本書圍繞服務(wù)提升業(yè)績的主題展開，收集了服裝實體店一線個銷售高手的故事，這些故事真實接地氣，而且每個故事都有一定的代表性 。故事主要來自人、貨、店等三個領(lǐng)域，都是有關(guān)提升進店率、提升成交率以及回頭購買率的成功案例，淺顯易懂，容易落地，易于店鋪執(zhí)行。這些銷售故事，已成為一些服裝零售培訓的課堂案例。相信本書能為廣大服裝零售一線工作者帶來全方位的啟發(fā)，快速提升銷售技能，有效提升店鋪業(yè)績。
作者周新文在服裝界摸爬滾打20年，有豐富的實操經(jīng)驗，他將個人所長與同行的案例結(jié)合應(yīng)用，寫成了這本書。書中語言淺顯易懂，行文特別貼合服裝一線銷售人員的閱讀習慣。從業(yè)人員可對照他人的案例，總結(jié)反思，不斷提高，乃至成為銷售高手，更好地為顧客服務(wù)，成為顧客的形象顧問，進而提高門店的銷售業(yè)績，這是一個優(yōu)秀的服裝銷售人員的終極追求，也是我們出版這本書的初衷。
近幾年，我一直泡在一線鞋服店鋪，親身感受著鞋服實體店發(fā)生的翻天覆地的變化。鞋服類產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴重，各種營銷方法幾乎已經(jīng)用盡，消費者越來越不買賬。然而，我卻發(fā)現(xiàn)了消費者正在進行消費升級，由以往以鞋服本身為主的消費，正在升級為以滿足精神需求為主的消費。這一發(fā)現(xiàn)令人驚喜不已，我嘗試著把衣服和感情一起打包賣，結(jié)果在河北、浙江、山東、河南、湖北、湖南、云南、福建、廣東、上海、江蘇、貴州等地的一些鞋服店取得了喜人的業(yè)績！此后，似大江一發(fā)不收，通過微課和線下集訓，在短短的一年多時間里，我把全國各地的一些優(yōu)秀實戰(zhàn)經(jīng)驗直接傳播給了1萬多家鞋服實體店。
本書拒絕高深的理論，特色是接地氣的實戰(zhàn)，實戰(zhàn)的目標是業(yè)績倍增，為此，不僅分享了做什么，更分享了大量的怎么做。
在此，特別感謝河北邯鄲永峰鞋服的劉永峰先生、劉紅娟女士，感謝山東臨沂的趙玉玲女士，感謝河南南陽的王繼宏先生，感謝杭州的陳浩明先生，感謝福建廈門的李婭女士、張海峰先生，感謝福建南平的芮水仙女士，感謝廣州的徐芳女士，也感謝陜西的韓姣，感謝山東的王貴林、劉紅云、陳清、朱文青、趙紅，感謝湖北的李畢華、黃紅、陳旭霞、熙禹，感謝湖南的王大元、蘇燕春，感謝浙江的瞿三忠、陳碧霞、吉莉，感謝江蘇的李冰，感謝福建的周盛榮、繆夏龍、黃書錦、陳偉柱、郭世旭、黃清芳、華彬彬，感謝河南的王琳、趙桂平，感謝江西的唐珊等一眾朋友的支持。
周新文
2019年3月于廣州
周新文，在服裝一線工作20年，熱愛服裝零售，曾服務(wù)于esprit、七匹狼、九牧王、李寧、真維斯等品牌，從事過店鋪、零售、自營、加盟、行政、物流、培訓等多個職能工作。自建10多個中國服飾人創(chuàng)業(yè)微信群、鞋服零售大觀園微信群，致力于服裝人的交流、交友以及資源整合。
第一部分 服務(wù)成就業(yè)績
1. 服務(wù)成就業(yè)績 / 2
- 態(tài)度是和顧客情感聯(lián)結(jié)的紐帶 / 7
- 做銷售就是做服務(wù) / 11
- 服裝店服務(wù)的八個層次 / 15
- 服務(wù)是高級的銷售技巧 / 20
第二部分 服務(wù)銷售三部曲：售前、售中與售后服務(wù)
- 售前服務(wù)提升有效進店率 / 26
- 售中服務(wù)第一步：打招呼/迎賓 / 32
- 不同顧客的不同服務(wù)技巧 / 37
- 有理有據(jù)地推介商品 / 49
- 鼓勵試穿 / 54
- 深度破解嫌價格貴顧客的成交方法 / 68
- 冠軍贏在附加推銷 / 87
- 收銀服務(wù) / 96
- 店前銷售技巧 / 101
- 充值技巧 / 119
- 售后服務(wù)提升回頭率 / 124
- 服務(wù)促進業(yè)績倍增的成功實踐 / 146
第三部分 服務(wù)與銷售實戰(zhàn)案例
- 文娟第一次擦鞋的心路歷程 / 154
- 一個小故事，一個暖暖的家 / 155
- 可愛的木蘭姐，樸實的服務(wù) / 156
- 急顧客所需，想顧客所想 / 158
- 小服務(wù)，開大單 / 159
- 阿姨嫌貴，也不接受服務(wù)，卻還是買了 / 161
- 步步為營，循序漸進，閑逛的顧客買了一雙鞋 / 163
- 一片創(chuàng)可貼，交到一個顧客朋友 / 165
- 微笑服務(wù)為我?guī)砘仡^客 / 166
- 好服務(wù)，7連單 / 167
- 服務(wù)至上，停電也能賣個8連單 / 168
- 鞋店淡場連開5單的秘籍 / 170
- 因為說到顧客心里去了，所以她買了2雙鞋 / 172
- 用心待客是種善因，銷售成交是得善果 / 174
- 回頭客是如何來的 / 176
- 把國外不認識的顧客做成回頭客 / 179
- 有一個顧客可以救場 / 182
- 挑戰(zhàn)人性極限，終于成交3連單 / 184
- 顧客已遠去，店長追回來成交3467元 / 186
- 要離店的顧客成交了一個2連單 / 189
- 即將跑掉的單如何重新挽回，并促成萬元大單 / 190
- 蘭花心跳記：1個小時內(nèi)開了3000元大單 / 192
- 在顧客的朋友圈互動，竟然賣了1件外套 / 195
- 一名店員的業(yè)績保衛(wèi)戰(zhàn) / 196
- 開始嫌貴不想買，最后卻買了三件 / 200
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