目錄
項目一 認識銷售管理 1
任務一 明確銷售管理內(nèi)容 4
任務二 弄清銷售管理者的能力與道德規(guī)范 10
項目二 制訂銷售計劃與銷售分區(qū)開發(fā)規(guī)劃 19
任務一 認識銷售計劃的內(nèi)容及工作步驟 22
任務二 分析銷售環(huán)境確定銷售目標 37
任務三 分配銷售任務確定銷售預算 53
任務四 制定銷售政策 73
任務五 劃分銷售區(qū)域 99
項目三 構建銷售團隊 121
任務一 設計銷售團隊規(guī)模與組織 124
任務二 建立薪酬制度 141
任務三 招聘與篩選銷售人員 154
任務四 培訓銷售人員 170
項目四 銷售計劃實施與控制 181
任務一 管理銷售人員的客戶開發(fā)過程 184
任務二 督察銷售人員的客戶維護工作 213
任務三 考核銷售績效 225
任務四 重點客戶的開發(fā)與維護 239
任務五 客戶信用與應收賬款管理 255
項目五 銷售分析 283
任務一 認識銷售分析 286
任務二 實施銷售分析 293
參考文獻 306