上篇 如何說顧客才會聽
第一章 在形象上贏得認可——誠信的外表是客戶愿意聽你說話的前提
誠信是讓顧客主動上門的金字招牌
談生意應(yīng)以誠信為前提
留下良好的第一印象
讓顧客覺得你說話靠譜
耐心地為顧客做解答
在語氣中體現(xiàn)你的真誠
向客戶坦露真言
第二章 先拉近與顧客的距離再說話——多數(shù)顧客都愿意聽親近感人的話
迎合客戶的喜好
讓顧客感覺他是在與知己談話
談到愛好上，客戶一定會對你感興趣
真誠地關(guān)心你的每一位客戶
創(chuàng)造親和力讓客戶聽你說
多談及客戶感興趣的話題
對話中禮貌用語很重要
制造親近感，拉近與客戶的心理距離
第三章 說顧客感興趣的話——顧客不喜歡聽無實質(zhì)意義的廢話
讓每句話都能引起客戶的關(guān)注
為實現(xiàn)用戶的購買打氣
介紹的內(nèi)容應(yīng)是客戶要急于聽的
介紹產(chǎn)品時要突出優(yōu)勢
擅長語言引導(dǎo)技巧
始終說讓客戶認可的話
讓顧客感覺你是個專家
說對方急于要聽的話
第四章 說能夠讓顧客放心的話——聽放心的話是顧客購物時要達到的前期目的
客戶都怕上當(dāng)受騙
善用引人注意的說服術(shù)
滿足客戶對于安全感的心理需求
用承諾消除客戶疑慮
向客戶真誠地介紹和答疑
用翔實的數(shù)字和事實與客戶交談
第五章 說顧客感覺你是在幫助他的話——顧客會把幫自己說話的人當(dāng)做是可信賴的人
為顧客介紹產(chǎn)品即真心又貼心
做一個合格的導(dǎo)購
不但能說更要會說
要不厭其煩地回答顧客的提問
幫助顧客把錢花在刀刃上
幫助顧客分析買的合適不合適
站在客戶角度，而非死纏爛打
要保證讓客戶能得到切實利益
讓客戶聽起來覺得你是在為他著想
第六章 說讓顧客感到受尊重的話——當(dāng)上帝的感覺人人都會很舒服
滿足客戶當(dāng)上帝的愿望
要維護客戶的尊嚴
每個顧客都想受到貴賓禮遇
適當(dāng)?shù)厥褂眉�將�?br />看重你的客戶
贊美越具體，客戶離你會越近
開出的價格要給對方留余地
為客戶提供體現(xiàn)“面子”的機會
下篇 如何做顧客才會買 66
第一章 真實展示所推銷產(chǎn)品的實效——露臉的產(chǎn)品才是顧客購買的發(fā)端
全面了解你所推銷的產(chǎn)品
向客戶承諾產(chǎn)品零故障
向客戶突出介紹所賣產(chǎn)品優(yōu)于其他同類產(chǎn)品的地方
讓產(chǎn)品引起顧客在情感上的認同
突出特點，彰顯產(chǎn)品的獨一無二
對所售產(chǎn)品的功能進行實際的演示
讓顧客參與對所售產(chǎn)品的評判
第二章 服務(wù)到位——顧客要買的是不讓他操心的產(chǎn)品
優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是完成推銷的重要條件
服務(wù)到位不分尊卑
周到的服務(wù)是最好的推銷
通過售后服務(wù)爭取更多的用戶
切實把服務(wù)落實到位
通過服務(wù)把顧客培養(yǎng)成行家
為客戶的服務(wù)“打包”
周到的服務(wù)打造“鐵桿用戶”
第三章 把顧客當(dāng)做朋友——照顧朋友的生意是慣常的道理
把客戶當(dāng)做朋友來對待
善于與客戶拉關(guān)系
讓顧客覺得不掏錢就有點對不住你了
用服務(wù)而實現(xiàn)利潤
待顧客像朋友，他會回報你的好意
先做朋友，再談銷售
第四章 讓顧客感受到自己是受益者——少花錢是顧客永恒不變的追求
讓雙方都得到實惠
善用返利吸引住重要客戶
抓住客戶占便宜的心理促成銷售
讓客戶花最少的錢買到最滿意的東西
讓客戶覺得占便宜了
成交前讓客戶有一個砍價的滿足感
對顧客的異議提供滿意的答復(fù)
適當(dāng)?shù)貫橄�費者回饋一些小贈品
巧用性價比，讓客戶感到買的是便宜貨
第五章 盡量滿足顧客的要求——顧客的滿足是完成購買的底線
滿足需求就是在促成購買
切實解決客戶的需求
激起顧客的興趣是達成交易的基礎(chǔ)
明示產(chǎn)品帶給客戶的好處
在客戶喜歡的產(chǎn)品上做導(dǎo)購
通過激發(fā)欲望促成顧客購買
給顧客以選擇的余地
第六章 讓顧客無后顧之憂——顧客更希望做無風(fēng)險的消費
善于解讀客戶拒絕購買的潛臺詞
消除客戶對風(fēng)險的擔(dān)憂
排除顧客的風(fēng)險方能取信于顧客
讓顧客把心放在肚子里
讓客戶為銷售的產(chǎn)品做結(jié)論
讓客戶有買對了的感覺
成交后讓顧客感到無后顧之憂
利用真實的保障留住客戶