目錄

第１ 章　顧客進(jìn)店這樣聊
第１ 節(jié)　主動(dòng)詢問這樣聊
情景００１　某位老顧客再次光臨服裝店
情景００２　顧客進(jìn)店后直奔某款服裝
情景００３　顧客在某件衣服前駐足細(xì)看
情景００４　顧客主動(dòng)詢問服裝的某些細(xì)節(jié)
第２ 節(jié)　主動(dòng)激活這樣聊
情景００５　我只是隨便看看，不用管我
情景００６　我自己會(huì)看，不要向我推銷
情景００７　向顧客打招呼，他一言不發(fā)
情景００８　顧客進(jìn)店轉(zhuǎn)了一圈后要離開
第３ 節(jié)　特殊顧客這樣聊
情景００９　顧客與同伴一起走進(jìn)服裝店
情景０１０　老幼病殘?jiān)械忍厥忸櫩瓦M(jìn)店
情景０１１　營業(yè)高峰，顧客因被慢待而不滿
第２ 章　挖掘需求這樣問
第１ 節(jié)　個(gè)人偏好這樣問
情景０１２　顧客想選購什么類別的服裝
情景０１３　顧客選購服裝時(shí)重點(diǎn)考慮哪些因素
情景０１４　顧客對(duì)哪些品牌有特殊偏好
情景０１５　顧客喜歡什么風(fēng)格的服裝
第２ 節(jié)　關(guān)于產(chǎn)品這樣問
情景０１６　顧客想選購什么價(jià)位的服裝
情景０１７　顧客喜歡什么款式的服裝
情景０１８　顧客喜歡什么面料的服裝
情景０１９　顧客喜歡穿什么顏色的服裝
第３ 節(jié)　購買意愿這樣問
情景０２０　顧客買服裝是自己穿還是送人
情景０２１　顧客只是想逛逛，還是今天就買
情景０２２　顧客說自己也不知道要買什么
第３ 章　穿著問題這樣贊
第１ 節(jié)　試穿反應(yīng)這樣贊
情景０２３　顧客試穿后，什么都不說就走
情景０２４　我穿這件衣服顯得比較胖
情景０２５　這件衣服穿上感覺太緊，不舒服
情景０２６　這個(gè)顏色不適合我
情景０２７　這個(gè)款式好像太成熟了
情景０２８　這個(gè)款式太老土了
情景０２９　這個(gè)款式對(duì)我來說太年輕了
情景０３０　這款服裝的風(fēng)格太休閑（正式）了
情景０３１　你們的衣服太花哨，不適合我
情景０３２　這件衣服穿在身上很奇怪
情景０３３　這種面料不適合我，太顯胖（瘦）
第２ 節(jié)　款式問題這樣贊
情景０３４　我可不想跟別人穿一樣的衣服
情景０３５　你們店的衣服款式太少了
情景０３６　這種樣式還有沒有其他款式
第４ 章　品質(zhì)疑慮這樣消
第１ 節(jié)　服裝質(zhì)量疑慮這樣消
情景０３７　不能試，怎么知道質(zhì)量好不好
情景０３８　這件衣服真的是純棉的嗎
情景０３９　這件純棉衣服會(huì)不會(huì)縮水
情景０４０　這款牛仔褲會(huì)不會(huì)褪色
情景０４１　做工太粗糙，扣子都快掉了
情景０４２　顧客同伴說羽絨服總是跑絨
情景０４３　這件皮衣穿幾個(gè)月就會(huì)起裂紋
情景０４４　這件衣服要干洗，太不劃算了
情景０４５　自賣自夸，你們的話不能信
第２ 節(jié)　與其他品牌對(duì)比疑慮這樣消
情景０４６　你們的服裝品牌我沒有聽說過
情景０４７　你們的服裝和Ａ 品牌相比，誰的服裝質(zhì)量好
情景０４８　總是這幾款，不如那家款式新
第５ 章　價(jià)格異議這樣排
第１ 節(jié)　要降價(jià)異議這樣排
情景０４９　顧客一聽到服裝的價(jià)格，轉(zhuǎn)身就要離開
情景０５０　顧客試穿滿意，但一問價(jià)格就不要了
情景０５１　我喜歡這件衣服，就是價(jià)格太高了
情景０５２　一模一樣的衣服，人家賣得比你便宜
情景０５３　款式差不多，你們比對(duì)面價(jià)格高
情景０５４　這一條街就你們店的服裝貴
情景０５５　我這人實(shí)在，再便宜５０ 元我就買
情景０５６　顧客喜歡服裝，但卻一直砍價(jià)
情景０５７　一條牛仔褲４００ 多元，太夸張了吧
情景０５８　這件衣服的面料很普通，但價(jià)格怎么這么貴
情景０５９　在家穿的衣服，沒必要買這么貴的
情景０６０　我做過服裝，這件衣服就值２００ 元
情景０６１　我是老顧客，你們不能優(yōu)惠點(diǎn)嗎
情景０６２　我就剩１５０ 元了，便宜點(diǎn)賣給我吧
第２ 節(jié)　要折扣異議這樣排
情景０６３　我都來好幾趟了，你們打點(diǎn)折吧
情景０６４　我買３ 件還不打折，那我不要了
情景０６５　我是店長的朋友，總得給我打折吧
情景０６６　我不要贈(zèng)品和積分，直接打折吧
第６ 章　促銷優(yōu)惠這樣講
第１ 節(jié)　促銷原因這樣講
情景０６７　顧客擔(dān)心特價(jià)服裝的質(zhì)量有問題
情景０６８　處理舊款服裝時(shí)被顧客認(rèn)出
第２ 節(jié)　打折促銷這樣講
情景０６９　商場都在促銷，就你們不促銷
情景０７０　以后會(huì)不會(huì)有比現(xiàn)在更低的折扣
情景０７１　你們店的服裝什么時(shí)候打折
第３ 節(jié)　贈(zèng)品促銷這樣講
情景０７２　打折和贈(zèng)品選其一，顧客卻都要
情景０７３　人家六折還有贈(zèng)品，你靈活點(diǎn)
第７ 章　促成交易這樣說
第１ 節(jié)　不知該不該買這樣說
情景０７４　這件衣服不是純棉的，我就喜歡穿純棉的
情景０７５　款式、顏色我都滿意，就是面料穿上讓人感覺不舒服
情景０７６　這件衣服不能水洗，打理起來太麻煩了
第２ 節(jié)　挑產(chǎn)品問題這樣說
情景０７７　顧客看中一款服裝，可同伴卻說不好
情景０７８　我很喜歡這件衣服，可我同事也有一件一樣的
情景０７９　顧客試了多件衣服，卻還是決定不了買哪一件
第３ 節(jié)　找第三方這樣說
情景０８０　這件衣服不錯(cuò)，下次我?guī)�朋友過來幫我參謀后再定
情景０８１　這件衣服還行，不過我得回去跟老公好好商量一下
情景０８２　改天我把男朋友帶來，讓他親自試試再?zèng)Q定
第４ 節(jié)　關(guān)于折扣這樣說
情景０８３　我就先試試，等你們打折時(shí)我再買
情景０８４　如果一個(gè)月內(nèi)你們打更低的折扣，我就找你們退貨
情景０８５　不打折，那把模特身上戴的飾品送給我吧
第８ 章　售后服務(wù)這樣做
第１ 節(jié)　銷售輔助這樣做
情景０８６　顧客不知道去什么地方結(jié)賬
情景０８７　你們的貴賓卡優(yōu)惠力度太小
情景０８８　顧客不愿留下資料成為會(huì)員
情景０８９　顧客不知道怎么打理和保養(yǎng)服裝
情景０９０　顧客要求換一件全新包裝的服裝
情景０９１　顧客準(zhǔn)備走了，該如何送客
第２ 節(jié)　退換貨這樣做
情景０９２　顧客遺失了購物小票，但堅(jiān)持要退貨
情景０９３　在退貨期內(nèi)顧客因非質(zhì)量問題要求退貨
情景０９４　根據(jù)規(guī)定可以退貨，但已超過退貨期限
情景０９５　顧客無端要求退貨并威脅說不解決不離店
情景０９６　顧客購買服裝后多次挑毛病并要求換貨
第３ 節(jié)　抱怨和投訴這樣做
情景０９７　買的時(shí)候很熱情，出了問題就沒人管了
情景０９８　上次我買的毛衣，縮水很嚴(yán)重，真郁悶
情景０９９　這么貴的服裝，按要求洗怎么還是褪色
情景１００　投訴服裝銷售人員介紹服裝時(shí)夸大其辭