消費(fèi)者心理的影響 116
一、營(yíng)銷人員對(duì)消費(fèi)者心理的影響 117
二、營(yíng)銷人員的服務(wù)心理 120
鞏固與實(shí)訓(xùn) 122
知識(shí)鏈接喬·吉拉德的銷售技巧 123
參考文獻(xiàn) 126
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