第一篇
　　成功轉(zhuǎn)型，適應店長這個新角色
　　第一章　認清自己的角色定位，你就能 成為一個有競爭力的好店長
　　角色融入培訓。如果說連鎖店的一個分店就是一個獨立作戰(zhàn)的堡壘，那么店長則是這個堡壘的最高指揮官。如果他連自己所扮演的角色都不清楚，那么最后肯定會全軍覆沒。說得明白點，店長扮演著三種角色：贏利責任人，店務管理者，企業(yè)文化、制度的執(zhí)行者和傳達者。
　　店長是門店的主角和靈魂
　　要做好店長，首先要搞清楚店長的職責是什么，要知道自己應該扮演什么樣的角色。一個店就像是一個家，店長就是這個家的家長。家長要操心這個家的所有問題——人員、貨品、衛(wèi)生、陳列等方方面面都要照顧到。任何—個細節(jié)考慮不到，都有可能給工作帶來不良的影響。可以說，店長是門店最重要的靈魂，要帶動團隊，賦予門店生命力，以團隊精神塑造門店特色。
　　店長作為一個管理者，要具備計劃、決策、執(zhí)行、總結(jié)的能力。對“管理”兩個字最簡單的解釋就是如何讓別人把你想做的事做好，而不是自己把所有的事做好。因此店長要懂得如何分配、指導、監(jiān)督、鼓勵店員做好店里的每一項工作。
　　店長要成為一個好的培訓師。店長要想讓店員把事情做好，首先要教會他們怎么做事。一個好的店長要教會店員成功銷售的服務技巧，當然不僅限于此，店長還要對店員進行品牌文化、工作流程、規(guī)章制度、產(chǎn)品知識等方面的培訓。
　　店長必須是一個稱職的信息傳遞者。店長是品牌與消費者對話的窗口，是公司和員工溝通的橋梁。店長必須在第一時間將公司的文化、活動的信息傳遞給店員，店員才能及時讓顧客了解；同時，店長也要以最快的速度將消費者的需求和建議反饋給公司。只有這條信息的通道一直保持通暢，公司才能更好地為消費者服務。
　　店長是一個指導者。作為一個管理者，他不僅需要提高銷售額，而且要懂得如何進一步開發(fā)和維護顧客，如何使銷售額達到最大的極限。這些是一個店長所要考慮的問題。如果因某種緣故沒有達到預計銷售額，那是店長的責任。
　　對于店長來說，首先要解決商品問題，如何把商品全面化，這是第一個職責。第二個職責就是如何表現(xiàn)這些商品，讓它們呈現(xiàn)出最佳狀態(tài)，讓店面成為讓顧客感到愉悅的場所。第三，他必須成為一個指導管理者，領(lǐng)導著部下，把他們的激情全部都調(diào)動起來，這是很重要也是必須要做到的。所謂能夠調(diào)動積極性，就是說店長本身應具有非常強的人格魅力。如果店長不能夠讓部下感覺到他的魅力、他的吸引力、凝聚力和激情、面對困難時的積極態(tài)度，那么他將很難進行良好的管理和日常工作，銷售業(yè)績也將難以實現(xiàn)。
　　店長是門店的代表者。試想一下，如果我們在一間餐廳吃飯，突然發(fā)現(xiàn)菜里有半條青蟲，會找誰？去找廚師嗎？服務員嗎？不會。我們一定怒氣沖沖地說:“讓你們經(jīng)理出來！”為什么讓經(jīng)理來，因為只有經(jīng)理才能代表這家餐廳。同樣在連鎖店里，代表者不是這家公司的總經(jīng)理，就是店長。同時，在員工面前，誰代表公司，同樣還是店長，因為很多員工見到的公司最高層可能就是店長了。再有因為門店在銷售前線，了解顧客對門店、對公司產(chǎn)品的意見，所以店長在公司營銷部門的面前還是顧客的代表者。
　　店長是門店的責任者。在任何連鎖店，店長必須承擔銷售任務，是業(yè)績的責任者。還有一個關(guān)鍵責任，那就是門店的消防責任。幾乎所有的連鎖店長都是該店的消防責任者，這點很關(guān)鍵，但常常會被店長忽略，門店出了火災，除了直接的責任人外，公司的法人代表、店長都是責任者。
　　店長是門店的控制者。檢查是控制的最好手段。大多數(shù)員工不會做你期望他做的事情，只會做你檢查的事情。門店的營運水平是做出來的，但要通過檢查來保持。筆者在做營運總監(jiān)的時候到門店巡店，會發(fā)現(xiàn)諸如地上有一攤水、收銀臺顧客“排長龍”等現(xiàn)象。詢問原因的時候，有的店長一臉的委屈：剛剛經(jīng)過的時候還不是這樣的——好的時候領(lǐng)導看不見，一有問題領(lǐng)導就出現(xiàn)。其實，看似“不出彩”的事情，恰恰是店長控制力不夠。
　　店長作為店鋪的主角和靈魂，首先要認識到自己的角色定位，才會明確自己的工作范圍和職責。
　　明確職責，全力發(fā)揮店長職能
　　店長是門店的經(jīng)營者，是門店的靈魂人物。無論連鎖店還是單體店，門店店長都必須將店鋪的各項資源有效地加以運用，完成各項經(jīng)營指標。店長還要服從公司總部的統(tǒng)一指揮，積極執(zhí)行總部的各項營銷策略。其主要作用與職責如下：
　　在店鋪整體運作方面，店長應該遵守公司的各項規(guī)章制度，執(zhí)行上級指示，完成公司的下達任務。了解品牌的經(jīng)營方針，依據(jù)品牌的特色和風格執(zhí)行銷售策略。負責管理專柜的日常工作，監(jiān)督考核導購的工作，及時反映員工動態(tài)，并對導購進行培訓，激發(fā)導購工作熱情，調(diào)節(jié)貨場購物氣氛。負責店鋪內(nèi)貨品補齊、貨品陳列，負責盤點、賬簿制作、貨品交接的準確無誤，協(xié)助主管處理與改善貨品專柜運作的問題，以及與所在商場的溝通與協(xié)調(diào)。定時按要求提供周圍品牌在商場的公關(guān)推廣活動。了解周圍品牌銷售情況，登記并提供每天店內(nèi)客流量資料。
　　在貨品方面，店長有權(quán)力對公司的配貨提出意見和建議，有權(quán)力拒收有質(zhì)量問題的貨品，并對店內(nèi)的貨品調(diào)配有決定權(quán)。
　　在人事方面，店長有權(quán)力參與營業(yè)人員的招聘、錄用的初選工作，有權(quán)力辭退不符合公司要求或表現(xiàn)惡劣的員工。根據(jù)員工表現(xiàn)提出調(diào)動、晉升、降級、辭退的意見，對員工給予獎勵和處罰。有權(quán)力對員工的日常工作進行檢查和評定，對店內(nèi)的突發(fā)事件進行裁決。
　　在銷售方面，店長執(zhí)行總部下達的銷售計劃。店長應結(jié)合本店的實際，制定自己店鋪的年度銷售計劃及分月銷售計劃，以保證完成各項經(jīng)濟指標。制定各部門的各項經(jīng)濟指標，將計劃落實到各部門，與經(jīng)濟效益掛鉤，調(diào)動全體員工的工作積極性。
　　在日常經(jīng)營管理方面，負責商品的布置整理或陳列方式更新、清潔衛(wèi)生、店內(nèi)外的巡視、廣告的制作、禮券和信息卡的發(fā)送等；根據(jù)市場情況制訂經(jīng)營管理計劃，掌握門店的銷售動態(tài)，處理與改善專柜運作的問題；引進新的商品及為滯銷淘汰的商品提供建議；負責業(yè)績的掌握和目標的管理，將各項目標分配下去，并實現(xiàn)目標。
　　在店員管理方面，根據(jù)商場（商店）的規(guī)模設(shè)置店員崗位，負責員工日常工作的安排、指導、監(jiān)督、激勵，評估店員的工作表現(xiàn)，及時反映店員動態(tài)，協(xié)調(diào)矛盾并對新員工進行培訓；激發(fā)店員的工作熱情，調(diào)節(jié)貨場購物氣氛。收集整理顧客意見和資料，為顧客開展服務活動。
　　在財務管理方面，負責監(jiān)督和審核商場（商店）會計、收銀員工作，賬簿制作，保證商品交接的準確無誤。嚴格控制門店的各項費用，對門店的盈虧負責；嚴格管理門店的收入、營業(yè)額。
　　從以上店長的工作職責來看，店長是一個店的領(lǐng)導者，是店鋪的核心。因此，店長需要站在經(jīng)營者的立場上，綜合地、科學地分析店鋪運營情況，全力貫徹執(zhí)行公司的經(jīng)營方針，執(zhí)行公司的品牌策略，全力發(fā)揮店長的職能。
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