為什么討價還價研究在經(jīng)濟學中非常重要?有兩個顯而易見的理由。第一個理由是經(jīng)濟活動的許多方面都受到個人、企業(yè)以及國家之間 的討價還價的直接影響。第二個理由是討價還價在經(jīng)濟理論中占有重要 地位，因為經(jīng)濟現(xiàn)象中“純討價還價問題”是與“完全競爭”相對立的 極端狀況。 經(jīng)濟理論在討價還價的研究中所取得的成就沒有像在完全競爭的研 究中所取得的成就那樣顯著。這一點并不令人驚訝，因為完全競爭代表 的是理想化的狀況:市場規(guī)律允許每個參與人像孤立的決策者一樣行 動，這個規(guī)律使得經(jīng)濟互動中的策略因素退化到微不足道的層面。而純 討價還價是這樣一種經(jīng)濟互動狀況:市場除了設定爭論的邊界之外不發(fā) 揮任何作用，在該界限內的最終結果完全由議價者之間的策略互動來決 定。討價還價的結果取決于策略互動，這種情況導致很多經(jīng)濟學家，至少是從埃奇沃思（Edgeworth，1881）的時候開始，認為討價還價具有 結果不確定的特征。根據(jù)這個觀點，討價還價理論只能在大體上指定一個范圍，在這個范圍內有可能達成一個協(xié)議。而如果想要得到更具體的 結果則需要引入更多的特征。 當然，與之相反的觀點會認為關于議價者特征的信息以及關于這些 議價者所面臨的討價還價問題的具體結構的信息是充分的，這會使得不 確定性的范圍縮小，并且有可能不存在。約翰納什（John Nash，1950a）的文章闡述了這個觀點。這篇文章使用了約翰馮蘒鶋曼和 奧斯卡槧根斯坦在他們的《博弈論與經(jīng)濟行為》（1944）一書里所提 到的期望效用函數(shù)的性質。

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