7.做好失敗的心理準(zhǔn)備
      推銷失敗，這是每個(gè)保險(xiǎn)推銷員都有可能會(huì)面對(duì)到的，在進(jìn)入此行前，就應(yīng)該做好失敗的心理準(zhǔn)備。有一句這樣的至理名言：“推銷從被拒絕開(kāi)始”，每個(gè)保險(xiǎn)推銷員都應(yīng)始終記得。
      不少剛剛進(jìn)人保險(xiǎn)推銷行業(yè)的人總是羨慕那些成功的保險(xiǎn)推銷員：“為什么他們就能夠一帆風(fēng)順，而自己總是遇到客戶的百般挑剔？”事實(shí)上，任何一次銷售都會(huì)遇到問(wèn)題或懷疑。即使有人已經(jīng)完全準(zhǔn)備要購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)，他也會(huì)對(duì)這樁買賣在某些方面存在疑惑和不確定。在絕大多數(shù)的推銷過(guò)程中，買賣雙方一拍即合的情況是極少見(jiàn)的，即使那些成功的保險(xiǎn)推銷員亦是如此。
      這種情況，一般都被認(rèn)作是購(gòu)買異議，即顧客經(jīng)常會(huì)做出這樣或那樣的不利于成交甚至拒絕成交的反應(yīng)，表現(xiàn)為對(duì)購(gòu)買行為的否定。無(wú)疑，顧客提出的異議是推銷過(guò)程中的障礙，但如果顧客對(duì)某一銷售無(wú)動(dòng)于衷的話，他是不會(huì)提出異議的。
因此，初出茅廬的保險(xiǎn)推銷員應(yīng)當(dāng)明白：客戶提出異議并沒(méi)有錯(cuò)。從某種意義上說(shuō)，顧客是否提出異議是他對(duì)產(chǎn)品是否感興趣的指示器。
      對(duì)于購(gòu)買異議，有人曾舉例這樣說(shuō)明：“假如有人向我推銷保險(xiǎn)，即使是好處再多、收益再大，我絕對(duì)不會(huì)對(duì)保險(xiǎn)提出異議。因?yàn)槲冶旧韺?duì)保險(xiǎn)一點(diǎn)兒也不感興趣。而如果有人向我推銷基金或證券的話，我一定會(huì)提出‘風(fēng)險(xiǎn)大收益率低’的異議。因?yàn)槲覍?duì)這些十分感興趣。”
      由此可見(jiàn)，異議并非是什么“天塌地陷”的事情。其實(shí)，顧客提出異議是完全正常的，我們不妨設(shè)身處地地想想，當(dāng)一個(gè)陌生的推銷員向你推銷某種保險(xiǎn)時(shí)，你會(huì)怎樣去做呢？畢竟每一位顧客都有權(quán)提出異議。如果懂得了這一點(diǎn)，那你就不會(huì)因此而感到沮喪了。
      通常情況下，在遇到購(gòu)買異議時(shí)，可以將自己的想法告訴他人。實(shí)際上，將你的目標(biāo)告訴別人有很多好處：
      同事知道你的目標(biāo)后會(huì)注意你，激發(fā)你的上進(jìn)心；
      客戶知道你的目標(biāo)后會(huì)幫助你，介紹更多的朋友給你；
      上司知道你的目標(biāo)后會(huì)鼓勵(lì)、提醒你。
      很顯然，這些對(duì)于最終實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)是非常有利的。
      保險(xiǎn)推銷員在初期工作時(shí)，一定會(huì)遇上多次拒絕，畢竟“萬(wàn)事開(kāi)頭難”。但即使遭到了拒絕，吃了閉門羹，也不必太在意，畢竟顧客只是拒絕推銷這件事，而不是針對(duì)你個(gè)人的。調(diào)整好心態(tài)，這才是當(dāng)務(wù)之急。
      曾經(jīng)有位資深的保險(xiǎn)推銷員如此說(shuō)道：“把吃閉門羹一事轉(zhuǎn)變成顧客所背負(fù)的人情債。”他能坦然地面對(duì)拒絕，才能在該行業(yè)做那么多年。
      有的時(shí)候，保單并未順利簽約是自己的原因，但有時(shí)也是客戶方面造成的結(jié)果。例如，大多數(shù)顧客都以“現(xiàn)在用不上，你走吧”這些話來(lái)拒絕你。此時(shí)你就要明白，客戶的言外之意就是：我家中暫時(shí)還沒(méi)有買保險(xiǎn)的打算，你不必浪費(fèi)時(shí)間了，快到下家去碰運(yùn)氣吧！
      如果你能明白這些，同時(shí)以感激的心情來(lái)聆聽(tīng)這些冷漠的拒絕，你就不會(huì)再有挫折感了，如果能夠以你的誠(chéng)意對(duì)其冷漠報(bào)以兩三次的訪問(wèn)，反而會(huì)引起客戶的興趣和購(gòu)買欲，從而取得交易的成功。
      明白了“推銷通常伴隨著失敗”的道理，現(xiàn)在，你還擔(dān)心自己做不了一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)推銷員了嗎？
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